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1、早教市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略 一、早教現(xiàn)狀。 目前，早教事業(yè)的發(fā)展可以說(shuō)是方興未艾，由于這一新型產(chǎn)業(yè)將成為21世紀(jì)的朝陽(yáng)產(chǎn)業(yè)，因此，很快涌現(xiàn)出大量各式各樣的早教機(jī)構(gòu)。就北京市而言，主流早教事業(yè)的機(jī)構(gòu)就有百余家，全國(guó)更是數(shù)以千計(jì)。像起步比較早、發(fā)展比較快的東方愛(ài)嬰、億嬰天使、金寶貝等在市場(chǎng)是已經(jīng)具有了一定的品牌基礎(chǔ)和市場(chǎng)地位。而，早教機(jī)構(gòu)的市場(chǎng)定型具有關(guān)專(zhuān)家預(yù)測(cè)將會(huì)在10年后確定。目前，早教機(jī)構(gòu)的市場(chǎng)運(yùn)作模式主要有加盟連鎖和自營(yíng)兩種，而無(wú)論那種模式的發(fā)展，都要?dú)w根到渠道營(yíng)銷(xiāo)，終端消費(fèi)者營(yíng)銷(xiāo)上來(lái)，因此市場(chǎng)的爭(zhēng)奪就是細(xì)分營(yíng)銷(xiāo)的競(jìng)爭(zhēng)。 二、目標(biāo)目標(biāo)市場(chǎng)分析 為什么我這么強(qiáng)調(diào)這一點(diǎn)呢，因?yàn)椴还苁裁葱袠I(yè)，不管哪個(gè)公司2、，他們賴以生存的經(jīng)濟(jì)來(lái)源都跟銷(xiāo)售有關(guān)（政府部門(mén)除外），而銷(xiāo)售最根本落實(shí)到你要把什么東西賣(mài)給什么人。如果一個(gè)連自己的目標(biāo)客戶都不知道的公司，是不可能走向成功的。因此，我們必須首先了解我們的客戶，對(duì)我們的目標(biāo)客戶進(jìn)行一個(gè)詳細(xì)的分析。 別看早教行業(yè)總體的發(fā)展勢(shì)頭那么熱，其實(shí)，真正做起來(lái)，你會(huì)發(fā)現(xiàn)真的沒(méi)有那么簡(jiǎn)單。很多家長(zhǎng)“懂”早教，但是并不是真的懂早教。我們的目標(biāo)客戶其實(shí)可以分為三大類(lèi)： 第一：高學(xué)歷、擁有著穩(wěn)定的輸入，對(duì)于教育比較認(rèn)同，愿意為孩子的教育買(mǎi)單。這部分人群主要集中在政府單位、公務(wù)員、白領(lǐng)、高校老師、事業(yè)單位等。心理分析：這部分人群最為關(guān)注孩子的成長(zhǎng)，因?yàn)樗麄儽旧砭褪菑膽?yīng)試教育走過(guò)來(lái)的一3、代，他們對(duì)于中國(guó)的國(guó)情認(rèn)識(shí)非常清楚，他們望子成龍、望女成鳳的思想特別嚴(yán)重。他們更關(guān)注的是你的這個(gè)機(jī)構(gòu)是否真的能夠幫助孩子成長(zhǎng)。 第二：沒(méi)有經(jīng)歷過(guò)良好的教育，但是憑借自己的努力也獲得了很好的物質(zhì)回報(bào)。深知沒(méi)有學(xué)歷在這個(gè)社會(huì)上的難處，不想讓孩子走跟自己一樣的路。心理分析：這部分家長(zhǎng)非常認(rèn)真對(duì)待每一節(jié)課。他們很努力的去配合老師，老師說(shuō)什么他們都照做，就像幼兒園小孩子一樣。 第三：也許學(xué)歷很高，也許沒(méi)有學(xué)歷，但是手中有錢(qián)，對(duì)教育不看重，但是虛榮心很強(qiáng)，不甘落后，看到別的孩子都上早教中心，自己也跟著去，完全就是滿足自己虛榮心的一種體現(xiàn)。他們看中的是這個(gè)機(jī)構(gòu)的硬件設(shè)施是否豪華，孩子在這里是否能夠接受VIP4、服務(wù)。了解了我們的目標(biāo)客戶，分析了他們的內(nèi)心想法，那么接下來(lái)，就是根據(jù)這些條件，來(lái)建立我們的營(yíng)銷(xiāo)方案。 三、營(yíng)銷(xiāo)方案制定 首先，一定要擁有自己的核心競(jìng)爭(zhēng)力；其次，差異化生存；再次尋找適合自己的營(yíng)銷(xiāo)策略。下面，我將介紹大家集中營(yíng)銷(xiāo)策略。 1、借力，政府營(yíng)銷(xiāo)策略。 任何一個(gè)行業(yè)的發(fā)展都離不開(kāi)政府支持。隨著近些年早教行業(yè)的逐漸興起，國(guó)家對(duì)于早教的重視也越來(lái)越大了，頒布了一系列的條例條款鼓勵(lì)支持早教行業(yè)；就連國(guó)家主席胡錦濤、國(guó)務(wù)院總理溫家寶也曾多次提出相關(guān)問(wèn)題。因此政府對(duì)于這個(gè)行業(yè)其實(shí)是支持的，那么究竟如何跟政府取得合作呢？ 大家都知道：像國(guó)家計(jì)生委員會(huì)、教育委員會(huì)、婦女活動(dòng)中心、國(guó)資委、城鄉(xiāng)發(fā)展辦公5、室、等政府機(jī)關(guān)其實(shí)是很閑的，整天沒(méi)有太多的事情可做。但是，作為這個(gè)機(jī)構(gòu)的領(lǐng)導(dǎo)人，卻希望弄點(diǎn)東西出來(lái)讓大家知道還有他們這個(gè)機(jī)構(gòu)，說(shuō)白了就是長(zhǎng)時(shí)間沒(méi)露面，想出去透?jìng)€(gè)氣了。因此如果有良好的合作方案，跟他們合作希望還是很大的，共同倡導(dǎo)發(fā)展早期教育事業(yè)的惠民之舉。例如可以跟婦聯(lián)的聯(lián)合在一些重要節(jié)日舉行一些大型活動(dòng)，可以和計(jì)生委的合作，聯(lián)合招生，或者聯(lián)合宣傳；可以和城鄉(xiāng)辦公室、物業(yè)公司等聯(lián)合招生。例如之前我們接觸過(guò)的一個(gè)例子，一個(gè)大型的物業(yè)公司，每年都會(huì)給小區(qū)業(yè)主派發(fā)臺(tái)歷，某家早教中心跟物業(yè)合作，在臺(tái)歷上制作自己的宣傳廣告。一下子將廣告打入整個(gè)小區(qū)里面。這個(gè)方法大家可以借鑒。還有一個(gè)例子，一個(gè)早教機(jī)構(gòu)跟計(jì)6、生委合作，對(duì)于早教師培訓(xùn)聯(lián)合招生，計(jì)生委將廣告宣傳到每一個(gè)小區(qū)。 好處：1、有政府部分的介入，消費(fèi)者關(guān)注力度更大。2、政府部門(mén)的介入，更容易讓大家相信 3、可以很好的提升自己的品牌影響力。 重點(diǎn)：1、一定要有一個(gè)詳細(xì)的合作方案。2、一定要讓政府領(lǐng)導(dǎo)有個(gè)露臉的機(jī)會(huì)。 3、一定要考慮政府部門(mén)的職權(quán)范圍，讓他們有利可圖。 2、 相似產(chǎn)業(yè)鏈合作。 與大型超市、商場(chǎng)、母嬰店合作，免費(fèi)為其從事嬰幼兒、孕婦保健用品銷(xiāo)售的人員和從事嬰幼兒教育的人員提供培訓(xùn)講座。與教育類(lèi)電視節(jié)目合作，共同推廣早期教育的關(guān)愛(ài)行動(dòng)，與相關(guān)旅行社，報(bào)社，雜志合作，擴(kuò)寬媒介渠道。如，在母嬰用品內(nèi)設(shè)立各種桉樹(shù)員早教機(jī)構(gòu)提供的親自旅游，知7、識(shí)培訓(xùn)等獎(jiǎng)項(xiàng)。例如與商場(chǎng)聯(lián)合促銷(xiāo)，買(mǎi)產(chǎn)品送代金卷。 重點(diǎn)：很多機(jī)構(gòu)說(shuō)合作我們也做了，但是收不到應(yīng)有的效果。我只能告訴你，合作只是渠道之一，不能保證效果，因此你必須多方面合作，說(shuō)不定那棵樹(shù)就開(kāi)花了。但是如果閉門(mén)自耕，結(jié)果肯定是失敗的。 3、主動(dòng)服務(wù)式營(yíng)銷(xiāo)。 免費(fèi)咨詢指導(dǎo)。中國(guó)現(xiàn)有0至3歲嬰兒約6500萬(wàn)，經(jīng)調(diào)查有90%以上0至3歲嬰幼兒由父母、祖父母或保姆照料，在科學(xué)喂養(yǎng)和育兒觀念以及知識(shí)和方法方面都需科學(xué)指導(dǎo)。因此，可以進(jìn)入小區(qū)免費(fèi)咨詢指導(dǎo)，注意，一定要做好市場(chǎng)調(diào)研工作。 重點(diǎn)：這個(gè)過(guò)程可能不能立馬為你提高報(bào)課率。但是他是一個(gè)持續(xù)的影響過(guò)程，而且一旦你服務(wù)好了一個(gè)家庭，他會(huì)為你免費(fèi)宣傳。 4、8、問(wèn)答式營(yíng)銷(xiāo)策略。 我們從事早教事業(yè)，就應(yīng)該了解顧客之所以不選擇早教機(jī)構(gòu)的原因，以及選擇什么樣的早教結(jié)構(gòu)的看法。他們的顧慮是什么？這樣，我們可以預(yù)先設(shè)立種種問(wèn)題，包括：早教有多么重要？選擇那家早教機(jī)構(gòu)好，如何看出早教后的效果？沒(méi)有時(shí)間怎么辦？等等，越尖銳越好，而且，一定要從消費(fèi)這的角度去想。 重點(diǎn)：這個(gè)活動(dòng)每隔一段時(shí)間做搞一次，只有清楚了解了客戶的需求，才能很好的提高自己的服務(wù)。 5、滲透式策略。 我們不急于你成為我們的學(xué)員，也不急于你成為我們的客戶。我們只告訴你，一遍又一遍的告訴你：早期教育的重要性，千萬(wàn)要重視您孩子的早期教育。 重點(diǎn)：對(duì)于那些意志不堅(jiān)定，沒(méi)有絕對(duì)理由說(shuō)服他報(bào)課的，其實(shí)你不需要9、說(shuō)服他，只需要定期給他們發(fā)一些早期教育相關(guān)問(wèn)題，例如：孩子1歲左右可以分辨上下了，2歲左右可以分辨男女了。時(shí)間長(zhǎng)了他自然而言就會(huì)報(bào)課。 6、公共設(shè)施美化。 在一些社區(qū)，綠地，商場(chǎng)，地鐵，學(xué)校建造免費(fèi)的嬰幼兒游戲設(shè)施或張貼平面pop。 7、培訓(xùn)講座。 教育機(jī)構(gòu)的發(fā)展是靠口碑宣傳的，如何才能口碑宣傳，那就要樹(shù)立良好的職業(yè)形象，關(guān)懷深入人心。而樹(shù)立口碑也是一種廣告形式，那么什么樣的廣告形式最有刺激性呢？答案是面對(duì)面的廣告。所以說(shuō)，教育行業(yè)的發(fā)展離不開(kāi)培訓(xùn)講座。而如何使這一廣告形式產(chǎn)生良好的效果呢，那么就要選準(zhǔn)目標(biāo)受眾。我們的目標(biāo)受眾應(yīng)該是：準(zhǔn)媽媽、嬰幼兒父母、家政人員、從事幼教的老師，從事孕婦及嬰幼10、兒用品工作的銷(xiāo)售人員，計(jì)生辦的同志們等等。所以，我們的招生范圍就選定了。 8、免費(fèi)體檢。 這一策略在一些從事醫(yī)療保健事業(yè)的機(jī)構(gòu)做得尤為突出。他們深入社區(qū)，為中老年人免費(fèi)做健康檢查，不僅得到國(guó)家醫(yī)療衛(wèi)生協(xié)會(huì)的支持，更是在群眾中樹(shù)立了良好的形象。因此可見(jiàn)，凡是掛著惠民之舉的旗幟開(kāi)展工作就會(huì)一帆風(fēng)順。而，從事早期教育類(lèi)體檢工作的還幾乎是空白，當(dāng)然，國(guó)家醫(yī)療機(jī)構(gòu)也開(kāi)展了大量的嬰幼兒體檢工作，但是與早教相比是存在差異的。 9、網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)。 21世紀(jì)是信息化社會(huì)，所以網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)不能沒(méi)有。一、建立屬于自己的專(zhuān)業(yè)性的門(mén)戶網(wǎng)站。二、與當(dāng)?shù)匾恍┲髽I(yè)合作，在網(wǎng)站刊登機(jī)構(gòu)相關(guān)信息。三、添加個(gè)人主頁(yè)功能，讓注冊(cè)的會(huì)員可以再此建立一個(gè)屬于自己的天地-個(gè)人主頁(yè)。主頁(yè)的幾大板塊再次不予贅述。 10、特色營(yíng)銷(xiāo)。 通過(guò)開(kāi)展各種公益性活動(dòng)，情景劇演出，社區(qū)活動(dòng)、視頻段子征集等來(lái)擴(kuò)大宣傳，增強(qiáng)宣傳效果。例如，我們可以以保護(hù)環(huán)境或慶祝教師節(jié)，母親節(jié)為宗旨，開(kāi)展類(lèi)似奧運(yùn)向前沖、大風(fēng)車(chē)智力闖關(guān)類(lèi)游戲活動(dòng)并設(shè)立獎(jiǎng)項(xiàng)。