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1、如何打造出TOP銷售精英團(tuán)隊(duì) 什么是教練技術(shù)？ “教練技術(shù)”（Coaching Skill）是幫助其他人掌握一門技能或正確運(yùn)用知識(shí)的過程。教學(xué)技術(shù)（Teaching ）的重點(diǎn)是學(xué)習(xí)新的東西，教練的重點(diǎn)則是熟練掌握，使之成為被教練的人的核心技能。 教學(xué)在什么時(shí)候結(jié)束呢？當(dāng)被教學(xué)的人能夠證明，他或她可以正確地執(zhí)行的技能或應(yīng)用的知識(shí)的時(shí)候，教學(xué)就結(jié)束了。 那教練是什么時(shí)候開始的呢？ 教練技術(shù)開始于這個(gè)人學(xué)到了新的技能或知識(shí)之后，一直持續(xù)到這個(gè)人完全掌握了如何應(yīng)用這個(gè)技能或知識(shí)并且能夠復(fù)制給其他人為止。 在銷售團(tuán)隊(duì)的領(lǐng)導(dǎo)中，教練技術(shù)是一個(gè)非常重要的技術(shù)，他能夠快速幫助我們的團(tuán)隊(duì)成長(zhǎng)為一個(gè)獨(dú)立處理客戶問2、題的專家團(tuán)隊(duì)，那么這一期我們一起來學(xué)習(xí)一下銷售教練技術(shù)中的一些基本提問，幫助你去了解教練技術(shù)的“冰山一角”。更系統(tǒng)的講解歡迎你參與我們無憂寶貝的銷售領(lǐng)導(dǎo)力課程 一、有效的教練技術(shù)是通過提問驅(qū)動(dòng)的自我發(fā)現(xiàn)，而不是給建議和給方案。 一個(gè)好的教練是下屬的“思考伙伴”。在下屬自己能夠?qū)ψ约旱墓ぷ骰蛘吣硞€(gè)行為做出一個(gè)全面清晰的評(píng)估之前，教練通過提問引導(dǎo)下屬完成整個(gè)評(píng)估流程，而且在整個(gè)過程中不提供任何建議或意見、觀點(diǎn)。 教練的目的是確保被教練者可以不斷的復(fù)制他自己認(rèn)為的成功。各種建議、意見、觀點(diǎn)都是來自教練本人知道的，不是下屬（被教練的人）所知道的。教練的過程應(yīng)該從被教練的人“所知道的”和“所不知道的”開3、始進(jìn)行，這就是為什么提問技術(shù)是教練技術(shù)的核心和基本。 二、教練過程中基本而經(jīng)典的問題 假設(shè)前幾天咱們的公司剛剛做了一次顧問式銷售技術(shù)的培訓(xùn)，而你本人也已經(jīng)大部分掌握（這個(gè)前提條件非常重要），你恰好看到我們的員工正在使用其中的某個(gè)技能，即使，使用得不是那么熟練，那么你可以采用下面的三個(gè)基本問題來進(jìn)行教練輔導(dǎo)，幫助他再次晉升： 1、哪一個(gè)技能或者話術(shù)你用起來效果最好？ 1）、如何運(yùn)用？ 范例：Hi Mike,咱們的顧問式銷售培訓(xùn)已經(jīng)過去了三天，我有注意到你在努力主動(dòng)的將這些技能運(yùn)用在工作中，很好奇，特別想知道其中的哪個(gè)技能或者話術(shù)是你在運(yùn)用中效果明顯的？ 2）、為什么這個(gè)問題會(huì)經(jīng)典？ 這個(gè)提問一方4、面再次告訴邁克這個(gè)培訓(xùn)是很重要的，你也在告訴對(duì)方你敏感的察覺到了他的努力和用心在嘗試使用。而且你問他的意見，這表明尊重他和他內(nèi)心真正的興趣。這讓他有權(quán)力能夠思考和確定他認(rèn)為培訓(xùn)后他自己落地得很好的地方，而不是你認(rèn)為他必須要做得好的地方。它為你們的深入談話打開了一個(gè)大門，為詢問后續(xù)的問題提供了機(jī)會(huì)，并為他接下來能夠有機(jī)會(huì)展示他的專業(yè)創(chuàng)造了機(jī)會(huì)。 3）、如何跟進(jìn)？ 當(dāng)他展示了他做得好的地方后，表達(dá)對(duì)他所做這些事的認(rèn)可，并鼓勵(lì)他在自己做得正確的部分要持續(xù)的做下去。并以此為契機(jī)，幫助他了解公司/部門/客戶如何受益于他在這個(gè)技能上的正確應(yīng)用。如果他的演示中缺少了什么你所知道的，很好或者很重要的環(huán)節(jié)，要讓5、他即刻知道，并且告訴他如果使用上這些技能或者話術(shù)，將會(huì)變的更加非同尋常。 2、有沒有什么在培訓(xùn)中所學(xué)到的技能，在使用后沒有你所期望的那樣有效？ 1）、如何使用？ 范例：在剛剛結(jié)束的這次客戶咨詢的整個(gè)過程中，有沒有在培訓(xùn)中所學(xué)到的哪個(gè)技能在你使用出來后沒有你所期望的那樣有效？ 2）、為什么這個(gè)問題很經(jīng)典？ 這個(gè)問題問得非常開放，更重要的是，這個(gè)問題沒有批判性，并沒有在提問中讓對(duì)方感覺到“他問得很差”，這給了Mike一個(gè)沒有威脅的機(jī)會(huì)馬上去反思和搜尋到自己的在運(yùn)用中存在的“問題”，而且他會(huì)十分愿意告訴你，正是這個(gè)過程鍛煉了Mike的自我對(duì)話和自我診斷。 3）、如何跟進(jìn)？ 探索他認(rèn)為導(dǎo)致在使用中出現(xiàn)6、問題的原因。那他真的能找到根本原因，方便將來在下一次使用的時(shí)候做出調(diào)整改變嗎？ 如果他沒有發(fā)現(xiàn)你觀察到的一個(gè)明顯的缺點(diǎn)，你可能需要再次使用提問，以幫助他能清晰的看到這個(gè)缺點(diǎn)。例如，這樣說，“我記得當(dāng)Vincent培訓(xùn)的時(shí)候，他讓我們小組分析了一個(gè)問題：如何有效的破冰激發(fā)冷漠的客戶興趣，當(dāng)時(shí)你還做了角色扮演，你都使用了那些方法？如果他仍然沒有找到這個(gè)問題的答案，那也許他在第一次的培訓(xùn)中沒有足夠的吸收到這一點(diǎn)，這給了你一次重新教授這個(gè)關(guān)鍵點(diǎn)的機(jī)會(huì)。 3、下一次運(yùn)用的時(shí)候，你哪些地方會(huì)做得和這一次不一樣？ 1）、如何運(yùn)用： 范例：Mike，結(jié)合Vincent的培訓(xùn)和今天咱們的討論，你在下一次運(yùn)用這些技能的時(shí)候你會(huì)在哪些地方做出調(diào)整，和這次不一樣？ 2）、為什么這個(gè)問題這么經(jīng)典？ 這個(gè)問題為Mike在未來具體該怎么行動(dòng)做出了一個(gè)非常具體的行動(dòng)計(jì)劃。更重要的是，這可以被看作是他對(duì)改善自己未來的績(jī)效做出的一個(gè)“承諾”，而這個(gè)承諾是再次促進(jìn)對(duì)方繼續(xù)努力和抓住下次機(jī)會(huì)的動(dòng)力。 3）、如何跟進(jìn)？ 鼓勵(lì)他再向前邁出一步。在有必要的情況下你可以再使用一些問題來幫助他把行動(dòng)計(jì)劃搞詳細(xì)具體。詢問他，下一次有機(jī)會(huì)使用這些技能是什么時(shí)候，讓他知道，你非常想了解他下一次使用中這些改進(jìn)的方法的效果如何。而下一次你見到他的時(shí)候，你就可以再次詢問他的使用進(jìn)展（估計(jì)他應(yīng)該會(huì)主動(dòng)來找你向你反饋，那就更棒了）。