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1、淡季破冰之道王明亮王明亮簡介：王明亮簡介：又名王起峰。又名王起峰。河南人，畢業于河南大學化工學院。河南人，畢業于河南大學化工學院。現就職于中山市家家樂電器有限公現就職于中山市家家樂電器有限公司，先后創立了司，先后創立了“N+1營銷模式營銷模式”、“合贏模式合贏模式”、“家電會議營銷模式家電會議營銷模式”等，目前中山市家家樂電器有限公司等，目前中山市家家樂電器有限公司的的“經營股東經營股東+銷售股東銷售股東”模式的創模式的創始人之一，策劃家家樂入圍始人之一，策劃家家樂入圍中國炊中國炊具十大品牌具十大品牌、中國廚衛十大品牌中國廚衛十大品牌、中國馳名商標中國馳名商標等，是目前中等，是目前中國家電行業2、十大策劃師之一。國家電行業十大策劃師之一。主要課程：主要課程：如何迅速提高你門店如何迅速提高你門店的銷售力的銷售力專賣店管理與促銷員職業專賣店管理與促銷員職業訓練訓練專賣店的銷售技巧專賣店的銷售技巧變通變通策劃破局策劃破局解碼共贏之道解碼共贏之道策劃小區策劃小區定位定位如何創造團如何創造團購需求購需求大話西游論營銷大話西游論營銷大話大話三國論策謀三國論策謀等等自傳體長篇小說自傳體長篇小說玉石頭之兇靈突玉石頭之兇靈突現現野狗本性野狗本性南陽，今夜我像南陽，今夜我像狼一樣哭泣狼一樣哭泣逆境生存之商道入劃逆境生存之商道入劃逆境生存之小不忍則亂大謀逆境生存之小不忍則亂大謀等。等。企業內訓課程：企業內訓3、課程：成功從優秀的自成功從優秀的自我做起我做起目標管理目標管理快樂工作快樂工作家家樂股權分配家家樂股權分配6S現場管理現場管理等。等。目錄一、序二、淡季分析三、淡季不同的處理方式四、破冰之道序序淡與旺的區別在某種意義上來講，只是字的不同，在行業來看，只是經營的不同，同樣的生意，有些人做的風生水起，而有些人卻面臨著關門，為什么？思想在某種意識上就已經決定了一個人的形為，而形為就決定了結果，所以海爾張瑞敏說：“只有淡季的思想，沒有淡季的市場”。而銷售呢？銷售就象上山打獵，直覺、敏感、方法、技巧，一樣都少不了，環境分析，產品分析、客戶群體分析、銷售策略分析等一樣都少不了，只要具備這些綜合素養，所謂的4、淡季就將離你遠去，市場你就能駕馭。淡季的分析淡季的分析漢字分析漢字分析“淡”字的第一層意思，指的是讓水和火結合在一起，就成了不溫不火，這是做人的最高境界，但卻是行業里最差的境界。“淡”的第二層意思，指的是水火不能相融，非讓其結合就成了，水深火熱，忽冷忽熱，這時候人最容易出問題，感冒發熱等，而行業也容易出問題，金融危機，經濟蕭條等，企業要求回款，產品又銷售不出去，所以傳統夫妻店在淡季時都難以維持，為什么“火”字是“人”的耳朵兩個點，兩個人耳朵經常聽對方、聽公司、聽行業的消極話，所以說耳朵進水了，就是這個意思。淡季的分析淡季的分析淡季行業原因分析：1、行業因素2、季節因素3、消費因素淡季的分析淡季5、的分析淡季銷售的原因淡季銷售的原因通常淡季銷售有許多原因，有消費意識、商家購貨意識、企業投入傳播意識、銷售目標意識、傳統觀念意識等，所以客觀的造就了對市場的另一種思考，淡季銷售如何面對。消費心理淡：消費心理淡：根據市場有效消費的規律，我們所熟悉的消費季節已經形成一種慣例，也就是消費有一定的階段性，區別在于消費的眾多因素在左右市場，而并不能夠把消費市場激活起來，所以在一般市場的基礎上，是消費在左右市場，而不是市場在左右消費，這樣的結果就是暴露了市場的脆弱，商家無法根據自己的產品制造市場機會，而是要等到季節的到來.傳播意識淡：傳播意識淡：在傳播意識上，銷售淡季的傳播呈現出廣告力度傳播淡也比較明顯，6、無論是采用何種銷售模式，在這個時候，好像沒有一個商家與廠家愿意拿出更多的資金來促銷，而是相對處于一個穩定的時期，而這個時期的推廣力度不足也是淡季延續的原因之一，市場消費的火種燒的不旺，而導致市場誘惑力下降，直接來說是對消費刺激的不足，也是對消費推動不夠強化的表現，在這個基礎上，要想轉化對傳播的意識改變，是需要承認市場是可以通過傳播來改變的，而不是不變的。淡季的分析淡季的分析目標意識淡：目標意識淡：從淡季銷售的現象來看，商家抓住消費的目標意識仍然比較淡薄，結合對銷售的目標需要改變傳統意識，也就是目標銷售的針對性不夠強，往往采取的是大面積辦法，有些甚至是沒有目標的促銷，專項促銷與季節促銷往往比較淺7、薄，造成目標消費流動于可買可不買的心理狀態，而非主流的消費形式，這樣一來，造成的消費浪費是淡季策劃不力的主要原因，也是對消費目標形不成一種氣候，也就出現淡季的客觀原因。深入觀念淡：深入觀念淡：由于企業對于各種傳統形態的不改變，很難深入能夠了解消費的各種意識形態，這樣結果是對消費現象的一種破壞，也是無法轉變淡季的格局，因此，轉變企業內部格局是需要領導市場的最基礎部分，而這樣的深入必定需要專業人士的深入調查與科研，現在流行讓市場營銷人員附帶做市場調研工作是非常不明智的做法，重點就是要強化市場部門的優化，從各種角度看，目前我們的企業缺少市場研究與判斷，靠一把手或者幾個主要市場的領導者在做市場分析，因8、此，談不上專業，也談不上有新的創造，造成觀念上無法進取。行業因素月份淡旺123456789101112廚衛南方旺旺淡淡淡旺旺旺北方旺旺淡淡淡淡旺旺旺小家電南方旺旺淡旺淡淡淡旺旺旺旺北方旺旺淡淡淡旺旺旺淡季的分析淡季的分析旺季淡季淡季的分析淡季的分析季節性導致淡季因素：1、天氣原因（太熱或太冷都會讓人產生惰性）2、春播秋收（有很多人雖然居住城市里，但家里仍有土地3、風俗（清明、拜祭、團聚）4、旅游5、其他淡季的分析淡季的分析消費意識因素1、家庭原因2、相信風水迷信3、購房時間4、結婚淡季中不同的處理方式淡季中不同的處理方式一、淡季的市場淡季的思想淡季的人二、淡季的市場迷茫的人三、淡季的市場積極的9、人淡季中不同的處理方式淡季中不同的處理方式一、淡季的市場淡季的思想淡季的人面對淡季的到來，很多客戶紛紛皺起眉頭，跟公司的對話就是“現在是淡季，什么都走不動”。但俗話說得好：沒有不景氣，只有不爭氣。很多企業產品的銷售在淡季一落千丈并不是因為產品真的銷售不出去了，而是銷售淡季的思想在作崇。1、客戶不再拜訪2、空白區域不再開發3、促銷活動不再搞4、休閑娛樂5、旅游淡季中不同的處理方式淡季中不同的處理方式二、淡季的市場迷茫的人1、不知道如何做2、觀望和等待3、亂求醫4、重新再引進其他產品5、裁人減支消極的人像月亮初一十五不一樣淡季中不同的處理方式淡季中不同的處理方式三、淡季的市場積極的人u發現問題，解10、決問題，從問題中尋找機會u沒有經濟不景氣，只有腦袋不爭氣u誰能解決客戶抱怨，誰就擁有市場u沒有淡季的市場，只有淡季的思想u沒有淡季的市場，只有淡季的人u想方法，開客戶、搞促銷積極的人像太陽照到那里那里亮【積極的人應對的狀態】準備充足的工作準備充足的工作應對隨時回暖的應對隨時回暖的市場及旺季的到市場及旺季的到來。來。準備好完善的推準備好完善的推廣方案，隨時啟廣方案，隨時啟動。動。不斷學習和培訓，不斷學習和培訓，提高自身能力。提高自身能力。創新性挖掘新客創新性挖掘新客戶，尋求營銷突戶，尋求營銷突破。破。服務好老的客戶服務好老的客戶形成二次性銷售形成二次性銷售或轉介紹。或轉介紹。改變傳統宣傳模改變傳11、統宣傳模式，著重娛樂傳式，著重娛樂傳播效果。播效果。用較小力度的促用較小力度的促銷政策啟動市場銷政策啟動市場破冰之道破冰之道一、破思想二、破市場1、從老客戶著手（做服務）2、從活動著手（做促銷）3、從渠道著手（開客源）4、從廣告著手（做品牌提升）5、從市場著手（打競品）6、從產品著手（做新品）三、企業應對策略1、培訓2、找思路破冰之道破冰之道四、資源整合四、資源整合1、業務員2、導購員3、異業五、破局五、破局破冰之道破冰之道一、破思想1、學習2、培訓3、行動破冰之道破冰之道二、破市場1、從老客戶著手（做服務）2、從活動著手（做促銷）3、從渠道著手（開客源）4、從廣告著手（做品牌提升）5、從市場12、著手（打競品）6、從產品著手（做新品）破冰之道破冰之道一、正確看待淡季一、正確看待淡季(觀念、思維、調整觀念、思維、調整)1淡季不應該成為銷量下降的全部理由；淡季時，區域經理和業務員對于銷量下降的回答，大多只有一句話：“市場沒人”，似乎理由已經足夠。其實我們還有很多應該做而沒有做的事。2.淡季是打擊競品,清理市場,提升市場占有率的最好時機；3.淡季是開發新網絡,開發新客戶的最好時期；4.淡季是調整產品結構,推廣新產品的最好時機；5.淡季是鍛煉業務人員,檢驗業務人員能力的時機；6、淡季是加強人員培訓、渠道培訓，加強內部管理的最好時機；7、淡季是強化客情關系，提升品牌口碑，積蓄客戶資源的最佳時機。13、8、淡季做宣傳、做廣告，做旺季的準備工作9、淡季多銷售一臺，會給旺季帶來10倍的銷量，重視淡季銷售。破冰之道破冰之道二、銷售部如何做1、新產品規劃（市場部和銷售部）總結旺季產品銷售狀況，確定自身優勢產品，以及相對于競爭品牌的產品短板，洞察競爭品牌的新品開發方向，了解市場需求。新產品規劃應強優補缺，提升市場占有率。2、制定客情維護方案，并監督執行淡季，市場人員工作的時間相對充裕，因此，利用銷售淡季，加強、加深客情關系，是取得客戶信任與好感的絕佳機會。同時，通過老客戶的回訪，發現并建立潛在客戶資源，為旺季的到來和新產品上市打下基礎。3、制定渠道建設指標，對區域市場進行指導、監督、考核。包括以下內容14、：A：填補空白市場要求區域經理對本區域內所有空白區域市場狀況和汽車銷售網點進行全面考察。根據實際需要，確定目標市場，與市場部共同制定市場拓展方案。力爭各區域市場覆蓋率有較大提升。B：搶占對手網絡。利用淡季對手存在麻痹思想的機會乘機爭奪、搶占對手的銷售網點，使自己擁有的銷售網絡不斷擴大。破冰之道破冰之道C：開辟第二戰場：開辟第二戰場對于團購，我們之前的做法大多是被動的等待機會，事到臨頭時往往措手不及，喪失機會。區域經理應利用淡季空閑時間有計劃的大力度開發特殊通路或渠道。比如異業贈品、企事業團購，政府采購等，甚至一個村，經過宣傳或引導也有可能產生團購效果。利用淡季，建立有效的信息網絡，就相當于建立15、了一個隨時有可能爆發的市場。D：現有賣場管理提升：現有賣場管理提升市場部制定賣場管理標準，經過培訓后，由區域經理、業務員共同執行，市場部負責監督考核。4、制定人員培訓計劃、制定人員培訓計劃（市場部）（市場部）銷售人員的開發培訓導購人員的產品培訓和導購技巧培訓售后服務培訓促銷活動的培訓破冰之道破冰之道5、制定品牌宣傳推廣計劃、制定品牌宣傳推廣計劃淡季中的品牌建設往往能比對手更加容量讓消費者認可接受。“旺季做銷售，淡季做品牌”1）、在淡季做品牌可以區別其他的競品，減少成本的投入，因為在淡季品牌的干擾度比較小。2）、更容易突出品牌，在淡季我們可以加大對賣場，目標市場、客戶集中區域的POP、DM、產品16、巡展等宣傳。3）、在淡季也可以做一些促銷活動以爭取把競爭廠家的客戶吸引過來，通過促銷來擴大品牌的認知度。對經銷商來說最為關鍵還是要不斷完善提高營銷團隊的水平，以建立一個優秀的營銷團隊，才能在淡季中取的營銷的旺季，才能戰勝競爭對手。破冰之道破冰之道三、區域經理做什么？三、區域經理做什么？1、理解領會公司淡季營銷意圖和具體方案并嚴格執行。2、深入了解分析市場環境：一是分析和研究市場現況，預測整個行業發展趨勢，從而為自己確定下階段區域市場營銷策略提供依據。二是走訪市場，詳細了解區域市場的汽車銷售渠道，建立儲備渠道資源，掌握各級市場的銷售情況，確定市場建設目標。三是與業務員進行溝通，了解現有網點的銷售17、潛力，以及存在的問題，確定提升方案。四是分析競爭對手的動態，制定應對方案。3、加強經銷商的溝通，貫徹公司思想，了解經銷商動態。制定經銷商管理策略和提升方案。破冰之道破冰之道4、激勵士氣，實施人力營銷。實施人力營銷，區域經理應做的事情包括：、分析下屬的旺季總結報告，與下屬進行交談，并經經銷商和其他同事證實，分析出各人的長處和缺陷，“因人而事”，充分發揮各人的聰明才智，揚長避短，化短為長，讓每個員工都找到自己合適的狀態。、對員工灌輸自己的經營理念，想方設法給員工打氣，激勵員工繼續前進，通過利害關系將雙方緊緊捆綁在一起。、加強對下屬的培訓和管理工作。旺季來臨時，區域經理往往沒有空閑對下屬進行專業技術18、培訓和銷售技巧培訓；而旺季則是加強對下屬進行培訓的大好時機，同時這也是下屬們所期盼的。、增進與下屬的交流與溝通，進行感情投資。破冰之道破冰之道四、業務員做什么？1、充分理解和領會公司淡季營銷理念和方案，認真落實。2、根據市場部要求開展客戶回訪和拜訪工作。3、制作銷售地圖，開展市場摸底工作，全面掌握區域內市場態勢。4、做好賣場的管理工作。5、對銷售旺季的得失做好總結，制定未來工作重點。破冰之道破冰之道6、對競爭對手和當地市場做詳盡分析。對當地市場各品牌過去旺季的銷量情況和市場占有率情況做一系統詳盡的分析研究，了解競爭對手其主銷型號、主要功能、最暢銷型號價位、最大賣點訴求等，還有就是對消費者進行調19、研，弄清楚消費者為什么喜歡購買該品牌，對其產品和售后服務的滿意度如何；對當地市場的經濟發展、消費習慣、流行因素等相關市場情況也需要再進行調研，并做出最新調研報告，為旺季制定產品銷售和產品政策、確立新的銷售目標、推出主打產品型號提供科學實用的參考。7、自我充電和積極參與培訓工作。每個業務人員都必須成為學習型人才，接受新的營銷思想、學習新的營銷方法、提高自身的業務知識和理論水平。這將直接影響到旺季時產品的銷量。在淡季時可以有比較充裕的時間來進行必要的行業知識、產品知識、銷售技巧、銷售話術的培訓和演練，為旺季銷售工作夯實基礎。破冰之道破冰之道企業應對策略1、淡季渠道機型的調整2、區域性招商會議的策劃20、和協助3、營銷會議和培訓會議的召開4、促銷活動的策劃及協助破冰之道破冰之道四、資源整合會資源整合的人都有成就他人之心成就他人之心成就他人之心成功的老板制造老板平臺的高手導購員業務員顧客顧客家人親戚家人親戚異業姊妹弟兄異業姊妹弟兄左鄰右舍左鄰右舍同學朋友親戚家人異業朋友客戶創業人定位老板后的心態轉介紹或第二轉介紹或第二次購買次購買全部使用家家樂全部使用家家樂結婚時購買或結婚時購買或轉介紹轉介紹全部使用家家樂或全部使用家家樂或轉介紹轉介紹家人親戚家人親戚異業異業朋友/同學定位老板后的心態服務好口碑好態度好，轉介紹給平臺一起做給平臺一起做破冰之道破冰之道破局破局【突破思路：變被動為主動】思思路路分分21、析析終端管理終端管理學習與培訓學習與培訓渠道開發渠道開發促銷活動促銷活動1、終端陳列、終端陳列2、專賣店管理、專賣店管理1、產品類、產品類2、銷售技巧、銷售技巧3、導購技巧類、導購技巧類4、售后常識、售后常識1、渠道設計、渠道設計2、渠道開發技巧、渠道開發技巧3、招商會議策劃、招商會議策劃1、渠道促銷方案、渠道促銷方案2、淡季促銷方案、淡季促銷方案3、小區促銷、小區促銷破局破局終端管理終端管理終端陳列專賣店管理學習與培訓學習與培訓破局破局培訓大綱渠道渠道破局破局渠道開發方案促銷活動促銷活動破局破局渠道促銷淡季促銷活動小區促銷小區促銷破局破局新小區新小區老小區老小區小區促銷新小區新小區老小區老小區新小區1、搞團購2、搞套餐（打包）3、實用贈品搭配老小區1、搞安檢2、搞置換破局破局【客戶關懷計劃】一個中心：以服務好老客戶為主兩項措施：1、促進老客戶形成第二次購買2、促進老客戶轉介紹三大內容：1、送贈品2、免費安檢工作3、現場演示新品謝謝感恩的觀念感恩的觀念u感謝幫助和鼓勵，因為他給我更大的能力和勇氣。u感謝批判和挑戰，感謝它提攜你努力前進和成功。u感謝一切可以幫助我的人。u感謝國家。