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1、早教中心運營典型案例分析 中國早期教育是剛興起的行業，國內早期教育市場主要集中在經濟比較發達的一線城市，隨著中國經濟快速發展，人們早期教育意識的提高，對早期教育的投入也逐年增加，使得國內早期教育市場非?；钴S，已經向一些沿海省份及內地中小型城市擴展，連鎖加盟店遍布各個城市，形成局部行業競爭趨勢越演越烈。早教機構以連鎖加盟為主，但由于加盟連鎖企業擴張太快，導致后期對加盟商的服務和支持力度不夠，早教培訓機構生存壓力加大，在這種情況下，誰能另辟蹊徑，誰就能爭取到新的商機。 以下是合作過的機構中的典型項目的案例分析： 1、某早教機構情況概述： 面積：500多平米；區域類型：居民區 附近有中小型商圈 開業2、時間：*年3月 中心會員數：92人（截止10年4月）人員編制：10人（一個前臺，4個老師，3個顧問，一個銷售主管，一個中心主任）； 平均月銷售：3.6萬； 人員月平均工資：1200元/人 2、導致虧損原因分析及整改建議： 區域狀況： 虧損原因：周邊小區以老小區為主； 整改建議：若處于長期考慮，應加強服務意識、提升中心形象；適當進行人員調整（挖聘、員工編制合理，控制工資性費用等措施）； 虧損原因：同一商圈競爭對手較多并在硬件設施方面存在優勢； 整改建議： 尋求差異化營銷：加強課程的品類的規劃或調整，盡量滿足商圈內80%以上需求顧客需求；提升中心的服務意識和形象，加強中心的各項免費服務項目的開展（3、比如：針對老年人帶孩子中心可以提供理療休閑區域）；針對性的進行價格體系的調整。 中心形象狀況： 虧損原因：中心裝修良好，但中心商品陳列及裝飾較差； 整改建議：培訓中心主任對門中心內外進行生動化陳列及經營項目的最大化展示； 虧損原因：中心外區域沒有有效的宣傳品； 整改建議：在中心外區域對中心的特色化經營項目進行大力的宣傳展示，實現中心的差異化營銷目的； 人員狀況： 虧損原因：中心主任管理能力差 整改建議： 對中心主任進行專項的經營和管理方面培訓；無法轉變經營思路及執行能力的，進行更換；走出“店外”，拓展大宗客戶，鎖定團購消費者，可為門店帶來“額外”銷售。虧損原因：顧問銷售能力及服務意識薄弱； 整4、改建議：對顧問進行銷售技巧培訓；引導中心人員加強服務意識，提升服務質。 虧損原因：中心部門架構不明確，管理混亂 整改建議：建立有效部門架構，加強中層管理人員的培訓，提高員工管理意識，形成良好的反饋機制。 虧損原因：員工懶散，對中心沒有榮譽感和責任心 整改建議： 制定有效的激勵制度，與員工進行深入溝通，提升員工信心；當然導致這個因素的根本原因是中心的業績沒有得到有效的提升（需要另辟蹊徑，實戰性的營銷方案） 市場銷售狀況： 虧損原因：沒有專業的市場推廣團隊 整改建議：建立一支高效的市場推廣團隊，圍繞中心劃定區域式推廣宣傳。 虧損原因：市場推廣方式單一，無差異性 整改建議：對市場推廣方式進行有效的轉5、變和創新，從單一到多面性（測評，問卷調查等），并且加強市場推廣話術訓練和沙盤演練。 虧損原因：客戶名單沒有有效運用 整改建議： 對于我們的顧問人員，需要對市場和陌生到訪名單進行有效的邀約，邀約話術要新穎，話術要到位，客戶名單需要多次性邀約，建立系統性的客戶檔案，熟知客戶的需求點。 虧損原因： 客戶邀約無質和量的要求 整改建議： 客戶名單邀約要有統一話術，話術重點突出，電話邀約技巧培訓 成功周到訪分析： 顧問人數：3人 每天電話有效量：80*3=240個 基本上是超240+電話邀約天數：3天（星期二、三、四）總計電話量：240*3=720個同意到訪：120-144個家庭（一般性比例：同意到訪有效6、電話量=1:6到1:5）集中邀約在星期五、六、日 實際到訪：40-60個家庭（一般性比例：實際到訪同意到訪=5:14） 費用狀況： 虧損原因：中心租金過高； 整改建議：中心采用多元化銷售，添加附加值銷售，隱形銷售 虧損原因：日常性費用較高； 整改建議： 對中心日常性費用進行適度管控；如水電費、通訊費、維修費等項目 虧損原因：人員工資與銷售不匹配； 整改建議： 工資性占比為20%以上，說明工資性費用過高，可進行人員調整，合理化崗位調整安排，沒有發揮各崗位所職。 其他方面： 虧損原因：中心無營銷； 整改建議：中心沒有合理有效的整體營銷方案，無獨特性差異化優勢和賣點，方案活動比較單一，抓不住客戶的訴7、求點。 虧損原因：競爭對手惡意經營； 整改建議： 對于競爭對手在價格方面進行惡意競爭，中心可采取差異化營銷 虧損原因：中心老總管理營銷能力欠缺； 整改建議： 加強中心老板自身的管理營銷能力的學習 虧損原因：客戶群體對中心認知度較差； 整改建議：根據中心的實際情況，制作市場調查問卷，一方面，通過市場調查問卷達到中心宣傳的效果，另一方面從顧客的角度，了解顧客需要什么，從而對中心進行有力的調整，贏得顧客的滿意！幫助您中心提升以下問題：1、幫助培訓機構快速鎖定目標客戶和市場；2、塑造培訓機構獨特性差異化優勢和賣點；3、對癥下藥，找到培訓機構適合的高效招生模式；4、提升團隊凝聚力，愛園愛崗敬業忠誠； 5、提升團隊執行力，不折不扣拿到成效； 6、提升團隊戰斗力，懂推廣，會溝通，能成交； 7、提升團隊意志力，堅忍不拔，決不放棄； 8、制定合理激勵機制，激發無限動力； 9、設置有效管控系統，降低風險，提升業績； 10、完成招生目標，提升招生人數，降低招生成本。