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1、年度營銷計劃如何撰寫年度營銷計劃如何撰寫市場部市場部目錄目錄一、擬定年度計劃書的重要意義二、年度營銷計劃書的前言（目的和意義）三、年度營銷計劃書一、擬定年度計劃書的重要意義一、擬定年度計劃書的重要意義企業年度營銷計劃，顧名思義就是針對下一年全年經營與銷售的目標與戰略規劃，為企業全年工作提供明確的方向，使企業在市場變化中早有準備，能設立控制標準，為達成企業目標設定的各種方案與方法。計劃目標是使所有資源都得到合理利用并發揮出最大效力，所以在計劃應用過程中各階段成果清楚時，經營是否具有高效率也就一目了然。俗話說：“一年之計在于春，一日之計在于晨”企業年度計劃是企業計劃管理的排頭兵，是行軍作戰的先鋒，2、能否打贏這場戰爭的關鍵。同時也是企業穩步發展上升的關鍵，做年度計劃，其目的就是為了提高企業工作效率，有效合理的進行資源整合，進一步落實目標與責任，最終實現企業目標的100%實現。二、年度營銷計劃書的前言（目的和意義）二、年度營銷計劃書的前言（目的和意義）制定有效的年度經營計劃，是一個企業從“依靠經驗經營”到“依據數據經營”的必要過渡階段，也是一個企業開始塑造核心競爭力的必備基本功！是為實現企業戰略規劃的指示燈；是企業2014年工作計劃的方向盤；是企業實現年度目標的指揮所。本文件的制定目的：公司2014年的營銷戰略的轉變，營銷以后以分公司為主體，重點幫助分公司開拓市場，形成區域強勢品牌的戰略。同3、時也是指導中山市家家樂電器有限公司市場部、銷售部、技術研發部、以及生產部制定的2014年工作計劃，同時對家家樂2014年的營銷方向和走勢做出明確的判斷。三、年度計劃書的目錄三、年度計劃書的目錄目錄1概述1.1公司現狀1.2銷售數據1.3產品數據1.4形象費用數據1.5銷售網絡數據1.6空白區域數據2公司年度目標2.1公司年度目標2.2渠道建設目標2.3階段性工作計劃3營銷策略3.1渠道設計3.2渠道建設及方案3.3產品策略4配置與預算4.1組織架構4.2人員配置表4.3年度費用預算5監控與獎懲 銷售狀況分析1、1.1.2013年全國客戶銷售分析表：年全國客戶銷售分析表：1.2股東客戶回款數據分4、析表：股東客戶回款數據分析表：1.3全國客戶回款分析表全國客戶回款分析表1.4銷售與回款數據分析銷售與回款數據分析年度營銷計劃書年度營銷計劃書2、產品銷售比例、產品銷售比例2.1.產品銷售額數據分析2.2主推產品數據分析一、公司現狀一、公司現狀3、市場費用投資、市場費用投資每月形象費用數據每月形象費用數據4、現有網絡狀況、現有網絡狀況全國客戶數據分析全國客戶數據分析5、空白區域分析、空白區域分析二、年度營銷目標二、年度營銷目標1、銷售時間規劃、銷售時間規劃銷售時間為：銷售時間為：2014年年1月月1日至日至2014年年12月月30日日2、年度目標及月度分解表、年度目標及月度分解表3、銷售目標進5、度表、銷售目標進度表4、渠道目標建設（新客戶開發目標）、渠道目標建設（新客戶開發目標）總銷售目標及各區域分解總銷售目標及各區域分解3、營銷策略、營銷策略一、渠道設計1、建材市場2、電器專業市場3、家電連鎖賣場4、家裝及家具市場5、百貨商店6、社區超市渠道渠道設計設計建材市場建材市場傳統家電傳統家電批發市場批發市場 專賣店專賣店家具家裝家具家裝市場市場家電連鎖家電連鎖賣場賣場工程團購工程團購液化氣公液化氣公司司3.1渠道設計渠道設計家家樂家家樂專賣店專賣店整體廚房整體廚房衛浴衛浴陶瓷陶瓷功能：功能：1、倉儲、倉儲2、安裝、安裝3、售、售后后 4、銷售、銷售5、管理管理太陽能太陽能燈飾燈飾水暖水暖6、小區小區3.2渠道策略渠道策略渠道建設及方案空白區域的開發及招商方案空白區域的開發及招商方案(專賣店專賣店/建材建材/賣場賣場)招商方案內容：招商方案內容：、渠道設計、品牌優勢、團隊優勢、加盟政策（展柜/形象/裝修/終端陳列）、開業策劃、市場推廣、企業培訓、專賣門店管理及進/存/銷庫存管理、終端促銷（三大節日及月度促銷配合）、小區推廣、未來的實體店加電商的模式、公民企業的最大受益二、品牌優勢二、品牌優勢全方位、全過程的管理優勢、市場優勢和品牌優勢。中國馳名商標（強勢的品牌號召力）深厚的企業文化底蘊吉祥和親和力的品牌名稱家家樂立體交叉的營銷模式和贏利模式統一的VI專賣店專柜設計統一的高效售后服務7、統一的培訓，能夠迅速提高門店的銷售力全年的促銷活動策劃地方性廣告和全國性廣告大手筆投放高效的銷售團隊全程跟進、團隊優勢、團隊優勢、專業性、開發能力、策劃能力、培訓能力、服務能力、管理能力家家樂團隊中的任何成員均能幫助客戶從市場分析/布局，開發，維護，包括渠道管理，終端促銷，從進、存、銷一站式全程跟蹤服務，免除客戶所有后顧之憂。、加盟政策（展柜、加盟政策（展柜/形象形象/裝修裝修/終端陳列）終端陳列）、開業策劃、開業策劃、門店選址、門店裝修（標準）、展臺布置、產品陳列、開業時間、廣告宣傳（電視字幕/報刊/條幅/宣傳車輛/促銷彩頁等）、開業策劃（彩虹門/產品、獎品堆頭/演出舞臺演示機人員安排產品套8、裝特價機抽獎等）、應急預案、市場推廣、市場推廣推廣費用：推廣費用：主要為新店開業、小區推廣、事件促銷、網絡推廣等而產生的費用；廣告媒介：廣告媒介：包括戶外（墻體、車體、路牌、橫幅）廣告、平面廣告（報紙、雜志、海報）、影視廣播廣告（電視、車載、廣播）、其它廣告（夾報、網絡、短信）等，必須跟隨推廣促銷活動同步，與推廣促銷申請+活動方案一同申報；總部統一制作的常規宣傳品：總部統一制作的常規宣傳品：是指公司統一制作的用于終端宣傳、促銷或形象展示的常規廣告宣傳物料，包括宣傳物料（海報、吊旗、POP、宣傳手冊等）、展示物料（帳篷、太陽傘、充氣拱門等）、形象物料（如廣告衫、導購服、小贈品等）。進場費：進場費9、：家家樂進駐地級城市以上市場的本土前三位家電賣場的進場費以及大型全國性連鎖家電賣場；區域產品檢測費：區域產品檢測費：因銷售需要，家家樂產品必須受當地技術監督局檢驗而產生的費用。終端建設：終端建設：主要為終端硬件建設包括：專柜、專賣店、店中店等所支持的家家樂形象展柜。、企業培訓、企業培訓、企業概況（企業文化）、產品知識（基礎知識）及產品賣點、售后知識及售后服務、導購員專業知識培訓、銷售經理基礎知識培訓、專賣店銷售技巧、策劃促銷活動（包括促銷彩頁制作活動策劃渠道政策等）、專賣門店管理及進、專賣門店管理及進/存存/銷庫存管理銷庫存管理、銷售預測（根據當地的銷售款式和價格，預測下個月所銷售的款式及數量10、，做到進貨時的心中有數，并根據往月的銷售，制定科學庫存量）、并對倉庫庫存時時監督，并對呆滯品進行預警顯示，避免出現缺貨導致的無法銷售，或過多產品而形成呆滯庫存。、對超過預警線庫存進行消化處理，并對渠道采取相應促銷政策，終端引導政策，進行通道良性運作。、渠道促銷和終端促銷（三大節日及月度促銷配合）、渠道促銷和終端促銷（三大節日及月度促銷配合）渠道促銷政策：渠道促銷是生產廠家或經銷商在產品流通的環節中，對下一級經銷商進行的激勵政策。為使產品盡快進入市場，產品的營銷溝通除以提升知名度的品牌廣告或公關活動外，開展渠道的促銷也是十分必要的。產品通路的強弱將直接影響其他策略的制定和最終結果，對通路中間商策11、略性乃至戰略性的激勵與合作是產品營銷要素之一。渠道促銷內容：一、活動背景二、活動時間三、活動對象四、活動目的五、活動主題六、活動內容渠道促銷渠道促銷終端促銷（三大節日及月度促銷配合）終端促銷（三大節日及月度促銷配合）終端促銷主要是以彩頁和為主，把所要促銷的活動內容張貼出來，起到引導和締交的作用。彩頁內容：彩頁制作要素首頁要吸引人為主，比如六大驚喜驚喜一：進店有喜（送圍裙/洗衣粉/鹽/杯子等）驚喜二：購物即抽獎（循壞抽）驚喜三：驚爆價（拍賣形式。一元起）驚喜四：買一送一（送贈品）驚喜五：套餐打包更劃算驚喜六：團購6折起太多驚喜等著你喲！活動可搭配廣告效果會更好：（電視字幕報刊條幅邀請信戶外廣告等12、）小區域直銷方案小區域直銷方案另附家家樂小區直銷攻略小區直銷內容：一、活動目的二、活動宗詣及方針三、小區操作步驟四、小區費用預算五、人員配備六、小區活動內容及推廣、未來的實體店加電商的模式、未來的實體店加電商的模式手機微信營銷，足不出戶，不用電腦，不看電視，手機微信搖一下，或啟動說話裝置：“家家樂最近專賣店”，線上產品，統一價格，就近家家樂專賣店繳款，貨馬上到家，省事、省心、省力、省錢。家家樂實體店表現：線上產品/工廠直供產品/渠道機型3.3產品策略1、產品定位20142014年各品類任務年各品類任務品類品類任務任務 11%11%9%9%6%6%12%12%10%10%9%9%9%9%9%9%13、4%4%5%5%6%6%10%10%1 1月月2 2月月3 3月月4 4月月5 5月月6 6月月7 7月月8 8月月9 9月月1010月月1111月月 1212月月煙機煙機842842 92.6292.62 75.7875.78 50.5250.52 101.04101.04 84.284.275.7875.78 75.7875.78 75.7875.78 33.6833.6842.142.150.5250.52 84.284.2灶具灶具332332 36.5236.52 29.8829.88 19.9219.92 39.8439.8433.233.229.8829.88 29.8829.8814、 29.8829.88 13.2813.2816.616.619.9219.92 33.233.2電熱水器電熱水器 72727.927.926.486.484.324.328.648.647.27.26.486.486.486.486.486.482.882.883.63.64.324.327.27.2燃氣熱水燃氣熱水器器27272.972.972.432.431.621.623.243.242.72.72.432.432.432.432.432.431.081.081.351.351.621.622.72.7消毒柜消毒柜4 40.440.440.360.360.240.240.480.48015、.40.40.360.360.360.360.360.360.160.160.20.20.240.240.40.4小電小電23232.532.532.072.071.381.382.762.762.32.32.072.072.072.072.072.070.920.921.151.151.381.382.32.3合計合計1 15 50000 1431431171177878156156130130117117117117117117525265657878130130煙機產品策略煙機產品策略品項品項廠價廠價省代批省代批發價發價毛利率毛利率縣批發縣批發代價代價利潤率利潤率零售利零售利潤潤鄉鎮零售16、價鄉鎮零售價 配置配置形象機形象機7807801080108028%28%1399139923%23%60060019991999有技術賣點有技術賣點72072096096025%25%1199119920%20%60060017991799有技術賣點有技術賣點常規機常規機43043053053019%19%67967922%22%12012079979946046058058021%21%69969917%17%20020089989952052062062016%16%71971914%14%28028099999956056063063011%11%69969910%10%300300917、9999958058070070017%17%83983917%17%4604601299129962062072072014%14%89989920%20%5005001399139964064078078018%18%94994918%18%55055014991499明星機明星機58058076076024%24%99999924%24%4004001399139960060082082027%27%1099109925%25%40040014991499戰斗機戰斗機26026032032019%19%37937916%16%12012049949921021025525518%18%218、9929915%15%100100399399灶具產品策略灶具產品策略品項品項廠價廠價省代省代批發批發價價毛利毛利率率縣批發縣批發代價代價利潤率利潤率零售利零售利潤潤鄉鎮零售鄉鎮零售價價配置配置形象機形象機32032040040020%20%53953926%26%160160699699玻璃玻璃28028036036022%22%47947925%25%120120599599不銹鋼不銹鋼常規機常規機19019021021010%10%2292298%8%6060289289玻璃玻璃22022024524510%10%27927912%12%8080359359玻璃玻璃2252252552519、512%12%28928912%12%8080369369不銹鋼不銹鋼23023026026012%12%30930916%16%8080389389玻璃玻璃23023026026012%12%30930916%16%8080389389不銹鋼不銹鋼26026030030013%13%34934914%14%110110459459玻璃玻璃明星機明星機19519523523517%17%27927916%16%8080359359玻璃玻璃戰斗機戰斗機1851852002008%8%2202209%9%4040260260玻璃玻璃3.3產品策略1、產品布局（主推機型5款/低端機型5款/形象機型420、款）2、形象元素的導入3、產品價格定位（特價價：200400主推機400700高端機：70012004、3米/4米/5米/6米/8米產品陳列出樣規定5、鄉鎮/縣城/市級產品出樣規定6、渠道價格定位4配置與預算配置與預算1、組織架構圖年度目標*元營銷中心薪資方案職稱人數底薪績效提成年工資年提成合計銷售總監1人*元*%*元*12銷售經理18人*元*%*元*12*18市場總監1人*元*%*元*12市場經理1人*元*%*元*12市場專員2人*元*%*元*12*2平面設計1人*元*%*元*12商務主管1人*元*%*元*12商務文員2人*元*%*元*12*2售后主管1人*元*%*元*12客服1人*元*%*元*12技術支持2人*元*%*元*12*2維修/配件1人*元*%*元*12司機2人*元*%*元*12*24.3費用及利潤預算費用及利潤預算(見附表）見附表）5公司監控及評估過程控制公司監控及評估過程控制5.1監控方法A、進程周匯報/日匯報B、進程月度總結（簽字傳閱）C、會議室看板管理D、總公司監管跟進5.2銷售過程評估及修正5.3獎懲.銷售進程的評估7公司監控及評估過程控制公司監控及評估過程控制謝謝大家謝謝大家