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1、1 管理會議|12/16/2015談談判判技技巧巧2 管理會議|12/16/2015客戶為什么要砍價：客戶為什么要砍價：q習慣性習慣性q貪便宜，不信任續保員貪便宜，不信任續保員q過去的經驗害怕被騙過去的經驗害怕被騙q與競爭對手對比與競爭對手對比q聽信他人的意見聽信他人的意見q單純的試探單純的試探q貨比三家不吃虧貨比三家不吃虧3 管理會議|12/16/2015價格談判的原則：價格談判的原則：q傾聽傾聽q準確把握商談的準確把握商談的“時機時機”q價格商談的前提條件：取得顧客的價格商談的前提條件：取得顧客的“相對購買承諾相對購買承諾”q價格商談取得成功的重要因素：充分的準備價格商談取得成功的重要因素2、：充分的準備q貨比三家不吃虧、必須找到價格爭議的真正原因貨比三家不吃虧、必須找到價格爭議的真正原因q價格商談的目標：雙贏價格商談的目標：雙贏客戶：以最理想的價格買到所需的保險客戶：以最理想的價格買到所需的保險續保員：賣出保險，完成業績，同時讓客戶找到續保員：賣出保險，完成業績，同時讓客戶找到“贏贏”的感覺的感覺4 管理會議|12/16/2015價格談判的條件：價格談判的條件：q確定客戶是否是決策者或決策者是否在場確定客戶是否是決策者或決策者是否在場q通過守價將客戶的心理價位固定在可成交的價格之上通過守價將客戶的心理價位固定在可成交的價格之上q確定客戶今天能成交并已選定好保險公司確定客戶今天能成3、交并已選定好保險公司5 管理會議|12/16/2015價格談判的忌諱：價格談判的忌諱：q死守價格死守價格客戶被激怒或喪失耐心，放棄成交（守價為是為成客戶被激怒或喪失耐心，放棄成交（守價為是為成交）交）q一放到底一放到底-客戶不領情（沒有守價）客戶不領情（沒有守價）q沒有做好準備沒有做好準備-導致最后成交價格跟報價是出入，導致不能成交導致最后成交價格跟報價是出入，導致不能成交6 管理會議|12/16/2015價格談判的方法：價格談判的方法：q倒喇叭原理：倒喇叭原理：、談判前計劃好每次妥協帶給客戶的具體利益（大利益、小利益、更、談判前計劃好每次妥協帶給客戶的具體利益（大利益、小利益、更小利益）小利4、益）、談判開始就表明：自始至終為客戶、談判開始就表明：自始至終為客戶“爭取利益爭取利益”、需要妥協時，按倒喇叭原理使用妥協空間、需要妥協時，按倒喇叭原理使用妥協空間7 管理會議|12/16/2015價格談判的方法：價格談判的方法：q漸進承諾原理：漸進承諾原理：、尋求雙方的各種共識點；、尋求雙方的各種共識點；、說明各共識點可以帶來的具體合作利益；、說明各共識點可以帶來的具體合作利益；、觀察客戶反應，在客戶每個正面反應后征求客戶看法，獲得客戶認同；、觀察客戶反應，在客戶每個正面反應后征求客戶看法，獲得客戶認同；、在足夠的客戶認同基礎上，促成并達成成交；、在足夠的客戶認同基礎上，促成并達成成交；8 5、管理會議|12/16/2015價格談判的方法：價格談判的方法：q黃金沉默原理：黃金沉默原理：、提問后保持沉默，讓客戶有足夠的響應時間、提問后保持沉默，讓客戶有足夠的響應時間、保持真誠、平靜的目光交流、保持真誠、平靜的目光交流、當客戶使用、當客戶使用“肌肉肌肉”時保持沉默時保持沉默9 管理會議|12/16/2015其它價格談判法：其它價格談判法：q利益法：明確列舉給客戶帶來的收益利益法：明確列舉給客戶帶來的收益q安心法：排除客戶的疑慮和擔憂安心法：排除客戶的疑慮和擔憂q成本法：分類細分成本成本法：分類細分成本q價差法：關注價差而非總額價差法：關注價差而非總額q感動法：對待客戶利益的責任感，服務客戶的態度感動法：對待客戶利益的責任感，服務客戶的態度