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1、家長簽單的心理 一、求利心理 典型的“少花錢多辦事”心理，其核心是“廉價”。此類家長在選擇培訓機構時，往往要在眾多品牌學校之間仔細進行價格差異的比較，優惠活動，打折促銷對其有強烈的吸引力。具有這種報名心理的家長價格接受能力一般相對較弱，往往與其經濟收入相關。當然，也有經濟收入較高而勤儉節約的客戶，喜歡精打細算，盡量少花錢。 有些家長希望從報名的培訓機構當中得到較多的利益，當對學校的課程教學方式很滿意，但由于價格較貴，一時下不了報名的決心，便討價還價。例如，客戶總想盡可能讓課程顧問給予價格優惠，以獲取心理的滿足感。 二、求實心理 求實心理是客戶普遍存在的購買心理。客戶選擇培訓機構時，首先要求學校2、的課程必須對孩子的實際生活運用有所幫助，講究實用。有這種購買心理的家長在選擇培訓機構時，比較注重課程的效果和應用性，而不過分強調學校的環境等其他客觀因素，是理性的實用主義者。 三、權威心理 在很多培訓機構做廣告時會請專家做代言，其原因就在于人們對權威的推崇，從而導致消費者對權威所介紹課程無理由地選用，推動報名的市場轉化。對于這類家長，課程顧問可以從所代言名人的角度出發與客戶溝通，往往會達到較好的溝通效果。 四、平衡心里 客戶對報名的培訓機構都希望能夠達到自己的“心理價位”，以求得心里平衡，如果高于“心理價位”的話，客戶就會感到貴而不能承受，失去心里平衡。所以課程顧問有時需要了解客戶的消費水平及3、心理價位，這將有助于你在報價時把握好尺度，促成成交。確定客戶的心理價位可以通過需求分析，根據客戶的可支配收入，消費習慣等分析其購買產品的預算水平。 五、仿效心理 這是一種從眾式的購買心理，其核心是“不落后”或“勝過他人”，他們對社會風氣和周圍環境非常敏感，總想跟著潮流走，有這種購買心理的家長在選擇培訓機構時，往往不是由于急切的需要，而是為了趕上他人，超過他人，借以求得心理上的滿足。 六、疑慮心理 這是一種瞻前顧后的購買心理，其核心是怕“上當吃虧”。這種客戶在選擇培訓機構時，對學校的教學質量、師資、權威性持懷疑態度，怕孩子學不好，怕上當受騙。因此，反復向課程顧問詢問，仔細地了解課程，并非常關心后期的學校服務，直到心中的疑慮解除后，才肯掏錢購買。 總之，客戶購買任何產品都有一個復雜的心理過程。古人云：“攻心為上，攻城為下”，“心戰為上，兵戰為下”已成為課程顧問的心經，如果課程顧問對家長的購買心理了如指掌，在銷售的過程中，銷售人員必能大大提升銷售的成功率。