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1、推動(dòng)成功簽單的七個(gè)話術(shù) 在課程顧問和家長的談單過程當(dāng)中，課程顧問要善于挖掘家長的需求和心理。一般而言，在家長和課程顧問的前期電話交流當(dāng)中，家長常常會(huì)普遍出現(xiàn)以下7個(gè)心理： 1.我為什么要聽您講?要見您?(在營銷層面，這個(gè)問題的表達(dá)式是，我為什么要注意到你?) 2.這是什么? 3.與我何干? 4.我為什么要相信你? 5.值得嗎? 6.我為什么要從你這里買? 7.我為什么現(xiàn)在就要買? 為什么是這7個(gè)問題(簡(jiǎn)稱7Q)而不是其他問題呢?這是因?yàn)檫@7個(gè)問題是具有推動(dòng)性質(zhì)的問題，回答這些問題可以有效地推動(dòng)顧客購買的進(jìn)程，而其他描述性的問題(比如誰在何時(shí)何地購買了什么物品?)是不能推動(dòng)顧客購買進(jìn)程的。 那么2、，如何針對(duì)7Q進(jìn)行有效的銷售話術(shù)設(shè)計(jì)呢? 就是要根據(jù)客戶的具體情況，各用一句話回答顧客的對(duì)應(yīng)的問題，從而條理清晰、層次鮮明、步步推進(jìn)地引導(dǎo)顧客，得出這7個(gè)問題的答案，從而最后成交，這就叫“7句保成交”。 凱迪拉克“7句保成交”話術(shù)示例 凱迪拉克是知名豪華車品牌，我們先來看一下一家凱迪拉克4S店是如何設(shè)計(jì)“7句保成交”的銷售話術(shù)的7句話，每一句話對(duì)應(yīng)并解決一個(gè)問題! 1.我為什么要聽你講? “先生，路上辛苦了，先坐下喝杯飲料吧。請(qǐng)問購車您比較關(guān)注車的哪些方面呢?” 說明：此處重點(diǎn)是引導(dǎo)顧客耐心地配合你接下來的工作，即顧客的需求調(diào)研。 2.這是什么? “先生，凱迪拉克是全世界最安全的車。” 說明：3、顧客關(guān)注什么，我的車就是什么。 3.與我何干? “先生，如果您選擇了凱迪拉克，您的生意伙伴肯定會(huì)認(rèn)為您很有實(shí)力和品位，助您事業(yè)更上一層樓。” 說明：與顧客的需求對(duì)接。 4.我為什么相信您? “先生，凱迪拉克是美國總統(tǒng)的座駕，美國總統(tǒng)都信賴的車，還有什么值得您可懷疑和顧慮的嗎?” 說明：銷售是信心的傳遞、情緒的轉(zhuǎn)移。此時(shí)，說話的信心和情緒很重要! 5.值得嗎? “先生，同樣配置的車，我們比同品牌要優(yōu)惠3萬多，省下的錢可以全家海外游了!” 說明：在此處，與競(jìng)品進(jìn)行比較，與收益進(jìn)行比較，是關(guān)鍵! 6.我為什么要從你這里買? “先生，買車不僅要看價(jià)格，更要看售后服務(wù)，我們是凱迪拉克的標(biāo)桿店，核心技師都4、是金牌技師，讓您的愛車售后無憂!有些新成立的店，價(jià)格或許會(huì)便宜幾百塊，但是，售后服務(wù)卻沒有保障!” 說明：要突出自己的優(yōu)勢(shì)，直擊對(duì)手的弱點(diǎn)! 7.我為什么現(xiàn)在就要買? “先生，福人有福氣，您來的真是太巧了，我們最近剛好有個(gè)團(tuán)購活動(dòng)，如果您今天參加這個(gè)團(tuán)購活動(dòng)，可以送您免費(fèi)保養(yǎng)3次，這可為您省下不少錢呢!先生，為了保留這個(gè)團(tuán)購名額，您是要用現(xiàn)金交定金呢?還是刷卡交定金呢?” 說明：差異就是價(jià)值，價(jià)值源于差異，同時(shí)，二擇一法此時(shí)可以用! 靈活設(shè)計(jì)靈活使用 1.7句保成交的前提仍然是基于對(duì)客戶個(gè)性特征和個(gè)性需求的了解和分析，這就說，我們需要針對(duì)不同的顧客和顧客的不同需要，分別進(jìn)行有針對(duì)性的“7句保成交”的話術(shù)設(shè)計(jì)。比如，繼續(xù)接凱迪拉克案例，就第三個(gè)問題來說，針對(duì)企業(yè)家客戶、白領(lǐng)客戶，需要各有不同的設(shè)計(jì)。 2.廣義的系統(tǒng)的話術(shù)設(shè)計(jì)不僅包括銷售用語，還包括對(duì)各種銷售物料的開發(fā)和利用。比如，把喜愛凱迪拉克座駕的明星照片放在4S店的展廳里，并引導(dǎo)顧客關(guān)注這組照片，這是針對(duì)第四個(gè)問題的一個(gè)有效應(yīng)對(duì)。 3.對(duì)于客戶提出的任何一個(gè)疑問，首先要把它進(jìn)行7Q問題歸類，看看這是針對(duì)哪個(gè)7Q的問題。