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1、早教機構電話營銷話術 一、電話前的準備 1、明確打電話的目的和目標 2、為達到目的所必須問的問題 3、設想客戶可能會提到的問題并做好準備 4、設想電話中可能會發生的事情并做好準備 5、所需資料的準備6、態度上做好準備 二、電話銷售流程 1、開場白 成功的電話銷售開場白 歷經波折找到你的目標客戶，必須要在30秒內做到公司及自我介紹，引起客戶的興趣，讓客戶愿意繼續談下去。即銷售員要在30秒鐘內清楚地讓客戶知道下列三件事：1、我是誰，我代表哪家公司？2、我打電話給客戶的目的是什么？3、我公司的產品對客戶有什么用途？開場白最好用最簡短精煉的語句表達自己的意圖，因為沒人會有耐心聽一個陌生人在那發表長篇大2、論，而且客戶關心的是這個電話是干什么的，能夠給他帶來什么，沒有用處的電話對任何人來說，都是浪費時間。例如：您好，張總，我是xx全腦教育機構的楊老師，我們中心是致力于0-12歲全腦教育開發的培訓機構。您知道從小經過訓練過的孩子，能夠很好的開發右腦，讓我們的孩子變得更聰明。注：不要總是問客戶是否有興趣，要幫助客戶決定，引導客戶的思維； 面對客戶的拒絕不要立刻退縮，放棄，最主要是約客戶面談。 2、探尋客戶需求 3、電話中的促成 探尋客戶需求：一、對客戶需求的了解；二：明確的需求和潛在的需求；三：提出高質量的問題；四：問題的種類。在這個過程中，針對客戶需求推薦相關產品，要體現出專注性，專業性，差異性。3、通過料及客戶針對孩子自身情況的一個講述，幫助其分享問題產生的原因，進而結合課程能夠解決這類問題，引導客戶來報試聽課。 電話中成功的征兆：一、客戶詢問細節，例如孩子不吃飯這個問題怎么解決，多大孩子會出現認生的情況等。二、客戶不斷認同，關于你提出的問題以及解決辦法客戶認同；三：解決客戶疑問；四：客戶興趣濃厚。 處理客戶的反對意見 介紹產品時會遇到客戶的拒絕、質疑，但是我們保持好的心態，同時對客戶提出的拒絕、質疑能夠想出應對的話術。客戶的反對意見是分兩種：非真實的反對意見和真實的。 非真實的反對意見有幾種： 1、客戶的習慣性拒絕，大多數人在接到推銷電話時，第一反應是拒絕，這種客戶就要轉移他的注意方向4、，我們是走的團購路線，產品不是賣給他自己，作用是能夠提高他的員工工作積極性，維系好他的客戶關系，帶來更大的企業效益。 2、客戶情緒化反對意見，我們打電話給客戶的時候，并不是很清楚客戶現在到底心情是好還是壞，適不適合現在進行溝通。所以可以從客戶的語氣及態度聽出他是否有情緒，傾聽他的抱怨，幫助他化解了煩躁的心情，那么在以后的溝通中，客戶也會對你的善意表示回饋，要學會傾聽，電話銷售人員會有相應的回報。 3、客戶好為人師的反對，客戶指出你的觀點或者產品不足的地方，并不是真的不滿意，客戶自己也清楚這個世界上沒有十全十美的產品，他只是想要告訴你自己有多厲害、多懂行。我們可以贏得和客戶的爭論，但是會輸掉銷售5、的機會。銷售人員所要做的事情就是閉嘴，對客戶的不同看法洗耳恭聽。然后對他的看法表示贊同：“恩，您說的很有道理，您看早教看法非常獨特，聽您這么說，讓我學到了很多”。然后再提出自己的不同意見，這樣既滿足了客戶的虛榮心，也達到了自己銷售的目的。 真實的反對意見主要包括兩個方面： 1、需要方面，有幾種表現形式 （1）“暫時不需要，有需要我會打電話給你的”這樣的回答，可能是我們的開場白沒有吸引客戶，那么我們就要調整話術，重點講我們課程能給他帶來什么，比如：孩子的早期教育非常重要，影響著他的一輩子，也許您們現在還沒孩子，但是越早了解這方面的知識越好，既是對孩子的未來一種負責的態度，也是自我的一個提升。 （6、2）“你先發份傳真/資料過來看看，到時候再說”這樣的回答只是給我們下次打電話留下機會，那么我們 就要考慮下次打電話時，怎么樣吸引客戶的關注了，不能太急。 （3）“我還要考慮考慮”/“再商量商量”這樣的回答，我們就要找到客戶“考慮”的真實含義了，可以詢問：您是擔心哪一方面？這樣好了，我跟您預約一個時間，讓我們的老師親自給你上公開課。 （4）“我們孩子已經在上了”這個時候千萬不要貶低對方的合作伙伴，你貶低對手，就等于貶低你的客戶，結果適得其反。你可以這樣說：哦，那先恭喜您了，不知道您孩子現在在哪家機構？作為同行我們可能了解的比較多一點，也許有什么能夠幫助您的地方？如客戶感興趣，可以給其分析下你的對7、手的優勢，然后說出你產品的不同之處，引起客戶興趣，然后再提出約見下，讓你的客戶了解你們的差異化。 （5）“我現在很忙，沒有時間和你談”，這種答復我們可以這樣回答客戶：沒關系，您看明天下午方便的話，我再打給您。如果客戶還是拒絕，那就告訴客戶先給他發個郵件，約個下次聯系的時間，給客戶個緩沖期。 2、價格方面的反對，電話溝通，盡量避免談價格，如非要報價格，可以報一個大致的價格，盡量報一個范圍，而不是準確的價格，便于和客戶討價還價。 范例： “您好，請問是陳女士嗎？” “是的，請問你哪位？” “哦，陳女士，您好，我是xx早教中心的*，不知道您現在方便接電話嗎？” “餓，有什么事您說吧?！?“是這樣的，8、我們是一家專業性的全腦教育機構，成立至今已經有xx幾年了，有著豐富的育兒經驗，聽說您孩子3歲了，不知道是否有針對性的對孩子進行早期教育呢？” “目前還沒有呢” “哦，那您確實應該抓緊了，因為早期教育對于嬰兒的成長有著非常重要的影響，著名的早教專家曾經說過：嬰兒從出生后第三天開始教育，已經晚了兩天?！?“額，這樣啊。孩子太小，我不想給他太多壓力?！?“是啊，我們確實不能給孩子太大壓力，但是嬰幼兒個個都是學習的天才，他們學習都是在毫無壓力下完成的，在潛意識中學會的，是一種模仿學習。？” “哦。是這樣嗎？” “是呀，您看每個嬰兒出生后都會學會爬行，學會走路，學會說話，但是做父母的并沒有刻意的去教他們9、這一切，都是在不知不覺中學會的。嬰兒期是人一生中最為關鍵的時期。在這個時期內，如果做父母的能夠在嬰兒期對他進行一個正確的引導，營造一種好的環境，孩子將得到健康快樂的成長。對他整個人生影響也是非常大的” “哦，明白了，但是我們不知道如何在生活中對他教育??？” “其實這個您完全不用擔心，因為父母是孩子的第一任老師。任何一個父母都是最好的老師。只是我們可能忽略了一些細節。” “那這發方面怎么彌補呢” “我們中心有著非常豐富的經驗?？梢詫议L進行一個全方位的培訓，包括嬰兒情商，智商，語言，動作，思維等多方面的培訓。切實從嬰幼兒身心發展規律出發，結合日常生活，讓家長知道在生活中應該注意哪些細節，對孩子進10、行一個正確的引導。” “可是我們都上班，沒有太多時間” “孩子的健康成長才是最重要的，我覺得您可以抽空過來我們中心看一看，親身體驗一下?？纯春⒆邮欠襁m應這里。” “好的?！?“那您看看我跟您約一個時間，我也好聯系老師?！?“時間我現在沒法確定啊” “下周三你看行嗎？” “沒法確定啊” “這樣吧，陳女士，我周三在跟您聯系確認一下時間吧” “好的” “謝謝您，陳女士，下次見?！?“再見” 三、決定電話銷售員業績的因素 1、商業意識 2、電話量 3、電話溝通技巧 因此制定計劃和目標非常重要 四、跟蹤服務，后續服務這個也是前面將的客戶關系管理系統?？赡苣愕谝惶齑蛄?00個電話，其中有30個人對你機構還11、是有點興趣，但是沒法確定，找一些理由推脫了，這個時候你就要記錄下來，越好什么時間再打電話，并邀請其來參加免費體驗課。 五、電話營銷6個關鍵成功因素 1、確定目標客戶群體 2、準確的客戶數據庫 3、良好的客戶關系管理系統 4、廣告、直郵方面的市場支持 5、高效的電話銷售隊伍 6、明確的電話銷售流程 我不知道在座的機構你們電話銷售人員的名單數據是從哪里來的？是機構給提供的，還是我們的電話銷售人員自己找的。我相信兩者都有，在這里我想就后者提一點看法。如果是自己找的，那么你一定要準確定位你的目標客戶。大家都知道，能夠來上早教課程的，一般都是接受過良好的教育，擁有著穩定的收入，而且愿意為孩子的教育付出的12、人，主要集中在白領、公務員、事業單位、私營老板等人。因此如果你主動打電話過去，一定要弄清楚對方的身份、對癥下藥。如果盲目的打電話，那么即使你打得再多，根本沒什么效率。 六、電話銷售人員需具備的能力 1、溝通銷售能力 2、自我激勵、保持熱情 3、早教專業知識 4、商業意識 5、協調能力 6、隨時應變能力 七、電話營銷的優勢 1、節約成本，銷售成本，管理成本。 2、提高工作效率。 3、有效合理利用資源。 4、提高品牌影響力。 5、方便、快捷。首先看第一條，節約成本。在這里我想請問一下在座機構，在你們日常銷售過程中，主要采取了哪些營銷推廣方式。（自由發言）好的，從大家的回答中我可以看出，主要有以下幾13、條：廣告（空中，地面，產業鏈）；第二：戰略聯盟，資源共享。第三：露天活動宣傳；第四：電話營銷。大家可以自己在心里算一下這個帳，以上這四種宣傳方式，哪一個成本更低，哪一個效率更高。首先，廣告其實是很好的一個渠道推廣，受益面光，信息接收快。但是成本過高。第二條戰略聯盟，資源共享，其實最終還是落到電話營銷上。第三條、露天活動這個其實也是一個很好的推廣方式，但是一定要持續性的，長時間的做，不管他現在有沒有需求，至少他在心目中對你已經產生印象了。這個對比我們可以看出，其實電話營銷的低成本，高效率決定著他的生命里。 第二、三條不用過詳細講述，第四條提升品牌影響力，在這里我想提一下。很多機構不知道為什么電話營銷跟提升品牌影響力有什么關系，其實關系可大了。我們一個電話銷售人員每天打100個電話，十天下來就有1000個電話了，這1000個人之中可能只有800個人電話接通了，只有300個人對你機構感興趣，最終報課程的可能只有幾十人，但是你已經將您機構的信息告知了他，等到過段時間你再打，那么客戶心中對你已經非常熟悉了，也許他現在沒有需求，等到他又需求的時候，自然而然會想到你。