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1、學會跟單，讓簽單業績翻倍 事實上，任何咨詢師都很難做到100%在客戶家長第一次上門就直接達成簽單。因此，更多專業的咨詢室之所以業績突出，往往并非由于邀約數量高，而是懂得如何去維護自己的潛在客戶。因此，咨詢師通過對沒能當場簽單的客戶需要進行跟蹤了解，通過二次邀約的跟單轉化，來達成更好業績的出現。 1、準備好跟進內容 電話跟進前，課程顧問需要清楚記得自己上次與客戶接觸的場景，借助“三表一卡”回憶當時雙方都談了些什么，還有哪些問題需要在本次跟進中去解決之類的，這就需要課程顧問不僅要在客戶接待時做好需求分析，而且要詳細地將此次與客戶接觸的一些重要信息記錄在案，保證下次跟進時有話可談。 另外，課程顧問除2、了對客戶的情況要了解外，還需要對自己的產品和競品了如指掌。如果課程顧問在接待客戶時，對競爭對手的特點不是很了解的話，除了利用突出自身產品優勢來化解矛盾之外，送別客戶后，需要仔細去查證競品的相關信息并記錄，這也是你在下次電話跟進拿來跟客戶交流的重要內容之一。 2、想辦法讓對方開口 這種情況一般比較少見，但也無法避免。我們需要把自己當成可以滿足客戶需求的人。要幫助別人的最佳方法就是讓對方把他們的問題都告訴你，你才能為他們做出對其最有利的決策。所以，要想辦法讓對方開口，讓他們把自己的需求(或潛在需求)告訴你。如果對方是一個沉默的人，你可以像嘮家常一樣向他提出一些問題。然后，你可依據對方提供的信息，做3、出最好的反應，讓對方對你刮目相看。這時，你應站在客戶的立場，盡量理解他們的看法。可以將心比心。 3、有接受拒絕的心理準備 在銷售過程中遭到拒絕是正常的。面對拒絕的第一個反應是要保持鎮定。你總不希望好不容易順利進行的交談因為自己的一時沖動而搞砸了吧。 接下來的反應是回應對方的拒絕。如果你認為對方的拒絕是想結束談話的借口，就可以再問一個問題。了解顧客的真正需求。如此，可給自己一個機會能再次陳述你的產品可如何滿足顧客的需求。要切合實際，把對客戶的利益擺在第一位，你的產品擺在第二位。如果對方目前確無購買你產品的愿望。應立即有禮貌地結束你的談話，但需要給對方留下你下次跟進時的目的或原因，如果以后有需要時4、再跟你聯系。 最常被電話營銷拒絕的理由是價格太高，除非你直接在電話上銷售，否則最好避談價格。 4、學會經營你的客戶 有的銷售顧問會有這樣的好習慣，就是不管什么級別的客戶，都會做離店后的24小時跟進。對于B、C級客戶而言，很多課程顧問覺得沒有必要回訪。因為他們并不知道要跟客戶談些什么內容，為避免電話中冷場的尷尬情況出現，還是不打為妙吧?但是到了該打的時候，發現自己對這個客戶已經沒有什么印象了。 出現以上情況的原因，無非是初次接待此類客戶的時候，銷售顧問就已經怠慢了，其實是缺乏自己經營客戶的耐心，總想著能夠在咨詢室“現抓“，或每月伺候好那幾個H、A級客戶就夠了。試想一下，有朝一日，市場突變，你拿什么來養活自己? 因此，我們除了做好客戶接待的工作之外，關鍵還得在接待時針培養那些意向不高的B、C級潛客。通過日后在電話跟進中一次又一次地埋下下次跟進的伏筆，用心經營你的潛客基盤，待到客戶購車時，我想他們會想起你，這無疑也為你的月銷量添加了充足的后備力量。