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1、早教顧問接待家長的完整流程 課程顧問的專業程度決定了家長報名的成功率，我們一直沿用的是固有的經驗進行咨詢的，通常是直接就介紹澳美的教材，或者直接就開始約定時間，以為來的家長就需要我們的課程，其實真正的成功在于一個完整的流程，通常是六步才能實現報名的結果。 第一步，建立和諧 很多機構在接待過程缺乏環境和心態的調整，在心理學上有這樣一個規律，任何一個家長當他進入一個陌生的環境時她通常都會是緊張和有防范意識的，這個時候就是您講得再多，對他是吸收的很少，這個時候應該重點在于建立一個融洽的氣氛，讓家長放松下來才會為我們后面的介紹做好鋪墊，這個時候家長是在對比了解的過程，環境的營造是最重要的，接待室的燈光2、和物品展示是非常重要的，整潔的環境，統一的色彩優雅的課程顧問專業的談吐，是占據后面成功的第一步，所以機構應當把接待室認真設計。我們課程顧問要注意會因為錯誤的問題而導致無法進行順暢的談話，主要的錯誤有: 您寶寶學習怎么樣？ 如果家長回答還行，我們就無法向下進行了; 您的孩子都上過過什么早教課程？ 家長是說不清楚的，這對于我們幫助也不大，影響成績的教材不是主要的因素，家長是否報名決定于是否信任我們，因為這樣的話題是沒有辦法為下面進行鋪墊的，其實談話過程中提問要比說更重要，真正的高手不是說的好而是問的好的，我們應當這樣問: 寶寶幾歲了，回家是否會在看一些早教視頻; 或者寶寶家長了解早教嗎? 會經常讓3、寶貝接觸早教教材嗎? 這樣的問題是具體的，而非抽象的，如何在澳美學的更好更快更輕松這是家長所需要的答案！ 第二步，激發興趣 我們通過簡短的幾句話建立家長聽下去的愿望，因為我們的咨詢過程里面的核心是家長聽懂多少，不是我們說多少，我們以為我們說的很清楚了，其實不然，因為大部分的時候我們的意識都沒有明確的指向一點，我們認真聽下去的時間是很短的，這個話題是我們沒有聽過的，和我們有關，而且觀念是新穎的，那么我們才會產生興趣，才會集中注意力去聽，這是展示我們特點的最好時機，這一個階段通常能維持15分鐘左右，如果我們我錯過了這個時機再想感興趣的話就很難了。 例如：我們說這樣一句話我們的教學核心特點不是學習，4、是大腦的構建，那么這句話會讓家長非常驚訝，怎么可能，他就會認真聽講。那么接下來就開始第三個動作. 第三步，展示特點 一定記住，家長不會因為教材報讀課程，真正的原因是信任我們，展示的核心是我們的專業，特別是課程顧問專業，專業體現不要打造名師，而要打造名校，因為我們如果打造名師的話，家長一定會要求試聽，本來該成交的客戶，我們等于拖延了成功的步伐，我們把咨詢員改成課程顧問，我們設計孩子課程的專家，如果課程顧問足夠專業的話，那么我們根本就沒必要進行試聽，我們的核心是我們的理念領先，那么我們提出的理念要經得起推敲，因為澳美是國際高端連鎖品牌，先進的國際化理念引入。良好的運用IPAD等高科技武器以及專業專5、家隊伍增大課程的影響力！ 第四步，分類說服 我們的課程顧問切記所有前期的工作都在為這一個步驟進行鋪墊，咨詢成功關乎于此，我們課程顧問的任務是給家長介紹清楚我們的課程特點，盡量少用家長不懂的詞匯，圍繞家長的問題進行闡述，家長的問題主要分三類，一定要分析清楚，才能夠有的放矢很有準確性，不可泛泛而談，溝通的關鍵是始終緊扣家長的核心問題，不需要說的特別多，千萬注意正確的廢話是干擾我們的核心的訴求點，有的時候說的越多越不利，弄得雙方很糊涂，家長走的時候就會說一句話，回去考慮一下，其實是我們的咨詢人員沒有說清楚才是真的，絕大多數他回家基本不會考慮，而會去其他機構了解，繼續接受其他的非專業的人員折磨。 通常6、來的家長有三個類別，也就是有三個問題，我們分門別類闡述清楚后，每個家長都會報名，而不會說回家和孩子的他爸或他媽或者孩子商量，或者還要聽試聽課。 第一類的家長希望寶寶更優秀，通常這類家長都是非常重視寶寶，很重師資環境等硬件方面因素，這類家長也很挑剔，很驕傲，極其自信，對這類家長不要介紹教材的優缺點，不要闡述太多的道理，而是告訴他們我們有一個精英班，這個班的寶寶是頂尖的人才，教師是專門為孩子挑選和培訓的。重點突出唯一性唯他性，個性化。 第二類的家長是孩子不了解目前早教市場狀況，只是突然想要給寶寶一個教學，這類型的家長比較注重教材和課程，在闡述過程中要一針見血的尋找到家長的需求點在哪里，對癥下藥的去7、運用澳美全球經典“全能全腦開發課程”來解決目前家長的困擾。 第三類的家長是寶寶很普通，家長希望寶寶有一定的拔高，但是自己又不承認自己的孩子普通，希望通過學校等方式幫助他的寶寶改掉現在的一些壞毛病，壞習慣，這類家長要為其委婉的分析其孩子的弱點，并且明確告知我們的課程可以提供什么樣子的幫助，而且此類家長往往會因為信任顧問而全額付清！ 通過分清家長的類別，那么我們就會抓住主要問題，圍繞家長的需求談話，有的放矢，我們說的恰恰是家長要解決的，我們才會說的更有效。展示的過程中盡量不要過高的推崇教師，因為過高的推崇將會導致家長會忽略課程的重點，或者不滿意老師試聽課為理由，那會很被動。我們的課程亮點應由顧問來8、闡述，也就是決定是否學習的關鍵是課程顧問的問題。 第五步 回答問題 這一步通常較簡單，如果家長開始問我們學期多久，收費多少，什么時間開課，那么我們就說明前幾步完成的很好， 咨詢是否成功在于8個字：信任，需求，物超所值，我們的課程顧問的角色是課程顧問，家長對學校的了解取決于課程顧問是否專業，如果是的話，那么家長會很信任我們，會讓孩子和我們學習，我們闡述的話題是否家長需求解決的是第二個問題，我們能否充分證明我們有這個能力，講話既要有結論，更要有足夠的論據，所以一個完美的內容介紹是需要反復修改的， 在回答疑問時要解決的最難的問題是： 學不好怎么辦？ 或者說學習了，達不到您說的效果怎么辦？ 或者學過之9、后能達到什么效果？ 如果回答清楚了這三個問題，那么接下來的促成就變得很簡單。 這是家長最影響他馬上報名的幾個問題，解釋清楚后基本上全會報名的。大部分的咨詢老師回答的都是很模糊，這個時候家長需要我們的自信和堅定。 學不好怎么辦？ 這個話題回答是這樣的，家長在報名前希望降低一下風險，需要我們的信心進行支持，再進行一次確認而已，這個時候很多課程顧問是顧左右而言他，說只要孩子努力，家長配合就基本沒問題，加上了前提條件，就降低了家長的信賴，這個時候我們再進行一次確認基本沒問題，這樣和家長交流一下，就可以了，家長您放心，我們的教師是幾十個選擇一個，并且經過系統培訓，教案設計會反復推敲，學習方法是成功的必然10、保證，所以提高IQ是必然的，再舉幾個我們的成功案例，基本沒問題了。家長在報名前只想在再確認一下而已。 告訴家長我們的效果不是說出來的，是被幾百個案例證明的，作為學校如果我們達不到效果的話，對學校的傷害是致命的，將失去家長的信賴，我們不會許諾我們做不到的事情，我們認為沒有一個孩子不想成為好學生的，只不過沒有找到正確的方法在一再挫敗面前孩子失去了信心，家長也開始懷疑能否一定提高，家長您放心，我們在這方面努力了很久，我們已經一再證明我們可以做到我們效果。 學習后能達到什么效果? 此時的家長還在有所顧忌，為顧問剛才所介紹的效果，等等方面而擔心，此時此刻更堅定的自信，以及多方面的成功案列，讓家長了解澳美11、不是依靠顧問的嘴去成交客戶的，而是10多年來的精心研究，和努力經營的成果，以學校的名望再次告訴家長，我們可以為孩子制定出科學的學習方案，高效的提高孩子的腦發育。 太貴了，能便宜一些嗎？ 作為家長永遠希望我們更便宜一些，請記住永遠不要打折或者便宜一些，這個世界上不患寡，患不均，就怕不公平，價格一旦定出來對每個人都一樣，即使是親屬也不例外，那么就不會有人跟你講價了，每個人在付費之前都會問這樣一個問題的，是希望物美價廉的，告訴家長因為我們的教師級別很高，所以工資也很多，低價格是不能滿足聘請高級教師的費用，低價格是不能保證高品質的服務的，其實家長您并不在乎每節課多花幾元錢，你在意的是孩子的時間，時間是12、無價之寶，我們敢自信的告訴您，我們不為孩子的家長是誰負責，我們對孩子的時間負責，我們的孩子如果沒有接受正確的教育，導致厭學的話，是一輩子的事情，做手術我們不會隨便找個醫生，因為我們不知道會多割下什么來，往孩子腦子里裝東西，更需要慎重，稍有不慎，就會導致孩子厭學，學習失敗的感受江影響孩子接下來學習，不學習是從零開始，學錯了是從負數開始。在展示階段讓家長看到價值，感受到物超所值價格就不貴，價值的展現要家長能實實在在感受到，才是真的。是價格和價值的關系，家長如果看清價值后，我們的學費就不貴，如果看不清的話，我們的學費就會顯得貴，是否報名在于價格參照物，如果我們提供的是獨一無二的話，我們的報名就很簡單13、，但主要體現在硬件和服務才是作出高價的前提。 第六步，促成 促成階段是臨門一腳， 我們最后的動作就是促成了，這個階段要替家長做決定，每個人掏錢的時候都會很謹慎，猶豫，這里要做到的問題是主動出擊，來不得任何猶豫，絕對要解決的問題是力爭當場報名，如果家長說要考慮的話，直接就問您考慮的是什么呢，來的家長一定是有需求的，是要找適合的早教班的，通常我們以為他真的要考慮，其實說要考慮的家長是要去別人家看看，不信任我們才是真的，價格不是問題，家長根本是無法區分金寶貝和澳美的區別的，對教師的評價也僅僅是從介紹當中了解，所以我們不要在教材和教師的推薦上浪費很多時間，理念才是家長真的要確定是否學習的關鍵，所以我們14、要將我們的不同的理念講清楚，差異才是是否報名的核心問題，家長通常是對早教不怎么懂的，另外付費是瞬間的行為，我們去商場的經驗告訴我們，通常我們買回來的很多東西并不是我們去之前計劃要買的，都是臨時決定的，我們是感性的動物，考慮之后很多的家長就不來了，所以盡可能的當場促成，真的到最后促成有障礙的家長可以通過降低他的學習風險，例如限制入學，退款自由，意味著我們會有選擇的要學生，如果不能達到我們的標準的我們會隨時告訴家長您請另請高明，學會適當的放棄客戶才是越走路越寬，有的學生我們收了是阻礙學校發展的，不要在錯誤的問題上找正確的答案。另外我們的課程顧問不要直接收款，安排家長到財務交款，開具收據，拿到相應的學習方案，讓家長感受到我們的每一步都很正規，孩子放在專業的地方接受專業的教育。