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1、“早教”顧問銷售原理及關(guān)鍵錢重要么？各位喜歡掙著錢的感覺么？我們的錢來自工資，工資來自公司的利潤，利潤來自銷售額，銷售額來自把產(chǎn)品賣出去。賣出去產(chǎn)品靠什么？銷售能力！所以銷售能力就等于錢。想掙的錢多，就要提高銷售能力。能力如何提高？沒錯，哲學(xué)告訴我們要理論加實踐。我們的顧問都非常有經(jīng)驗，身經(jīng)百戰(zhàn)，接待了成百上千的客戶。但是我要問一句，各位真的有學(xué)習(xí)研究過銷售的原理和關(guān)鍵么？沒有理論指導(dǎo)實踐，會怎么樣？沒錯，費力不討好，走彎路。所以今天我并不是給大家講課，而是跟大家一起研究怎么掙錢！再探討下面內(nèi)容之前，我想先和顧問們確定一下。我們所做的銷售工作，是銷售中的哪一類？銷售的兩種類型 1、告知型：不管2、你有沒有需求,只負(fù)責(zé)告知；以銷售人員身份出現(xiàn)；以賣你產(chǎn)品為目的；說明解悉為主；尋找量大人，說服人。2、顧問型（銷售醫(yī)生）：詢問、診斷、開處方；以行業(yè)專家顧問身份出現(xiàn)（任何人都喜歡免費的專家）；以協(xié)助你解決問題為目的； 建立信賴、引導(dǎo)為主；成交率高、重點突破。面對面銷售的四種模式：1、單對單，優(yōu)勢：易主控，少干擾；易需求；價值觀了解。注意事項：以對方主，配合對方需求價值觀。 2、單對多，優(yōu)勢：量大、機會多、省時。注意事項：要求銷售人員水準(zhǔn)高、專業(yè)，我方為主。3、多對單，優(yōu)勢：心里優(yōu)勢強，利用我方各種專長互補。注意事項：分工明確，各司其職，少插嘴。4、多對多，優(yōu)勢：利用我方各種專長，優(yōu)勢互補成交率3、高。注意事項：設(shè)計流程，分工明確，排除干擾，襯、配。面對面銷售的三大戰(zhàn)場：1、我方熟悉的戰(zhàn)場，優(yōu)勢：資源為我支持。注意事項：對方小心恐懼。2、他方熟悉戰(zhàn)場，優(yōu)勢：資源為他支持。注意事項：排除干擾。3、雙方陌生的戰(zhàn)場，優(yōu)勢：雙方放松。 注意事項：提前到達。 一、銷售、買賣的真諦銷售過程中我們銷的是什么？銷售過程中銷的是自己。做銷售的人對喬吉拉德肯定不陌生，他是面對面銷售的世界第一人。他曾說過：“我賣的不是雪弗蘭汽車，我賣的是我自己。”在美國，客戶找喬買車要等兩個月才能拿到，而去其他店或跟他的同事買當(dāng)場就可以開走，為什么顧客寧愿等兩個月也要跟他買呢？產(chǎn)品與顧客之間，有一個重要的橋梁，這個橋梁就是銷4、售人員本身，所以，賣任何產(chǎn)品之前，先賣你自己。假如顧客不接受這個人，那顧客會給他介紹的機會嗎？如果客戶不接受你，他絕對連給你介紹產(chǎn)品的機會都不給。他要是覺得你像個壞人像個騙子，你介紹產(chǎn)品介紹的越好，他越覺得你是在騙他。第一印象在3秒形成，我問一句，全世界有60多億人，但是我們能給他們留下多少次第一印象？只有一次。舉個例子，我來了公司，我見了張老師，不知道為什么，我就喜歡。接下來我就會可以去尋找她的各種好。這一個月里我就發(fā)現(xiàn)，張老師多會兒說話都是笑臉相迎，多會兒干活都是一馬當(dāng)先，多會兒都是認(rèn)真仔細(xì)。現(xiàn)在怎么樣？我就愛死她了。相反，要是一個同事來了給你印象不好，就會找他各種不好的地方，最后就討厭死5、他了。3秒鐘形成第一印象之后，顧客會用接下來的30秒的時間去驗證。據(jù)統(tǒng)計，你的前14句話是樹立第一印象的關(guān)鍵。前十四句話是什么？開場白。如果開場白開的好，第一印象就好。如果開的差，那么你可能連介紹產(chǎn)品的機會都已經(jīng)沒有了。第一印象要讓自己看起來就像好產(chǎn)品，看起來就像你所在行業(yè)里的專家。當(dāng)接待客戶時，你可能會說某某媽媽您好，我們的親子園是中國最好的，教育是最一流的。但是你本人來起來像是五流的，那么顧客會怎么想？他會立刻做鏈接，把你的人跟你的公司你的課程聯(lián)系到一起。從而認(rèn)為，你人都這樣，那么公司也好不到哪兒，課程也專業(yè)不到哪兒。我們現(xiàn)場做一個互動，請顧問（專業(yè)的服裝、儀表）上臺，請市場部康（休閑裝、6、行為隨意）上臺。現(xiàn)在兩個人是兩個不同園所內(nèi)的早教顧問，各位是有早教需求的家長，目前在比較和篩選園所。請兩位分別做一次接待。好的，感謝兩位的配合。請問大家會選哪一個園所。沒錯這就是我要說明的意思，讓自己看起來像是一個好的產(chǎn)品，一個行業(yè)專家，才能把自己銷出去。銷售過程中售的是什么？售的是觀念。請問，我們在銷售中，是賣我們想賣的東西容易，還是賣顧客想買的東西比較容易？沒錯，每個人在每個時間想買的東西是不一樣的。為什么不一樣？因為想法不一樣，也就是說觀念不同。舉個例子，假設(shè)今天大家都沒有吃飯，我現(xiàn)在要賣面包，容易么？容易，兩塊的面包我賣十塊一個，我會告訴你，餓著肚子聽課對身體造成巨大的傷害，現(xiàn)在你要去7、超市買就會耽誤聽課，我這里十塊錢就能解決，有人會買。相反如果大家都吃的很飽，你想賣面包，還容易么？別說十塊，一塊他可能都不買。這就是因為他們的需求點不同，可是我們的銷售人員，大部分是就那一套，不管顧客到底是餓還是飽，上來先說我這有兩塊的面包口感不錯，全麥的。實際效果怎么樣？不太好不同的顧客購買狀況是不一樣的，觀代表的是價值觀，就是產(chǎn)品對他來說重要還是不重要，就像剛才說的沒吃飯的人，面包對他們重不重要？吃很飽的人，面包對他們重不重要？重要就會買，不重要就不會買。念是在腦海中形成的印象，也就是對方相信的事實。但是顧客認(rèn)為的事實是不是就是客觀的事實？有一個王女士陪朋友來園，王女士就很反對早教，因為他8、的姐姐家孩子，上了一家早教，上完之后一點用沒有，完全誤人子弟。說什么也不讓她的朋友報課。這時候怎么辦？我舉個例子我們來借鑒一下，請徐徐配合一下。有一天一個帥哥小剛來公司應(yīng)聘設(shè)計師，來了市場部。你第一眼對她感覺特別好，就覺得在哪里見過，想來想去可能是在夢里。原來她就是你的夢中情人。然后你一打聽，小剛沒結(jié)婚。是不是好事兒？再一問還沒對象，而且老爸做生意很有錢？是不是好事兒？但是問題來了，剛爸跟剛媽離婚了，從此他爸爸就教育他世界上唯女子和小人難養(yǎng)也，女人都是騙子，騙錢騙感情。小剛長大了，十七八情竇初開，開始談戀愛，結(jié)果一年多下來分手了，滿身是傷，開始相信爸爸的話了，后來過了兩年碰上一個心動女子，又嘗9、試的去交往，結(jié)果又受傷了。從此小剛相信了爸爸的話，世界上女人沒有一個好動西。小剛一而再，再而三的受傷。這樣的現(xiàn)實情況下，徐徐你準(zhǔn)備追小剛，你要怎么追？說明有好女人。問康康什么樣的女人是好女人？徐徐是這樣的女人么？在顧問的實際接待中，有的顧客可能認(rèn)為早教行業(yè)都是烏合之眾，一點不科學(xué)，但是他們其他如經(jīng)濟條件都很好。我們就需要運用這樣的方法，來重建客戶的觀念，在建立觀念之前，談銷售的都沒用。具體到上面的例子，我們可以先問王女士，您姐姐的孩子是在哪里上早教？早教行業(yè)同任何行業(yè)一樣都有很多品牌和企業(yè)，不可能每一家企業(yè)都好，甚至同一家企業(yè)的不同店都會出現(xiàn)不同的口碑。太原的上百家親子園，難道一家好的、有用的10、都沒有么？我很感興趣王女士您認(rèn)為什么樣的早教是好的？然后我們重建他的觀念，并配合他的觀念去做銷售。所以，想要賣出商品。1、配合對方的觀念去銷售；2、改變他的觀念（負(fù)面的觀念）。銷售這個詞是一個舶來品，我們老祖宗把做生意叫做什么？買賣！買賣過程中，買的是什么？我們不一定總賣東西，可我們必須而且是經(jīng)常買東西。誰來談?wù)勛约嘿I東西時候的一些感受？為什么會買這個東西？其實，顧客買的是感覺（感覺是一種看不見、摸不著的東西，它是一個綜合體）。所以要想盡辦法讓對方感覺很好。我舉個實際例子，我以前的一個同事，做大項目的。做成了一個項目，掙了錢，想給自己的形象再投資一筆。于是叫我陪他去了天美名店，想買一身西裝。導(dǎo)11、購態(tài)度很惡劣，沒有買。我因為想買條褲子就叫他陪我去了服裝城，一樣衣服只是環(huán)境不一樣，價格不一樣，最后還是沒有買。為什么？因為感覺不對。所以，我們在接待客戶來園的過程中，一定要想盡辦法讓客戶感覺好。我覺得感覺是兩方面的，即人和物。物對我們來說主要是環(huán)境、教具等，這個我們比較專業(yè)，主要問題是要學(xué)會善于運用物來為客戶創(chuàng)造良好的感覺。比較麻煩的是人，客戶不同，所以也沒有一個固定的模式，更多的是實踐。可以借鑒的一點是，客戶有可能就是說不明的不喜歡你，這樣的時候有一個辦法就是和其他顧問交換客戶。買賣過程中，賣的是什么？賣的是好處，顧客買你的產(chǎn)品后所帶來的好處和利益。所以要賣結(jié)果（用過你商品后的好處和利益）12、，不要賣成份（材料、質(zhì)地）。一流的銷售人員賣結(jié)果，普通的銷售人員賣成分。我來做一個示范說明，以上述兩種導(dǎo)向，向大家賣我們的課程。大家好，我是紅黃藍的銷售顧問。現(xiàn)在我代表公司向大家介紹我們紅黃藍的課程，我們是05年入駐太原的，目前有三家親子園。產(chǎn)品有，親子課、yoyo泡泡堂、學(xué)樂英語。我們的課程是由國內(nèi)專家研發(fā)的，很適合中國寶寶學(xué)習(xí)。寶寶可以在這里從體能、智能、心理等多方面得到教育和提升，我們的老師都是受過專業(yè)培訓(xùn)，在紅黃藍您和您的寶寶可以得到學(xué)到很多親子教育知識，獲得滿意的體驗。可能說下去大家都要睡著了。換另一種結(jié)果導(dǎo)向的說法。大家好，我是紅黃藍的教育顧問。21世紀(jì)最重要的是人才，國家領(lǐng)導(dǎo)人曾13、說過教育要從娃娃抓起。教育好比蓋樓，地基決定了大樓的高度。親子教育對孩子的未來發(fā)展起著不可估量的作用，您如果真的愛孩子，就應(yīng)該帶他從親子教育開始。在中國早教就選紅黃藍，因為他十多年的積淀，強大高素質(zhì)的團隊，科學(xué)專業(yè)的課程設(shè)計。必將帶給您的孩子美好的未來。這么說的話，是不是能引起各位的興趣？所以說，引起顧客的興趣是銷售的開始。 二、人類行為的動機人類行為的動機有哪些？第二部分，我們一起看看人類行為的動機。客戶來我們這兒報課是一種行為，那大家有沒有想過他們選擇我們這里報課的動機是什么呢？我跟大家講兩個生活中的例子，我們一起總結(jié)一下。案例1驢與胡蘿卜我們北方農(nóng)村有很多人家有驢子，他們趕驢子的時候呢，14、會在驢子的前面用棍子吊一個胡蘿卜。驢子走起來舌頭剛好能添到，但就是吃不到。蘿卜就在驢子眼前晃啊晃，驢子就拼命向前走啊走，直到到了目的地。主人就會把蘿卜解下來給驢子吃掉。驢子往前走是行為，那他往前走的動機是什么？吃蘿卜，也就是追求快樂。案例2牛與農(nóng)夫在農(nóng)村的時候有沒有見過牛拉著犁耕田，農(nóng)夫為了控制牛完成任務(wù)，他們做了兩件事情，一件事是在牛的鼻子上栓了鼻環(huán)，二是拿著皮鞭。當(dāng)牛不按既定方向走的時候農(nóng)夫就拉這個鼻環(huán)，當(dāng)牛不想走的時候，農(nóng)夫就揮舞他的鞭子抽打他，從而讓牛完成耕田的任務(wù)。牛耕田是行為，那他耕田的動機是什么？不被拉鼻環(huán)，不被鞭子抽，也就是逃避痛苦。但是在追求快樂和逃避痛苦的過程中是有一個前提15、的，前提是這兩件事兒都在驢和牛的能力范圍內(nèi)，是可以做，可行的。人和動物的行為動機基本一致，可以總結(jié)為三點：1、追求快樂；2、逃離痛苦；3、可以做、可行的。客戶的行為動機是趨利避害，那究竟是快樂的動力大還是痛苦的動力大呢？我們再通過兩個案例研究一下。案例1兩個萬米運動員退役后（警察、小偷）兩個省級萬米長跑運動員退役了，回到各自家鄉(xiāng)找工作。小李的運氣很好，家鄉(xiāng)的警局面向社會組建反扒大隊，他去報名，因為跑的快于是入選了。小張的運氣就差很多了，晃了半年沒找到工作，積蓄也不多了，由于跑的快機緣巧合的就被當(dāng)?shù)氐男⊥导瘓F看中了。三年后，兩人各自在自己領(lǐng)域做出了成績。小李當(dāng)了反扒隊長，小王當(dāng)了集團分公司領(lǐng)導(dǎo)。16、有一次小王帶領(lǐng)集團來小李所在城市偷盜，連連得手。小李決定親自出擊，于是抓了幾個小嘍啰。小王得知，也親自出馬去偷竊。二人在一月黑風(fēng)高的夜晚交手，小王剛偷盜的手，就被蹲點的小李發(fā)現(xiàn)。于是二人展開了激烈追逐戰(zhàn)，一口氣二人跑出一公里。小李心里嘀咕，哎呦，今兒這小偷不一般，三年來從沒追過一公里這么遠(yuǎn)。這小王更是納悶，我去，今兒這警察吃豹子了吧？還真是豹的速度啊，三年來從沒被追過一公里這么遠(yuǎn)。接下來兩人卯足勁又開出兩公里，兩個人心肺都快炸了，體力到了極限。小偷被警察抓住是痛苦還是快樂？是痛苦。警察抓住小偷是痛苦還是快樂？是快樂。小王為了不被抓住還跑不跑？只要沒跑死，那就還得跑。小李為了抓住小偷還追不追了？17、他一想，再追下去搞不好我都要累死了，還是算了吧，明天開車追吧。案例2吃蟑螂 十個蟑螂，很惡心。吃一個給十塊，有人吃么？吃一個給一千，就有少部分人吃了。吃一個給一萬，有不少人都動心了。有沒有給多錢都不吃的？選一個，你最愛的人是誰？我們穿越一把，回到抗日時期。鬼子抓了你最愛的爸爸，讓你吃十個蟑螂，少吃一個剁下你父親一根手指。你是吃還是不吃？ 快樂不夠大：當(dāng)快樂加大的時候，很多人開始行動了。 沒有痛苦：制造痛苦（最大的）利用人們?yōu)榱藙e人愿意付出的特點據(jù)心理學(xué)家調(diào)查研究：逃離痛苦的力量比追求快樂的動力大4倍。那我想問各位，在你們的銷售過程中有沒有動用到這些力量？也許你說，當(dāng)然有，我會告訴家長上了親子課18、，孩子和您都會有很多收獲，會讓你的孩子成長的更好，發(fā)展的更好，這些都是快樂啊！但是更重要的是你有沒有動用痛苦的力量？曾經(jīng)有一位國內(nèi)銷售大師，他給“面對面銷售”做了一個比喻。銷售就是，我們拿一把刀，噗一聲，插進客戶的身體，然后剌一下，再撒一堆鹽巴在上面。然后跟客戶說，如果疼的話我這里有止痛藥，需要買么？活用人類行為的動機來促成銷售：痛苦加大法和快樂加大法。說到這里，我引申一下。太原在做親子教育的不是我們紅黃藍一家吧？還有金寶貝、積木寶貝、兩岸早教等等。如果現(xiàn)在有一個好的運營策劃，我們學(xué)會了，他們不會，是好事兒吧？如果我們會，他們也學(xué)會了，大家who怕who？萬一競爭對手會了，我們不會？是不是很危19、險？可能造成我們的客戶都跑他們那里，這豈不是從我們口袋里搶錢？是不是很可怕很痛苦？我們需不需要學(xué)這個課程？同樣應(yīng)用到我們的顧問銷售上也是可以的。如果是我跟家長聊天，我會說，現(xiàn)在社會普遍認(rèn)可了早教，國家中長期教育改革和發(fā)展規(guī)劃綱要(2010-2020)年明確規(guī)定“重視0至3歲嬰幼兒教育”。今天您的孩子沒有經(jīng)過早教，而別人的孩子接受了高品質(zhì)的早教。今后進入小學(xué)中學(xué)，差距一定顯出來了。中考競爭不過同學(xué)，還好花幾萬塊贊助費也能上。但是高考是人生一個轉(zhuǎn)折啊，一步錯，步步錯。孩子要是沒有考上一個理想大學(xué)，回過頭，把原因歸結(jié)到別的同學(xué)受了早教而您的孩子沒有，您到時候怎么跟孩子解釋？那個時候的懊悔與痛苦真的不20、談了。那您覺得你的孩子有沒有必要上早教呢？所以說：沒有痛苦的顧客沒有必要買，做銷售就要給顧客痛苦，給痛苦往往比給快樂效果要好的多。我們的課程能帶給客戶哪些快樂，能讓他避免哪些痛苦？這一點需要各位顧問好好總結(jié)，用于銷售實踐中。這個總結(jié)我指的是真正受過檢驗的實踐總結(jié)，而不是那一套理論特色。 三、面對面銷售過程中客戶心里在思考什么？銷售過程中有經(jīng)典六大永恒不變的問句，任何的銷售都離不開這六個問句。1、你是誰？（你是紅黃藍的早教顧問）2、你要跟我談什么？（你要跟我聊什么？聊報課？聊孩子？）3、你談的事情對我有什么好處？（能讓孩子全面發(fā)展？能教育好孩子？）4、如何證明你講的是事實？（怎么證明早教真的很好，能讓孩子發(fā)展的好）5、我為什么要跟你買？（那為什么我非要來紅黃藍上早教？）6、我為什么現(xiàn)在跟你買？（就算要上，為什么我今天就要報名？）我要向大家介紹一個非常經(jīng)典的案例，大家都非常熟悉。請帶著我上面談過的所有理論，來看下面的視頻。案例：小品賣拐（視頻） （不銷而銷是銷售中最高境界）視頻看完了，我們用剩下的時間做一個探討。大家從這次探討中和賣拐這個案例中得到什么收獲啟示？一起分享一下。對顧問的收獲做互動點評，并結(jié)合小品詳細(xì)闡述顧問銷售的原理及關(guān)鍵。對演講內(nèi)容作完整的梳理。