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1、課程顧問如何打好回訪電話 很多咨詢師再打回訪電話時，往往就是想著把沒約上門的家長再約一次，這其實是一種認識上的誤區。實際上，除去那些由于自身問題導致沒能上門的家長以外，很多首次邀約沒同意上門的家長，多數都是存在著意向不強的情況。所以，咨詢師進行電話回訪的基礎，應當是建立在“第一次打電話雖然沒約上門但是好歹家長還有一些意向”的情況下去進行邀約。 課程顧問如何打好回訪電話 好比蓋房子，“萬丈高樓平地起”只要有溝通的基礎，我們就要耐心地去“養”我們的資源，因此，我認為，課程顧問打回訪時首先是提升資源質量 。簡單地說，就是讓不太想買，或者現在不太想買的家長產生進一步接觸產品或者購買產品的可能 。這相當2、于水果“催熟 ”。有這樣兩個成語叫“瓜熟蒂落” 、 “水到渠成” 可以比較形象地形容這個過程。所有直接來電咨詢的家長，其實都是熟的不能再熟的果子 ，課程顧問只要伸手去摘就行了，當然摘的不得法或者不及時，就掉別人籃子里了。而那些約不上來的家長，其實就是不太熟的果子 ，你要是去硬摘，不是扎了手，就是摘了個僵果子。既回不到樹上去了，也下不了口。所以，對于不夠成熟的果子，不要急于去摘，而是要讓他更快成熟，熟到瓜熟蒂落的程度。同時，因為是你催熟的，所以只有你知道這個果子什么時候熟了，所以籃子就你一個放在下面，那自然就是你接著的了。所以，我們回訪就是為了增加這個客戶產生更成熟的購買意向。 了解清楚課程顧問3、撥打電話回訪的目的 我們打回訪，最重要的是通過回訪電話傳遞我們的培訓機構是干什么的，能提供多少有價值幫助的一個良好印象，從而在家長產生了解，或者因為對你良好的印象而提前或者更多產生了購買意向，這才是回訪的最主要作用和價值! 而不是去簡單地問家長你選了培訓機構了沒有，我們這有促銷，有好老師，有試卷、測評 ，這樣的回訪，營銷的目的“顯而易見”也會直接導致很多拒絕。樹立了回訪正確的回訪目的，接著我們就要解決如何做到怎么做的問題了 。 咨詢銷售有別于一般商品銷售，所以銷售產品之前首先要先向家長銷售“自己”。而要別人對你印象好，就要做能給別人幫助的人，切實地去給到孩子和家長幫助。 比如在期末考試前，告訴4、家長該如何復習。比如應該如何解決臨考的心里壓力問題。比如如何督促孩子及時復習 ，養成良好的學習習慣“無目標”溝通，才能達到我們所要的催熟 效果，所謂“重劍無鋒”，“于無聲處”地銷售，是一種境界。 很多課程顧問之所以打不好回訪很大程度上是跟自己的專業素養有關系的。課程顧問沒辦法給家長孩子在電話里就談談學科 、談談教育 、談談應試技巧。這就像但凡開飯店的都知道要做好吃的給客戶，要價格便宜，要衛生，但是很多點還是做不到，所以就生意差，原因是一樣的。 所以，我們打回訪之前，一定要先搞明白，我要跟人家說什么，達到讓人家對我們有好的印象，從而選擇我們 沒搞明白說什么之前，不要輕易去打回訪，任何資源都是有限的，回訪資源更是有限的。