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1、家家樂品牌戰略轉移家家樂品牌戰略轉移家電行業傳奇品牌家電行業傳奇品牌家家樂電器家家樂電器-如何策劃促銷活動如何策劃促銷活動目目 錄錄一、推廣的定義一、推廣的定義二、推廣的重要性二、推廣的重要性三、推廣策劃思路三、推廣策劃思路四、如何策劃開展成功的推廣四、如何策劃開展成功的推廣五、成功的推廣案例五、成功的推廣案例六、活動前廣告宣傳六、活動前廣告宣傳一、推廣的定義：一、推廣的定義：廣義的推廣是指：廣義的推廣是指：一切圍繞傳播產品信息，提升品牌知名度一切圍繞傳播產品信息，提升品牌知名度和美譽度的公關行為，都稱為推廣；和美譽度的公關行為，都稱為推廣；狹義的推廣是指：狹義的推廣是指：為促進銷售采取的媒體2、宣傳，終端為促進銷售采取的媒體宣傳，終端POPPOP宣傳，宣傳，店頭招牌宣傳，一切產品路演促銷活店頭招牌宣傳，一切產品路演促銷活動等助動等助銷行為。本手冊所指的推廣只是產品銷行為。本手冊所指的推廣只是產品路演促路演促銷活動。銷活動。二、推廣的重要性：二、推廣的重要性：為什么要進行推廣？只要把產品擺在柜臺上，消費者不就可以買到它了嗎？眾所周知，酒香不怕巷子深的時代已經過去，市場經濟是買方市場的必然產物，變“守株待兔”式的被動銷售為主動出擊。尋找機會，攔截消費者。在競爭非常激烈的今天，坐商的“被動式侯客”經營行為無異于坐以待斃。業務人員要善于策劃一系列的推廣活動，不斷激勵代理商主動操作市場，贏取競3、爭主動權。所以，從這個意義上說，推廣就是讓產品會自己說話，讓“死”的產品變為“活”的產品，意義非常重大。二、成功推廣策劃思路：二、成功推廣策劃思路：市場千變萬化，但是萬變不離其中，因為凡事的發展都有其內在的規律，只要找到這個規律，遵循這個規律的核心原則，我們能把握事物發展的趨勢。以下是總結本人從事多年來的推廣經驗，供大家作為參考。三、如何策劃開展成功的推廣三、如何策劃開展成功的推廣三、如何策劃開展成功的推廣三、如何策劃開展成功的推廣345345345345法則法則法則法則1 1、活動策劃活動策劃3 3步曲步曲2 2、活動成功活動成功4 4核心核心3 3、現場造勢現場造勢5 5要素要素1 1、活4、動策劃活動策劃3 3步步 第一步：活動前活動定向和籌備第一步：活動前活動定向和籌備第二步：活動中的執行力度第二步：活動中的執行力度第三步：活動鞏固及總結第三步：活動鞏固及總結活動時間：何時做？活動目的:為何而做?(打擊竟品?新品上市?搶奪市場份額?淘汰老品?宣傳品牌?消化庫存?)活動對象目標:為誰而設計?包括：“活動主題”：用一句話把活動目的進行演繹及包裝，使活動更貼 近消費者心理；“活動內容和形式”：買贈？換購？特價？代金券？等等，不管是怎樣的形式，都得突出附加值,消費者不是想買便宜的東西,而是想通過活動占你的便宜!活動地點：在哪里做？活動預算：整個活動需要投入多少？宣傳費用？演示費用？人員5、費用？禮品費用？場地費用？公關費用？第一步：活動前活動定向和籌備第一步：活動前活動定向和籌備活動的成敗完全取決于五個因素：A、活動前的準備B、活動的宣傳造勢C、活動助銷品的到位D、隊伍的執行力度E、目標獎勵第二步：活動中的執行力度第二步：活動中的執行力度A、戰前動員會：明確活動銷量目標，目標分解到小組，明確小組分工及責任；（詳見推廣活動人員分工一覽表）B、活動宣傳造勢：沒有氣勢就得造勢，通過發放宣傳單頁，媒體宣傳，路牌廣告，售點廣告等綜合因素形成品牌的“氣勢”；引起群眾的關注度，為活動埋下伏筆。C、助銷品的到位：活動的造勢就必須得借助一系列的活動助銷品，細節決定成敗，這個環節就是做細節。少任何6、一個助銷品，活動的效果都要受到影響。（詳見推廣活動物料準備表）D、隊伍的執行激勵：執行大于一切，再好的活動方案，如果沒有銷售隊伍的徹底的執行力度，也等于是一紙空文。所以活動組織人必須要高度重視銷售人員的激勵，點燃隊伍的激情，提高大家的積極性，讓所有人都“動”起來。E、目標獎勵：對活動能完成目標的小組或個人 給予物質獎勵激勵的手法有：第三步：活動鞏固及總結第三步：活動鞏固及總結活動成功策劃活動成功策劃4 4核心核心（1 1 1 1）聚）聚）聚）聚 焦：焦：焦：焦：主題主題主題主題,內容內容內容內容,傳播傳播傳播傳播,導購培訓導購培訓導購培訓導購培訓,宣傳都圍繞活動主題展宣傳都圍繞活動主題展宣傳都7、圍繞活動主題展宣傳都圍繞活動主題展開開開開（2 2 2 2）造）造）造）造 勢：勢：勢：勢：氣勢壓倒一切氣勢壓倒一切氣勢壓倒一切氣勢壓倒一切!從出樣從出樣從出樣從出樣,現場堆頭現場堆頭現場堆頭現場堆頭,拱門拱門拱門拱門,帳篷等營造熱賣氛圍帳篷等營造熱賣氛圍帳篷等營造熱賣氛圍帳篷等營造熱賣氛圍 （3 3 3 3）體）體）體）體 驗：驗：驗：驗：百聞不如一試百聞不如一試百聞不如一試百聞不如一試,活動中要設計與顧客共同互動體驗的環節。活動中要設計與顧客共同互動體驗的環節。活動中要設計與顧客共同互動體驗的環節。活動中要設計與顧客共同互動體驗的環節。（4 4 4 4）應）應）應）應 急：急：急：急：做好8、兩種準備做好兩種準備做好兩種準備做好兩種準備,和應急方案防止競爭對手跟進和應急方案防止競爭對手跟進和應急方案防止競爭對手跟進和應急方案防止競爭對手跟進（1 1 1 1）視覺要素：）視覺要素：）視覺要素：）視覺要素：讓顧客第一時間先讓顧客第一時間先讓顧客第一時間先讓顧客第一時間先”看到看到看到看到”家家樂家家樂家家樂家家樂!先入為主先入為主先入為主先入為主!爭取展柜陳列位置，店爭取展柜陳列位置，店爭取展柜陳列位置，店爭取展柜陳列位置，店內內內內POPPOPPOPPOP，各種助銷品的有效整合同時展示，達成第一注目率。這是成，各種助銷品的有效整合同時展示，達成第一注目率。這是成，各種助銷品的有效整合9、同時展示，達成第一注目率。這是成，各種助銷品的有效整合同時展示，達成第一注目率。這是成功銷售的前提因素。功銷售的前提因素。功銷售的前提因素。功銷售的前提因素。（2 2 2 2）觸覺要素：）觸覺要素：）觸覺要素：）觸覺要素：創造與顧客充分互動的機會創造與顧客充分互動的機會創造與顧客充分互動的機會創造與顧客充分互動的機會!讓顧客親自體驗產品讓顧客親自體驗產品讓顧客親自體驗產品讓顧客親自體驗產品!百聞不如一試。百聞不如一試。百聞不如一試。百聞不如一試。讓顧客參與體驗，銷售就成功一半了。讓顧客參與體驗，銷售就成功一半了。讓顧客參與體驗，銷售就成功一半了。讓顧客參與體驗，銷售就成功一半了。（3 3 3 10、3）聽覺要素：）聽覺要素：）聽覺要素：）聽覺要素：讓顧客能第一時間讓顧客能第一時間讓顧客能第一時間讓顧客能第一時間”聽到聽到聽到聽到”家家樂，最關鍵的是導購員家家樂，最關鍵的是導購員家家樂，最關鍵的是導購員家家樂，最關鍵的是導購員 的高昂激情的高昂激情的高昂激情的高昂激情的吆喝聲。同時，加上銷售現場必不可免的助銷道具：如擴音器的吆喝聲。同時，加上銷售現場必不可免的助銷道具：如擴音器的吆喝聲。同時，加上銷售現場必不可免的助銷道具：如擴音器的吆喝聲。同時，加上銷售現場必不可免的助銷道具：如擴音器,電電電電視機視機視機視機,DVD,DVD,DVD,DVD機機機機,攻放攻放攻放攻放,家家樂廣告片等全方11、位家家樂廣告片等全方位家家樂廣告片等全方位家家樂廣告片等全方位“霸占霸占霸占霸占”消費者的聽覺。消費者的聽覺。消費者的聽覺。消費者的聽覺。（4 4 4 4）嗅覺要素：）嗅覺要素：）嗅覺要素：）嗅覺要素：讓顧客第一時間先讓顧客第一時間先讓顧客第一時間先讓顧客第一時間先”聞到聞到聞到聞到”家家樂的味道家家樂的味道家家樂的味道家家樂的味道!產品現場演示少不了產品現場演示少不了產品現場演示少不了產品現場演示少不了!沒有沒有沒有沒有演示的產品就是死的產品演示的產品就是死的產品演示的產品就是死的產品演示的產品就是死的產品!（5 5 5 5）味覺要素：）味覺要素：）味覺要素：）味覺要素：讓消費者感受產品帶來12、的感覺，通過免費試吃，免費品嘗等手段鼓讓消費者感受產品帶來的感覺，通過免費試吃，免費品嘗等手段鼓讓消費者感受產品帶來的感覺，通過免費試吃，免費品嘗等手段鼓讓消費者感受產品帶來的感覺，通過免費試吃，免費品嘗等手段鼓勵顧客深入體驗產品，進而激發其對產品的聯想勵顧客深入體驗產品，進而激發其對產品的聯想勵顧客深入體驗產品，進而激發其對產品的聯想勵顧客深入體驗產品，進而激發其對產品的聯想。銷售現場造勢銷售現場造勢5 5要素要素:店外拓展的風水寶地店外拓展的風水寶地：A大型商場是急需占領的制高點！大型商場是急需占領的制高點！（1）提升品牌形象；）提升品牌形象；（2）提高知名度和美謄度；）提高知名度和美謄度13、；（3）提升銷售業績的理想戰場；）提升銷售業績的理想戰場；（4）實現門店銷售的最好跳板）實現門店銷售的最好跳板鄉鄉鎮鎮推推廣廣時時艱艱苦苦的的生生活活 孩孩子子，你你也也幫幫我我一一起起拿拿這這里里也也是是我我們們的的戰戰場場六、活動前廣告宣傳六、活動前廣告宣傳一、彩頁/邀請函/抽獎券等二、報刊/雜志類（家庭電視報）三、POP/條幅四、電視字幕五、電話通知老客戶（送禮品，帶客戶）一、彩頁/邀請函/抽獎券等彩頁制作要素首頁要吸引人為主，比如六大驚喜驚喜一：進店有喜（送圍裙/洗衣粉/鹽/杯子等）驚喜二：購物即抽獎（循壞抽）驚喜三：驚爆價（拍賣形式。一元起）驚喜四：買一送一（送贈品）驚喜五：套餐打包更劃算驚喜六：團購6折起太多驚喜等著你喲！二、報刊/雜志類（家庭電視報）廣告詞：家家樂直供會定于會時間什么地點開始，歡迎光臨！將有太多驚喜等著你，免費大禮，免費贈品，廠價直供等三、POP/條幅家家樂直供會于什么時間什么地點舉辦！POP活動內容（放小區門口）四、電視字幕家家樂直供會定于會時間什么地點開始，歡迎光臨！將有太多驚喜等著你，免費大禮，免費贈品，產品廠價直供等五、電話通知老客戶（送禮品，帶客戶）五、電話通知老客戶（送禮品，帶客戶）1、活動當天9：30分開始發放禮品，手提袋里放禮品，排隊發放，造成錯覺，購買家家樂產品時發放的贈品。2、給力的親友團，在搞不定客戶時，來交錢，使用托的技術。