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1、明大龍璽太湖灣2013年營銷工作思考1-明大龍璽太湖灣營銷工作思考明大龍璽太湖灣營銷工作思考明大龍璽太湖灣2013年營銷工作思考2目標目標年度的任務(wù)年度的任務(wù)2013年回款目標回款1.2億元別墅銷售總銷1.14億元=+公寓銷售總銷1.26億元xx回款率40%回款率60%=2013年銷售目標總銷2.4億元明大龍璽太湖灣2013年營銷工作思考3持續(xù)加推開盤強銷形象蓄勢預(yù)熱蓄水思考思考策略的核心策略的核心2 2月月4 4月月5 5月月3 3月月產(chǎn)品說明會產(chǎn)品說明會6 6月月7 7月月8 8月月9 9月月1010月月1111月月1212月月售樓處公開售樓處公開示范區(qū)公開示范區(qū)公開&首批聯(lián)排開盤首批聯(lián)排2、開盤公寓產(chǎn)品推出公寓產(chǎn)品推出推廣策略推廣策略活動策略活動策略渠道策略渠道策略銷售策略銷售策略項目高調(diào)亮相，形象跳脫，避免形象同質(zhì)化項目高調(diào)亮相，形象跳脫，避免形象同質(zhì)化結(jié)合重大營銷節(jié)點，注重活動有效性結(jié)合重大營銷節(jié)點，注重活動有效性深挖區(qū)域客戶，合理利用現(xiàn)有資源，注重外部渠道的嫁接深挖區(qū)域客戶，合理利用現(xiàn)有資源，注重外部渠道的嫁接增強執(zhí)行力，保證專業(yè)度，坐拓并行營銷增強執(zhí)行力，保證專業(yè)度，坐拓并行營銷明大龍璽太湖灣2013年營銷工作思考4加推持銷開盤強銷形象蓄勢預(yù)熱蓄水2 2月月4 4月月5 5月月3 3月月產(chǎn)品說明會產(chǎn)品說明會6 6月月7 7月月8 8月月9 9月月1010月月1111月月13、212月月售樓處公開售樓處公開示范區(qū)公開示范區(qū)公開&首批聯(lián)排開盤首批聯(lián)排開盤公寓產(chǎn)品推出公寓產(chǎn)品推出重大節(jié)點重大節(jié)點項目形象釋放項目形象釋放銷售技巧強化銷售技巧強化渠道營銷，大量蓄客渠道營銷，大量蓄客強化產(chǎn)品，開盤引爆強化產(chǎn)品，開盤引爆營銷工作營銷工作吸籌熱銷吸籌熱銷形象炒作形象炒作現(xiàn)場售樓處進場現(xiàn)場售樓處進場活動營銷，項目蓄水活動營銷，項目蓄水集中蓄客集中蓄客關(guān)鍵詞關(guān)鍵詞賣點深化，渠道深挖賣點深化，渠道深挖客戶維護，新品持銷客戶維護，新品持銷持銷維護持銷維護推廣主題推廣主題湖岸的度假地湖岸的度假地近太湖近太湖 遠江湖遠江湖落地落地執(zhí)行的動作執(zhí)行的動作眼見為實！碧水藍天的魅力眼見為實！碧水藍天4、的魅力很多很多“忙人忙人”都不知道都不知道很多很多“鳥人鳥人”已經(jīng)在太湖灣住下了已經(jīng)在太湖灣住下了明大龍璽太湖灣2013年營銷工作思考5主題主題媒體媒體渠道渠道活動活動推廣重點：推廣重點：湖岸的度假地湖岸的度假地 節(jié)點：節(jié)點：春節(jié)春節(jié)方向：方向：形象發(fā)聲形象發(fā)聲 重點通路：重點通路：戶外（市區(qū)、機場、高速）戶外（市區(qū)、機場、高速）、報廣、微博、報廣、微博手段：策源現(xiàn)有渠道資源接洽，有效資源篩選，重點跟進，后期活動邀約至現(xiàn)場手段：策源現(xiàn)有渠道資源接洽，有效資源篩選，重點跟進，后期活動邀約至現(xiàn)場主題：主題：候鳥的假期候鳥的假期 事件活動：事件活動：王子找候鳥王子找候鳥資源接洽資源接洽 渠道布點渠道5、布點 案場案場專業(yè)技巧培訓(xùn)專業(yè)技巧培訓(xùn)執(zhí)行執(zhí)行一階段執(zhí)行思考一階段執(zhí)行思考2 2月月3 3月月4 4月月明大龍璽太湖灣2013年營銷工作思考6執(zhí)行執(zhí)行一階段執(zhí)行思考一階段執(zhí)行思考第一階段工作重點第一階段工作重點推廣策略推廣策略推廣目的：利用新春社會熱門關(guān)注點嫁接項目形象進行炒作推廣目的：利用新春社會熱門關(guān)注點嫁接項目形象進行炒作利用階段推廣主題“候鳥的假期候鳥的假期”觸發(fā)“尋找候鳥度假地尋找候鳥度假地”的事件話題引起社會對項目的關(guān)注度明大龍璽太湖灣2013年營銷工作思考7執(zhí)行執(zhí)行一階段執(zhí)行思考一階段執(zhí)行思考第一階段工作重點第一階段工作重點推廣策略推廣策略話題話題營銷營銷目的目的-項目形象首次亮6、相，快速引爆品牌知名度。契機契機-現(xiàn)在過春節(jié)往往會全家人以度假的形式度過，2013年春節(jié)過后（大年初五）就是情人節(jié)，借助此節(jié)點通過話題引發(fā)事件，引起關(guān)注度。策略策略-由推廣主題延伸，通過媒體社會化傳播，引起話題。創(chuàng)意創(chuàng)意-通過王爾德經(jīng)典的童話故事中快樂王子里候鳥和王子的關(guān)系，延伸至一對戀人的曲折故事。高富帥“王子”先生跟“候鳥”小姐告白，策劃尋找活動。期間沒有任何項目信息，瞬間在情人節(jié)前后引起大眾共鳴。創(chuàng)意創(chuàng)意-愛要說出來“告白日”傳播傳播-微博主導(dǎo)+線下活動+地產(chǎn)專業(yè)網(wǎng)站+報廣明大龍璽太湖灣2013年營銷工作思考8執(zhí)行執(zhí)行一階段執(zhí)行思考一階段執(zhí)行思考第一階段工作重點第一階段工作重點推廣策略推7、廣策略2 2月月1414日（初五）市中心上演尋找女朋友求愛記日（初五）市中心上演尋找女朋友求愛記配合配合活動活動2 2月月2424日（十五）王子先生終于跟美麗的候鳥小姐求愛成功日（十五）王子先生終于跟美麗的候鳥小姐求愛成功穿王子裝的帥哥與候鳥小姐是多年的網(wǎng)友，但從未見面在長久的聊天中王子先生被候鳥小姐吸引本想在今年的情人節(jié)告白卻無論用什么方式都聯(lián)系不上王子先生害怕候鳥小姐春節(jié)期間相親成功無奈之下走上大街詢問路人“有沒有見到候鳥小姐”引得路人紛紛拍照配合報廣、微博宣傳：配合報廣、微博宣傳：王子的告白：如果上天再給我一次機會王子的告白：如果上天再給我一次機會請讓我找到她再說請讓我找到她再說看到報紙8、微博并有我街照的請看到報紙微博并有我街照的請xxxxxx有有就送電影票，送完為止！請關(guān)注我的微博就送電影票，送完為止！請關(guān)注我的微博明大龍璽太湖灣2013年營銷工作思考9執(zhí)行執(zhí)行一階段執(zhí)行思考一階段執(zhí)行思考第一階段工作重點第一階段工作重點渠道布點渠道布點長三角區(qū)域是本項目重要的客戶來源區(qū)域，為了更加行之有效的持續(xù)拓展此類區(qū)域的客戶，我們將首先針對宜興進行私營業(yè)主及操長三角區(qū)域是本項目重要的客戶來源區(qū)域，為了更加行之有效的持續(xù)拓展此類區(qū)域的客戶，我們將首先針對宜興進行私營業(yè)主及操作宜興項目中合作較好的高端資源的推介和拓展（作宜興項目中合作較好的高端資源的推介和拓展（現(xiàn)有資源：針對九龍依云及融創(chuàng)氿9、園別墅客戶名單進行活動邀約現(xiàn)有資源：針對九龍依云及融創(chuàng)氿園別墅客戶名單進行活動邀約）。）。活動形式：主要通過春節(jié)期間的飯局營銷，其中穿插項目推介等，達到項目推廣的目的。活動形式：主要通過春節(jié)期間的飯局營銷，其中穿插項目推介等，達到項目推廣的目的。活動時間：活動時間：20132013年年2 2月月活動地點：宜興賓館活動地點：宜興賓館活動預(yù)算：活動預(yù)算：2 2萬元萬元/次次合作資源名稱合作資源名稱資源介紹資源介紹整合活動整合活動執(zhí)行細則執(zhí)行細則諾亞財富諾亞財富中國目前最大的獨立理財顧問機構(gòu)，擁有中國目前最大的獨立理財顧問機構(gòu)，擁有200200名名以上凈資產(chǎn)在以上凈資產(chǎn)在300300萬以上的高端客戶10、資源萬以上的高端客戶資源名流酒會/晚宴/財財經(jīng)論壇經(jīng)論壇通過論壇/酒會/晚宴的形式，邀請高端客戶到場，活動中穿插項目推介，為項目贏得口碑，建立渠道關(guān)系網(wǎng)，便于后期拓展渠道客戶資源。宜興工商聯(lián)、青商會、宜興工商聯(lián)、青商會、環(huán)科園環(huán)科園擁有數(shù)百名宜興市各界優(yōu)秀青年的企業(yè)家資源擁有數(shù)百名宜興市各界優(yōu)秀青年的企業(yè)家資源明大龍璽太湖灣2013年營銷工作思考10策源渠道資源整合嫁接策源渠道資源整合嫁接譬如譬如第一階段工作重點第一階段工作重點渠道布點渠道布點執(zhí)行執(zhí)行一階段執(zhí)行思考一階段執(zhí)行思考明大龍璽太湖灣2013年營銷工作思考111.1.業(yè)務(wù)員整體接受系統(tǒng)性培訓(xùn)，并進行銷售說辭整改；業(yè)務(wù)員整體接受系統(tǒng)性培11、訓(xùn)，并進行銷售說辭整改；2.2.業(yè)務(wù)員集中進行新說辭考核，并進行集中性的針對性輔導(dǎo)；業(yè)務(wù)員集中進行新說辭考核，并進行集中性的針對性輔導(dǎo)；3.3.意向度較高客戶由銷售經(jīng)理級別以上的業(yè)務(wù)員接待，保證銷售轉(zhuǎn)化；意向度較高客戶由銷售經(jīng)理級別以上的業(yè)務(wù)員接待，保證銷售轉(zhuǎn)化；4.4.改進獎勵機制，提供更具吸引力的激勵措施，提升業(yè)務(wù)員積極性；改進獎勵機制，提供更具吸引力的激勵措施，提升業(yè)務(wù)員積極性；5.5.定期對業(yè)務(wù)員進行項目的全方位考核。定期對業(yè)務(wù)員進行項目的全方位考核。銷售專業(yè)提升銷售專業(yè)提升第一階段工作重點第一階段工作重點銷售培訓(xùn)銷售培訓(xùn)執(zhí)行執(zhí)行一階段執(zhí)行思考一階段執(zhí)行思考明大龍璽太湖灣2013年營銷12、工作思考12主題主題媒體媒體渠道渠道活動活動推廣重點：推廣重點：近太湖近太湖 遠江湖遠江湖 節(jié)點：節(jié)點：5 5月初月初方向：方向：全方位全方位 高舉高打高舉高打 重點通路：重點通路：戶外（市區(qū)、機場、高速）戶外（市區(qū)、機場、高速）、報廣、微博、彩信、報廣、微博、彩信、DMDM手段：競品攔截，化敵為我；定向堵截，分流客戶手段：競品攔截，化敵為我；定向堵截，分流客戶主題：主題：產(chǎn)品公開產(chǎn)品公開 重要活動：重要活動：新品發(fā)布會新品發(fā)布會深耕宜興深耕宜興 擴大客群擴大客群案場案場針對性說辭引導(dǎo)針對性說辭引導(dǎo)執(zhí)行執(zhí)行二階段執(zhí)行思考二階段執(zhí)行思考4 4月月5 5月月6 6月月明大龍璽太湖灣2013年營銷工13、作思考13第二階段工作重點第二階段工作重點媒體推廣媒體推廣三亞、麗江、西藏？馬代、普吉島、東京？不要再浪費時間、空間、機票、鈔票？都市人的心理 舍遠求近 -快餐時代 凡事要快都市人的代表 “蘇錫常”-繁華都市 靜動皆宜推廣核心概念：推廣核心概念：長三角最長三角最“近近”的度假地的度假地近太湖近太湖 遠江湖遠江湖詮釋：近太湖：度假黃金地遠江湖：符合現(xiàn)代人遠離都市短暫逃離的心理執(zhí)行執(zhí)行二階段執(zhí)行思考二階段執(zhí)行思考明大龍璽太湖灣2013年營銷工作思考14第二階段工作重點第二階段工作重點媒體推廣媒體推廣執(zhí)行執(zhí)行二階段執(zhí)行思考二階段執(zhí)行思考媒媒體體執(zhí)執(zhí)行行戶外戶外-重新選點，占據(jù)市區(qū)、高速出入口、競品周14、邊位置醒目廣告位重新選點，占據(jù)市區(qū)、高速出入口、競品周邊位置醒目廣告位DM-DM-建立精準的客戶據(jù)庫平臺，投放渠道更精準、形式內(nèi)容抓住客戶心理建立精準的客戶據(jù)庫平臺，投放渠道更精準、形式內(nèi)容抓住客戶心理短信短信-定期彩信投放突出實景優(yōu)勢，增加系列短信投放定期彩信投放突出實景優(yōu)勢，增加系列短信投放報紙報紙-重大節(jié)點投放，畫面、內(nèi)容更具可讀性重大節(jié)點投放，畫面、內(nèi)容更具可讀性雜志雜志-機場大巴雜志廣告植入，針對旅游度假投資客群機場大巴雜志廣告植入，針對旅游度假投資客群橫幅橫幅-鄉(xiāng)鎮(zhèn)多點橫幅廣告鄉(xiāng)鎮(zhèn)多點橫幅廣告開開盤盤前前首首次次全全面面覆覆蓋蓋明大龍璽太湖灣2013年營銷工作思考15產(chǎn)品發(fā)布會活動15、產(chǎn)品發(fā)布會活動全球湖岸度假地產(chǎn)品發(fā)布會全球湖岸度假地產(chǎn)品發(fā)布會活動時間：活動時間：20132013年年5 5月月1818日日活動目的：活動目的：作為項目產(chǎn)品的首次公開亮相，同時為一周后的售樓處公開接待預(yù)熱舉行新品發(fā)布會，通過媒體報道引發(fā)全城關(guān)注。活動地點：活動地點：宜興花園豪生酒店活動內(nèi)容：活動內(nèi)容：邀請新客戶、媒體到場，公開宣傳視頻和介紹用PPT，現(xiàn)場安排樂隊演出、冷餐、美甲等暖場環(huán)節(jié)，增強互動性，為項目聚集人氣，同時進行第一輪價格試水。活動人數(shù)活動人數(shù)：約約100100組組第二階段工作重點第二階段工作重點活動策略活動策略執(zhí)行執(zhí)行二階段執(zhí)行思考二階段執(zhí)行思考明大龍璽太湖灣2013年營銷工作思16、考16示范區(qū)公開活動示范區(qū)公開活動-全球湖岸度假區(qū)盛大公開全球湖岸度假區(qū)盛大公開活動時間：活動時間：20132013年年5 5月月2828日日活動目的：活動目的：在實景示范區(qū)公開的后，通過“候鳥群體”的話題，引發(fā)事件營銷，正面樹立項目形象，吸引客戶關(guān)注。活動內(nèi)容：活動內(nèi)容：邀請新老客戶家庭、親友、媒體，嫁接前期渠道已積累客戶，到場參觀樣板示范區(qū)，聚集人氣。活動當天配合初步的價格區(qū)間釋放進行認籌，為開盤洗客。活動人數(shù)活動人數(shù)：約約200200組組第二階段工作重點第二階段工作重點活動策略活動策略執(zhí)行執(zhí)行二階段執(zhí)行思考二階段執(zhí)行思考明大龍璽太湖灣2013年營銷工作思考17第二階段工作重點第二階段工作17、重點渠道執(zhí)行渠道執(zhí)行執(zhí)行執(zhí)行二階段執(zhí)行思考二階段執(zhí)行思考競品打擊競品打擊定向滲透定向滲透針對直接競品的線下戰(zhàn)術(shù)針對直接競品的線下戰(zhàn)術(shù)針對客戶分流的地面戰(zhàn)術(shù)針對客戶分流的地面戰(zhàn)術(shù)競品前定期定崗派單；看房車穿梭對方動線；購買競品前定期定崗派單；看房車穿梭對方動線；購買對手短信客戶名單；化對手老客戶為本案新客戶；對手短信客戶名單；化對手老客戶為本案新客戶；銷售員關(guān)系網(wǎng)挖掘?qū)κ挚蛻翡N售員關(guān)系網(wǎng)挖掘?qū)κ挚蛻羰袇^(qū)戶外、看板、公交車候車亭封殺；重點商圈、市區(qū)戶外、看板、公交車候車亭封殺；重點商圈、鄉(xiāng)鎮(zhèn)巡展，派單；重點企業(yè)大客戶、商會等針對性鄉(xiāng)鎮(zhèn)巡展，派單；重點企業(yè)大客戶、商會等針對性優(yōu)惠拓展優(yōu)惠拓展明大龍璽18、太湖灣2013年營銷工作思考18第二階段工作重點第二階段工作重點案場執(zhí)行案場執(zhí)行執(zhí)行執(zhí)行二二階段執(zhí)行思考階段執(zhí)行思考針對性說辭引導(dǎo)針對性說辭引導(dǎo)客戶評級標準客戶評級標準專業(yè)技巧培訓(xùn)專業(yè)技巧培訓(xùn)現(xiàn)場房源引導(dǎo)及價格說辭現(xiàn)場房源引導(dǎo)及價格說辭針對活動的客戶評級及維護動作標準針對活動的客戶評級及維護動作標準業(yè)務(wù)員切客技巧、三段式接待培訓(xùn)業(yè)務(wù)員切客技巧、三段式接待培訓(xùn)價格策略思考價格策略思考針對別墅的價格策略針對別墅的價格策略明大龍璽太湖灣2013年營銷工作思考19執(zhí)行執(zhí)行三階段執(zhí)行思考三階段執(zhí)行思考主題主題媒體媒體渠道渠道活動活動推廣重點：推廣重點：開盤熱銷開盤熱銷 節(jié)點：節(jié)點：6 6月中月中方向：方19、向：媒體與事件聯(lián)動媒體與事件聯(lián)動 重點通路：重點通路：戶外、報廣、網(wǎng)絡(luò)、彩信、戶外、報廣、網(wǎng)絡(luò)、彩信、DMDM、橫幅、橫幅手段：平臺構(gòu)建，擴大戰(zhàn)場；圈層活動，全市滲透手段：平臺構(gòu)建，擴大戰(zhàn)場；圈層活動，全市滲透主題：主題：圈層活動圈層活動 重要活動：重要活動：開盤活動、異地巡展開盤活動、異地巡展深耕宜興深耕宜興 擴大客群擴大客群案場案場現(xiàn)場展示提升現(xiàn)場展示提升6 6月月8 8月月9 9月月7 7月月明大龍璽太湖灣2013年營銷工作思考20執(zhí)行執(zhí)行三階段執(zhí)行思考三階段執(zhí)行思考第三階段工作重點第三階段工作重點媒體應(yīng)用媒體應(yīng)用1 12 23 34 4明大龍璽太湖灣2013年營銷工作思考21執(zhí)行執(zhí)行三20、階段執(zhí)行思考三階段執(zhí)行思考第三階段工作重點第三階段工作重點重點活動重點活動開盤活動開盤活動百富聚首，湖山共鳴項目開盤活動百富聚首，湖山共鳴項目開盤活動活動時間：活動時間：20132013年年6 6月月1515日日活動目的：活動目的：內(nèi)外場聯(lián)動，通過房渠道資源導(dǎo)入客戶，迅速聚集項目現(xiàn)場人氣，制造開盤熱銷的火爆場面，打響項目知名度，擴大影響力。活動內(nèi)容：活動內(nèi)容：通過媒體、渠道資源嫁接、風水講座凸顯項目氣魄；演藝互動、抽獎環(huán)節(jié)提升互動性。活動人數(shù)活動人數(shù)：約約300300組組明大龍璽太湖灣2013年營銷工作思考22執(zhí)行執(zhí)行三階段執(zhí)行思考三階段執(zhí)行思考第三階段工作重點第三階段工作重點重點活動重點活動21、利用策源蘇南公司操作項目的高端客戶資源，以無錫為中心，廣泛布局，全面滲透，大力挖掘積累客戶。利用策源蘇南公司操作項目的高端客戶資源，以無錫為中心，廣泛布局，全面滲透，大力挖掘積累客戶。針對資源針對資源拓展時間節(jié)點拓展時間節(jié)點邀約方式邀約方式執(zhí)行前提執(zhí)行前提項目名稱項目名稱客戶情況客戶情況第一第一階段階段第二第二階段階段張家港張家港暨陽湖暨陽湖1 1號號張家港最貴別墅豪宅張家港最貴別墅豪宅20132013年年6 6月月20132013年年7 7月月客戶資料獲取，進行客戶資料獲取，進行CALLCALL客及短信，客及短信，尋找領(lǐng)頭羊進行飯局營銷，另外組織尋找領(lǐng)頭羊進行飯局營銷，另外組織重點項目看房團22、進行項目帶看重點項目看房團進行項目帶看客戶資料的獲取及客戶資料的獲取及整理整理常州常州金地天境金地天境創(chuàng)造常州單價紀錄創(chuàng)造常州單價紀錄20132013年年6 6月月20132013年年7 7月月明大龍璽太湖灣2013年營銷工作思考23擴大戰(zhàn)場擴大戰(zhàn)場圈層活動圈層活動針對項目自身的圈層戰(zhàn)術(shù)針對項目自身的圈層戰(zhàn)術(shù)針對客戶的圈層戰(zhàn)術(shù)針對客戶的圈層戰(zhàn)術(shù)整合宜興高端資源，構(gòu)建高端資源平臺整合宜興高端資源，構(gòu)建高端資源平臺提升活動體驗及活動執(zhí)行環(huán)節(jié)設(shè)置，針對性圈層滲透提升活動體驗及活動執(zhí)行環(huán)節(jié)設(shè)置，針對性圈層滲透執(zhí)行執(zhí)行三階段執(zhí)行思考三階段執(zhí)行思考第三階段工作重點第三階段工作重點渠道執(zhí)行渠道執(zhí)行明大龍璽太23、湖灣2013年營銷工作思考24執(zhí)行執(zhí)行三階段執(zhí)行思考三階段執(zhí)行思考第三階段工作重點第三階段工作重點現(xiàn)場提升現(xiàn)場提升目標目標核心點核心點主攻方向主攻方向樣板呈現(xiàn)樣板呈現(xiàn)開盤引爆開盤引爆提升客戶吸籌量提升客戶吸籌量提升現(xiàn)場展示提升現(xiàn)場展示主題景觀主題景觀樣板房樣板房動線包裝動線包裝有效客戶量有效客戶量推盤策略推盤策略價格策略價格策略利益點利益點明大龍璽太湖灣2013年營銷工作思考25執(zhí)行執(zhí)行三階段執(zhí)行思考三階段執(zhí)行思考第三階段工作重點第三階段工作重點現(xiàn)場提升現(xiàn)場提升主攻方向主攻方向標準點標準點工作核心點工作核心點時間時間開盤前開盤前2 2周內(nèi)展示周內(nèi)展示工期不得延誤工期不得延誤景觀景觀以會所及部分24、景觀為示范區(qū)進行公開以會所及部分景觀為示范區(qū)進行公開現(xiàn)場示范區(qū)實景呈現(xiàn)現(xiàn)場示范區(qū)實景呈現(xiàn)樣板房樣板房充分能夠體現(xiàn)項目戶型賣點及裝修歷練，使人產(chǎn)生沖動感充分能夠體現(xiàn)項目戶型賣點及裝修歷練，使人產(chǎn)生沖動感5 5月底開放展示月底開放展示動線包裝動線包裝規(guī)范的施工現(xiàn)場，使得客戶減弱價格的抗性規(guī)范的施工現(xiàn)場，使得客戶減弱價格的抗性形象展示，開發(fā)商展示，質(zhì)量工程面展示形象展示，開發(fā)商展示，質(zhì)量工程面展示提升現(xiàn)場展示提升現(xiàn)場展示明大龍璽太湖灣2013年營銷工作思考26主攻方向主攻方向標準點標準點工作核心點工作核心點有效的有效的新客戶積累新客戶積累開盤前開盤前2 2周開始通過認籌洗客，積累有效客戶，并達到一定25、周開始通過認籌洗客，積累有效客戶，并達到一定的量的量樣板段的呈現(xiàn)，優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品展現(xiàn)樣板段的呈現(xiàn)，優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品展現(xiàn)性價比的性價比的凸顯凸顯與當時同類型或同總價的房源進行比較，性價遠遠超出市與當時同類型或同總價的房源進行比較，性價遠遠超出市場，并讓客戶以此評定性價比，達到購買預(yù)期場，并讓客戶以此評定性價比，達到購買預(yù)期景觀、產(chǎn)品、面積段的稀缺，打市場空擋景觀、產(chǎn)品、面積段的稀缺，打市場空擋合理的合理的價格策略價格策略經(jīng)過排摸客戶對價格的預(yù)期，并確定釋放價格的成功性后，經(jīng)過排摸客戶對價格的預(yù)期，并確定釋放價格的成功性后，引爆市場引爆市場用價格策略與市場產(chǎn)品進行對比用價格策略與市場產(chǎn)品進行對比價格策略引爆26、價格策略引爆執(zhí)行執(zhí)行三階段執(zhí)行思考三階段執(zhí)行思考第三階段工作重點第三階段工作重點現(xiàn)場提升現(xiàn)場提升明大龍璽太湖灣2013年營銷工作思考27執(zhí)行執(zhí)行四階段執(zhí)行思考四階段執(zhí)行思考主題主題媒體媒體渠道渠道活動活動推廣重點：推廣重點：新品加推，持續(xù)蓄客新品加推，持續(xù)蓄客 節(jié)點：節(jié)點：1010月初月初方向：方向：保持市場熱度保持市場熱度 重點通路：重點通路：戶外、報廣、網(wǎng)絡(luò)、短信、戶外、報廣、網(wǎng)絡(luò)、短信、DMDM手段：充分利用新老客戶的關(guān)系網(wǎng)，重點城市手段：充分利用新老客戶的關(guān)系網(wǎng)，重點城市“走出去走出去”拓展新客戶拓展新客戶主題：主題：客戶維護客戶維護 重要活動：重要活動：答謝活動（老帶新）答謝活動（老27、帶新）資源有效利用，重點城市外拓資源有效利用，重點城市外拓案場案場有效的客戶維護，建立客戶評級標準有效的客戶維護，建立客戶評級標準9 9月月1111月月1212月月1010月月明大龍璽太湖灣2013年營銷工作思考28執(zhí)行執(zhí)行四階段執(zhí)行思考四階段執(zhí)行思考第四階段工作重點第四階段工作重點客戶維護客戶維護主攻方向主攻方向標準點標準點工作核心點工作核心點老客戶培養(yǎng)老客戶培養(yǎng)首批客戶的有效維護首批客戶的有效維護圈層活動維系老客戶圈層活動維系老客戶市場熱度市場熱度新的信息釋放，引起關(guān)注，吸引客戶新的信息釋放，引起關(guān)注，吸引客戶釋放新產(chǎn)品信息，提升關(guān)注度，吸引來人釋放新產(chǎn)品信息，提升關(guān)注度，吸引來人尋求本地28、客戶人群，整理客戶名單，建立客戶檔案；充分利用互聯(lián)網(wǎng)、微信群、彩信等精準、低成本渠道尋求本地客戶人群，整理客戶名單，建立客戶檔案；充分利用互聯(lián)網(wǎng)、微信群、彩信等精準、低成本渠道明大龍璽太湖灣2013年營銷工作思考29類型組類型組動作動作/目的目的活動配合活動配合D D轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)C C說辭引導(dǎo)說辭引導(dǎo)/明確項目喜好度與購買意愿明確項目喜好度與購買意愿 BBQBBQ高端美容美甲高端美容美甲C C轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)B B-活動邀約活動邀約/明確主要決策人與意向房源明確主要決策人與意向房源 美食主題活動美食主題活動中秋游園會中秋游園會B-B-轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)B+B+現(xiàn)場實景感受現(xiàn)場實景感受/明確意向房源與實際資金狀況明確意向房源與實29、際資金狀況奢侈品發(fā)布會奢侈品發(fā)布會中秋游園會中秋游園會B+B+轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)A A現(xiàn)場實景感受現(xiàn)場實景感受/說辭邀約，利用實景體驗逼定說辭邀約，利用實景體驗逼定奢侈品發(fā)布會奢侈品發(fā)布會客戶答謝晚宴客戶答謝晚宴執(zhí)行執(zhí)行四階段執(zhí)行思考四階段執(zhí)行思考第四階段工作重點第四階段工作重點客戶維護客戶維護客戶升級計劃客戶升級計劃明大龍璽太湖灣2013年營銷工作思考301.1.老帶新老帶新BBQBBQ家庭日家庭日邀請老客戶及其親友來現(xiàn)場邀請老客戶及其親友來現(xiàn)場BBQBBQ，提供豐盛的美食和抽獎環(huán)節(jié)，維，提供豐盛的美食和抽獎環(huán)節(jié)，維護老客戶的同時，口碑傳播，積累意向客戶。護老客戶的同時，口碑傳播，積累意向客戶。2.2.客30、戶答謝專場活動客戶答謝專場活動為答謝老客戶，年終舉行客戶答謝晚宴，美食自助與現(xiàn)場抽獎互為答謝老客戶，年終舉行客戶答謝晚宴，美食自助與現(xiàn)場抽獎互動的完美結(jié)合，為客戶送去精美禮品，進一步提升項目形象。動的完美結(jié)合，為客戶送去精美禮品，進一步提升項目形象。目的：目的：開盤后項目有了一定的客戶和渠道積累，乘勢啟動開盤后項目有了一定的客戶和渠道積累，乘勢啟動“老帶新老帶新”，并適時加推新產(chǎn)品，制造市場熱度。，并適時加推新產(chǎn)品，制造市場熱度。老帶新活動老帶新活動執(zhí)行執(zhí)行四階段執(zhí)行思考四階段執(zhí)行思考第四階段工作重點第四階段工作重點客戶維護客戶維護明大龍璽太湖灣2013年營銷工作思考31THE ENDTHE END