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1、提高簽單率若干建議*在Preview之前請做如下動作：1 填寫“家長意見調查表”2 Center Tour3 面對面的溝通4 預先告之一些preview課之前的要點1填寫Coustomer Form，要點如下：1) 家長姓名：如果母親肯將父親的姓名寫出來,說明是配合度非常高,非常好的客戶.如果媽媽有英文名,說明比較國際化.2) 幾個小孩: 如果有兩個以上,說明可能是大陸有錢人或海歸或外國人.3) 寶寶生日: 可以寄出生日卡,適合跟蹤,如果懂星座,可以拉進關系.4) 家庭地址: 可以寄資料,可以了解經濟狀況,可以判斷路程的遠近.5) 聯絡電話: 日間一般是公司,晚上一般是家中,可以判斷媽媽平日是2、不是上班.太太不上班一般是中小企業主老板或外籍人士的太太.6) 電郵地址: 可以根據后綴判斷供職企業規模,如果是新浪等后綴,說明是中小企業;如果媽媽不上班,但有電郵,說明其非常國際化,如果沒有,可以幫助她申請;可以發分類的早教文章給她.7) 得知*兒童成長中心:可以了解她的生活習性,生活背景及經濟條件;如果是親友,一定要問是哪位,一方面是為了向其表示感謝,另一方面是為了推類似的課程及給他們彼此碰面的機會;不同的渠道會有不同的促銷,一定要給客戶兌現促銷內容,即使客戶不知道.8) 是否參加過：看是否是其他校區原來的學員。9) 是否參加過其他早教:了解她有沒有需求,并可告之其差異點.10) 課程的考3、量標準:可以根據家長在乎的方面闡述*兒童成長中心.闡述特色與利益.11) 課程的教育重點: 可以根據家長在乎的方面闡述*兒童成長中心,同時在空白處記錄家長的所述,表示重視,也便于有的放矢的回答.用開放式的問題來詢問,用T&D來回答,最后推出timing,即緊迫性.家長所填一個可能是她覺得重要的地方,另一個可能是她寶寶發育的不是很好的地方.大一點的寶寶比較在乎社交及語言,小一點的寶寶比較在乎體能及感官。12) 教育預算：可以推算出其家庭月收入,可以推算出program.(一般家庭收入的22%用于寶寶,10%用在教育上。此項只作參考。13) 課程興趣:建議先上兩個課程,甚至一個課程,推的內容與家長4、關注的教育重點有關.14) 誰與寶寶一起參加:知道誰是寶寶的最熟悉的人,同時決定推的時間是平日或周末.如果是媽媽,則說:恭喜您,你是寶寶的familiar people,你為了寶寶花費了很多心血.如果是阿姨,則說:我覺得您如此的重視寶寶的早期教育,如此關注您的寶寶,您是個很好的媽媽,我們可以幫助您成為他一生中最重要的人.第一次preview,一定要讓寶寶與FP()進去,如果媽媽要去則告之效果會不佳.15) 交通工具:一方面判斷其經濟收入,另一方面告之其相關工具的便利性.告之一定要讓阿姨和寶寶坐后面,這樣比較安全.如果是出租車,兩堂課并一天;如果是私家車,要考慮避免堵車的時間.16) 是否希望收5、郵件:便于決定是否發早教文章給他.2. Center Tour，要點如下：1） 教室介紹：Play Class introduction key point: 價值40萬的設備,*兒童成長中心自主研發，奧林匹克比賽用具指定廠家生產，面積120平方米 每兩個星期會換一個主題Music Class introduction key point: 我們在一年之內可以讓寶寶接觸到16種不同風格的音樂,40種不同的樂器,500首歌 每三個星期換一種風格Art Class introduction key point: ART PROGRAM主要講創意力及想象力，大人沒有資格去教小孩子創意力及想象力. 大6、人缺乏想象力是因為被知識框死了,好的老師應該向小朋友學習. Art Program可以為小朋友做治療,如自閉癥的孩子. 畫畫可以發展小朋友的physical,congnitive,social.and problem solving. 每四星期會換一個主題. 作品可以帶回家,留下童年的記憶.2） 在與家長做Center tour的過程中，記得要微笑著與Regular的小朋友打招呼，記得要與同事打招呼，記得要用英文。3） 在與家長做Center tour的過程中，請使用肯定其寶寶會成為會員的語氣進行交流。如：以后陽陽可以在平時由奶奶帶來中心，陽陽可以在這里換尿片，陽陽可以4）在與家長做Cente7、r tour的過程中，請有意識的介紹在中心的小朋友的變化過程。如：那位是Lily小朋友，她八個月來中心，剛來時上課一直哭，現在3面對面的溝通，要點如下：1) 了解寶寶的生長發育狀態及環境，運用Level summary表，可以針對性的了解到寶寶的薄弱環節。2) 根據寶寶的發育的薄弱環節，運用handout, 介紹我們的課程。2) 銷售是對立的,家長一直在平衡價格與價值。3) 銷售的過程是控制的過程，不要被客人牽著走，要條理清晰，掌握主動權。4) 一筆生意的成功與否決定于最初的七秒。5) 銷售的成功 = 60%的肢體語言 + 30%的語氣 + 10%的文字6) 我們的銷售態度是:”任何人都是客人8、,永遠不要挑客人,否則客人也會挑你.”7) sales formula: preview * average contract price * conversion ratio=sales value preview: 努力擴建人脈,永遠比別人多做10%. price: 價格策略;促銷;創造需求;通過特色與利益建一個夢;理論. Conversion:通過T&D等創造迫切性;創造pain.8) 溝通的過程中要真誠地分析課程對于寶寶的適用性,結束時則一定要push簽單.9) 根據家長路途的遠近，寶寶的年齡，對方的經濟綜合考慮，推薦其Package。4預先告之，要點如下：1) 帶些果汁.2) 盡量避9、開睡覺時間.3) 二歲以前進中心一定要用尿不濕.4) 來之前半小時之內不要吃奶,否則上課時通過運動會吐奶.5) 進教室的家長請穿長褲,因為要做運動,穿裙子會有不方便.6) Preview的課一定要讓照顧寶寶的人進教室,否則效果會不好.7) 一定要提前15分鐘到中心，便于寶寶熟悉環境。如遲到15分鐘，無法進入教室上課。8) 第一節課寶寶會被怕生,排斥,難以follow teacher,我們會尊重小朋友,不會強迫小朋友加入.5. 讓其了解“*兒童成長中心”的特色與利益，以下內容可以貫穿在Center Tour及溝通的過程中序特色利益1課程是全球同步未來是經濟全球化,追求國際化2早教的科學是源于1910、60年,而gryboree起源于1976年,是經過30年的時間證明是有成功經驗奠定的,有悠久的時間證明質量的考驗,寶寶不是試驗品3用英文授課不是在教英文,因為英語是國際語言,讓小朋友以母語的方式接觸到英語.4專業從事0-5歲幼兒早教專業性5每天全球超過3萬個家庭享受*兒童成長中心的服務覆蓋面廣,接受度高6全美國進口設備與設施為寶寶提供最安全舒適的環境7小班制教學10-15人/班,兩位指導師（根據各中心實際情況回答）8共有254個lesson plan不重復,不厭煩9課程是依照小朋友的發育設置,非機械化設置適應性10環境全部是圓角,無直角小朋友30個月以前不會走90度的轉彎11中心的植物全是真的11、,無塑膠給小朋友多感官學習12教室的墻是素色的,海棉墊是艷麗的吸引小朋友follow Instructor13海棉墊是奧運會專用的,40萬元一套;地毯400元/平;亞麻油200元/平;為小朋友提供最安全的場地14大廳寬敞,有免費的茶水吧給家長社交及休息的場所15不定期會舉辦center activity給小朋友社交的機會16我們的gymbroee遍布全世界36個國家說明被世界各地的文化浸染,是國際化的17背景音樂及相關道具有售小朋友在家中可以營造同樣的氣氛18我們企業的BI,即behavior,是fun &love child我們企業的MI,即企業文化,是passion,team work,專12、業和操守Focus child.6常見的不簽單理由介紹及回答：1) 我要回去和先生商量一下.我有什么說的不清楚嗎,能再為您解釋一下嗎? 或者說，向您先生解釋說明,是我的工作,您能約個時間與您先生一起來嗎?2) 這里的價格好貴啊.是的,我們是不便宜,但我們都是用在孩子身上,相信我們是物有所值,一如您如此的重視品質.3) 為什么這里的費用比美國的貴是的，有以下幾點原因一是美國的空間小，中國的空間大；二是我們的設備是美國進口；三是我們選擇的地點都在中心區域；四是我們有專人為您提供專業服務，而美國的老師既是銷售又是老師又是清潔人員；五是我們的中心隨時開放，而美國的中心沒課就會關閉；六是美國總部對我們的13、價格定位有這樣的要求4) 寶寶同時學兩種語言會開口晚會混淆.寶寶可以同時學多國語言,比如在中國,小朋友一般都會講方言及國語,在荷蘭,小朋友一般會講三至四種語言.5) 寶寶根本聽不懂老師的英語指令,上課有什么意義? 在幼兒的年齡,寶寶又能聽懂多少中文的指令呢?寶寶是通過積累、體驗來學習的，而不全是語言。6) 上課用英文,如何幫助寶寶語言發育呢,我們家中不懂英文.一是語言能力分二階段:理解力和表達力;二是我們上課是通過肢力語言和重復加強寶寶的理解力的,這種理解力是一種能力,不僅只是對某個詞義的理解;三是寶寶開口早晚和個性有關系,有的寶寶2歲才開始說話,但一說就是整句句子;四是大人不懂英語,但寶寶會主動表達.7) 我想讓寶寶學鋼琴和畫畫,你們有嗎? 一是學鋼琴和畫畫是需要一定的體能支持的,比如鋼琴要坐,畫畫要控制筆,3歲以前的小寶寶很難做到.二是*兒童成長中心為寶寶提供一種環境,讓他在比較小的時候就能感受音樂和藝術,他會形成樂感,能懂音樂,會比其他直接接觸鋼琴和畫畫的小朋友有優勢.4