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1、如何與一無所知的家長溝通 課程顧問在進行日常的咨詢工作時，難免會碰到一些臨時上門或之前對品牌不太了解甚至一無所知的客戶或學生家長，很多抱有的目的就是來看看，或者知道周邊有這么個培訓班，慕名而來。那么，作為咨詢師，該如何應對此類型的客戶家長呢? 針對這類顧客，最重要的是保持耐心。耐心引導顧客，讓顧客能自己明確他的需求。如果他/她僅是經過，最好用簡短的話介紹自己的機構是什么(優勢-品牌、課程、能力提升)，機構在教育培訓行業的位置。這樣他/她可以將這個信息傳遞給朋友或親屬，形成潛在銷售機會。 案例： 顧客：您好，能給我介紹一下你們的課程嗎? 課程顧問：沒問題，您想學習哪方面的課程? 顧客：其實我也不2、太清楚，聽(朋友、廣告)說你們這里挺不錯的，所以想了解一下。 課程顧問：哦，那我們的培訓內容可挺多的。這樣吧，您能先談談自己的情況嗎?我可以根據您的情況，看看您是否適合參加我們的課程。如何? 顧客：行。我在(顧客開始談自己的需求) 課程顧問：請根據當時的實際情況，判斷同我們課程的貼合度。 如顧客實際需求與我們課程差距較大，應簡潔地介紹清楚我們的課程適合的人群，以及課程的優勢，并詢問他身邊有無合適的朋友或親戚有可能需要，可以讓顧客介紹過來。如果顧客的實際需求與我們的課程有一定的貼合度，應進一步引導顧客學習課程。這類顧客通常沒有什么防范心理，只要時間充裕，應盡可能做到“傾聽”，傾聽顧客的需求會給顧客留下很好的印象，便于銷售行為的下一步進行。