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1、2019年1月11日今年今年4月月-9月，網(wǎng)絡招聘共消月，網(wǎng)絡招聘共消失了失了202萬個招聘廣告萬個招聘廣告，其中 二線城市下降的最快。50-500人的中小企業(yè)的經(jīng)營問題和可能帶來的就業(yè)問題，比大型企業(yè)和微型企業(yè)更加嚴峻。某年營收上億元的自媒體大咖都在發(fā)朋友圈，他說：“最近經(jīng)歷最近經(jīng)歷的離別有點多，身邊每家企業(yè)都的離別有點多，身邊每家企業(yè)都在裁員，這是創(chuàng)業(yè)那么多年來最在裁員，這是創(chuàng)業(yè)那么多年來最罕見的一年，也是最深切的一年，罕見的一年，也是最深切的一年，只希望大家各自安好。只希望大家各自安好?！?018年前三季度，全國300個樓面均價2220元/平方米，平均溢價率為16.1；樓面均價3881元2、/平方米，溢價率為18.3，較去年同期下降21.1個百分點。2008年時，我國房貸余額僅為3萬億，而到了2018年底，住房貸款余額膨脹到21.9萬億，房貸占所有住戶部門債房貸占所有住戶部門債務余額的務余額的54%。也就是中國居民杠桿率卻從17.9%迅速攀升到49%，擴大2.73倍。（居民負債總額/GDP總量），這就是近年的消費降速的主要原因。網(wǎng)友曾經(jīng)笑稱，小時候是沒錢吃方便面，現(xiàn)在卻是沒錢，吃方便面。居民消費萎縮，也明顯給電商平臺帶來強大的壓力。對比往年雙十一的“玩法”，天貓、淘寶、京東、拼多多等幾乎所有的直接參與者和間接參與者，都在幾個月之前就投入了戰(zhàn)斗的狀態(tài)，他們努力地為今年雙十一想出各種3、營銷新玩法，來刺激消費者的購買欲望。但即使是各種玩法，網(wǎng)雙十一銷售額的增長率也明顯下滑。根據(jù)星圖數(shù)據(jù)顯示，2011是雙十一的第一年 2011-2013年，每逢雙十一，便是中小賣家的狂歡年。大家雖然很累很辛苦，但是歡歡喜喜有錢賺!買家剁手，我們吃肉 2014年開始，電商平臺的壯大，買家的增長變緩，賣家總量仍在增加。平臺為了提升收益，對流量規(guī)則和推廣規(guī)則也不斷做出一系列調(diào)整，使得平臺上的流量越來越向頭部傾斜，賣家的“三六九等”也區(qū)分得更加清晰。很多中小賣家才會產(chǎn)生“流量越來越貴”的感覺。買家剁手，我們陪玩 如今、越來越高昂的推廣費用，平臺與平臺之間的惡性競爭，商家與商家之間的低價大戰(zhàn)，有多少好的商4、品在電商平臺上“消失”，又有多少優(yōu)質(zhì)商家在夾縫中求生存？買家剁手，我們割肉1 這兩三年純做平臺類電商賣家的死亡，生意不好或轉(zhuǎn)行。這個現(xiàn)象發(fā)生頻率逐年增加。2 有一部分新生的賣家，或一部分類目冠軍賣家不再依賴廣告了，逐漸地掌握了自主獲取流量的能力（活下去的能力）很多小賣家死亡流量貴，刷不起平臺限制多平臺多，流量分散 以服飾鞋帽等大多數(shù)類目 舉例平臺排名前十的商家流量投入約占其銷售額的10%-20%排名10-100名約占銷售額的20%-40%百名以外的想擠進來往往要投入銷售額的40%以上作為流量成本。推廣費用要分階段看。新品期一般控制在銷售額的15%-20%，因為要給流量推廣熱銷期一般控制在10%5、-15%，維持穩(wěn)定的銷售量衰退期基本不給推廣。10%-40%是電商行業(yè)的平均流量成本，也就是說，商家賣一件服裝價格是1000元，有可能400元是給平臺的廣告費。訪談商家：蘭花情粉絲數(shù)：500萬左右大事記店鋪被抽檢直接損失小2000萬業(yè)績其實他從其實他從16年開始做社群布局，同時多店鋪運營，年開始做社群布局，同時多店鋪運營，在那個店面出問題的時候，他開了一個新店鋪，在那個店面出問題的時候，他開了一個新店鋪，用用社群老客戶反哺店鋪流量社群老客戶反哺店鋪流量，在同時打造爆品，在同時打造爆品，新店鋪很快就新店鋪很快就500萬的銷售額，挽回了很多損失。萬的銷售額，挽回了很多損失。對于很多的中小賣家這無疑6、是巨大災難對于很多的中小賣家這無疑是巨大災難可能多年努力付之東流可能多年努力付之東流感悟：平臺粉絲即便很多，但是不是真正屬于自感悟：平臺粉絲即便很多，但是不是真正屬于自己的。己的。消費者拿著電腦在固定的場所辦公以流量入口為中心的電子商務淘寶 京東 亞馬遜是王者 霸主手機已經(jīng)嵌入到每一個人的生活習慣!娛樂是新媒體娛樂社交使用手機來社交手機改變了每一個人的生活習慣 從而改變了消費習慣，花錢的習慣原有的商業(yè)模式崩塌！原有的零售通路崩塌！原來打廣告的方式無效！原來的廣告媒體投放的轉(zhuǎn)化率下降！其實這些根源都來自一場轟轟烈烈的中國的行業(yè)變遷第一、位置移動第一、位置移動 位置移動是在整個移動端，是由于位置移7、動是在整個移動端，是由于智能手機帶來的智能手機帶來的移動電商移動電商引發(fā)的位置變化是引發(fā)的位置變化是一個一個行業(yè)變化重要的因素行業(yè)變化重要的因素第二第二、推送、推送原來固定搜索場景，大家會去主動搜索原來固定搜索場景，大家會去主動搜索現(xiàn)在人變得懶了，更習慣于被推送現(xiàn)在人變得懶了，更習慣于被推送推送要精準和準確推送要精準和準確（抖音）（抖音）第三、社群第三、社群微信成為線上線下交流的工具微信成為線上線下交流的工具社群是一種工具，是利用現(xiàn)在的智能和手機端讓社群是一種工具，是利用現(xiàn)在的智能和手機端讓所有人聚在一起的一個工具。所有人聚在一起的一個工具。第四、硬軟智能 簡單說人工智能就是 讓你的軟件、產(chǎn)品8、服務對賣家來講，減少他思考 你不做別人都做了，這就是基于學習型的機器人的產(chǎn)生 更精準、更智能、更有效不搜索不等待輕短小本地化獲客轉(zhuǎn)化率傳統(tǒng)媒體效果1小屏幕帶來APP程序開發(fā)理念本地化 推送 不讓客戶去主動搜索 程序有社群傳播能力 自己就能營銷2老客戶思想的變化原來賣貨，現(xiàn)在賣人，抓住一個人就等于抓住一片流量沒有社群的時候我們等待流量的的到來，哪里的流量多，淘寶還是京東，那里投放廣告最便宜，這是獲客時代現(xiàn)在 是老客時代，維護老客戶，把他抓在手里，讓他們圍著你轉(zhuǎn)，引發(fā)思維的變化，老客戶就是我們的流量3微信引發(fā)的社群企業(yè)管理微信已經(jīng)替代了短信和電話，你的銷售人員在拿著微信和客戶聊天，不管理好他的你9、的客戶都流失了，你的客服在和客戶在1對1 的都痛，所以玩好微信是我們必須學的這是最壞的時代，也是最好的時代This is the best times and also this the worst times 1、智能化你的產(chǎn)品 2、個性化你的服務 3、精準服務化你的營銷。1 1、智能化你的產(chǎn)品其實我們的產(chǎn)品包含什么？你們對外的服務就是產(chǎn)品，我們是電商賣家我們賣貨，我們要讓我們的貨會說話，讓它智能化。我們賣貨的通道可能使用了一個線上的軟件，使用了幾個小工具，這些小工具是智能化的，讓客戶不用去思考。2 2、個性化你的服務個性化你的服務，我們每一個賣家服務客戶的時候，只有個性化才能抓住買家，不個10、性化他就去公共平臺搜索去了。但是搜索又不是現(xiàn)在的主流導向，所以說想要留下你的客戶就要認真的了解他，然后個性化的提供服務；3 3、精準服務化你的營銷。精準服務化你的營銷，利用新工具精準服務，利用社群把這些客戶牢牢的框在一起。流量已經(jīng)不重要了，因為流量已經(jīng)被轉(zhuǎn)走了，被很多賣家把他們的老客戶都加上微信好友，把優(yōu)質(zhì)最好購買最頻繁的客戶鎖在群里面，讓他們客服維護好友，1個客只維護兩千個好友，仔仔細細認認真真，哪怕和自己的產(chǎn)品無關(guān)也會噓寒問暖，這種事情在大量發(fā)生，平臺都在顫抖。大的平臺發(fā)現(xiàn)他們辛辛苦苦買來的流量，都在被賣家無情的變成了自己的客戶，你們要不要變化，想變化才能迎來新的挑戰(zhàn)。我們看到那么多賣家的11、死去，我希望我們能活下來。今天聽過課的人，你們都應該回去理清思路，重做你的生意?？傆腥讼戎扔X，也有人后知后覺 There are always people who have foresight,people who know afterwards.先知先覺引領(lǐng)者后知后覺跟隨者不知不覺消費者我們？所以，社群是實現(xiàn)了人與人之間最快的連接和高度信任的互聯(lián)網(wǎng)經(jīng)濟社群將是移動互聯(lián)網(wǎng)時代下一個紅利社群將是移動互聯(lián)網(wǎng)時代下一個紅利也是未來商業(yè)的核動力也是未來商業(yè)的核動力移動互聯(lián)網(wǎng)正在帶來一個新的巨大的機會，我把它稱為“社交紅利時代”，在這個時代誰懂得社交，誰懂得傳播，誰就掌握商業(yè)的先機！自我實現(xiàn)尊重需求12、社交需求安全需求生理需求愛情友誼家庭人際同類聚會馬斯洛需求層次理論 人對于社交的需求僅次于生理和安全的需求！換句話說人只要能活下來，就渴求歸屬感你不是一個人！我們生活在關(guān)系網(wǎng)中！你不是一個人！我們生活在關(guān)系網(wǎng)中！書信電報呼機電話郵件社群經(jīng)濟的火爆是移動互聯(lián)網(wǎng)與新媒體進化的產(chǎn)物初衷是為了信息傳遞更加便捷互聯(lián)網(wǎng)打破了時間和空間我們都在網(wǎng)絡上尋找我們自己的部落那里，是我們的另一個家社群是一群志同道合的人的聚集與連接，人與人的連接社群社群研究的對象是人我們研究社群的目的：影響人的思想和行為從而影響他們的消費以及通過他影響他們身邊人的消費 傳統(tǒng)電商：先賣貨，再經(jīng)營關(guān)系傳統(tǒng)營銷要占領(lǐng)商品流通渠道資源社群=13、先經(jīng)營關(guān)系，再順理成章賣貨社群營銷要影響消費的思想和行為產(chǎn)生信任產(chǎn)生信任沉淀關(guān)系沉淀關(guān)系流量變現(xiàn)流量變現(xiàn)依靠專業(yè)的優(yōu)質(zhì)內(nèi)容輸出形成流量入口，并建立中心化的信任關(guān)系依靠優(yōu)質(zhì)的服務或者活動，沉淀社群關(guān)系提供和受眾人群屬性匹配度高的商品和服務實現(xiàn)流量變現(xiàn)社群營銷的三個關(guān)鍵點社群營銷的三個關(guān)鍵點1讓流量變留量能讓多少人留存下來，通過社群可以有效地把流量運營起來，極大降低流量成本2用戶變粉絲用戶和粉絲的區(qū)別就在于用戶不忠誠，只要有比你更好的選擇就會選擇別人，而 粉絲是愿意陪你一起變得更好的人。3人人皆渠道人人皆渠道可以是傳播渠道和銷售渠道，每個社群的粉絲都會參與到社群的生產(chǎn)中4去庫存社群就是基于社群粉絲14、特性定制的小眾化產(chǎn)品，由于服務于社群粉絲，所以產(chǎn)品線預售再生產(chǎn)，沒有庫存或者庫存很低。5用戶參與感 他們想要讓產(chǎn)品上有哪些功能哪些設計，讓用戶參與其中微信直營系統(tǒng)微信直營系統(tǒng)微信直營微信直營 流量是一切生意的本質(zhì) 產(chǎn)品是入口，是關(guān)系的開始 加深關(guān)系，持續(xù)創(chuàng)造用戶價值 打磨團隊，不斷復制我們要做的是我們要做的是:打磨好每一個細節(jié)，訓練好團隊，持續(xù)裂變和復制。500個微信的直營的顧問10000部手機及一萬個微信的個人號每個手機里面裝著1000到2000個精準成交的用戶構(gòu)建了一千萬級別的自己的私域的流量微信直營一年成交了5個億養(yǎng)號粉絲成交復制裂變團隊建設粉絲流量粉絲流量平臺電商平臺電商30-50萬萬15、/月成交客戶數(shù)據(jù)轉(zhuǎn)到微信運營月成交客戶數(shù)據(jù)轉(zhuǎn)到微信運營物料加粉通訊錄加粉電話加粉短信每個環(huán)節(jié)都很簡單貫穿始終的是系統(tǒng)天貓客戶與微信粉絲打通多個方法和渠道不重粉加粉第一時間，微信顧問能知道客戶成交情況電商電商-微信微信閉環(huán)系統(tǒng)閉環(huán)系統(tǒng)天貓爆款天貓推廣、引流，轉(zhuǎn)化成交標準化工具體系高效率維護工具人員培養(yǎng)多渠道導入微信神云系統(tǒng)打通客戶信息天貓爆款針對老客的定向活動通知微信顧問獎勵機制電商成交導入微信微信復購反哺天貓成交體系成交體系 朋友圈 活動策劃 視頻直播小視頻運營企劃朋友圈朋友圈 分屬性 粘性 真實 以客戶為中心活動策劃活動策劃 會員日 新品首發(fā) 免費試用 天貓活動復購視頻直播小視頻視頻直播小視16、頻 專業(yè)知識 用戶需求 可視化解答客戶問題 以用戶為中心 做健康管理而非銷售 加強關(guān)系，建立信任客戶服務首購1.標準話術(shù)2.低門檻3.滿足用戶第一需求4.快速成交建立關(guān)系復購1.147服務體系2.持續(xù)挖掘用戶需求3.提高客單價4.延長生命周期復購裂變1.會員復購體系2.會員轉(zhuǎn)代理體系成交體系成交體系客服服務方面轉(zhuǎn)化成交方面客戶留存方面會員分層方面數(shù)據(jù)分析客戶服務方面客戶服務方面日/周/月為單位統(tǒng)計計算新進粉絲及后續(xù)承接、客戶回復、待辦跟進數(shù)據(jù)客戶維護的專業(yè)五步、銷售五步客戶服務滿意度轉(zhuǎn)化成交方面轉(zhuǎn)化成交方面日/周/月為單位統(tǒng)計計算新粉轉(zhuǎn)化率老客復購率粉絲ROI客戶留存方面客戶留存方面日/周/月17、為單位統(tǒng)計計算客戶存活情況客戶活躍留存客戶成交留存會員分層方面會員分層方面日/周/月為單位統(tǒng)計計算會員等級，會員積分會員標簽畫像會員服務節(jié)點培訓體系培訓體系姿美堂最強培訓系統(tǒng)如何搭建姿美堂最強培訓系統(tǒng)如何搭建01課程體系課程體系03晉升體系晉升體系 02培訓資源體系培訓資源體系04 管理體系管理體系 課程體系課程體系 培訓資源體系培訓資源體系產(chǎn)品手冊專業(yè)知識 手冊百問百答手冊專業(yè)知識點手冊優(yōu)秀案例有效案例培訓視頻企業(yè)視頻活動視頻 視頻庫知識 手冊案例庫 晉升體系晉升體系初級初級健康顧問中級中級健康顧問高級高級健康顧問資深資深健康顧問二梯隊一梯隊督導/主管考核標準考核周期考核內(nèi)容考核方式績效關(guān)聯(lián)員工分級管理：員工分級管理：建立建立 完善的客服完善的客服/顧問分級晉升機制，將級別與梯隊結(jié)合，提升人顧問分級晉升機制，將級別與梯隊結(jié)合，提升人員以客戶為中心的專業(yè)服務能力。員以客戶為中心的專業(yè)服務能力。三梯隊 管理體系管理體系4312培訓跟進反饋流程培訓跟進反饋流程培訓組織實施流程培訓組織實施流程培訓需求調(diào)研流程培訓需求調(diào)研流程培訓課程開發(fā)流程培訓課程開發(fā)流程湯臣倍健vs姿美堂社群是最好的答案社群是最好的答案