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1、 M M I I T T 見習(xí)經(jīng)理培訓(xùn)計劃見習(xí)經(jīng)理培訓(xùn)計劃 營動部分營動部分 銷售與市場銷售與市場 會籍辦理處會籍辦理處 關(guān)注微信：儒思HR人力資源網(wǎng)（微信搜索 ID：cuixg111）下載海量名企管理資料（全部免費）本周學(xué)習(xí)要點本周學(xué)習(xí)要點 1、了解業(yè)務(wù)經(jīng)理的工作職責(zé)。2、了解市場推廣、電話推廣及會籍辦理處相互之間的關(guān)系及其如何協(xié)作以提高公司銷 售及利潤。3、了解能夠分析市場部營運的報告及如何運用這些報告。4、知道如何跟蹤銷售率及工作效率。5、能夠完成市場部的每種表格及報告。6、能夠?qū)懹嘘P(guān)提高銷售與市場工作效率的計劃。7、能夠運用 FIRST STEP 中的市場手冊部分。8、了解市場部經(jīng)理及2、會籍辦理處員工的工作職責(zé)。9、了解會籍辦理處與其它部門之間的關(guān)系。10、了解會籍辦理處相關(guān)的報告及其用途。11、了解如何運用 SIC 代碼及其在會籍辦理處的重要性。12、了解如何與市場經(jīng)理協(xié)調(diào)電話推廣員、會籍推廣員及市場部其它員工的關(guān)系。13、會用報告跟蹤會籍辦理處的工作效率。14、了解會員卡更新的程序。15、能夠解釋店的經(jīng)營哲學(xué)及對潛在會員解釋會員卡的好處。16、能夠解釋主卡副卡的特點與區(qū)別。17、了解商業(yè)會籍卡，個人卡及配偶卡的資格。18、了解會員跟蹤系統(tǒng)的功能。19、能夠處理已經(jīng)過期的會員卡及在電腦中刪除它。20、能夠運用會籍辦理處的八大屏幕。21、了解 FIRST STEP 中所有關(guān)于3、會籍/市場部分的內(nèi)容，并能學(xué)以至用。銷售與市場銷售與市場 概述概述 歡迎加入第五周的 MIT 培訓(xùn)計劃！本周的學(xué)習(xí)重點將會是以下幾個方面：1、總銷售與市場 2、貿(mào)易工具 3、電話推廣 4、市場推廣 5、你所在的市場與競爭 6、BOM（商品促銷）會籍辦理處是店一個重要的部門，當(dāng)一位潛在的會員走近，想購買會員卡時，會籍辦理處的員工是這名顧客所接觸的第一個人，會員對店今后的印象很大一部分會受這次服務(wù)的影響。會籍辦理處的工作質(zhì)量將會對前臺產(chǎn)生直接影響，會籍辦理處的工作同樣影響到副卡收入及會員卡更新。關(guān)注微信：儒思HR人力資源網(wǎng)（微信搜索 ID：cuixg111）下載海量名企管理資料（全部免費）記住與你4、的指導(dǎo)經(jīng)理及總經(jīng)理一起，熟悉本周的工作安排，為了更好地獲得本周知識，你必須回答所有提問。資源資源 1、你的總經(jīng)理 2、市場部副總經(jīng)理 3、營運副總經(jīng)理 4、市場部主管 5、會員接待主管 6、電話推廣員 7、會籍推廣員 8、會籍推廣培訓(xùn)資料 9、這本 MIT 手冊 10、第一步中會員會籍與市場推廣手冊 本周工作清單本周工作清單 1、會見你的總經(jīng)理。2、回顧第一步中會員會籍與市場推廣手冊中的使用部分。3、在市場部會議上與市場部所有員工見面。4、與市場部副總經(jīng)理討論如何提高市場部的工作效率。5、幫助市場部副總經(jīng)理制訂本部門的工作計劃。6、打印并分析店 SIC 排名報告。7、打印親分析前 300 名商5、業(yè)會員報告。8、打印并瀏覽新商業(yè)會籍報告。9、通過會員種類報告分析店的銷售情況。10、打印并分析每月會籍報告。11、與市場推廣員至少做四次會員拜訪。12、與電話市場推廣員一起工作，了解他們的工作職責(zé)。13、到你最大的食品競爭對手那兒做調(diào)查，回答第五部分的提問。14、到你最大的非食品競爭對手那兒做調(diào)查，回答第五部分的提問。15、回顧銷售與市場 30/60/90 天計劃。16、在會籍辦理處服務(wù)會員。17、在會籍辦理處制訂至少兩周的工作計劃。18、打印并分析與會籍辦理處有關(guān)的所有報告。19、與銷售經(jīng)理、營運經(jīng)理一起回顧貿(mào)易工具，找出增加會費收入的辦法。20、與銷售經(jīng)理及會籍辦理處主管一起決定如何衡量6、會籍辦理處的工作效率。21、完成一次商業(yè)會籍申請。22、完成一次個人會籍申請。23、現(xiàn)場操作至少三次會員卡更新。24、操作至少一次一天卡辦理，并向持卡人解釋會員卡的好處。25、操作至少三次副卡的辦理。26、回顧第一步中人力資源培訓(xùn)/收銀機(jī)操作手冊中的應(yīng)用部分。關(guān)注微信：儒思HR人力資源網(wǎng)（微信搜索 ID：cuixg111）下載海量名企管理資料（全部免費）27、每天實踐 CBWA。28、完成本周所有的練習(xí)與提問。29、與你的指導(dǎo)教練討論本周的培訓(xùn)內(nèi)容，并讓他或她寫一份你本周的培訓(xùn)評估，并 抄送總經(jīng)理和營運總監(jiān)。30、回顧下周的培訓(xùn)內(nèi)容，準(zhǔn)備下周培訓(xùn)。第一部分：市場部總括第一部分：市場部總括?市場7、部怎樣增加會員店的銷售額？?店的主要會員是從事哪種生意的？?會員提高會費收入有哪幾種方法？?市場部有哪些不同的工作崗位？?市場推廣的主要工作職責(zé)是什么？?電話推廣的主要工作職責(zé)是什么？?市場部主管的主要工作職責(zé)是什么？?市場部經(jīng)理的主要工作職責(zé)是什么？?市場部工作素質(zhì)如何影響到彰臺工作？關(guān)注微信：儒思HR人力資源網(wǎng)（微信搜索 ID：cuixg111）下載海量名企管理資料（全部免費）?店所強調(diào)的五大類 SIC 指的是什么？?為什么店強調(diào)這些特殊分類？?你能給出實例每種分類是如何進(jìn)行市場推廣的？?你所在的店的前五大類 SIC 是什么，他們年至今的總銷售是多少？?店 SIC 代碼排名與商品銷售排名之8、間的關(guān)系如何？?回顧市場部 30/60/90 天計劃，與市場部經(jīng)理討論，此計劃的重點在哪兒？?你認(rèn)為對每月購買金額高的商業(yè)會員應(yīng)采取何種獎勵計劃？?店的社區(qū)參與計劃是怎樣的？與市場經(jīng)理討論并簡單概括一下。?對那些會員卡快到期的會員，我們將如何做？?檢查 10 份會員申請單，有多少是 100%正確？?會員卡更新的程序是怎樣的？會員卡更新何時開始？關(guān)注微信：儒思HR人力資源網(wǎng)（微信搜索 ID：cuixg111）下載海量名企管理資料（全部免費）?你能列出會員卡更新的每一步驟嗎？?你怎樣查詢前一天的會費收入及新入會的會員人數(shù)？?會員卡的更新率對總的會費收及公司利潤有何影響？?如果會員店有會員 10009、0 人，73%的更新率，每年要有多少新會員才可以？?在會員店處理會卡更新的報告有哪些？第二部分：市場部報告第二部分：市場部報告 打印下列五種報告，分析并回答以下問題，這些報告包括：每月會員報告，會員店 SIC排名報告，按會員種類銷售報告，前 300 名商業(yè)會籍報告。報告報告#1：每月會員報告：每月會員報告?這份報告的用途是什么？?從這份報告中你怎樣查看會員種類？?從去年至今哪種類型的會員增長最快？?增加副卡會員有哪些好處？關(guān)注微信：儒思HR人力資源網(wǎng)（微信搜索 ID：cuixg111）下載海量名企管理資料（全部免費）報告報告#2：會員店：會員店 SIC 排名報告排名報告?這份報告的用途是什么？10、?如果會員數(shù)量及 SIC 排名發(fā)生劇烈變化，推廣員應(yīng)該采取哪些行動？?市場推廣怎樣提高特殊 SIC 團(tuán)隊的排名？?這份報告怎樣跟蹤市場推廣員的工作成效？?你所在的會員店排店前五位 SIC 是哪些？?會員每次購物的平均消費是多少？?每種商業(yè)會員今年購物次數(shù)五去年比有何區(qū)別？報告報告#3：按會員種類銷售報告：按會員種類銷售報告?這份報告的用途是什么？?怎樣用這份報告跟蹤不同類型會員的購物情況？?每種類型會員的平均消費情況如何？關(guān)注微信：儒思HR人力資源網(wǎng)（微信搜索 ID：cuixg111）下載海量名企管理資料（全部免費）?從去年開始哪種會員的購買力大大增加？你怎樣看待這種現(xiàn)象？報告報告#4：前：前11、 300 名商業(yè)會籍報告名商業(yè)會籍報告?報告的用途是什么？?前 10 名會員排名變化說明什么？?根據(jù)副卡數(shù)量一欄的信息，你將采取什么行動？?市場推廣怎樣用 FYTD 比較今年與去年會員消費情況，并能解釋消費增減原因。?BDM 怎樣用此份報告？?誰是會員店排名前五名的會員，他們每人的 FYID 購買是多少？報告報告#5：按：按 ZIP 代碼會員表單（中國暫無）代碼會員表單（中國暫無）?報告的用途是什么？?誰會用到這份報告？?哪種 ZIP 代碼產(chǎn)生上月最大銷售？關(guān)注微信：儒思HR人力資源網(wǎng)（微信搜索 ID：cuixg111）下載海量名企管理資料（全部免費）?在 ZIP 代碼中哪些是 3 大 SIC12、 代碼？?什么是最低購買力 ZIP 代碼？?哪一群 SIC 集團(tuán)擁有平均最高購買力？第三部分：電話推廣第三部分：電話推廣?怎樣看出電話推廣的工作成效？?在電話推廣中會運用到哪些系統(tǒng)？?在我們商場有多少個電話推廣員？?他們花在挖掘潛在會員與花在外出約定會員見面的時間相比如何？?他們外出與會員見面的結(jié)果如何？第四部分：市場推廣員第四部分：市場推廣員?市場推廣員的工作成效如何衡量？?市場推廣員用哪些報告去跟蹤他的工作？怎樣去用？關(guān)注微信：儒思HR人力資源網(wǎng)（微信搜索 ID：cuixg111）下載海量名企管理資料（全部免費）?店內(nèi)現(xiàn)在有多少名市場推廣員？?市場推廣員的區(qū)域劃分情況如何？?對會員的投訴，13、他們采取何種態(tài)度？?市場推廣員是否為店進(jìn)行價格調(diào)查？?他們是否要負(fù)責(zé)聯(lián)絡(luò)那些會員卡過期的會員？為什么？?為什么說市場推廣員通過商品銷售與會員建立了長期關(guān)系？?市場推廣員與電話推廣員怎樣合作？?每周是否有一天讓新會員或潛在會員逛店？?在店參與的社區(qū)活動中，市場推廣員扮演什么角色？?市場推廣員怎樣進(jìn)行傳真配銷工作？?市場推廣員的外出拜訪中有多少比例是提前約定好的？關(guān)注微信：儒思HR人力資源網(wǎng)（微信搜索 ID：cuixg111）下載海量名企管理資料（全部免費）?大部分的個人會員卡是在會員店內(nèi)銷售的嗎？為什么？?為什么說店用市場調(diào)研作為自己的市場戰(zhàn)略？?市場推廣員應(yīng)維持怎樣的推廣記錄？?公司怎樣為推廣員報銷旅費？公司怎樣監(jiān)督？?每周領(lǐng)取報銷的時間是什么時候？?公司關(guān)于市場推廣員外出工作的政策是怎樣的？?在發(fā)展地區(qū)市場戰(zhàn)略中市場推廣員扮演什么角色？?安排一次與市場推廣員外出工作，你從中學(xué)到了什么？?一位潛在會員擔(dān)心在店的購物時間，如果你是一名市場推廣員去拜訪他，你將怎樣解除他的擔(dān)憂？?一們潛在會員不想把他的錢用在存貨上，作為一名市場推廣員，你怎樣解除他的擔(dān)心？第五部分：市場與競爭第五部分：市場與競爭