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1、 家家樂核心客戶運營方案家家樂核心客戶運營方案 核心客戶渠道運營方案的重要性核心客戶渠道運營方案的重要性一、總公司的營銷渠道設計核心客戶的定義核心客戶的定義什么是核心客戶？核心客戶是指與企業關系最為密切，對企業忠誠、價值貢獻最大的那部分客戶群體。核心客戶的重要意義1、家家樂企業未來的股東客戶，對未來戰略規劃起到加速作用。2、未來家電行業縮短產品流通的環節，起到競爭決勝作用。3、2016年家家樂戰略規劃，區域家家樂品牌運營商的布局，真正起到總公司戰略戰術作用。二、核心客戶的渠道策略二、核心客戶的渠道策略1、核心客戶的渠道設計核心客戶自營區批發區建材市場家電連鎖賣場傳統家電批發市場專賣店批發市場專2、賣店大型新建小區專賣店其他以地級市為單位建材市場家電連鎖賣場傳統家電批發市場專賣店大型新建小區專賣店液化氣公司縣/鄉鎮2、渠道開發規定1公司要求核心客戶其所在區域，地級市城市建材市場必須有家家樂形象的專賣店或旗艦店。2電器批發市場必須建設一家家家樂形象專賣店。3連鎖或本土大型家電超市在所管轄區必須建設一家以上。4超大型新建小區集聚點開設一家家家樂形象專賣店。（以團隊/樣機入駐宣傳也行）5所轄區（市/縣/鄉鎮）網點建設必須覆蓋率80%，所包含渠道為建材/連鎖家電/專賣店/太陽能專賣等。縣城以專賣店為主；連鎖家電和重點鄉鎮以店中店或專柜為主。注：液化氣公司為2014年嘗試合作渠道，主銷產品以灶具為3、主，煙機為輔。二、核心客戶的渠道策略二、核心客戶的渠道策略3、渠道的營銷策略、渠道的營銷策略一、具備功能：倉儲/運輸/安裝/售后/銷售/活動策劃/培訓等功能。二、開發方案自營渠道開發方案自營渠道開發方案1代理模式：以一級代理商價格和政策支持模式商談。（首次進貨多少，政策支持的招商形式）2自營模式：自己出資，找最好的導購員提高零售銷售力。3聯營模式：找親朋好友按投資比例進行利潤分配，決策權管分公司。4出樣：免費為零售銷售力的門店提供樣機和展示臺，整體廚房以套餐形式出樣（煙、灶、消）出高中低檔切入；衛浴以熱水器切入（采用單品先進，然后系列進的方法；其他的也按以上方案進入。初始階段，讓自己的客戶從其4、購買，讓其逐步接受，經營廚電是比現經營種類賺錢，改變思路。并且家家樂專賣店為其安裝/維修/上門服務，不用其費心費力。3、渠道的營銷策略、渠道的營銷策略自營渠道開發方案：自營渠道開發方案：5異業導購員兼職模式：A、提供配套精美的家家樂價格表和提成表給（整體廚房/燈飾/水暖/太陽能/陶瓷/地板磚/晾衣架等）。B、優惠券的導入：設計以家家樂標識的優惠券，正券標識凡是購買家家樂什么樣產品可以優惠的政策（下部標明內部券，給人印象只有家家樂員工才享有的優惠）副券標明轉介紹人（象以上：整體廚房、衛浴、陶瓷、太陽能、燈飾、水暖的導購員）的提成標準，（或扣點/或每臺多少錢）。6業務外包模式：家電賣場或核心客戶涉5、及不到區域的另一種模式，象商場外包給商場小電的店長，可以免除很多繁瑣事情，核心客戶負責裝修上樣、安裝、售后、形象物料、贈品、店慶、節假日產生的費用。所涉及不到區域，找一個優秀的職業經理，制定完善的價格體系，負責配送和服務即可。核心客戶的渠道營銷策略核心客戶的渠道營銷策略批發渠道開發方案：批發渠道開發方案：1代理模式：以合理的代理商價格和政策支持模式商談。2聯營模式：找親朋好友按投資比例進行利潤分配，決策權歸核心客戶。3月結方式：合作者只負責首批的進貨出樣，每次進貨結上次進貨款項。（這種客戶一定在當地的誠信度高，門面房屬于自產房）4利潤共享：有一定的親情關系或朋友關系，共同出資，按出資源比例進行6、利潤分配。5出樣：免費為零售銷售力在當地很強的門店提供樣機和展示臺，訂銷售目標，達到后全部報銷。6業務外包模式：家電賣場或潛力客戶涉及不到區域的另一種模式，象商場外包給商場小電的店長，可以免除很多繁瑣事情，潛力客戶負責裝修上樣、安裝、售后、形象物料、贈品、店慶、節假日產生的費用。所涉及不到區域，找一個優秀的職業經理，制定完善的價格體系，負責配送和服務即可。渠道的營銷策略渠道的營銷策略4、產品展示陳列出樣規定專賣店規定：8米以上者均按家家樂總規定，出樣標準為：（高端機4款，主推機5款，特價機5款必上）。專柜和店中店陳列規定：渠道營銷策略渠道營銷策略三、核心客戶目標制定的方法三、核心客戶目標制定的7、方法分公司制定年度目標方法的流程：序號序號流程流程目標制定的因素目標制定的因素增長系數增長系數目標制定的公式目標制定的公式14年目標增長系數年目標增長系數1步驟一自然增長因素（渠道銷售年度自然增長）30%1+1x30%130%2步驟二產品的升級（外觀/價格/質量）15%1+1x30%+1x15%145%3步驟三培訓（文化/產品:結構/原理/賣點/售后常識/使用時注意事項/庫存;導購員培訓:素養/技巧/銷售技巧等)/促銷活動30%1+1x30%+1x15%+1x30%175%4步驟四團隊的建設(力量的增強)20%1+1x30%+1x15%+1x30%+1x20%195%5步驟五空白區域的開發,新8、客戶的增加和銷量的增加25%1+1x30%+1x15%+1x30%+1x20%+1x25%220%6案例：山東分公司2013年年度目標：600萬元。2014年即：600萬x220%1320萬元。2014年山東自報：1500萬元。四、核心客戶所受益四、核心客戶所受益1、量的提升：銷量永遠是業績和能力的體現，也是企業產品市場份額的體現，從而起到企業對占領該區域強勢品牌的良好基礎。量的提升有兩塊，一是品牌知名度的提升和市場的占有率的提升，其二分公司的知名度的提升。2、利潤的提升：從現在的100萬和200萬的年度銷量來分析，分公司的利潤就按最高利潤20%來計算，才有20萬元和40萬的利潤：費用項目單價9、數量合計門面房3000元1236000元銷售人員2000元*21248000元維修3000元1236000元倉庫1500元1218000元招待15000元15000元辦公費用6000元6000元車輛及運費6000元6000元其他10000元10000元合計175000100萬元的銷量利潤：25萬費用：17.5萬折合：7.5萬元200萬元的銷量40萬元23萬元17萬元這里不含老板、老板娘的辛苦費和其他沒有預測費用。結果：白干。四、分公司所受益四、分公司所受益3、名的提升（品牌知名度/分公司知名度/股東姓名）在當地都會有大幅度的提升。核心客戶最重要名的收獲還在于家家樂正式股東，在下屬渠道中，為什么10、代理商一直得不到分銷商和零售商的信任，就是在他們心中，分公司一直還在充當著“代理商”的角色，一直在剝奪著他們的利潤，未來三年里，“代理商”會從行業內消失：原因一：貨物流通環節太長，造成費用增加；原因二：直營店模式的運營（格力）原因三：電商模式只有縮短產品流通環節，價格設計合理，一步到位。4、戰略意義意義一：真正的家家樂股東，真正意義上的運營商意義二：股權配比上的提高意義三：總公司的重視，成為企業重點項目投資區域。五、考核管理五、考核管理1、核心客戶每月底上報下月銷售計劃（銷售任務分解到其轄區分銷商）及產品訂單計劃。2、若核心客戶連續三個月累計銷售計劃任務完成率不足80%，公司將視情況采取如下措施：增加區域分銷商及零售商數量。調整其經銷品類。增加區域指定代理商數量或重新劃分其代理區域。降級普通客戶，降低信用等級。3、經調整后仍連續三月仍未達成公司目標者取消其代理資格。以保證本公司全年目標銷售任務的完成。4、跨區域竄貨或惡意報價的，經警告、罰款仍無效者取消其代理權。謝謝