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1、 家家樂分公司家家樂分公司20142014年運營方案年運營方案 王明亮王明亮 分公司設定年度目標的重要性分公司設定年度目標的重要性一、總公司的營銷渠道設計家家樂總公部家家樂總公部分公司分公司核心代理商核心代理商潛力客戶潛力客戶電網電網/工程工程空白區開發空白區開發分公司設定年度目標的重要性分公司設定年度目標的重要性1、分公司做為家家樂目前在行業里最具有競爭力的經營模式，是家家樂必不可少的重要核心力量。2、2014年家家樂的戰略布局是以分公司為主，以服務好、配合好、協助好分公司的市場營銷為主。3、為2016年家家樂戰略規劃奠定好“家家樂品牌運營商”的良好基礎，從而發揮真正的分公司作用和戰術。4、2、從總公司到分公司繼而到下面零售商思想上能夠高度統一，同時在下屬渠道分銷商心中，把分公司和代理商從意義上的分開。5、從競爭上看，未來代理商這個名詞也就從行業上消失，如何縮短流通環節已經是企業最大競爭，家家樂分公司的模式，在某種意義上就具備縮短流通環節的作用。分公司設定年度目標的重要性分公司設定年度目標的重要性6、市場份額決定品牌知名度，而分公司渠道的銷售能力就決定區域性品牌的競爭性。7、運營方案的制定，是區域渠道的通暢的保證，其實就是如何拓寬和清除河流中的淤泥的方法。8、列出計劃，讓一年的工作按部就班。9、與總公司的步伐高度一致性，讓企業目標和戰略規劃能夠按計劃達成。二、分公司的渠道策略二、分公3、司的渠道策略1、分公司的渠道設計分公司分公司自營區聯營營區自銷區批發區自銷區批發區建材市場電器批發市場連銷家電賣場小區專賣店其他建材市場連銷家電賣場專賣店太陽能專賣液化氣公司縣/鄉/區建材市場電器批發市場家電賣場小區專賣店其他縣/鄉/區建材市場連銷家電賣場專賣店太陽能專賣液化氣公司市區以地級市為單位2、渠道開發規定自營區規定：1公司要求每家分公司均要求其所在區域，地級市城市建材市場必須有家家樂形象的專賣店或旗艦店。2電器批發市場必須建設一家家家樂形象專賣店。3連鎖或本土大型家電超市在所管轄區必須建設一家以上。4超大型新建小區集聚點開設一家家家樂形象專賣店。（以團隊/樣機入駐宣傳也行）5所轄區（4、市/縣/鄉鎮）網點建設必須覆蓋率100%，所包含渠道為建材/連鎖家電/專賣店/太陽能專賣等。縣城以專賣店為主；連鎖家電和重點鄉鎮以店中店或專柜為主。注：液化氣公司為2014年嘗試合作渠道，主銷產品以灶具為主，煙機為輔。二、分公司的渠道策略二、分公司的渠道策略渠道開發規定渠道開發規定聯營區規定：（聯營指的是分公司所在區之外，但又隸屬其管轄區域。）1公司要求每家分公司均要求其所管轄區域，地級市城市建材市場必須有家家樂形象的專賣店或旗艦店。其合作方式可采用自營、聯營或業務外包，但其必須具備管理權。2電器批發市場必須建設一家家家樂形象專賣店。3連鎖或本土大型家電超市在所管轄區必須建設一家以上。4超大型5、新建小區集聚點開設一家家家樂形象專賣店。（以團隊/樣機入駐宣傳也行）5所轄區（市/縣/鄉鎮）網點建設必須覆蓋率100%，所包含渠道為建材/連鎖家電/專賣店/太陽能專賣等?？h城以專賣店為主；連鎖家電和重點鄉鎮以店中店或專柜為主。注：液化氣公司為2014年嘗試合作渠道，主銷產品以灶具為主，煙機為輔。附：聯營區特殊規定1）、價格體系必須按全國統一價格執行；2）、如分公司涉及不到區域，交由總公司負責開發銷售，其銷量計算在分公司年終銷量上，但不計分紅。3、渠道的營銷策略、渠道的營銷策略一、具備功能：倉儲/運輸/安裝/售后/銷售/活動策劃/培訓等功能。二、開發方案1代理模式：以一級代理商價格和政策支持模式6、商談。2自營模式：自己出資，找最好的導購員提高零售銷售力。3聯營模式：找親朋好友按投資比例進行利潤分配，決策權管分公司。4出樣：免費為零售銷售力的門店提供樣機和展示臺，整體廚房以套餐形式出樣（煙、灶、消）出高中低檔切入；衛浴以熱水器切入（采用單品先進，然后系列進的方法；其他的也按以上方案進入。初始階段，讓自己的客戶從其購買，讓其逐步接受，經營廚電是比現經營種類賺錢，改變思路。并且家家樂專賣店為其安裝/維修/上門服務，不用其費心費力。3、渠道的營銷策略、渠道的營銷策略開發方案：5異業導購員兼職模式：A、提供配套精美的家家樂價格表和提成表給（整體廚房/燈飾/水暖/太陽能/陶瓷/地板磚/晾衣架等）。7、B、惠券的導入：設計以家家樂標識的優惠券，正券標識凡是購買家家樂什么樣產品可以優惠的政策（下部標明內部券，給人印象只有家家樂員工才享有的優惠）副券標明轉介紹人（象以上：整體廚房、衛浴、陶瓷、太陽能、燈飾、水暖的導購員）的提成標準，（或扣點/或每臺多少錢）。6業務外包模式：家電賣場或分公司涉及不到區域的另一種模式，象商場外包給商場小電的店長，可以免除很多繁瑣事情，分公司負責裝修上樣、安裝、售后、形象物料、贈品、店慶、節假日產生的費用。所涉及不到區域，找一個優秀的職業經理，制定完善的價格體系，分公司負責配送和服務即可。渠道的營銷策略渠道的營銷策略4、產品展示陳列出樣規定專賣店規定：8米以上者均按家8、家樂總規定，出樣標準為：（高端機4款，主推機5款，特價機5款必上）。專柜和店中店陳列規定：渠道營銷策略渠道營銷策略1、系統支持2、人力支持3、入駐家電連鎖賣場支持三、年度目標制定的方法三、年度目標制定的方法分公司制定年度目標方法的流程：序號序號流程流程目標制定的因素目標制定的因素增長系數增長系數目標制定的公式目標制定的公式14年目標增長系數年目標增長系數1步驟一自然增長因素（渠道銷售年度自然增長）30%1+1x30%130%2步驟二產品的升級（外觀/價格/質量）15%1+1x30%+1x15%145%3步驟三培訓（文化/產品:結構/原理/賣點/售后常識/使用時注意事項/庫存;導購員培訓:素養/9、技巧/銷售技巧等)/促銷活動30%1+1x30%+1x15%+1x30%175%4步驟四團隊的建設(力量的增強)20%1+1x30%+1x15%+1x30%+1x20%195%5步驟五空白區域的開發,新客戶的增加和銷量的增加25%1+1x30%+1x15%+1x30%+1x20%+1x25%220%6案例：山東分公司2013年年度目標：600萬元。2014年即：600萬x220%1320萬元。2014年山東自報：1500萬元。四、分公司所受益四、分公司所受益1、量的提升：銷量永遠是業績和能力的體現，也是企業產品市場份額的體現，從而起到企業對占領該區域強勢品牌的良好基礎。量的提升有兩塊，一是品牌10、知名度的提升和市場的占有率的提升，其二分公司的知名度的提升。2、利潤的提升：從現在的100萬和200萬的年度銷量來分析，分公司的利潤就按最高利潤20%來計算，才有20萬元和40萬的利潤：費用項目單價數量合計門面房3000元1236000元銷售人員2000元*21248000元維修3000元1236000元倉庫1500元1218000元招待15000元15000元辦公費用6000元6000元車輛及運費6000元6000元其他10000元10000元合計175000100萬元的銷量利潤：25萬費用：17.5萬折合：7.5萬元200萬元的銷量40萬元23萬元17萬元這里不含老板、老板娘的辛苦費和其他11、沒有預測費用。結果：白干。四、分公司所受益四、分公司所受益3、名的提升（品牌知名度/分公司知名度/股東姓名）在當地都會有大幅度的提升。分公司最重要名的收獲還在于，在下屬渠道中，為什么分公司一直得不到分銷商和零售商的信任，就是在他們心中，分公司一直還在充當著“代理商”的角色，未來三年里，“代理商”會從行業內消失：原因一：貨物流通環節太長，造成費用增加；原因二：直營店模式的運營（格力）原因三：電商模式只有縮短產品流通環節，價格設計合理，一步到位。4、戰略意義意義一：真正的運營商意義二：股權配比上的提高意義三：總公司的重視，成為企業重點項目投資區域。五、考核管理五、考核管理考核指標考核細則考核分數評12、分部門經營目標 1、考核項目：月目標月目標/季度目標季度目標/年度目標年度目標2、獎罰規定：任何一項未達標扣3分，超額完成的綜合加3分。團隊建設1、考核項目：銷售人員銷售人員3 人，財務人，財務2人、售后人、售后2人，倉儲人，倉儲2人、商人、商務務1 人。人。2、獎罰規定：其中五項如有任何一項未達標扣1分，表現優越的將綜合加1分。市場網絡建設1、建材市場專賣店建設（地級市每家建材市場都必須建有一家；地級市每家建材市場都必須建有一家；2、專賣店、專賣店3、家電賣場、家電賣場2、獎罰規定：任何一項未達標扣3分，超額完成的綜合加3分。產品出樣1、完全按照總公司出樣標準總公司出樣標準。2、獎罰規定：任13、何一項未達標扣2分，表現優秀的綜合加2分 渠道產品陳列公司出樣標準新品鋪市1、公司所上市新品渠道上市上市在規定時間內上市率達95%。2、獎罰規定：任何一項未達標扣1分，表現優秀的綜合加1分 市場秩序1、跨區域竄貨或惡意報價、跨區域竄貨或惡意報價2、獎罰規定：任何一項未達標扣2分，表現優秀的綜合加2分。形象展示1、家家樂統一、家家樂統一VI識別形象識別形象/專賣店、賣場陳列、輔助工具未按公專賣店、賣場陳列、輔助工具未按公司標準陳列。司標準陳列。2、獎罰規定：任何一項未達標扣2分，表現優秀的綜合加2分 促銷活動1、年度節日、年度節日/月促銷月促銷/小區促銷未按公司要求的小區促銷未按公司要求的。2、14、獎罰規定：任何一項未達標扣2分，表現優秀的綜合加2分。信用級別1、目標、目標/會議會議/承諾承諾/守時守時2、獎罰規定：任何一項未達標扣3分，表現優秀的綜合加3分。服務質量1、培訓、培訓/安裝安裝/維修維修/活動策劃未按公司要求完成的。活動策劃未按公司要求完成的。2、獎罰規定：任何一項未達標扣2分，表現優秀的綜合加2分 區域投訴1、零售商投訴、零售商投訴/客戶投訴客戶投訴2、獎罰規定：接到任何投訴標扣3分，表現優秀的綜合加2分。應急事件1、因產品原因導致賠款或媒體報道，因管理不善造成相互舉報，而導致品牌產品原因導致賠款或媒體報道，因管理不善造成相互舉報，而導致品牌在當地從經濟或品牌形象上嚴重受損的。在當地從經濟或品牌形象上嚴重受損的。2、獎罰規定：一切后果由承擔，嚴重者直接取消其股東資格。并直接扣10分，能夠及時妥善處理未造成任何不良影響的綜合加15分。謝謝