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惠普-零售技巧基本課程培訓-33頁
惠普-零售技巧基本課程培訓-33頁.pdf
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上傳人:地** 編號:1268380 2024-12-16 32頁 3.15MB

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1、零售技巧 基本課程培訓 培訓規(guī)則 培訓內容?真誠問候?診斷需求?介紹產品?排除疑問?建議購買?完美服務 關注微信:儒思HR人力資源網(wǎng)(微信搜索 ID:cuixg111)免費下載海量名企管理資 料(全部免費)顧客走到店門口真誠問候?目光交流?每五秒鐘轉換一下眼神?位置以身高不同而變化?微笑?你認為什么樣的微笑最美??你見過最美的微笑么??如何微笑??兩嘴角向上運動?兩側臉對稱?兩眼發(fā)光 顧客走到店門口真誠問候(續(xù)1)?站姿?兩腿分開與肩同寬?雙手自然下垂?收下顎、挺胸、收腹?手勢?雙手遞送資料?遞送至對方易拿到的位置 如站時、坐時、個高者、個矮者?用手掌指引方向 關注微信:儒思HR人力資源網(wǎng)(微2、信搜索 ID:cuixg111)免費下載海量名企管理資 料(全部免費)按時間或日期按時間或日期 兩位小姐(先生)好,歡迎光臨惠普專柜!兩位小姐(先生)好,歡迎光臨惠普專柜!按客戶數(shù)量按客戶數(shù)量 節(jié)日快樂,惠普專賣歡迎您!節(jié)日快樂,惠普專賣歡迎您!按節(jié)日不同按節(jié)日不同 顧客走到店門口真誠問候(續(xù)2)?用語言發(fā)出邀請 上午好(下午好),歡迎光臨惠普專賣店!上午好(下午好),歡迎光臨惠普專賣店!關注微信:儒思HR人力資源網(wǎng)(微信搜索 ID:cuixg111)免費下載海量名企管理資 料(全部免費)關注微信:儒思HR人力資源網(wǎng)(微信搜索 ID:cuixg111)免費下載海量名企管理資 料(全部免費)1%3、60%25%親切招呼親切招呼 10%診斷需求診斷需求 產品介紹產品介紹 解答疑問解答疑問 建議購買建議購買 顧客來到柜臺前 最棒最棒銷售人員銷售環(huán)節(jié)所占比例銷售人員銷售環(huán)節(jié)所占比例 4%關注微信:儒思HR人力資源網(wǎng)(微信搜索 ID:cuixg111)免費下載海量名企管理資 料(全部免費)聞聞 問問 望望 切切 顧客來到柜臺前了解顧客需求 關注微信:儒思HR人力資源網(wǎng)(微信搜索 ID:cuixg111)免費下載海量名企管理資 料(全部免費)?看什么??不看什么?望望 顧客來到柜臺前了解顧客需求(續(xù)1)關注微信:儒思HR人力資源網(wǎng)(微信搜索 ID:cuixg111)免費下載海量名企管理資 料(全部4、免費)?不應只看?顧客的穿著?顧客的長相?只看問話的人?其它?應看?顧客的面部表情?肢體語言?同來者 顧客來到柜臺前了解顧客需求(續(xù)2)關注微信:儒思HR人力資源網(wǎng)(微信搜索 ID:cuixg111)免費下載海量名企管理資 料(全部免費)實例分享 聞聞 顧客來到柜臺前了解顧客需求(續(xù)3)關注微信:儒思HR人力資源網(wǎng)(微信搜索 ID:cuixg111)免費下載海量名企管理資 料(全部免費)敞開心扉 客觀并不抱成見 不要急于下結論 真誠 理解 適時回應 很少打斷顧客的講話 設身 處地 聽時仿佛置身其中 表達出你的理解和共鳴 顧客來到柜臺前了解顧客需求(續(xù)4)?問的目的是什么??更多了解顧客需求??5、更快地介紹產品??判斷購買可能性?問問 顧客來到柜臺前了解顧客需求(續(xù)5)關注微信:儒思HR人力資源網(wǎng)(微信搜索 ID:cuixg111)免費下載海量名企管理資 料(全部免費)?詢問使用者是誰?請問是您自己用還是給別人做參考??詢問使用場所?您是想在辦公室用還是家里??詢問對功能的期望?您會用它進行多項任務處理么?比如,一邊上網(wǎng)聊天,一邊下載電影,一遍做圖片處理等,打開很多界面??詢問預算?我們有種機型,價位也不同,不知道您想選擇個什么價位的?顧客來到柜臺前了解顧客需求(續(xù)6)?不可連續(xù)問?適時運用封閉式問題和開放式問題 顧客來到柜臺前了解顧客需求(續(xù)7)關注微信:儒思HR人力資源網(wǎng)(微信搜索6、 ID:cuixg111)免費下載海量名企管理資 料(全部免費)切切 即是:診斷即是:診斷 望、問、聞的最終目的望、問、聞的最終目的 顧客來到柜臺前了解顧客需求(續(xù)8)關注微信:儒思HR人力資源網(wǎng)(微信搜索 ID:cuixg111)免費下載海量名企管理資 料(全部免費)區(qū) 分區(qū) 分要 點要 點備 注備 注產品特點產品特點Fe a tu reFe a tu re產品本身具有的獨特產品本身具有的獨特性能、材料、設計、性能、材料、設計、使用等方面使用等方面優(yōu)點優(yōu)點A d va n taA d va n tag eg e產品的優(yōu)勢和特性產品的優(yōu)勢和特性好處好處Be n e fi tBe n e fi 7、t顧客購買和使用獲得顧客購買和使用獲得的所有利益和好處的所有利益和好處F?B?A?顧客來到柜臺前介紹產品 因為,所以,對您來說關注微信:儒思HR人力資源網(wǎng)(微信搜索 ID:cuixg111)免費下載海量名企管理資 料(全部免費)顧客來到柜臺前介紹產品(續(xù)1)?如何介紹產品??F(Feature)特性產品本身的特性?如一體機?A(Advantage)優(yōu)點產品特性引出的優(yōu)點?如多功能合一,即傳真、打印、掃描、復印合一的產品?B(Benefit)產品給顧客帶來的好處?如節(jié)省您安裝程序和調試的時間、節(jié)省您購買這些設備的錢、使用起來很方便 關注微信:儒思HR人力資源網(wǎng)(微信搜索 ID:cuixg111)8、免費下載海量名企管理資 料(全部免費)顧客來到柜臺前介紹產品(續(xù)2)?通俗易懂的語言?鼓勵顧客試用或觸摸樣機?產品信息準確?專業(yè)術語過多?無產品展示?產品信息有誤?宜 忌 顧客來到柜臺前排除疑問?顧客為什么有疑問??產品的價格?對相關信息了解不足?對相關信息理解有誤?對銷售人員的不信任?顧客來到柜臺前排除疑問(續(xù)1)?排除疑問的技巧?重復疑問?“您是想知道我們惠普的產品和聯(lián)想的有什么不同,對吧?”?如重復,有什么好處??如不重復,有可能會怎樣??不說競品不好?說競品不好,會如何??如何講競品?顧客來到柜臺前排除疑問(續(xù)2)?最重要的是:?面部表情?眼神?心態(tài) “不知我這么說,是不是能幫助您理解9、?顧客來到柜臺前建議購買?原則:銷售人員主動出擊?時機 顧客顧客 語言上語言上的的 五種信五種信號號?話題集中到某個產品話題集中到某個產品,反復反復關心某一優(yōu)點或缺點關心某一優(yōu)點或缺點?詢問有無配件或贈品詢問有無配件或贈品?再三詢問同伴的意見再三詢問同伴的意見?討價還價要求打折討價還價要求打折?關心是否有現(xiàn)貨或售后服務關心是否有現(xiàn)貨或售后服務的問題的問題 行為上的行為上的 五種信號五種信號?突然眼睛發(fā)亮或不再發(fā)問突然眼睛發(fā)亮或不再發(fā)問,若有所思時若有所思時?不停操作產品不停操作產品?離開后再度回來離開后再度回來,關注某關注某一產品一產品?關心產品有無瑕疵關心產品有無瑕疵?認真翻看產品資料認真翻10、看產品資料 顧客來到柜臺前建議購買(續(xù))?方法?直接式?“您想怎么付款?支票還是現(xiàn)金?”?選擇式?“我剛才給您介紹的這兩款都滿足您的要求,您只需選擇是買價位低一些還是高一些的?”?建議式?“按照市場的發(fā)展,選擇照片打印機會更合算?!?價格優(yōu)惠法?“以前您買電腦,還需花錢買打印機,現(xiàn)在買就送,非常實惠?!标P注微信:儒思HR人力資源網(wǎng)(微信搜索 ID:cuixg111)免費下載海量名企管理資 料(全部免費)關注微信:儒思HR人力資源網(wǎng)(微信搜索 ID:cuixg111)免費下載海量名企管理資 料(全部免費)顧客準備離開完美服務?流程及原則?辦理手續(xù)?面帶微笑?協(xié)助試機?輕拿輕放?簡要介紹(包括功能、售后服務細則等)?細致耐心?友好結束?雙手遞送,送出門外 關注微信:儒思HR人力資源網(wǎng)(微信搜索 ID:cuixg111)免費下載海量名企管理資 料(全部免費)顧客準備離開完美服務(續(xù))?送客語?現(xiàn)在定不下來沒關系,您再考慮考慮,感謝您的詢問,如有任何疑問,您可以撥打這個電話或直接到店里找我。”?“如您有任何疑問,請及時與我們聯(lián)系,感謝您購買我們的產品,請您走好!”關注微信:儒思HR人力資源網(wǎng)(微信搜索 ID:cuixg111)免費下載海量名企管理資 料(全部免費)培訓內容總結?真誠問候?診斷需求?介紹產品?排除疑問?建議購買?完美服務
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