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1、 門店管理部管理手冊 經(jīng)營 管理 綜合 其它門店營銷工資分配方案編 號DMGB090110版次05 通用 銜接 部門 臨時編 制謝會軍復(fù) 核謝會軍審批 高佑成簽發(fā)高佑成日 期2009.1日 期2009.01日 期2009.01日期2009.01 閱 文 范 圍 全體員工 店長級 部長級 經(jīng)理 室執(zhí) 執(zhí)行日期一 、目的規(guī)范門店營銷產(chǎn)品銷售提成考核管理，增加營銷考核制度的合理性，提高員工極積性。二、范圍所有參與營銷考核的門店三、營銷提成工資分配方式：3.1分配原則：體現(xiàn)多勞多得兼顧和諧營銷，門店對營銷提成須按“三次分配方案”制定門店營銷產(chǎn)品銷售考核方案3.2、第一次分配3.2.1、提取門店崗位平衡2、基金，用來補足門店執(zhí)業(yè)藥師工資差額和平衡營銷員和非營銷員等崗位之間的工資差異及門店營銷獎勵。3.2.2、崗位平衡基金（門店營銷員提成工資總額-營銷人數(shù)*800）*20（上海）3.2.2、崗位平衡基金（門店營銷員提成工資總額-營銷人數(shù)*700）*20（江蘇）3.2.2、崗位平衡基金（門店營銷員提成工資總額-營銷人數(shù)*600）*20（江西）3.2.3、崗位平衡基金提取分配原則：營銷員人均營銷提成工資高于（上海800，江蘇700，江西600元）元時，提取高出部分的20作為崗位平衡基金。崗位平衡基金的80%用于平衡非營銷崗位人員工資、該基金當月發(fā)放并要求在當月上報營銷工資表格中體現(xiàn)；參與平衡的崗位有：3、收銀員、防損員、客服管理員、商管員，門店第一負責人不能參與崗位平衡工資分配，其余管理人員跟班考核。崗位平衡基金的20納入店長獎勵基金，用于門店營銷考核制度中的獎勵，使用流程同店長基金管理辦法。3.2.4、非營銷員崗位請假超過二天的，不得享受崗位平衡基金的分配。3.3、第二次分配3.3.1第二次分配是提取營銷團隊平均分配工資，平均分配給營銷員；提高團隊協(xié)作能力。3.3.2營銷團隊平均分配工資的計算公式：營銷團隊平均分配工資可供營銷員分配的工資總額*營銷平衡比例可供營銷員分配的工資總額門店營銷工資總額-崗位平衡基金-非營銷崗位營銷工資3.3.3營銷平衡比例范圍為30-100，門店根據(jù)實際情況自定，4、隨門店營銷考核方案報商品部審批后執(zhí)行；新開門店啟動營銷的前1-2個月營銷平衡比例確定為40%，第三個月30%，以后按成熟門店執(zhí)行。3.3.4當月請假累計超過四天的營銷員不得享受營銷團隊平均分配工資的分配；請假累計在二天以上、四天（含）以內(nèi)的營銷員按其實際出勤天數(shù)核算營銷團隊平均分配工資的分配。3.4第三次分配：門店將進行二次分配后的剩余部分按門店營銷員相應(yīng)的個人銷售權(quán)重進行分配。 四、營銷產(chǎn)品銷售考核方案示范第一種模型：營銷產(chǎn)品銷售個人考核方案（高激勵、低合作型）： 4.1、適用范圍：適用于毛利率、營銷權(quán)重較同類門店偏低，推銷感知滿意度較高的門店。優(yōu)點是對優(yōu)秀員工激勵強，能迅速拉升營銷；缺點是5、控制不好的話，導(dǎo)致員工過度促銷，影響口碑，員工之間競爭顧客影響和諧，此缺點可用調(diào)高營銷平衡比例來適當控制，操作方法：4.1.1、門店將營銷產(chǎn)品任務(wù)結(jié)合前三個月銷售數(shù)據(jù)分解到個人，共代品種任務(wù)單列；非自營全包不下達任務(wù)。可根據(jù)情況將營銷任務(wù)下達給導(dǎo)購員。4.1.2、營銷任務(wù)不能高于公司任務(wù)的120。4.1.3、營銷平衡比例確定為30-504.2、考核：4.2.1、以前三個月的銷售為基數(shù)分別設(shè)置營銷員、非營銷員銷售提升獎各一名，獎勵50元/人。4.2.2、銷售記錄由當班管理人員實行日核制，及時公布跟進，登記的銷售數(shù)據(jù)如有弄虛作假，當天銷售全部充公。4.2.3、計算公式：營銷員營銷提成工資（營銷團隊6、平均分配工資/門店營銷員總?cè)藬?shù)）個人營銷權(quán)重*可供營銷員分配的工資總額*（1-營銷平衡比例）第二種模型：分班銷售考核模型（高合作、低激勵）適用范圍：適用于毛利率、銷售權(quán)重較同類門店偏高、推銷感知滿意度較低的門店。優(yōu)點是避免過度促銷、老營銷員愿意帶新人提高；缺點是：對最優(yōu)秀的部分營銷員提成激勵較弱，營銷提升緩慢。2.1營銷品種銷售任務(wù)的確定將門店共代、自代品種銷售任務(wù)分解到兩班；最終分解到兩班的營銷任務(wù)不能高于公司下達給門店營銷任務(wù)的120%。2.2班組提成工資的分配權(quán)重為100%。2.3營銷產(chǎn)品銷售完成率的考核2.3.1給予當月未完成任務(wù)的班組100元/人的罰款。2.3.2進行兩班銷量競賽，優(yōu)7、勝班組給予50元/人的獎金（同時可給予優(yōu)勝班組加考核分5分/人），非優(yōu)勝班組則給予50元/人的罰金。2.3.3有導(dǎo)購員的門店須將導(dǎo)購員納入到分班銷售考核中，與營銷員同獎同罰，但下達給導(dǎo)購員的營銷產(chǎn)品銷售任務(wù)不得超過營銷員個人平均任務(wù)的70%。2.4營銷工資核算2.4.1按照公司規(guī)定的營銷產(chǎn)品提成標準和提成工資考核辦法核算。 2.4.2當兩個班組的營銷提成工資總額相差超過20%時（剔除請假因素），須重新調(diào)整每個班的營銷員組合。2.4.3計算公式：營銷員營銷提成工資營銷團隊班組平均分配工資/門店營銷員總?cè)藬?shù)班次營銷權(quán)重*可供營銷員分配的工資總額*（1-營銷平衡比例）/班內(nèi)營銷員人數(shù) 第三種模型：分8、F區(qū)銷售考核模型適用范圍：適用于門店面積較大、區(qū)域較分散，且門店毛利率、銷售權(quán)重較同類門店略高、推銷感知滿意度較高的門店。優(yōu)點是小團隊的激勵和小團隊的和諧；缺點是引導(dǎo)不好會引起區(qū)域之間協(xié)作較差，區(qū)域之間聯(lián)合用藥障礙，或區(qū)域之間營銷員收入不均衡。此缺點可用調(diào)高班組提成分配權(quán)重來適當控制。3.1營銷品種銷售任務(wù)的確定按F區(qū)分配共代、自代產(chǎn)品的銷售任務(wù)指標，同時設(shè)置區(qū)域難度系數(shù)（該系數(shù)直接影響提成比例）；門店最終分解到各F區(qū)的營銷任務(wù)不能高于公司下達給門店營銷任務(wù)的120%。3.2班組提成工資的分配權(quán)重可在20%-50%之間。3.3營銷產(chǎn)品銷售完成率的考核3.3.1每周進行一次營銷員個人的營銷產(chǎn)品銷9、售完成率分析排名，各區(qū)周排名第一名的員工加考核分5分；每月進行一次營銷員個人的營銷產(chǎn)品銷售完成率分析排名，各區(qū)月排名最后一名的員工減考核分10分。3.3.2 當月未完成區(qū)營銷產(chǎn)品銷售任務(wù)且排名為最后一名的區(qū)給予100元/人的罰款。3.3.3 在門店當月完成了公司下達的營銷產(chǎn)品銷售任務(wù)的前提下，當月完成了區(qū)營銷產(chǎn)品銷售任務(wù)且排名第一的區(qū)給予100元/人的獎金。3.3.4在門店當月未完成公司下達的營銷產(chǎn)品銷售任務(wù)的前提下，當月完成了區(qū)營銷產(chǎn)品銷售任務(wù)且排名第一的區(qū)給予50元/人的獎金。3.3.5在區(qū)完成了當月營銷產(chǎn)品銷售任務(wù)的前提下，當月完成率環(huán)比上月提升最大的區(qū)給予30元/人的獎金。3.4營銷工10、資核算3.4.1根據(jù)各F區(qū)的營銷額，按照公司規(guī)定的營銷產(chǎn)品提成標準乘以各F區(qū)的難度系數(shù)，給予對應(yīng)的營銷產(chǎn)品銷售提成工資。營銷產(chǎn)品銷售提成工資由同區(qū)且同班的營銷員平均分配，不允許同區(qū)不同班的營銷員平均分配。3.4.2當兩個班組的營銷提成工資總額相差超過20%時（剔除請假因素），須重新調(diào)整每個班的營銷員組合。3.4.3不同F(xiàn)區(qū)的營銷員每季度須進行一次換崗，同一營銷員在不同F(xiàn)區(qū)，其營銷提成工資差額超過20%時，門店需要重新設(shè)置各F區(qū)的難度系數(shù)。3.4.4計算公式：營銷員營銷提成工資營銷團隊平均分配工資/門店營銷員總?cè)藬?shù)F區(qū)營銷權(quán)重*區(qū)域難度系數(shù)*可供營銷員分配的工資總額*（1-營銷平衡比例）/F區(qū)內(nèi)營銷員人數(shù)五、其它規(guī)定：5.1、門店需要事前公布門店營銷考核操作方案，且月中不能調(diào)整并在工資發(fā)放前公布營銷員和其他崗位人員的營銷提成工資分配明細、營銷崗位平衡工資分配明細、各項營銷獎罰。5.2、門店需于每月1號下午五點前用統(tǒng)一格式報表上報門店按方案要求分配后的營銷提成報表至營銷組。- 28 -