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1、招生人員必讀帶你分析經(jīng)典的“買蘋果”故事 老太太去買菜，路過(guò)四個(gè)水果攤。四家銷售的蘋果幾相近，但老太太并沒(méi)有在最先路過(guò)的第一，第二家購(gòu)買蘋果; 卻在第三家購(gòu)買一斤; 更離奇的是在第四家又購(gòu)買兩斤。 1、商販一：老太太去買菜，路過(guò)水果攤，看到有賣蘋果的商販，就問(wèn)道：“蘋果怎么樣啊?”商販說(shuō)：“我的蘋果特別好吃，又大又甜!”。老太太搖搖頭走開(kāi)了(只講產(chǎn)品賣點(diǎn)，不探求需求、都是無(wú)效介紹，做不了單) 2、商販二: 老太太又到一個(gè)攤子，問(wèn):“你蘋果什么口味的?”商販措手不及“我早上剛上的貨，沒(méi)來(lái)得及嘗嘗，看紅紅的表皮應(yīng)該很甜”，老太太二話沒(méi)說(shuō)扭頭就走了(對(duì)產(chǎn)品了解一定是親自體驗(yàn)出的，親自體驗(yàn)感受出的才是2、賣點(diǎn)。只限于培訓(xùn)聽(tīng)到的知識(shí)，應(yīng)對(duì)不了客戶) 3、商販三：旁邊的商販見(jiàn)狀問(wèn)道：“老太太，您要什么蘋果，我這里種類很全!” 老太太說(shuō)：“我想買酸點(diǎn)的蘋果”。商販答道：“我這種蘋果口感比較酸，請(qǐng)問(wèn)您要多少斤?” 老太太說(shuō)：“那就來(lái)一斤吧”。(客戶需求把握了，但需求背后的動(dòng)機(jī)是什么?喪失進(jìn)一步挖掘的機(jī)會(huì)，屬于客戶自主購(gòu)買，自然銷售不能將單值放大) 4、商販四：這時(shí)他又看到一個(gè)商販的蘋果便去詢問(wèn)：“你的蘋果怎么樣啊?” 商販答道：“我的蘋果很不錯(cuò)的，請(qǐng)問(wèn)您想要什么樣的蘋果呢?”(探求需求) “我想要酸一些的”老太太說(shuō)。 商販說(shuō):“一般人買蘋果都是要大的甜的，您為什么要酸蘋果呢?”(挖掘更深的需求) 老太3、太說(shuō)：“兒媳婦兒懷孕了，想吃點(diǎn)酸的蘋果” 商販說(shuō)：“老太太您對(duì)兒媳婦兒真是體貼啊，將來(lái)您媳婦兒一定能給您生一個(gè)大胖孫子，(適度恭維，拉近距離)幾個(gè)月以前，這附近也有兩家要生孩子，就是來(lái)我這里買蘋果，(講案例，第三方佐證)您猜怎么著?這兩家都生了個(gè)兒子，(構(gòu)建情景，引發(fā)憧憬) 你想要多少? (封閉提問(wèn)，默認(rèn)成交，適時(shí)逼單 ，該出手時(shí)就出手) 我再來(lái)兩斤吧。老太太被商販說(shuō)的高興了(客戶的感覺(jué)有了，一切都有了)。 商販又對(duì)老太太介紹其他水果：“橘子也適合孕婦吃，酸甜還有多種維生素，特別有營(yíng)養(yǎng) (連單，最大化購(gòu)買，不給對(duì)手機(jī)會(huì))，您要是給媳婦兒來(lái)點(diǎn)橘子，她肯定開(kāi)心!(愿景引發(fā))” “是嘛!好那就來(lái)三斤橘子吧。” “您人可真好，媳婦兒要是攤上了您這樣的婆婆，實(shí)在太有福氣了! (適度準(zhǔn)確拍馬屁，不要拍到馬蹄子上)” 商販稱贊著老太太，又說(shuō)他的水果每天都是幾點(diǎn)進(jìn)貨，天天賣光，保證新鮮 (將單砸實(shí)，讓客戶踏實(shí))，要是吃好了，讓老太太再過(guò)來(lái) (建立客戶黏性)。 老太太被商販夸得開(kāi)心，說(shuō)“要是吃的好讓朋友也來(lái)買”提著水果，滿意的回家了。 (老客戶轉(zhuǎn)接新客戶，客戶滿意，實(shí)現(xiàn)共贏)