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1、談單前的準備 一、備單(提前預約時) 就已經了解到的信息，比如學生所在學校、年級、咨詢科目、家庭住址、家庭情況信息等做進一步了解和準備。準備好自己的展業夾，包括白紙若干、學生情況登記表若干、測評表若干，如能就咨詢科目準備一些資料(免費提供給咨詢學生和家長)就更好。 二、咨詢人登門前準備 準備咨詢室;咨詢師自身準備：展業夾、宣傳資料、名片、收據、刷卡機、點鈔機、協議。在約定到來時間之前斗小時給咨詢人打電話詢問到哪里，路途是否熟悉，也可以把這個電話當做和咨詢人的初次接觸，要真誠親切，起到拉近距離的作用?！澳?，您是XXX家長吧，我是XX教育的XX老師，您現在到哪里了?知道路怎么走吧，好，您注意安全2、，一會兒見?！?三、寒暄，開始第一輪溝通 見到咨詢家長學生，您好，XX媽媽，這是XXX吧，穿得這么整齊(干凈、漂亮)!長得真帥氣!真是一表人才，這么招人喜歡!小帥哥，我們認識一下!小美女，你好啊!我是XX老師，歡迎你們來到XX教育XX校區，請進!將咨詢人(家長和學生)引進咨詢室，“請跟我到咨詢室，我來給您做詳細的介紹?！焙唵魏眩渥?最好讓家長坐在最里邊)，遞上自己的名片做簡單自我介紹(方便交換您的名片嗎?)，并遞上一二張公司和校區的宣傳資料。給家長學生倒水。“今天天氣還挺好的(談天氣放松氣氛)，路上還順利吧，幾點出來的?這是我們公司的宣傳資料。”可以再次贊美學生或者家長(贊美一定要適當，當3、官不打送禮的，只要贊美就好)，拉近距離，此過程其實是咨詢師和家長學生的第一次接觸，也是第一次溝通，從見到家長學生的第一眼開始就要緊張起來，力爭給家長學生良好第一印象，并爭取使家長學生盡可能放松下來。盡可能從這一過程中獲得關于家長學生的第一手信息，比如精神狀態、修養、服飾、經濟狀況、親子關系、學生的當前狀態等等。 四、落座之后，遞上名片和宣傳資料，咨詢師主動寒暄，多贊美和肯定以活躍氣氛，開始第二輪溝通 問簡單問題，詢問帶沒帶最近的考試卷，是誰提出的輔導要求，以前有沒有課外輔導經歷，效果如何，等。首先和學生做簡單溝通：今天作業寫完了吧?平時放學或放假后都做些什么呢?平時喜歡玩什么?都有哪些課余愛好4、啊?在學生放松之后拿出學生情況登記表請學生幫助填寫，填寫時就填寫內容肯定和贊美。在學生填寫表格時，和家長做簡單溝通，“XX媽媽是做哪方面工作的?工作忙嗎?今天休息嗎?(如果家長流露出不耐煩則直接進入正題。如果是初次門店咨詢可以問是路過咨詢還是早已經有咨詢輔導的想法。)第二輪溝通是一個從雙方見面到正式溝通的過渡，起承上啟下作用，要使氣氛融洽，家長放松精神緊張情緒，同時也要點到主題，不至于在寒暄中跑題，比如學生眉飛色舞地談起他的愛好就容易跑題，在學生大談愛好時讓他填寫學生信息表，就可以扭轉話題。咨詢師此時也要稍微放松，整理才得到的信息，理順思路。” 五、在學生填寫完學生情況登記表的上半部分基本信息之后，把學生交給另外的咨詢老師或者教務老師帶走填寫測評問卷，此時要打消學生和家長疑慮，告知這不是考試，不用緊張，只是一個學生習慣和性格取向調查，通過這個問卷的填寫，學生可以更清晰地了解自己，知道自己的優勢和劣勢，從而有意識的發揮長處，避開短處，并且有意識的彌補短處。很有趣，幾分鐘就完了。帶領學生填寫測評卷的老師要觀察學生填寫測評卷，尋找學生喜歡的話題和學生溝通。