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1、了解家長從上門到簽單的思想變化 如何讓家長從對培訓機構的陌生警惕，到最后愿意把孩子放到你的學校來報名聽課，完全取決于課程顧問是如何圍繞家長的需求進行溝通交流的。因此作為課程顧問，當接待家長的第一時刻起，就要對客戶有充分的了解和把握。下面，我給大家分享一篇關于客戶購買需求的心理變化，這個變化基本上與咨詢師的談單工作很相似，大家可以了解一下，對自己的工作帶來幫助。 顧客在購物之前都要經過思想醞釀的八個階段：注意興趣聯想需求比較決定行動滿足。 (1)注意：潛在顧客眺望店鋪或商品，或者走進店鋪觀看陳列的商品，都是購買心理過程的第一階段，如果營業員能夠引起顧客對產品的注意，就意味著成功了一半。 (2)興2、趣：盯住商品的顧客，有人離開，但也有人因為對商品感興趣而止步。顧客的興趣源于兩個方面：商品和營業員的服務。這個時候他會觸摸或試用商品，同時可能向營業員問一些他所關心的問題。 (3)聯想：當顧客對某一商品感興趣時，會進一步想象該商品能給自己帶來哪些益處，能解決哪些問題，對自己會有什么幫助。聯想決定著顧客是否需求，是否喜歡，因此這一步對顧客是否購買影響很大。 (4)需求：顧客若將聯想延伸，就會產生購買的欲望和沖動。即當顧客詢問某種商品并仔細端詳時，就已經表現出他非常感興趣、有購買欲望了。當然，顧客還會產生這樣的疑慮：這對我來說是最好的嗎?難道沒有更好的嗎? (5)比較：顧客將該商品與曾經看到過或了解過的同類商品在品牌、款式、性能、價格、質量等方面進行比較分析，以便作進一步的選擇。也許有些顧客這時會拿不定主意，營業員就要適時向顧客提供一些有價值的建議，幫助顧客下決心。 (6)決定：在進行了各種比較和思想斗爭之后，大部分顧客會對商品產生信任感并決定購買。影響信任感的因素有：相信營業員、相信品牌。 (7)行動：我們一定要盡可能站在顧客的角度來考慮問題，為其提供最適合的產品，從而促使其下定決心購買。 (8)滿足：顧客在購買了商品后會有滿足感，一方面是為買到好商品而感到滿足，另一方面是為營業員的熱情、周到、專業的服務而感到滿足。