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16.三類棘手類型的家長(zhǎng)談單技巧
16.三類棘手類型的家長(zhǎng)談單技巧.doc
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上傳人:地** 編號(hào):1267848 2024-12-16 2頁 25.50KB

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1、三類棘手類型的家長(zhǎng)談單技巧 課程顧問在與家長(zhǎng)談單過程當(dāng)中,常常會(huì)遇到各種類型和性格的家長(zhǎng)。而一些不愿意受到課程顧問“控制”的家長(zhǎng)常常讓課程顧問的談單工作倍感壓力。下面,我就和各位老師分享我們?cè)谡剢喂ぷ鳟?dāng)中比較常見的三類棘手類型的客戶,來了解一下我們應(yīng)當(dāng)采用什么樣的思路,去征服家長(zhǎng),獲得家長(zhǎng)的信任。 1、隨聲附和型的顧客 癥狀:這類顧客是對(duì)什么都不發(fā)表意見,不論銷售人員說什么都點(diǎn)頭稱是或干脆一言不發(fā), 心理診斷:不論銷售人員說什么,此類顧客內(nèi)心已經(jīng)決定今天不準(zhǔn)備買了,換言之,他只是為了了解產(chǎn)品的信息,想提早結(jié)束你對(duì)商品的講解,所以隨便點(diǎn)頭,隨聲附和“對(duì)“讓銷售人員不在推銷,但內(nèi)心卻害怕如果自己松2、懈則銷售人員乘虛而入,令其尷尬。 處方:若想扭轉(zhuǎn)局面,讓這類顧客說“是”,應(yīng)該干脆問“先生(小姐),您為什么今天不買?”利用截開式質(zhì)問,趁顧客疏忽大意的機(jī)會(huì)攻下,突如其來的質(zhì)問會(huì)使顧客失去辯解的余地,大多會(huì)說出真話,這樣就可以因地制宜的圍攻。 2、強(qiáng)裝內(nèi)行的顧客 癥狀:此類顧客認(rèn)為對(duì)產(chǎn)品比銷售人員精通得多。他會(huì)說“我很了解這個(gè)產(chǎn)品”“我與該公司的人很熟”等,他又會(huì)說一些令銷售人員著慌或不愉快的話,這類顧客硬裝內(nèi)行,有意操縱產(chǎn)品的介紹,常說“我知道,我了解”之類的話。 心理診斷:此類顧客不希望銷售人員占優(yōu)勢(shì),或強(qiáng)制于他,想在周圍人前顯眼,但是他知道自己很難對(duì)付優(yōu)秀的銷售人員,因此,用“我知道”來3、防御和保護(hù)自己,暗示銷售人員他懂,你不要來騙我。這種情況銷售人員要認(rèn)為他們幾乎是對(duì)產(chǎn)品沒有任何了解。 處方:應(yīng)該讓顧客中圈套,如果顧客開始說明商品功能特性時(shí),你可假裝順同點(diǎn)頭稱是,顧客會(huì)很得意,當(dāng)因不懂而不知所措時(shí),你應(yīng)該說“不錯(cuò)你對(duì)產(chǎn)品了解真詳細(xì),你是否現(xiàn)在就買呢?”顧客為了向周圍人表示自己了解產(chǎn)品裝了不起,故此一問顧客一時(shí)不知如何回答,而開始慌張,這時(shí)正是你開始介紹產(chǎn)品的最好時(shí)機(jī)。 3、虛榮型顧客 癥狀:此類顧客渴望別人說自己有錢。 心理診斷:此類顧客可能債務(wù)滿身,但表面上仍要過豪華生活,只要銷售人員進(jìn)行合理的誘導(dǎo)便有可能使其沖動(dòng)性購(gòu)買。 處方:應(yīng)附和他,關(guān)心他的資產(chǎn),極力贊揚(yáng),假裝尊敬他,表示要向他學(xué)習(xí),明白他會(huì)顧及面子會(huì)咬咬牙買下商品,但他不會(huì)把表情寫在臉上,因此,這類顧客很容易中圈套。可通過產(chǎn)品時(shí)尚外觀或某些特殊的功能賣點(diǎn),可給其帶來某方面虛榮心的滿足。
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