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1、早教中心金牌銷售必備技能 走過很多的早教中心，園長總是問我一個(gè)問題，如何培訓(xùn)銷售，這幾天得空在家里整理了一套早教中心金牌銷售必備技能大全，希望能幫上那些還在迷茫中的同行。 熟悉自己早教中心教育理念，所開設(shè)課程的專業(yè)知識，中心服務(wù)的特色、增值服務(wù)的優(yōu)勢、課程套餐價(jià)目表、全年及每個(gè)月的活動(dòng)內(nèi)容、中心師資配備、競爭對手優(yōu)劣等。 熟悉自己準(zhǔn)客戶的消費(fèi)傾向 最好能學(xué)會(huì)客戶分類，哪些是核心客戶，哪些是非核心客戶，哪些是重點(diǎn)客戶，哪些是非重點(diǎn)客戶等。對不同的客戶類別應(yīng)該分別采用什么不同的策略和方法，對不同類型的客戶所分配的時(shí)間和精力是不一樣的。 熟悉市場。市場怎樣細(xì)分，競爭的同行有哪些，市場的容量如何，客戶2、的地理分布如何，招生市場的短期發(fā)展趨勢（未來2-3年的發(fā)展趨勢）。 出招生策略，要合理安排時(shí)間，要根據(jù)客戶的選擇習(xí)慣和地理位置進(jìn)行合理的空間分配。要講究方法和策略。招生不是一味的蠻干，要隨時(shí)總結(jié)經(jīng)驗(yàn)，不斷提高。而且招生還具有這樣的特點(diǎn)，就是一開始著手的時(shí)候非常難，無從下手，隨著時(shí)間的增長，會(huì)漸入佳境。從中會(huì)挖掘出很多商機(jī)。招生過程也是一個(gè)擴(kuò)大人際交往的過程。通過這種活動(dòng)，人際關(guān)系網(wǎng)會(huì)大量擴(kuò)大，信息量也會(huì)大量增加，朋友就是生產(chǎn)力，這些人際關(guān)系網(wǎng)絡(luò)和市場信息將為進(jìn)一步招生提供大量的機(jī)會(huì)，成功=良好的態(tài)度+良好的執(zhí)行力。 銷售顧問招生過程就是推銷自己介紹自己，推銷自己比招生更重要，因?yàn)槟愦淼氖窃缃?、中心的形象。 銷售顧問在任何時(shí)間地點(diǎn)不斷的派發(fā)宣傳頁和名片。 任何時(shí)候任何地點(diǎn)都要言行一致，就是給客戶信心的保證。 家長不僅僅是想叫孩子到你那里上學(xué)，而是想孩子能不能在這里獲得成長收獲技能，客戶和你想的一樣。所以你的服務(wù)精神和服務(wù)態(tài)度很重要。 從肢體動(dòng)作和語言速度上配合客戶語言和動(dòng)作。 要作好計(jì)劃安排。先作好計(jì)劃，才能提高時(shí)間的利用效率，提高招生的效果。在制定計(jì)劃時(shí)，要根據(jù)客戶的特點(diǎn)作好相應(yīng)的準(zhǔn)備工作。當(dāng)然計(jì)劃不是固定的，隨著環(huán)境和條件的變化要隨時(shí)做出調(diào)整。 怎樣挖掘潛在的客戶（潛在的客戶在哪里），短期的招生目標(biāo)。必要時(shí)要制定招生進(jìn)度表，招生進(jìn)度表一般有幾個(gè)內(nèi)容，一個(gè)是簡短的內(nèi)容提要，一個(gè)是招4、生的任務(wù)目標(biāo)，一個(gè)是實(shí)際完成情況。招生進(jìn)度表以周為單位，每周制定一次。一周周末，對招生進(jìn)度表進(jìn)行分析，主要目的是為了找出招生的規(guī)律，完成或者未完成的原因是什么，是任務(wù)制定不合理還是外來因素干擾造成的。是主觀原因還是客觀原因。是銷售技巧不成熟還是執(zhí)行不力造成的，要通過這種形式的分析，提出改進(jìn)的辦法。 作好每日招生日記。理想的記錄是隨時(shí)可以查詢每個(gè)生源記錄的具體情況，作好客戶、家長拜訪記錄，隨時(shí)掌握客戶、生源的動(dòng)態(tài)。作好記錄，不時(shí)進(jìn)行分類整理和分析，做到可以隨時(shí)查詢到任何一個(gè)生源的信息。 研究客戶家長心理。一個(gè)是根據(jù)客戶和家長的個(gè)體心理特征采用不同的方式（翻閱一下有關(guān)研究心理學(xué)的書），一個(gè)是根據(jù)客5、戶和家長的單位特征采用不同的方式，如城市和農(nóng)村的客戶和家長是有區(qū)別的。另一個(gè)是要知道客戶、家長的真正的需求在什么地方。在與客戶接觸前要對客戶和家長進(jìn)行資料分析。 學(xué)會(huì)談判的技巧。要善于微笑和傾聽，要達(dá)到雙贏。要從客戶角度去考慮問題。 學(xué)會(huì)推銷的技巧。推銷不是強(qiáng)制向客戶、家長推銷，而是要站在客戶和家長的角度，對學(xué)生及家長進(jìn)行引導(dǎo)或誘導(dǎo)。家長有的時(shí)候重視你的服務(wù)精神更甚于重視你的中心。在現(xiàn)實(shí)中，推銷不是一次完成的，往往需要和客戶進(jìn)行多次溝通，在溝通中，有的推銷會(huì)失敗，有的會(huì)成功。因此要合理取舍，有的可以放棄，有的應(yīng)該繼續(xù)努力，對客戶，尤其是短期客戶，有時(shí)雖然暫時(shí)不成功，但只要搞好關(guān)系，從長遠(yuǎn)看有成6、功的希望，也不能放棄。要理解客戶的真正需要。（那就是利益）。有的客戶實(shí)際上有需求，但他馬上向你吐露，所以有時(shí)要幾次才能有信息，有的需要與對方拉近距離時(shí)才會(huì)向你吐露消息。 要懂得人情世故。對客戶的有些不合理要求，也要容忍和考慮。 要懂得老客戶的重要性。保持老客戶在招生成本和效果上，要比尋找一個(gè)新客戶有用的多。同時(shí)，老客戶本身具有社會(huì)關(guān)系，他的社會(huì)關(guān)系也可以被你利用。 采用什么樣的招生方式，電話招生？網(wǎng)上招生？上門招生？郵寄方式？電視廣告？通過寄宣傳品招生？采用駐扎？委托代理？采用什么樣的付款方式？以上各種招生方式，要根據(jù)所招生地的特點(diǎn)和生源的情況選擇其中一種或某幾種。 銷售顧問招生過程從另一種意7、義上說也是一種人際交往的過程，所以從某種意義上說，要學(xué)會(huì)銷售其實(shí)就是學(xué)會(huì)做人處世。 銷售顧問要有良好的心理素質(zhì)，銷售時(shí)最經(jīng)常碰到的現(xiàn)象是被冷漠的拒絕，所以要承受被拒絕、被冷落、被挖苦等現(xiàn)象。有人說成功是從被拒絕開始的，不無道理。銷售時(shí)還有一種現(xiàn)象是不得其門而入，這時(shí)就要?jiǎng)幽X筋達(dá)到目標(biāo)。尤其是要注意克服惰性和克服畏難情緒。 當(dāng)直接手段不能接近目標(biāo)時(shí)，有時(shí)要學(xué)會(huì)曲線進(jìn)攻。 良好的形象出現(xiàn)家長面前，這種形象包括衣著、談吐、必要的禮儀。尤其是要注意給他們良好的第一印象。要有本事拉近與他們的心理和感情距離。 與客戶產(chǎn)生糾紛后如何處理也是一個(gè)難題。處理糾紛是一個(gè)很有藝術(shù)性的東西，這個(gè)東西現(xiàn)在也不好研究，糾8、紛產(chǎn)生的原因不同，處理方法也不同。不同的糾紛類型要采用不同的方法，這個(gè)需要在實(shí)踐中不斷探索。糾紛產(chǎn)生時(shí)，第一原則是自己不吃虧。但有的時(shí)候自己點(diǎn)小虧反而效果更佳。第二個(gè)原則是不與客戶產(chǎn)生大的沖突，力求保持關(guān)系，第三個(gè)原則是處理糾紛要有技巧，這個(gè)技巧這里不做討論。（常見的糾紛如費(fèi)用分配，兌現(xiàn)不及時(shí)，和他人沖突、對承諾不滿意、中心收費(fèi)不合理、服務(wù)不到位等，這種糾紛以后可能形式千變?nèi)f化，關(guān)鍵還在于隨機(jī)應(yīng)變）。 平時(shí)要多注意向成功的銷售顧問請教，成功畢竟不能單純靠理論，在這個(gè)行業(yè)里，經(jīng)驗(yàn)和能力比理論更重要。 有時(shí)要利用團(tuán)隊(duì)的力量，有時(shí)碰到自己無法解決的問題時(shí)，可以向別人求助。但通常情況下不要輕易求助，盡量自己解決。 注意一點(diǎn)，招生過程中的市場信息很重要。 有時(shí)可以采用非常規(guī)的方法，有時(shí)又可能實(shí)現(xiàn)跳躍式發(fā)展。要?jiǎng)?chuàng)新、創(chuàng)新、再創(chuàng)新。別的早教中心也在發(fā)展，你要取得比別的早教中心更大的成績，你就必須不斷創(chuàng)新。技 銷售顧問要經(jīng)常參加培訓(xùn)，包括企業(yè)內(nèi)訓(xùn)和到外面培訓(xùn)。