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1、早教中心試聽課執行流程（一）日常準備。 為了每周試聽課良好開展，需要： 1、日常市場工作積累優質名單（包括地推、同業合作、渠道合作等市場工作積累的名單）； 2、前臺或課程顧問根據標準名單表格錄入名單（留單信息標準錄入表）。 每周進行積累，為試聽課邀約積累足夠基數。 （二）前期準備 事項時間工作內容人員要求考核標準備注統計名單數據，并排課。周三截至上周邀約時間，統計市場工作留單數據進行分析，結合門店師資情況，安排本周試聽課的場次和時間，并作書面報告。店長或相關工 作負責人。1、科目、場次符合留單 量和留單信息情況； 2、最節約師資成本； 3、匹配門店開課計劃。邀約周四、 周五店長根據名單情況安排2、前臺（課程顧問或相應老師） 進行電話邀約家長參加試聽課，邀約話術根據各門店 具體情況自行編寫。并將邀約情況進行詳細記錄（留單信息標準錄入表）。 （基本話術流程如下： 您好！是XXX家長嗎？我這里是明日東方兒童全能成 長中心，之前我們在XX做過什么活動，曾贈送過您 一張免費試聽券，您還有印象么？現在我們準備了 XXX的免費試聽課，邀請您帶著寶寶過來參加，時間 是X號（星期X）的X點X分。試聽課是限定人數的， 所以要確定您是否會到訪，到時候請記得帶黃色的試 聽券，因為屆時需要憑券參加，最后為了不影響課程 正常進行，希望能夠提前十分鐘到店。）前臺、課程顧 問、相應授課 老師。1、 明確傳達必要信息，3、 包括：我們是誰，找他干 什么，他來參加么。2、保證禮貌。 3、做好相信記錄。基本流程包括：1、自我 引薦；2、引發回憶；3、 邀請參加；4、確定到訪；5、提高價值。 具體話術需要跟據門店 情況和邀約人的語言習 慣，重新確認。第一次準備周四、 周五根據邀約情況（留單信息標準錄入表），填寫試 聽課預約簽到表（電子），并根據根據預約試聽 課簽到表（電子）寫姓名貼（家長和孩子各一張, 顏色或圖形相同,都寫寶寶名字）。 包括按照上周預約情況延遲到本周參加預約的家長， 按照。前臺1、名單填寫正確； 2、姓名貼書寫正確。1、二次試聽、三次試聽 是指已經試聽過一個課 程，參加另外一種課程 的試聽。 2、課程4、顧問聯系的二次試聽的家長，要做好針對性跟蹤。課程顧問根據試聽課后續追蹤回訪情況表，整理本周進行二次試聽（或三次試聽）的家長名單，加入 到試聽課預約簽到表（電子），并根據根據預 約試聽課簽到表（電子）寫姓名貼（家長和孩子各一張,顏色或圖形相同,都寫寶寶名字）。課程顧問電話確認周五、周 六（試聽 課前一 天）1、試聽課前一天下午，再次電訪承諾參加試聽課的 家長，提醒并確認是否參加試聽課。 2、無法參加試聽課的家長，做好記錄，并與家長預 約下一次安排試聽課（不必預約具體時間，只確認下 一次試聽課會再次電訪預約）。3、根據最終確認情況，填寫試聽課預約情況表。前臺、課程顧 問、相應授課 老師。1、提醒。5、 2、確認。 3、不能來的再預約。 4、做好記錄。第二次準備周五、周 六（試聽 課前一 天。1、根據電話確認情況，修改最終試聽課預約簽到 表（電子），并打印，調整姓名貼（不來的姓名貼 留至下次）。 2、前臺用文件，課程顧問用文件，老師用物料，家 長贈品等相關物料整理到位。前臺。 前臺、課程顧 問、老師等相 關人員。所有需要材料出實物成 品。課程顧問聯系的二次試 聽的家長，應獨立做好 針對性跟蹤。（三）試聽當日工作安排事項時間工作內容人員要求考核標準備注準備試聽課 時間前 40分鐘1、 開店門，通風散味，打開照明、暖氣（冷氣）。 （時間安排根據門店具體情況調整）。 2、鞋套（拖鞋）等進門接待設備6、到位。 3、前臺用文件，課程顧問用文件，老師用物料，家 長贈品等相關物料檢查到位（再次確認）。前臺。 前臺、課程顧 問、老師等相 關人員。核對流程，相關事物無紕漏。授課教師進教室準備課程相關工作。 （若有特別預約的家長，可進行特別接待，但要保證 課程的準備）授課老師家長簽到課前1、 家長到店，接待，換鞋套，詢問是否預約，是否 參加試聽課。接待（課程顧 問或其他安排 的人員）1、熱情。 2、有序。 3、之前有聯系的。 4、強調試聽券。若沒有試聽券，可以前 臺再填一張。2、家長簽到，前臺記錄，發放姓名貼，收回試聽券。前臺3、引導已簽到家長園區等待。接待（課程顧 問或其他安排 的人員）提醒預約開課前7、5 分鐘1、電訪未到店的家長，提醒課程就要開始，詢問是 否需要等待。 2、不能來的家長，做好記錄，并與家長預約下一次 安排試聽課（不必約具體時間，但確認下一次試聽課 會再次電訪預約）。前臺1、效率而有序，不耽誤接待。 2、禮貌。核對開課前3 分鐘1、招呼園區等待家長集合； 2、核對家長簽到情況； 3、帶隊進入試聽教師。接待1、有序。 2、禮貌。試聽課按計劃1、 引入試聽教室，在正式上課前，老師或者課程顧問花1分鐘時間簡單介紹明日東方和本店情況，為課后引入銷售作鋪墊。 （如結束后加上一句，課程結束后有相關問題可以咨 詢我們的XX老師。）授課教師，課 程顧問。1、試聽課有序。 2、銷售顧問針對性進8、行 銷售。 3、試聽課和銷售環節的 引入有序順暢。2、 正課。 老師上課的過程中，課程顧問視情況選擇在教室進行旁聽，了解本次試聽家長情況，同時參考到訪信息 登記表，判斷結束后銷售推課的主要對象。同時思 考好推課時的主題和方向（如某個孩子在課程中表現 的注意力不集中，課程顧問可以以此作為銷售突破 點，在課后對家長進行針對性銷售）。授課教師，課 程顧問。3、課程結束后老師引入課程顧問，課程顧問安排家長填寫試聽課反饋表（若教室下一場還有試聽課，則由課程顧問帶領家長和孩子至旁邊教室進行此項工作）授課教師，課 程顧問。洽談試聽結束后1、課程顧問進行洽談。 2、成功者進入簽約流程，安排家長至前臺報名、繳費9、填寫三聯單和收據。 3、未成功者課程顧問填寫洽談反饋和未成單原因 （試聽課洽談記錄表）課程顧問。 （全店所有人在需要的情況 下進行配合）成單。一切以成單為首要目 標。其他崗位員工在保證不 破壞整體流程的前提下 無條件配合課程顧問進 行銷售。送客洽談結束后1、根據當次試聽課的計劃，贈送小禮品、宣傳冊等。 2、禮貌送客至門口。前臺，接待。1、有序，不浪費。 2、禮貌（無論是意向客 戶還是蹭課者）。 （四）試聽課后續追蹤 試聽課當日結束后，課程顧問需對當日試聽課結束后自己的洽談情況，進行匯總、整理、分析： 1、課程顧問將試聽課后進行銷售的情況記錄進（試聽課后續追蹤回訪情況表）。需進行詳細記錄，以便于作為今后追蹤回訪的依據。 2、課程顧問做好后續追蹤銷售計劃和執行，需對每一個意向客戶做好針對性的追蹤銷售計劃。 3、課程顧問對所有參加過試聽課的家長應該在下一個工作日進行一次回訪。 4、前臺整理未到場的家長進行回訪并加入到下一輪試聽課邀約對象名單。 5、所有崗位提交本次試聽課使用到的相關表格數據至店長，店長整理各方數據成綜合報表備份。