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1、餐飲促銷活動方法與技巧不少餐飲企業管理人員發現即使他們引進市面流行菜式，采取降價、優惠、特價菜點等等多種措施，仍然收效甚微。餐飲陷入迷惘，出路何在?對于餐飲行業之間的競爭，餐廳不能只靠宣傳自己的菜系、價格、品種來參與競爭，其結果往往達不到預期的效果，需要組織一些促銷宣傳活動來配合整體的廣告宣傳和相關的促銷活動。對此，餐飲企業如何通過正確的策劃促銷活動來打造自己的飲食文化，讓餐廳特有的文化，感染給每一個來就餐的客人呢?一、人員推銷在餐廳中的每一個人都是潛在的推銷員。這包括餐廳經理、廚師、服務人員以及顧客。有效地發揮這些潛在推銷員的作用同樣會給餐廳帶來利潤。1、廚師利用廚師的名氣來進行宣傳推銷，也2、會吸引來一批客人。對重要客人，廚師可以親自端送自己的特色菜肴，并對原料及烹制過程做簡短介紹。2、服務人員鼓勵登門的顧客最大限度地消費，這重擔主要落在服務員身 上。服務員除了提供優質服務外，還得誘導客人進行消費。其中， 服務人員對顧客口頭建議式推銷是最有效的。但是有些口頭建議不起作用，如“你不想要瓶酒來佐餐嗎?”，而另一些則具有良好的效果，如“我們自制的索特恩白葡萄酒味道很好，剛好配你們訂的鰈魚片”。可見，服務人員的推銷語言對推銷效果起著至關重要的作用，要培訓所有服務人員(尤其訂菜單人員)掌握語言的技巧，用建議式的語言來推銷自己的產品和服務。建議式的推銷要注意幾個關鍵問題：(1) 盡量用選擇問句3、，而不是簡單地讓客人用“要”和“不要回答的一般疑問句。(2) 建議式推銷要多用描述性的語言，以引起客人的興趣和食欲。“一份冰淇淋”遠沒有“一份新鮮加里福尼亞桃子做的冰淇淋”來得有誘惑力。(3) 建議式推銷要掌握好時機，根據客人的用餐順序和習慣推銷，才會收到更好的效果。3、顧客“顧客是餐廳的上帝”。餐廳贏得他的一句好話，勝過餐廳任何人的一句好話都不止。在潛在顧客中的影響尤其大。因為潛在的客人寧愿相信顧客的話也不相信餐廳人員的話。富源餐館董事會主席唐-托馬斯曾在餐館業雜志上刊登的一篇文章中寫到：“如果你對顧客的抱怨聽之任之，不加以改正，那么你將會發現，你們餐館的客人會一天一天地減少。”可見，在推銷4、過程中，客人報怨是不容忽視的。所以對報怨客人應給予一個補救機會，即提供免費服務，或折扣優惠等方法，糾正顧客對本產品和服務的偏見，使他們再度光臨，并樂于向別人推薦你的餐館。4、餐廳經理傳統飯店總裁比爾伯恩斯說過：“我們飯店的總經理、銷售部經理和我，每天從 12 點到下午 1 點都站在飯店的大廳和餐廳的門口，問候每一位客人，同他們握手。當然我們希望以此贏得更多的生意。”如果餐廳經理也采用此法，就會讓客人感到自己被重視、被尊重了。就樂意來就餐，并有利于刺激消費。不要輕視經理的名片。經理不管在什么地方，甚至在社交場 合，對遇見的每個人，特別是接待員和秘書要非常禮貌，面帶微笑但不過分地一邊向潛在顧客作自5、我介紹，一邊遞上名片。這樣，潛在顧客就能清楚地知道你的名字和你所屬的餐廳。在下次選擇餐廳就餐時，你的餐廳不能說是沒有希望的。二、氣氛對整個飲食行業來說，室內裝飾是一個有力的推銷手段。像情調和氣氛這些難以捉摸的東西卻對餐館的收入有直接影響。一個餐廳的氣氛是在幾種因素影響下形成的、即音響、餐廳擺臺、餐廳民族特色、座位布置和形式、餐桌和椅子數目、餐廳形狀和面積，服務人員(年齡、性別、外表、服飾)、餐廳衛生和服務人員的個人衛生，其他客人，餐廳溫、濕度，餐廳裝璜(燈光、色彩等)，舒適程度以及這些因素的協調性。在設計餐館時，你得讓自己成為好萊塢的一名“導演”，下面的介紹會幫助讀者打開一些思路，提高創造力。6、1、異國情調的設計餐廳選用某一國的特色來設計布置，收集該國的民俗工藝品在店內展示裝飾，用該國的國旗、國花和民歌渲染氣氛，其家具、設備也有一定的異國特色，推銷該國的菜肴或酒水。在辦異國食品節時也適用此法。2、寵物餐廳有許多供應野味的餐廳和吸引兒童為主的餐廳常布置成動物園似的餐廳，顧客一進餐廳就聽到動物的叫聲：鳥、狗、青蛙等，還用鸚鵡招呼客人“歡迎、請進”，或用英文招呼客人。餐廳內張貼各種寵物的照片，如各類狗、貓、昆蟲的圖片等，附有簡介和籠物比賽的新聞，來吸引客人。3、運動餐廳有些餐廳在一側設小型室內高爾夫練習場，依照顧客打入洞次數，餐廳可打折扣。也有的餐廳備有握力計、背肌力測定器、飛標、擴胸器等7、，來吸引愛好運動的顧客。4、未來世界情調的餐廳以新型太空材料裝璜，讓人有置身時光隧道般的氣氛中。將未來世界的知識性、超現代感來作為吸引人的推銷手段。5、明星餐廳在餐廳內張貼各種明星們的照片(也許是當代大紅大紫的明星的照片，也許是幾十年前著名的明星照片)，陳列明星們用過的東西(服飾、拍片用的道具等)、放些資料片或歌曲，并附有簡介，以吸引客人，尤其追星族人。6、一廳多風格把大餐廳分隔成一個個小間，每一小間用不同的裝飾風格，體現不同的主題。例如有些餐館每晚都變換一個主題。星期一是“巴黎之夜”，配上法式菜單和法式裝飾，女招待也穿法國式服裝。星期二又變成“威尼斯之夜”，場景也隨之改更。不光改變菜單，整個8、視覺環境也隨之改變。這些做法已被證明是成功的。7、餐飲形象設計對整個飲食行業來說，室內裝飾是一個有力的推銷手段。像情調和氣氛這些難以捉摸的東西卻對餐館的收入有直接影響。 餐廳促銷策劃方法 餐廳打折促銷策略 餐廳運用贈品促銷策略三、服務花招與推銷寓推銷于提供的額外服務中是常見的推銷方法。許多餐廳常常用各種服務上的名堂來吸引客人，如：1、附加服務如在午茶服務時，贈送一份蛋糕、扒房給女士送一支鮮花等等。2、表演服務用樂隊伴奏、鋼琴演奏、歌手駐唱、現場電視、卡拉 oK、時裝表演等形式起到推銷的作用。3、情調服務白天是正統的餐廳，晚間則改為俱樂部、酒廊、卡拉 oK 歌舞廳等，具有充分利用場地的優點。這些9、服務上的名堂，在推廣時要注意：(1) 有一定的新奇性，不落俗套;(2) 有話題性，能吸引人們的注意，并產生影響; (3)具有幽默性，生動活潑。4、知識性服務在餐廳里備有報紙、雜志、書籍等以便客人閱讀，或者播放外語新聞、英文會話等等節目。或者將餐廳布置成有圖書館意義的餐廳。四、廣告1、免費廣告免費廣告是由信用卡公司提供的。當餐館是信用卡公司的客戶時，該公司會及時地為其客戶購買廣告版面，另外公司還在發給個體信用卡持有者的信函上登廣告，這些廣告都是免費的。如你擁有某信用卡公司的信用卡，則應及時與他們取得聯系，希望他們給你登廣告。2、路旁廣告牌路旁廣告牌能將廣告的內容傳遞給成千上萬個駕車駛過的人。如果10、這些廣告牌位于市中心的道路兩側，看到這些廣告牌的，除了車主和乘客以外，還有眾多的過往行人。不管怎樣，許多高速公路上的標牌仍使許多旅行者住宿在其指定的汽車旅館。3、標志牌標志牌都應詳細地說明餐廳的名稱和地址，告訴顧客餐廳待售的服務，有助于說服潛在的顧客到餐廳來。假日旅館建筑物上面的標牌起著多方面的作用。它不僅指明了假日旅館就在此處，并且， 標牌上的可以變動的字母還能及時地告訴人們飯店的活動和服務項目。4、餐廳門口的告示牌招貼諸如菜肴特選、特別套餐、節日菜單和增加新的服務項目等。其制作同樣要和餐廳的形象一致，經專業人員之手。另外，用詞要考慮客人的感受?！氨镜晗挛缡c打烊，明天上午八點再見”，比“營11、業結束”的牌子來得更親切。同樣“本店轉播世界杯足球賽實況”的告示，遠沒有“歡迎觀賞大屏幕世界杯足球賽實況轉播，餐飲不加價”的推銷效果佳。5、電梯內的餐飲廣告電梯的三面通常被用來做餐廳、酒吧和娛樂場所的廣告，這對顧客是一個很好的推銷方法。陌生人一道站在電梯內是較尷尬的， 周圍的文字對其則更為有吸引力，也能更好地取得效果。6、帳篷式臺卡用于推銷某種雞尾酒、酒水、甜品等等，印刷比較精美，也應印上店徽、地址、電話號碼等資料。7、借約廣告借約是指以服務抵償債務，即餐廳以食品飲料的服務來抵償餐廳為登廣告而購買的版面和時間。一般說來，餐廳在缺少廣告經費時，才會考慮采用借約廣告。而且，必須把這種抵償的時間限制12、在餐廳生意清淡的日子，否則借約就不值得了。五、內部宣傳品推銷在店內餐飲推銷中，使用各種宣傳品、印刷品和小禮品進行推銷是必不可少的。常見的內部宣傳品有;1、火柴餐廳每張桌上都可放上印有餐廳名稱、地址、標記、電話等信息的火柴，送給客人帶出去做宣傳?；鸩窨啥ㄖ瞥筛鞣N規格、形狀、檔次，以供不同餐廳使用。2、小禮品餐廳常常在一些特別的節日和活動時間，甚至在日常經營中送一些小禮品給用餐的客人，這些小禮品要精心設計，根據不同的對象分別贈送，其效果會更為理想。常見的小禮品有：生肖卡、特制El 布、印有餐廳廣告和菜單的折扇、小盒茶葉、卡通片、巧克力、鮮花、口布套環、精制的筷子等等，值得注意的是，小禮品要和餐廳的13、形象、檔次相統一，要能起到好的、積極的推銷、宣傳效果。3、定期活動節目單餐廳將本周、本月的各種餐飲活動、文娛活動印刷后放在餐廳門口或電梯口、總臺發送、傳遞信息。這種節目單要注意，一是印刷質量，要與餐廳的等級相一致，不能太差;二是一旦確定了的活動，不能更改和變動。在節目單上一定要寫清時間、地點、餐廳的電話號碼，印上餐廳的標記，以強化推銷效果。六、用價格來進行推銷1、折扣優惠折扣優惠一般是要鼓勵客人反復光顧和在營業的淡季時間里購買、消費。因此在消費達到一定的數額或次數后，將給予一定的折扣優惠，另外，餐廳在淡季和非營業高峰時間推廣“快樂時光”， 實行半價優惠和買一送一等推銷方法。對大量積壓的產品，也14、可采用此法進行推銷。但是，并不是所有的降價手段都能為餐廳產品帶來更多的銷售量、相反，它有時甚至可能引起餐飲產品在市場中的地位或形象的降低。所以折扣考慮以下因素：(1)價格折扣能否促進銷售數量和增加銷售額; (2)是否處于經營的低谷時間;(3) 是否非價格折扣不可，能否采取其他措施提高銷售額;(4) 價格折扣后能否保本，能否盈利。 2、奇數訂價法針對客人的不同心理進行產品的訂價，并以此進行促銷，同樣會引導、刺激顧客消費。心理訂價最常用的是奇數訂價法。有人對美國二百四十二家餐廳作過一次調查，結果發現，58%的 餐廳的菜單價格以阿拉伯數字 9 結尾，35%的價格以 5 結尾，6%的價格以 0 結尾。15、餐廳價格的末位數上以不出現 1、2、3、4、6、7 這幾個數字。在經濟等級餐廳的菜肴價格的尾數常是 9，而在一些檔次較高的餐廳，數字 5 常在價格的尾數上出現。七、用菜單進行推銷固定菜單的推銷作用是毋庸置疑的。除固定菜單外，還有其他類的推銷菜單，如：1、兒童菜單增加對兒童的推銷，供應符合兒童 121 味的數量的菜肴2、情侶菜單供應雙份套餐，菜名較浪漫，菜肴也比較符合年輕人的口味3、中年人菜單根據中年人體力消耗的特點，提供滿足他們需求的熱量的食品，吸引講究美容的這部分客人。這種菜單往往被客人帶走的較多， 應印上餐廳的地址、訂座電話號碼等等，以便推銷。另外房內用餐菜單和宴會菜單等都具有同樣的推銷作16、用。餐廳應根據具體情況，交換菜單進行推銷，但變換菜單必須依據：(1) 根據不同地區的菜系變換; (2)根據特殊的裝飾和裝璜變換;(3) 根據餐廳中特殊娛樂活動變換;(4) 根據食品擺布及陳列的特殊方法變換。4、特選菜單特別推銷一些時令菜、每周特選和新刨品種等，可以豐富固定菜單，也使常客有新的感覺; 餐廳促銷策劃方法 餐廳打折促銷策略 餐廳運用贈品促銷策略八、餐廳烹制將部分菜肴的最后烹制在餐廳里進行是一種有效的現場推 l 銷形式。它可以渲染氣氛，通過其烹制，讓客人看到形，觀到色，聞到味，從而促使他們的沖動型決策，使餐廳獲得更多的銷售機會。餐廳烹制要具備一定的條件，特別是有較好的排風裝置，以免油煙17、影響到其他客人，污染餐廳。九、試吃有時餐廳想特別推銷某一種菜肴，可采用讓顧客試吃的方法促銷。用車將菜肴推到客人的桌邊，讓客人先品嘗一下，如喜歡就請現點、不合口味的再請點其他菜肴，這既是一種特別的推銷，也體現了良好的服務。大型宴會也常采用試吃的方法來吸引客人，將宴會菜單上的菜肴先請主辦人來品嘗一下，取得認可，也使客人放心，這同時也是一種折扣優惠，免費送一桌筵席。十、名人效應餐廳邀請當地的知名人士或新聞人物來餐廳就餐。并充分抓住這一時機，向新聞機構大力宣傳，并給名人們拍照，簽名留念。然后把這些像片、簽名掛在餐廳里，來增加餐廳知名度，樹立餐廳形象。十一、讓客人參與的推銷推銷只有能讓客人自己參與進去才18、能起到好效果，也才能成為話題，讓客人留下較深的印象。如：當某一特別的菜肴推出時，附一張空白的烹制方法卡給客人，讓客人填寫后交還餐廳，這種類似小測驗的推銷，既能為客人贏得中獎免費用餐的優惠，又提高了該萊肴的銷售量。又如為了鼓勵客人反復購買某一菜肴產品，像漢堡包、意大利 pizza 等，附一張卡片，說明收齊 10 張卡片后，可免費獲得一份贈送品。日本麥當勞采用“浮現游戲法”，使每月的銷售額提高 16%。所謂“浮現游戲法”，就是在卡片上印著 3000 日元、2000 日元和1000 日元金額不等的獎金，上面覆蓋著一層銀色膜，顧客只要用指甲輕搓一下就可以了。對顧客來說，一邊用餐，一邊參與游戲，實在太刺19、激、迷人了。十二、建立信譽日本麥當勞漢堡店的信條是：不要讓顧客等 30 秒鐘以上。經過科學分析，人在對話時，想得到對方的反應，以 30 秒鐘為限，超過這個時間，就會感到焦慮。因此，客人點菜后，必須在 30 秒鐘內上加菜，否則，客人一定會不耐煩。麥當勞漢堡店還認為，他們有責任 隨時為顧客提供衛生的熟食。所以他們的漢堡包做好后 lO 分鐘沒有賣出去，就要丟掉，而炸薯條則規定在 7 分鐘后丟掉。餐廳只有把自己的餐飲產品和服務與顧客利益結合起來才能建立良好信譽。良 好信譽不僅能提高回客率，又能吸引潛在客人，從而增加營業收入。十三、展示實例在餐廳櫥窗里陳列菜肴的模型或圖片，包括擺設整齊餐桌，宴 會現場照20、片或陳列一些鮮活的禽猛海鮮，以此來吸引顧客，推銷自 己的餐飲產品。十四、特別促銷1、節日推銷推銷是要抓住各種機會甚至創造機會吸引客人購買，以增加銷 量。各種節日是難得的推銷時機，餐飲部門一般每年都要做自己的 推銷計劃，尤其是節日推銷計劃，使節日的推銷活動生動活潑，有 創意，取得較好的推銷效果。例如：(1) 元宵節。農歷正月十五，可在店內店外組織客人看花燈、猜燈謎、舞獅子、踩高蹺、劃旱船、扭秧歌等，參加民族傳統慶?；?動，可特別推銷各式元宵。另外，中國的傳統節日還有很多，如清明節、中秋節、七夕- 中國情人節、端午節、重陽節等等，只要精心設計，認真加以挖掘。就能搞出有創意的推銷活動。(2) 圣誕節21、。12 月 25 日，是西方第一大節日，人們穿著盛裝， 互贈禮品，盡情享受節日美餐。在餐廳里，一般都布置圣誕樹和小 鹿，有圣誕老人贈送禮品。這個節日是餐飲部門進行推銷的大好時 機，一般都以圣誕自助餐、套餐的形式招徠客人，推出圣誕特選菜 肴：火雞、圣誕蛋糕、李子布丁、碎肉餅等，組織各種慶祝活動， 唱圣誕歌，舉辦化妝舞會，抽獎活動等。圣誕活動可持續幾天，餐 飲部門還可用外賣的形式推銷圣誕餐，擴大銷量。(3) 情人節。2 月 14 日。這是西方一個較浪漫的節目。餐廳可推出情人節套餐。推銷“心”形高級巧克力，展銷各式情人節糕餅， 酒吧也特制情人雞尾酒，一根雙頭心形吸管可增添許多樂趣。餐廳 還可增加一個22、賣花女，鮮花當是一筆可觀的收入。同時，舉辦情人 節舞會或化妝舞會，舉行各種文藝活動，抒情音樂會及舞蹈如“梁 山伯與祝英臺”、“羅密歐與朱麗葉”等等。(4) 春節。這是中國的民族傳統節日，也是讓在中國過年的外賓領略中國民族文化的節日。利用這個節日可推銷中國傳統的餃子宴、湯圓宴，特別推廣年糕、餃子等等。同時舉辦守歲、喝春酒、謝神、戲曲表演等活動，豐富春節的生活，用生肖象征動物拜年來 渲染氣氛。西方的節日也還有很多，如：復活節、感恩節、萬圣節、開齋節、古爾邦節、啤酒節等等，他們不但在外國客人中有市場，對國 內客人同樣也有一定的吸引力。2、組織俱樂部進行促銷各種餐廳、酒吧都可以吸引不同的俱樂部成員，酒23、店是俱樂部 活動的理想場所。餐飲部門一方面可以自己組織一些俱樂部，如： ?？途銟凡俊⒚朗臣揖銟凡?、常駐外商俱樂部等等，讓他們享有一 些特別的優惠。另一方面也可以和當地的一些俱樂部、協會聯系， 提供場所，供這些協會活動。如當地的企業家協會、藝術家協會等 等。酒店可發給他們會員卡、貴賓卡享受一些娛樂活動和服務的門 票免費優惠，賒帳優惠和優先接待的優惠等等。酒吧還可以免費替 他們保管瓶裝酒。酒店通過組織這樣的活動，既可以吸引更多的客 人，又可以擴大自己的影響，成為許多當地新聞的中心，起到間接 的推銷作用。3、舉辦培訓班現在該餐廳最受歡迎的項目是為婦女安排的活動。如果舉辦活動能使婦女們感興趣，她們就會24、把她們的丈夫、小孩帶來，一起參加活動。所以，最能賺錢的項目就是適合于女性的項目。例如：(1) 烹調技術培訓課程。該課程的講授從討價還價的技巧開始一直到烹制美味佳肴的技術，聘請有一定知名度的廚師給學員講解他們的食品制作過程，并邀請他們親臨指導，并示范講解烹制美味佳肴的訣竅。(2) 家政培訓班。使學員學會怎樣更有效地操持家務并節省錢財。訪問那些愿意教給學員修理家具、刷墻等技術的手藝人。十五、針對兒童推銷活動兒童是許多家庭出外就餐的決策者。兒童常去的餐廳是咖啡廳和快餐店，針對他們的推銷有以下幾點：(1) 提供兒童菜單和兒童份額的餐飲品，多給兒童一些特別關照;(2) 提供為兒童服務的設施。例如兒童座椅25、兒童餐具、圍兜， 一視同仁接待小客人;(3) 贈送兒童小禮物，尤其選送他們喜歡的與餐廳宣傳密切聯系的禮品;(4) 娛樂活動。兒童對新奇好玩的東西較感興趣，餐廳常在一角設有兒童游戲場，放置一些木馬、積木、翹板之類的玩具，還有的專門為兒童開設專場木偶戲表演、魔術和小丑表演，或放映卡通 片、講故事等。尤其在周末、周日，兒童節日，這是吸引全家用餐的好方法。(5) 兒童生日推銷。餐廳可以印制生日菜單。進行宣傳，給予一定的優惠。例如日本麥當勞漢堡店記載了約 60 萬名小朋友的出生日期，在每個小朋友生日前幾天，會收到麥當勞漢堡店寄來的電腦生日卡，到了生 El 那天，小朋友便持卡到麥當勞來。這時，店里的工作26、人員除了對小壽星說一聲“生日快樂”以外，還鼓掌歡迎他們的光臨。餐廳還推銷生日宴有“寶寶滿月”、“周歲宴會”等等，從長遠看，這些小朋友是餐廳的潛在顧客。(6) 抽獎與贈品。常見的做法是發給每位兒童一張動物畫，讓兒童用蠟筆涂上顏色，進行比賽，給獲獎者頒發獎品，增加了兒童的不少樂趣。(7) 贊助兒童事業，樹立餐廳形象。餐廳可以給孤兒院等兒童慈善機構進行募捐，設立獎勵學金，贊助兒童體育比賽，繪畫、音樂比賽等，可以吸引新聞焦點，樹立企業在公眾中的形象。十六、其他推銷術(1)把體現酒吧、餐廳特色的食物廣告印在帳單上。(2)讓女招待穿上特別的服飾為某種飲料作廣告。(3) 在快樂時光里，每隔半小時轉一次幸運輪27、盤來決定飲料的價格，價格可以浮動。(4) 舉辦“名酒鑒賞”活動，即免費供應酒。(5) 餐館對出租汽車司機免費供應膳食，條件是他們得向搭車顧客推薦這家餐廳。(6) 贈送優待證或優惠卡。餐廳有慶?；顒涌刹捎么朔?。(7) 邀請當地居民前來喝一杯，或是買一贈一，即送一張可免費美餐一頓的優待券的膳食。(8) 聘用當地郵政人員在分送報紙時順帶分發宣傳品。(9) 每周花一個晚上舉行侍者工作討論會，每次討論如何推銷一種餐飲品。(10) 充分調動員工的積極性，鼓勵他們多銷售;派遣女服務員在生意清淡的午后外出為餐館攬生意，宣傳餐館舉辦的周末特別活 動。(11) 使用別致的餐飲器具。當然，餐廳的推銷術還有許許多多，這里就不再做介紹，總之，主動推銷必然能比守株待免贏得更多的生意，如能明智計劃、 積極地推銷，那么這種推銷努力決不會白費，就肯定會獲得成功。 餐廳促銷策劃方法 餐廳打折促銷策略 餐廳運用贈品促銷策略