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1、某某網絡科技匯報人：妖嬈哥實體門店直播帶貨內訓The user can demonstrate on a projector or computer,or print the presentation and make it into a film to in a wider field自疫情發生以來，實體商業“直播帶貨”快速攀升為業內焦點。“商場直播”在一二線城市的滲透率已經達到30%左右，購物中心頭部運營商、百貨、實體店等企業嘗試直播的比例更高。然而，除部分百貨商場外，大多數已經嘗試過直播的運營商都未能取得預期中的帶貨效果。2019年，淘寶平臺有177位主播年銷售額超億元，以電商主播為對比2、，線下運營商多在“腰部”水準以下。而初步調研顯示，業內領先的運營商單日直播“帶貨量”在數十萬元左右，個別場次達到百萬元水平。更多的購物中心則僅能做到單場數千元的帶貨量，部分直播則在策劃組織上簡化為線上營銷，有“直播”而無“帶貨”。即使是一些成交數字不錯的直播，其流量也往往來源于品牌商和商場補貼出來的價格優勢，并不適合作為長期高頻的措施。因此，對于不少購物中心來說，直播帶貨似乎又成為了一次“無效投入”，并引發出“是否還要繼續做直播”、“是不是把直播與促銷合并”等等疑問。我們認為，“直播帶貨”再一次觸及了購物中心作為“流量運營平臺”的本質。只有突破購物中心流量運營的思維壁壘，才能抓住購物中心在直播3、產業中的價值角色。The user can demonstrate on a projector or computer前言contentsThe user can demonstrate on a projector or computer01.實體店為什么要做直播The user can demonstrate on a projector or computer02.直播中The user can demonstrate on a projector or computer03.直播前The user can demonstrate on a projector or computer04、4.直播后目錄直播帶貨作為實體店引流的另一個風口，利用實體店+互聯網直播賣貨模式，可以提升店鋪20-30%的銷售，同時，實體店在經驗、產品和場景等擁有先天優勢，直播帶貨成為疫情以來實體店突破銷售瓶頸的一大利器。實體店為什么要做直播PART 01直播是目前最大的趨勢，區別圖文形式，更有帶入感和空間感，能讓粉絲用戶直觀感受到商品的真實體驗。真實體驗某些大V翻車也是因為自己根本不懂產品，團隊找來自己就播，消耗粉絲信任的曇花一現經濟。更加專業刺激消費，直播本是個帶有娛樂性的節目，消費者可買可不買其中的“帶貨品”，但對一個人產生好感，十次看直播而一次買東西，自己也會開心。帶動銷售直播帶貨的形式，可以有效5、的保證貨真價實這個所有購買商品最真實的訴求，并且實體店可以跨空間在產品價格洼地實現低價格優勢。價格優勢The user can demonstrate on a projector or computer實體店為什么要做直播帶貨研究表明，消費者更愿意去實體門店購物消費，實體門店直播帶貨就是最好的消費場景。雖然現在直播很多，但是實體門店真實化的場景直播更容易取得別人的信任。實體門店的老板都是在這個行業摸爬滾打了好幾個年頭，對這個行業也非常了解。直播起來給人感覺也很專業。實體店開啟直播帶貨模式，可以同時聯動線上線下，促進商品銷售，并增加網上銷售訂單。新零售時代，實體店運營者必須要有流量思維，營銷不6、能按照傳統的方式來，引流要適當結合潮流/消費者心理來展開。先社交、后電商的運作理念，作為正確的社交電商打開方式，不僅是社交電商所特有，也必將被傳統電商運用，成為改變消費行為，挖掘更多的潛在用戶，實現精準引流的營銷手段。線上+線下The user can demonstrate on a projector or computer實體店直播帶貨優勢經驗優勢信任優勢場景優勢做店鋪直播必須是店鋪老板或合伙人牽頭去做，切記不要讓運營去做，因為這個需要的投入和試錯成本很高，沒有調動公司資源能力或者跟公司利益站在一起的人，不要做。老板牽頭直播選擇建議商家自播，因為普通網紅主播的傭金就非常高，頭部主播更是讓7、商家望而卻步，商家可以自己培養主播，或老板親自直播。商家自播直播千萬不要去刷觀看量，會降低粉絲的精準性，店鋪的直播活動以推薦為主，而不是刻意銷售，主播就是你的商品詳情頁。誠信直播直播時長一個月至少14個小時，一個店鋪配置3個主播，直播適合人群精準的店鋪。直播時長主播自己能說才行，產品的專業知識可以培訓（搭配，產品），多跟主播聊心，多進行企業關懷，比如夏天空調要到位，咖啡奶茶要到位，按摩也要到位。主播培訓The user can demonstrate on a projector or computer實體店直播帶貨怎么做The user can demonstrate on a projec8、tor or computer直播帶貨熱門行業分析服飾行業作為電商直播開啟的第一行業，具有成交量高、客單價高、利潤率高的特點，但同事退貨率也高，因此在售后這塊比較重要。服飾行業農產品生長周期長、售賣周期短、銷售渠道難拓寬、與消費者無法建立直接關聯等。通過直播帶貨方式售賣產品，能更加形象直觀，可以滿足消費者的多方面需求，更容易被接納，也更能提升用戶的滿意度。農產品李佳琦開創的口紅直播已經讓所有美妝行業從業者眼紅，美妝行業具有成交量高、客單價高、利潤率高的特點，同時美妝行業直播對于品牌的塑造有意想不到的效果。美妝行業從專業化程度來看，快消品由于品牌間差異程度化較小，購買決策更多由品牌效應驅動，對帶9、貨主播的專業化要求比較低，成為最熱門帶貨品類之一。快消品The user can demonstrate on a projector or computer直播帶貨平臺分成模式淘寶直播抖音帶貨快手帶貨淘寶直播平臺商家通過V任務等渠道對接MCN與主播，成交100元，傭金收取20%，其中，阿里平臺收取6%，MCN和主播分剩余14%抖音平臺電商直播導流到淘寶平臺，阿里平臺收取7.4%（6%的內容場景服務費+1.4%技術服務費），抖音平臺收取0.2%，MCN和主播分剩余12.8%快手平臺電商直播導流到淘寶平臺，阿里平臺收取7.4%（6%的內容場景服務費+1.4%技術服務費），快手平臺收取6.5%，M10、CN和主播分剩余6.5%直播帶貨是個既復雜有細致的工作，從直播間裝修、視頻音頻設備、主播的解說、腳本的策劃、中控臺、客戶端的操作到公域私域流量的運營、直播團隊的KPI考核等方方面面。直播前準備工作PART 02因為具有先天的電商優勢，不需要主播挖掘貨源，對于沒有背景和經濟基礎的小主播們來說，是一個非常好的直播帶貨入口。淘寶直播騰訊直播主要面向中小企業和內容創作者。內容創作者大多缺少小程序開發的能力，具有先天劣勢，騰訊直播恰好補齊短板，讓內容創作者只要把私域流量運營好，就能賣貨。騰訊直播因為抖音上女性用戶偏多，根據抖音的用戶結構，如果只能出售女性相關的商品，轉化率相對淘寶平臺會比較低，但由于本身11、是開放平臺，相對流量會比較大。抖音直播快手主播會直播自家的果園、檔口、店面，強調產品源自“自家工廠”，這種直接展現產品源頭、產品產地的賣貨方式，可以讓消費者對產品有更直觀的了解，從而提升他們對產品的好感度和忠誠度。快手直播The user can demonstrate on a projector or computer直播帶貨平臺選擇目前各大直播平臺都支持掛第三方電商平臺的商品鏈接，但如果商家自播，盡量用自己的店鋪鏈接來進行直播帶貨，若沒有店鋪，就注冊一個，電商類如淘寶、PDD、京東，視頻平臺如抖音、快手小店等。直播帶貨店鋪直播帶貨平臺注冊直播平臺賬號，提交認證資料，研究平臺規則，管理辦法12、，費用結算，商品規范。前期先將賬號養一段時間，做好內容鋪墊，培養粉絲關注。The user can demonstrate on a projector or computer直播帶貨準備工作The user can demonstrate on a projector or computer直播團隊搭建運營營銷任務分解貨品組成品類規劃結構規劃陳列規劃直播間數據運營一般作為直播負責人策劃內容編導主播場控商品權益活動直播間權重活動粉絲分層活動排位賽機制活動流量資源策劃熟悉商品腳本熟悉活動腳本做好復盤總結話術總結節奏總結情緒聲音直播設備調試直播軟件調試保障直播視覺效果發券表演等配合后臺回復等配合數13、據即時登記反饋商品腳本活動腳本銷售套路腳本關注話術腳本控評話術腳本封面場景策劃下單設計角標等妝容服飾道具等The user can demonstrate on a projector or computer直播帶貨團隊搭建預算場控編導主播策劃運營崗位低配版X2人力成本2萬基礎版X4人力成本5萬進階版X6人力成本7萬高階版X8人力成本10萬旗艦版X11人力成本15萬低配高配，匹配的運營策劃工資等級不同真實化環境可以增加直播信任度門店燈光明亮清晰（白色光為主）商品貨架擺放簡潔大方不凌亂The user can demonstrate on a projector or computer直播間搭建14、-門店就是直播間直播間燈光布置原則主光源主光源是映射主播和產品外貌形態的主要光線，承擔著主要照明的作用，可以使主播的臉部和產品受光均勻，同時起到磨皮美白的效果，使主播的臉部和產品看起來比較柔和。主光源的使用，建議使用球形燈，因為球形燈打出來的光最柔。而且建議使用顯色度96%以上的球形燈，且把球形燈放置于主播的前中后。燈光布置原則1.直播燈光和背景墻顏色匹配，壁紙不宜花哨2.白色墻面容易出現過度曝光，燈光不要直射墻面3.背景墻顏色建議：淺灰色或淺棕色，突出主播4.燈光按照“照墻角度”和“照人角度”設置5.主播臉上光線均勻，不能出現“陰陽臉”輔助光輔助光的類型有：射燈、壁燈等。主要是用來增強立體感15、，起到突出側面輪廓的作用。使用輔助光的時候要注意避免光線太暗和太亮的情況，光度不能強于主光，不能干擾主光正常的光線效果，而且不能產生光線投影。環境光環境光主要作為背景照明，最好是在直播間頂部布滿。它使直播間的各點照度都盡可能的統一，起到讓室內光線均勻的作用，但要注意環境光要盡量簡單一些。（ps：有些直播間也用吊燈，雖然比較浮夸，但可以增強高級感和場景感）The user can demonstrate on a projector or computer直播間商品陳列關于陳列模特就是服飾類需要考慮的了。直播間可以擺放陳列模特，但不要超過2個，因為直播間的空間本來就不大，陳列模特太多容易喧賓奪主16、，而且占據主播展示活動空間。直播間背景門店即為背景，不需要太多粉飾，可以酌情根據自己服裝風格懸掛墻畫，提升直播間的層次感衣架必備衣架上盡量掛滿當天準備直播出售的服裝，衣架上掛滿衣服體現服裝款式多樣，門店實力假人模特假人模特建議放1-2個，用來展示當天出售商品搭配，比如衣服+帽子+褲子+鞋子地面布置絨布或北歐風格地毯，根據自己服裝風格進行搭配，地毯可以提升直播間檔次，有助于提升客單價水平真人展示圓形或方形展示臺為模特真人展示，能更加直觀的感受服裝體驗，The user can demonstrate on a projector or computer鞋服門店直播環境搭建直播間背景例如薇婭和趙大17、喜的直播間，她們的背景墻就用白天or夜間的城市大全景圖作為虛擬背景圖，增加了直播間的縱深感、空間感和高級感。坐姿直播作為美妝類產品直播，適合擺放一張專用直播桌子，如果直播時間長，建議坐姿直播站姿直播站姿直播適合站在化妝展柜前，展示產品，當試用產品時，直播機位固定，建議轉為坐姿直播直播區域直播區域建議直接選擇門店展柜，空間相對封閉，免得噪音干擾產品展示產品陳列遵循幾個原則，層次分明，強化縱深，產品堆砌The user can demonstrate on a projector or computer美妝類門店直播環境搭建The user can demonstrate on a project18、or or computer直播參考建議The user can demonstrate on a projector or computer單一門店直播帶貨設備清單（參考）設備購買無上限，堅持夠用原則直播間裝修預算方案（建議）爆款新品常銷款清倉款活動款直播選品策略如果店鋪sku比較少，只有十幾個商品，不存在直播間選品的問題，把商品全部設置為活動商品就好。如果店鋪sku比較多，而且經常上新，有幾百，上千個商品，就不能把所有商品都堆到直播間，需要慎重選品，有效利用直播間流量。我們通常把直播間商品分為五類：爆款、常銷款、新品、清倉款以及活動款。1、爆款選擇店內銷量最火的3-5款，2、常銷款選擇流量19、穩定、轉化率較高的款、3、新品選擇已經通過測款、確定要推的款。4、清倉款則是斷色斷碼、即將過季的款。5、活動款則作為直播帶貨的活動專屬款。選品總量30-40個最適合，有些商家喜歡扔100多個商品到直播間，除非你的直播間每天播16小時，有十幾萬觀看量，否則放這么多寶貝會導致流量過度分散。直播選品策略一場完善的直播活動，通常包括兩個部分，一個是直播整體方案，另一個是商品直播腳本，而直播過程則是整個直播帶貨的核心，也是檢驗整個策劃案能否體現出應有的價值。直播中PART 03詢問直播間觀眾對于產品的痛點是否具有吸引力，預熱直播間，引出觀眾對產品的討論。1、賣點引出（2分鐘）介紹產品賣點，賣點話術需要針20、對產品進行單獨編輯，參考產品介紹宣傳資料，如詳情頁等。2、產品展示（3分鐘）提前做功課，從淘寶、小紅書、知乎豆瓣等平臺找一些比較客觀的評價或軟文，直播時可以當作案例展示。3、用戶評價（3分鐘）引出各種促銷活動，例如秒殺，限時購，前幾個下單，粉絲團粉絲下單送XXX等，這一步是關鍵，要不厭其煩的引導觀眾下單。4、促單銷售（2分鐘）The user can demonstrate on a projector or computer標準化直播話術模版直播120分鐘標準化流程，分解為4個30分鐘單元，30分鐘前期介紹2-3款商品作為預熱，每款10分鐘0：00-9：009：00-12：0012：00-121、4：0014：00-18：0018：00-0：00The user can demonstrate on a projector or computer直播時間分析無論選擇在哪個時間段做直播，最好要根據品牌的產品、調性，規劃適合的欄目，以3天、一周、一月、三個月作為調整基數，一步步去摸索出品牌的直播帶貨路徑。直播的核心在轉化，不在觀看量。選好平臺、找好主播、找準時間段，以三個月為周期去做驗證，去做復盤。直播時段達人主播，通常是4個小時，因為達人主播是個人ip，不能換主播，連續說4個小時，也基本上是常規人能承受的生理極限了。店鋪主播不一樣，中途可以換主播，浮現權頻道配備的流量是每個時段均勻分布的22、，所以為了爭取到更多的流量，播的越久，總體流量就越多。直播時長通常按主播人數來定，每個人播4個小時，2個人播8小時，3個人播12小時，4個人播16小時。直播時長直播時段占比分析The user can demonstrate on a projector or computer標準化直播流程安排表The user can demonstrate on a projector or computer直播帶貨營銷手法人們對于未知物品，總是喜歡選和其他人一樣的，畢竟 多數人的共同選擇能給人帶來安慰和同感從眾心理直播過程中，將庫存產品分成多次上架售賣，不會一次售空，其一，短時間內秒光，更顯直播間火爆；23、其二，少量更容易引發用戶爭搶。饑餓營銷有明確的目標問題，聚焦性的進行解答，能讓觀眾代入角色，自發購買。從主播提出痛點問題，到引出產品，講解功效，能自然而然的讓觀眾信服，增加購買欲針對性營銷當主播在直播時，往往會給自己塑造專家/KOL形象，這些形象好處多多。其一，可以增加自己推薦的產品的專業度和觀眾信任感；其二，也可以在直播中 增加知識型內容，提高直播間的實用性和功能性引導作用The user can demonstrate on a projector or computer直播帶貨產品賣點提煉思路你需要講清的第一個因素就是這是什么.你可以從產品成分、包裝、材質、功效進行講解。就是要跟用戶講，24、跟粉絲去講，這是什么？這是什么這個是很多新手主播都容易漏掉的，只顧著講解但忘記告訴粉絲可以去哪里買。你需要在 直播間一次又一次的講這個下單的方式。有關注薇婭直播間你就能發現，她的助理會時長拿著手機一步一步教粉絲如何領優惠劵，如何下單。怎么買到在講產品的時候，一定要跟用戶跟粉絲去講，到底誰可以用啊？就是男生可以用，還是你真可以 用。年紀大的人可以用，還是你小學生可以用。以及它有沒有什么。這個是自己用的，還是送人呢，那種都是屬于誰可以用這個范疇，所以要跟用戶講明白這些問題。適用人群在直播間要強調就是這東西怎么用，多少錢多少優惠，怎么買？就是要強調優惠，激發觀眾粉絲的購買欲望。強調到手價多少錢去引導25、成交。優惠福利The user can demonstrate on a projector or computer直播帶貨產品講解思路產品賣點主要是產品的原料、工藝、功能、對顧客的好處。銷量評價主要披露這款產品總銷量、總評價數量，引發顧客從眾購買心理；對于文案比較出彩、比較逗比的評價，可以挑選2-3個出來念給觀眾聽限時限量起到催單作用，告訴顧客只有直播時間內在直播間下單才能享受優惠，過了直播時間只能以正常下個下單。場景聯想主要是描述顧客常見的商品使用場景，以便引發顧客需求。品牌優勢包括品牌創立時間、品牌的愿景、有多少粉絲。直播優惠是在店鋪前臺零售價的基礎上，給直播間下單顧客特別的優惠，通常通26、過優惠券、買贈、返現等方式實現，為了讓顧客覺得直觀，通常采用計算器、手機屏幕計算、紙張手寫等方式比價，讓顧客覺得劃算。每做完一場直播，收集好直播間數據，打造上升趨勢，并總結優劣，為下一場直播做好鋪墊。直播后PART 0401直播數據復盤分析數據不需要全部分析，只需關注能直接提升直播間權重、提升銷售轉化的數據即可。03重點數據內容標題、直播時長、配套活動、其他備注、場觀、小程序商城瀏覽次數、商品點擊次數；主播開播時長、觀看粉絲數、新增會員數、引導支付金額、進店訪客、轉化率等等。02數據來源直播系統后臺，會員管理-流量-店鋪來源，進銷存管理-報表，線下店鋪數據等。04分析指標主要關注數據百分率的占27、比、上升下降變動。增粉率、評論率、進店率、分享率、復購率、成交轉化率、UV價值。The user can demonstrate on a projector or computer直播數據復盤12340123456Series1Series2Series3Far far away,behind the word mountains,01.文字添加Far far away,behind the word mountains,03.文字添加Far far away,behind the word mountains,05.文字添加Far far away,behind the word moun28、tains,02.文字添加Far far away,behind the word mountains,04.文字添加Far far away,behind the word mountains,06.文字添加根據實際情況自行設置數據分析指標直播數據統計表增長率=增量/原總量*100%增粉率進店率=實進店數/店總數X100%進店率店鋪重復購買率就是老客戶在店鋪進行重復購買的次數復購率成交轉化率=進店訪客數/成交訂單數X100%成交轉化率40%50%55%75%根據實際情況自行設置數據分析指標直播數據分析籌備階段提升關鍵數據，增加活動在微信生態中的推廣曝光及展現機會商城首頁和商品詳情頁引流：商城29、首頁、商品詳情頁優先展示直播間入口。客服引流：有些客戶習慣砍價、要優惠、要贈品，讓客服把這些顧客引流到活動群參與互動，提前享受活動前的福利。核心數據包括：公眾號關注粉絲的活動通知、活動軟文發布的閱讀量及評論；老客的一對一提醒。直播活動主要有：全品類固定活動：主要有真惠選、挑戰賽類目活動：主要有迎新日、品鑒日、會員日、回饋日等大促活動：318、618、七夕節、雙10秋冬大賞、雙11、雙12、年貨節預熱階段建群預熱：提前一天建立活動群進行預熱，公布活動消息，介紹直播間福利內容，提前獲取流量。活動預告：提前在活動群發布自己店鋪的明星款式，產品功能性，獲取標簽人群流量。二次裂變：通過群內開設進群抽獎、30、有獎競猜等游戲引導粉絲自主分享，裂變更多意向客戶進入活動群。粉絲推送：開播之前，提前在每個社群推送直播間入口，粉絲看到可一鍵進入直播間參與活動活動階段規范和優化封面圖、標題，提高點擊率。提升直播觀看、點贊量、直播間畫面，觀看量會顯示在直播封面，越多越能吸引從眾點擊。直播活動中福利環節錄屏分享到朋友圈/微信群，讓更多關注店鋪微信的粉絲進入直播間。適當延長開播時長，籌備好活動內容及促銷形式，加以清晰明了的分享操作步驟刺激粉絲不斷分享。直播時主播要指導大家如何下單購買等流程操作，提升下單付款成功率。核心數據包括：直播間觀看人數、下單付款轉化率及客單價/客件數The user can demonstr31、ate on a projector or computer私域流量運營在將目標客群放寬至全地域全品類潛在消費者的同時，直播的全流程策劃、內容腳本、商品鏈接等都具有較高的復雜度。另外，規模化的商家自播、線上活動也都涉及不同的運營打法和業務模型。疫情之后直播產業的風口中，以業務為導向的門店直播一定會逐漸找到成熟模型。業務導向 明確目標在流程式的組織結構下，線下門店能夠高效輸出品牌、貨品、消費者等方面的針對性方案，使得其在組織結構上做出了良好的效率優化，以最大程度地適應內容變現的數字化路徑。組織適配 效率優化直播場景下，交易鏈路的數字化適配是必要的前提條件。而交易鏈路的需求首先發生在場外，其實際建32、設則需在場內場外同步落地。成熟的直播運營體系最終也可以導向外部數據，并給商場帶來重要的場外參考。場外視角 向內賦能The user can demonstrate on a projector or computer線下門店直播帶貨建議招全職主播需要考慮主播的流失問題。主播如果只是直播一個店鋪的東西，會陷入復讀機模式，時間長了會產生厭倦心理，一旦跳槽，不但直播間直播市場大幅縮減，影響直播數據，公司付出的各項培養成本也會付之東流。店員/店長轉主播，他們的基本工資相較于專業主播成本較低，也是最適合的人員，從店員/店長轉崗過來做主播，一旦合格上崗且業績理想，把底薪和提成提上來，她們也非常樂意。運營轉33、主播，如果沒有適合的客服，那只能運營上，運營長項在于懂商品、懂流量，在客戶需求和成交節奏方面可能不如店員/店長。產品轉主播，很懂產品，但容易陷入對技術參數的過度解釋，不擅長成交。負責直播帶貨的主播和其它綜藝主播不同，他們除了能夠展示才藝外，還要具備較強的銷售技能，即便是日后會有功能完善的直播帶貨平臺做輔助，但是像“高度的說服力”、“深刻的感染力”對于推銷人員來講，都是不可或缺的。直播帶貨主播The user can demonstrate on a projector or computer主播招聘與培養ThanksThe user can demonstrate on a projector or computer,or print the presentation and make it into a film to in a wider field