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1、三類棘手類型的家長談單技巧 課程顧問在與家長談單過程當(dāng)中，常常會遇到各種類型和性格的家長。而一些不愿意受到課程顧問“控制”的家長常常讓課程顧問的談單工作倍感壓力。下面，我就和各位老師分享我們在談單工作當(dāng)中比較常見的三類棘手類型的客戶，來了解一下我們應(yīng)當(dāng)采用什么樣的思路，去征服家長，獲得家長的信任。 1、隨聲附和型的顧客 癥狀：這類顧客是對什么都不發(fā)表意見，不論銷售人員說什么都點(diǎn)頭稱是或干脆一言不發(fā)， 心理診斷：不論銷售人員說什么，此類顧客內(nèi)心已經(jīng)決定今天不準(zhǔn)備買了，換言之，他只是為了了解產(chǎn)品的信息，想提早結(jié)束你對商品的講解，所以隨便點(diǎn)頭，隨聲附和“對“讓銷售人員不在推銷，但內(nèi)心卻害怕如果自己松2、懈則銷售人員乘虛而入，令其尷尬。 處方：若想扭轉(zhuǎn)局面，讓這類顧客說“是”，應(yīng)該干脆問“先生(小姐)，您為什么今天不買?”利用截開式質(zhì)問，趁顧客疏忽大意的機(jī)會攻下，突如其來的質(zhì)問會使顧客失去辯解的余地，大多會說出真話，這樣就可以因地制宜的圍攻。 2、強(qiáng)裝內(nèi)行的顧客 癥狀：此類顧客認(rèn)為對產(chǎn)品比銷售人員精通得多。他會說“我很了解這個產(chǎn)品”“我與該公司的人很熟”等，他又會說一些令銷售人員著慌或不愉快的話，這類顧客硬裝內(nèi)行，有意操縱產(chǎn)品的介紹，常說“我知道，我了解”之類的話。 心理診斷：此類顧客不希望銷售人員占優(yōu)勢，或強(qiáng)制于他，想在周圍人前顯眼，但是他知道自己很難對付優(yōu)秀的銷售人員，因此，用“我知道”來3、防御和保護(hù)自己，暗示銷售人員他懂，你不要來騙我。這種情況銷售人員要認(rèn)為他們幾乎是對產(chǎn)品沒有任何了解。 處方：應(yīng)該讓顧客中圈套，如果顧客開始說明商品功能特性時，你可假裝順同點(diǎn)頭稱是，顧客會很得意，當(dāng)因不懂而不知所措時，你應(yīng)該說“不錯你對產(chǎn)品了解真詳細(xì)，你是否現(xiàn)在就買呢?”顧客為了向周圍人表示自己了解產(chǎn)品裝了不起，故此一問顧客一時不知如何回答，而開始慌張，這時正是你開始介紹產(chǎn)品的最好時機(jī)。 3、虛榮型顧客 癥狀：此類顧客渴望別人說自己有錢。 心理診斷：此類顧客可能債務(wù)滿身，但表面上仍要過豪華生活，只要銷售人員進(jìn)行合理的誘導(dǎo)便有可能使其沖動性購買。 處方：應(yīng)附和他，關(guān)心他的資產(chǎn)，極力贊揚(yáng)，假裝尊敬他，表示要向他學(xué)習(xí)，明白他會顧及面子會咬咬牙買下商品，但他不會把表情寫在臉上，因此，這類顧客很容易中圈套。可通過產(chǎn)品時尚外觀或某些特殊的功能賣點(diǎn)，可給其帶來某方面虛榮心的滿足。