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1、促成簽單的三類常用談單思路 課程顧問想做成一次簽單，需要不斷挖掘客戶簽單欲望，并了解客戶的需求和質(zhì)疑點(diǎn)，通過溝通來消除客戶對培訓(xùn)學(xué)校的陌生感。所以，課程顧問和家長的談單過程，同時(shí)也是一個(gè)收集家長信息的過程，而如何通過獲取到的這些信息，來轉(zhuǎn)化成咨詢師攻單的有利武器，就要看咨詢師是如何圍繞家長需求指定的攻單話術(shù)了。 1、肯定心理暗示法：只選擇家長容易同意的問題進(jìn)行詢問和溝通，讓家長反復(fù)回答“是”。 這個(gè)方法的特點(diǎn)，在于不斷地對家長進(jìn)行“暗示”的詢問，促使對方作肯定的答復(fù)，讓家長內(nèi)心里容易產(chǎn)生認(rèn)同。最后以“好!我們辦報(bào)名手續(xù)吧!”結(jié)束咨詢。其間切忌表現(xiàn)出“拜托你快點(diǎn)簽約”的心態(tài)。 在進(jìn)入咨詢的最后階2、段，例如： “孩子現(xiàn)在的學(xué)習(xí)問題關(guān)鍵在于要掌握理科的學(xué)習(xí)方法” “您說的是!” “那么后期我們就要重點(diǎn)規(guī)劃性地培養(yǎng)孩子的學(xué)習(xí)方法!” “對!” “您也需要后期很好地配合我們的學(xué)習(xí)管理師來監(jiān)督和管理孩子!” “嗯!作為家長我們會(huì)做的!” “因?yàn)楝F(xiàn)在好的老師都排課比較緊張，這件事你是不是現(xiàn)在定下來?” “可以啊” “好，那我去拿報(bào)名表，辦一下報(bào)名的手續(xù)?” 2、訴求點(diǎn)滿足法 有關(guān)學(xué)鼎個(gè)性化輔導(dǎo)的“訴求點(diǎn)”，在解說時(shí)，應(yīng)選擇對方明白并表示感興趣的部分加以強(qiáng)調(diào)說明。以此“訴求點(diǎn)”為中心一一列出，獲取家長的認(rèn)同，如此，可將其作為家長決定報(bào)名的重要依據(jù)，同時(shí)也可加強(qiáng)家長選擇的信心。 如果家長對你所列舉的“3、訴求點(diǎn)”完全同意，自然可增強(qiáng)其簽約意愿。“訴求點(diǎn)”可書寫在咨詢師的表格里，也可以用口頭進(jìn)行解說。為防止失敗，不宜將后期輔導(dǎo)細(xì)節(jié)全盤托出，而應(yīng)保留關(guān)鍵部分，當(dāng)作王牌加以運(yùn)用，以便在緊要關(guān)頭能反敗為勝，達(dá)成簽約。這個(gè)方法適用于較為理性而重視證據(jù)的家長。 例如： “我主要想提高孩子語文的寫作能力!” “我們的老師就是按照我剛才講解的順序進(jìn)行輔導(dǎo)的，即如何審題、如何架構(gòu)作文結(jié)構(gòu)、如何填充作文的內(nèi)容，掌握應(yīng)試技巧，最終在考試中達(dá)到一類作文，這點(diǎn)剛才通過和孩子的溝通，您就可以了解我們?nèi)绾翁岣吆⒆拥膶懽髂芰Α！?“最重要的一點(diǎn)，是我們的老師一直從事中高考的教研，對考試命題方向有很大的把握，您最擔(dān)心的寫作技巧和應(yīng)試的問題，幾乎可以完全消除。” “您和孩子什么時(shí)間開始上課?這邊開展教學(xué)研討會(huì)、排課都需要一定的時(shí)間。” 3、最終優(yōu)惠機(jī)會(huì)法 此方法是讓家長認(rèn)為，這是少有的、最佳的報(bào)名機(jī)會(huì)。換言之，就是讓家長了解這是最后難得的機(jī)會(huì)，增強(qiáng)家長的報(bào)名意愿而達(dá)到促成簽約的目的。這種方法對“優(yōu)柔寡斷”型的家長特別有效。 如現(xiàn)在7月份，是年級調(diào)價(jià)的最后一個(gè)星期，現(xiàn)在收費(fèi)按照原年級收費(fèi)，但是8月就調(diào)整價(jià)格。“利害關(guān)系”提醒家長不要錯(cuò)失良機(jī)，但應(yīng)注意不可說謊騙人或夸大其詞，以免弄巧成拙。同時(shí)，教育咨詢師在咨詢過程中就應(yīng)建立良好的信用，方能奏效。