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1、B2BB2B貿易流程與操作貿易流程與操作貿易流程與操作貿易流程與操作 目錄目錄B2B平臺簡介平臺簡介外貿流程與操作外貿流程與操作B2B存在的存在的風險及及問題B2B（BusinessToBusiness），），是指一個互是指一個互聯網市網市場領域的一種，是域的一種，是企企業對企企業之之間的的營銷關系關系Partone:B2B平臺簡介平臺簡介一：一：B2B概念概念國內國內：1阿里巴巴阿里巴巴2慧慧聰網網3銘萬萬國際國際 1ALIBABA阿里巴巴國阿里巴巴國際2GLOBALSOURCE環球球資源源3BUSYTRADE萬國商萬國商業網網4EC21二：二：B2B知名網站知名網站三、三、B2B電子商務的2、模式分類電子商務的模式分類1買方或賣方主導的買方或賣方主導的B2B電子商務電子商務買方企業主導型買方企業主導型:由規模較大的買方企業，由規模較大的買方企業，聯合上游供應聯合上游供應商商共同組建起來的，使之更有效的共同組建起來的，使之更有效的采購自己所需的商品采購自己所需的商品。賣方企業主導型賣方企業主導型:由賣方企業組建的，由賣方企業組建的，聯合下游經銷商聯合下游經銷商建建立的銷售型商務模式，使它們的產品和服務立的銷售型商務模式，使它們的產品和服務推銷給各個地推銷給各個地區、各個行業的用戶區、各個行業的用戶。2中介型中介型B2B平臺電子商務平臺電子商務綜合型的中介型綜合型的中介型B2B平臺平臺3、垂直型的中介型垂直型的中介型B2B平臺平臺四、中介型四、中介型B2B平臺的基本功能平臺的基本功能1交易信息服務交易信息服務產品信息，也可以是企業信息；產品信息，也可以是企業信息；既可以是產品出售信息，也可以是商品采購信息。既可以是產品出售信息，也可以是商品采購信息。信息可以采用圖片形式，也可以采用文字形式，信息可以采用圖片形式，也可以采用文字形式，亦或圖文并茂。亦或圖文并茂。產品信息產品信息企業信息企業信息出售信息出售信息采購信息采購信息2附加信息服務附加信息服務行業資訊，市場動態而且還有創業資訊、管理資訊行業資訊，市場動態而且還有創業資訊、管理資訊3與交易配套的服務與交易配套的服務某些交易平4、臺可以為會員供應商提供在線詢盤、回某些交易平臺可以為會員供應商提供在線詢盤、回盤、談判、比價、客戶商業函電管理等服務。盤、談判、比價、客戶商業函電管理等服務。4客戶管理服務客戶管理服務包括企業的合同、交易記錄、企業客戶資料等信包括企業的合同、交易記錄、企業客戶資料等信息的托管服務息的托管服務五、選擇中介型外貿五、選擇中介型外貿B2B平臺的基本原則平臺的基本原則1B2B平臺的定位與經營目標要與企業一致平臺的定位與經營目標要與企業一致小企業批發零售小企業批發零售大中型企業采購外包大中型企業采購外包2、B2B平臺提供的產品和服務要滿足企業的要求平臺提供的產品和服務要滿足企業的要求3、根據自己的實力選5、擇、根據自己的實力選擇B2B平臺平臺4、考慮、考慮B2B平臺的客源地是否符合自己的目標市場平臺的客源地是否符合自己的目標市場5、確定、確定B2B平臺的專業性平臺的專業性6、確定、確定B2B平臺提供的產品與服務平臺提供的產品與服務六、使用六、使用B2B平臺注意的事項平臺注意的事項首先，要深刻理解所選平臺的基本規則這些規則包括如何發布信息、如何查詢產品信息、如何發布詢盤、產品信息如何排序等。其次，要詳細填寫產品有關信息其次，要詳細填寫產品有關信息文字內容的排版要漂亮、使用數學序號進行引導或進行恰當地分段、內容要條理清楚；圖片要進行修飾美化，最好做成統一樣式的，加入自己企業的信息（比如Logo），使6、其與眾不同，能夠吸引買家的眼球。最后，要經常發布新產品和更新舊產品信息最后，要經常發布新產品和更新舊產品信息將陳舊的商品信息撤掉，換上新的信息。尤其是對于那些以時間發布先后排名的網站，更應及時發布新信息。一個好的方法是預先用Word把要登記的資料都做好，先保存起來，等到要用的時候直接復制貼上去就可以了。PART2：外貿流程與操作外貿流程與操作流流程程圖圖客戶客戶第一詢盤發盤接受還盤簽訂合同樣品安排生產或采購付款方式催證L/C審證有問題進口商修改申請開證行通知行沒有問題匯款前T/T后T/TD/P或D/A包裝、刷嘜、熏蒸商檢局獲得商檢換證憑單通關條外管局貨代進倉單核銷單報關提單結關，放行驗貨報關單7、證代理提單船東單退稅核銷全套單證前T/T寄單收匯后T/TD/P,D/A議付L/C寄單外貿流程與操作外貿流程與操作交易磋商交易磋商簽訂合同簽訂合同履行合同履行合同二、外貿業務流程二、外貿業務流程（一）（一）業務流程一：開流程一：開發客客戶開展外開展外貿具具備的三要素的三要素英英語、客、客戶、知、知識開發客戶步驟一：開發客戶步驟一：建立一個網站，在互聯網上宣傳你的產品建立一個網站，在互聯網上宣傳你的產品 首先，你需要找一家首先，你需要找一家“ISP網絡服務商網絡服務商”，也就是國家，也就是國家電信部門授權進行網絡服務的運營商。注冊域名和租賃電信部門授權進行網絡服務的運營商。注冊域名和租賃虛擬主機。8、虛擬主機。接著，建立網站接著，建立網站。一般的外貿商業網站，都會有中英。一般的外貿商業網站，都會有中英文兩個版本。內容上一般至少包含文兩個版本。內容上一般至少包含“企業介紹企業介紹”（companyprofile）、）、“產品介紹產品介紹”（product）和）和”聯系方式聯系方式”(contact)三部分。三部分。最后，網站建立起來以后，一定要利用一切機會來做推最后，網站建立起來以后，一定要利用一切機會來做推廣。在你所有的公司宣傳資料，無論是媒體廣告、產品廣。在你所有的公司宣傳資料，無論是媒體廣告、產品目錄、傳真、電子郵件、名片上都加上你的網址。目錄、傳真、電子郵件、名片上都加上你的網址。開9、發客戶步驟二：登陸開發客戶步驟二：登陸B2BB2B國際貿易平臺，主動發布廣告國際貿易平臺，主動發布廣告 綜合性綜合性B2B貿易網站：貿易網站：阿里巴巴網：阿里巴巴網：http:/環球資源網：環球資源網：http:/ 開發信習慣的格式，首先是說明獲得客戶聯系方式的途開發信習慣的格式，首先是說明獲得客戶聯系方式的途徑，以免唐突，比如徑，以免唐突，比如“有幸在廣交會上得到您的名片有幸在廣交會上得到您的名片”、“經同行介紹經同行介紹”、“在某某網站上看到您的求購信息在某某網站上看到您的求購信息”等等。接下來，簡要介紹一下自己的情況，包括公司等等。接下來，簡要介紹一下自己的情況，包括公司規模、成立時間（10、國際貿易商青睞成立時間較久的企業，規模、成立時間（國際貿易商青睞成立時間較久的企業，覺得信用度較高）、產品覺得信用度較高）、產品-特別是主打產品的簡介、特別是主打產品的簡介、對雙方合作的誠意以及聯系方式等。需要注意的是，開對雙方合作的誠意以及聯系方式等。需要注意的是，開發信應言之有物，凸顯公司與產品的優勢，提高吸引力。發信應言之有物，凸顯公司與產品的優勢，提高吸引力。開發客戶步驟五：傳統的交易會及后期的網上跟進開發客戶步驟五：傳統的交易會及后期的網上跟進 雖然網上外貿的比重越來越大，但傳統的交易會仍是雖然網上外貿的比重越來越大，但傳統的交易會仍是直接尋找客戶的主流形式，效果也更為集中。尤其是廣11、交直接尋找客戶的主流形式，效果也更為集中。尤其是廣交會，每年春季會，每年春季4月和秋季月和秋季10月兩屆。月兩屆。關于廣交會的詳細情況，可以訪問官方網站關于廣交會的詳細情況，可以訪問官方網站http:/ 盤盤報報 價價談談 判判成成 交交報價報價如何計算價格如何計算價格常用3種貿易術語：FOB=(貨物成本+國內費用+利潤)/匯率CFR=FOB價+海運費CIF=CFR+保險費=FOB+海運費+保險費 “運費查詢運費查詢運費查詢運費查詢”http:/ 中國稅務總局網中國稅務總局網中國稅務總局網中國稅務總局網報價查詢小工具報價查詢小工具1、采購成本（考慮運費和稅）2、進一步加工和包裝的費用；3、本貿12、易公司的管理費用；4、合理的利潤；5、需要對外支付的傭金以及傭金的給付成本；6、報檢的費用；7、申領出口許可證的費用；8、港口的各種費用；9、國際運輸保險的費用（視貿易術語而定）；10、申領產地證的額外費用；11、結匯的成本（視結算方式而定）；12、額外的雜費。13、安裝調試費用及相關人員的補助。核算報價核算報價外貿公司外貿公司交易磋商交易磋商詢詢 盤盤報報 價價談談 判判成成 交交談判成交談判成交外貿流程與操作外貿流程與操作交易磋商交易磋商簽訂合同簽訂合同履行合同履行合同合同條款的組成合同條款的組成品質條款數量條款 溢短裝條款包裝條款 運輸標識價格條款 支付條款違約條款不可抗力條款仲裁條款其13、他條款（檢驗、單據、船公司等）外貿流程與操作外貿流程與操作交易磋商交易磋商簽訂合同簽訂合同履行合同履行合同海關通關、查驗商檢局出口報檢 產地證外管局申領核銷單、辦理核銷保險公司辦理保險出口地銀行收匯、交單外運公司租船訂艙、代理報關 出具提單 國稅局辦理退稅履行合同履行合同跟單十步跟單十步1 1、核銷單備案、核銷單備案電子口岸申請電子口岸申請外管局領取外管局領取電子口岸備案電子口岸備案2、商檢、商檢商檢局報檢所需要的資料如下:A.發票 B.裝箱單 C.外銷合同和信用證附本D.報檢委托書(委托工廠報檢)E.出口商品檢驗申請單3、租船訂艙、租船訂艙 委托貨代代理貨運，托運單(SHIPPING NOT14、E)貨代確定船舶后,配艙回單(SHIPPING ORDER)貨物送入指定倉庫或地址，場站收據（收貨單）4、通關、通關準備報關所需要的單據A.發票 B.裝箱單 C.出口貨物報關單D.出口收匯核銷單E.代理報關委托書(代理報關時)F.合同G.各類許可證 H.其他證明5、產地證、產地證所需要的資料如下:A.商業發票B.裝箱單C.空白原產地證D.原產地證申請書6、保險、保險不晚于提單簽發日保險金額=CIFX(1+投保加成率)投保險別：平安險、水漬險、一切險、附加險7、收回提單、收回提單確認提單出具正本提單提單提單8、寄單收匯、寄單收匯T/T：將單據寄給客戶清關L/C：根據信用證的要求向通知行（議付行）15、交單D/P,D/A：將單據交給銀行,開具跟單匯票，通過銀行通知客戶付款或承兌9、核銷、核銷電子口岸交單電子口岸交單外管局核銷需提供資料 A.核銷單 B.報關單（出口收匯專用聯）C.銀行結匯水單 D.出口收匯核銷登記表（一式兩份）E.商業發票10、退稅、退稅需提供資料：A.報關單(出口退稅證明聯)B.出口銷售發票C.結匯水單(銀行出具的出口收匯核銷專用)D.出口收匯已核銷證明(出口收匯核銷單退稅專用聯)E.產品征稅證明（繳款書）F.進貨增值稅發票抵扣聯G.出口退稅的有關的其他材料PART3：B2B存在的存在的風險及及問題B2B存在的存在的風險及及問題1、信息安全、信息安全問題2、交易安全、交易安16、全問題3、信用瓶、信用瓶頸4、缺少安全、缺少安全認證機構機構B2B存在的存在的風險及及問題1、信息安全、信息安全問題信息安全信息安全傳輸是指在網是指在網絡上上傳遞的信息沒有被故意或偶然地非法的信息沒有被故意或偶然地非法授授權泄漏、更改、破壞或是信息被非法系泄漏、更改、破壞或是信息被非法系統辨辨認、控制，使網、控制，使網絡信信息的保密性、完整性、可用性、可控性得到良好的保息的保密性、完整性、可用性、可控性得到良好的保護狀狀態B2B存在的存在的風險及及問題2、交易安全、交易安全問題雖然然電子商子商務給企企業帶來了無限的商機，但是沒有安全保障的來了無限的商機，但是沒有安全保障的電子商子商務交易交易存17、在著巨大的存在著巨大的風險。在一個開放的網。在一個開放的網絡平臺上，不平臺上，不誠實的交易的交易對象和黑客攻象和黑客攻擊隨隨時都會威都會威脅到到電子商子商務安全。在安全。在B2B的的電子商子商務交易中就存在著欺交易中就存在著欺詐、信息竊取和信息竊取和攔截、信息截、信息篡改、抵改、抵賴等多方面的威等多方面的威脅。電子商子商務交易交易過程需要程需要傳輸許多數據信息，多數據信息，這些數據都涉及到企些數據都涉及到企業的商的商業機密。機密。雖然然計算機算機專家從家從各個角度開各個角度開發了了許多多電子商子商務交易的技交易的技術保障措施，但仍保障措施，但仍難保障交易的安全。保障交易的安全。無無論是供是供貨18、商商還是是購買商，仍然商，仍然對網網絡上大量上大量進行商行商業活活動心存疑心存疑慮，因此，因此供供銷合同的合同的執行，行，賠償，資金安全，知金安全，知識產權保保護，稅收等，使得目前，稅收等，使得目前B2B交易有些裹足不前。交易有些裹足不前。B2B存在的存在的風險及及問題3、信用瓶、信用瓶頸交易達成與否的信用瓶交易達成與否的信用瓶頸產品與品與說明一致與否的信用瓶明一致與否的信用瓶頸售后服售后服務與承與承諾一致與否的信用瓶一致與否的信用瓶頸B2B存在的存在的風險及及問題4、缺少安全缺少安全認證機構機構電子商子商務認證機構是機構是為了解決了解決電子商子商務活活動中交易各方身份、中交易各方身份、資信的19、信的認定。定。它是它是為維護交易活交易活動的安全，從根本上保障的安全，從根本上保障電子商子商務交易活交易活動順利利進行而行而設立的，而且立的，而且對于增于增強網上交易各方的信譽，提高網上網上交易各方的信譽，提高網上購物和網上交易的安全、物和網上交易的安全、規避交易避交易風險、推、推動電子商子商務的的發展都是必不可少的。展都是必不可少的。中國中國B2B發展展趨勢分析分析1、垂直、垂直專業B2B平臺迎來平臺迎來發展機遇展機遇有價有價值行行業平臺更受投平臺更受投資商青商青睞垂直垂直專業B2B平臺將成平臺將成為未來中國未來中國B2B市市場后后發力量，有巨大力量，有巨大發展空展空問。此。此類平臺有兩個特20、點：平臺有兩個特點：(1)專：集中全部力量打造：集中全部力量打造專業性信息平臺。包括以行性信息平臺。包括以行業為特色或特色或以國以國際服服務為特色：特色：(2)深：此深：此類平臺具平臺具備獨特的獨特的專業性性質，在不斷探索中將會，在不斷探索中將會產生生許多深入且獨具特色的服多深入且獨具特色的服務內容與盈利模式。內容與盈利模式。中國中國B2B發展展趨勢分析分析2、中國中國B2B平臺呈平臺呈現寡寡頭壟斷的行斷的行業格局格局隨著中國人世和隨著中國人世和電子商子商務發展，展，這類平臺呈平臺呈現以下特點：以下特點：(1)幾何幾何級的收益增的收益增長和和強勁的的資本本實力，使平臺有角逐國力，使平臺有角逐國21、際市市場的砝的砝碼(2)超大流量和超大流量和強大的客大的客戶基基礎形成平臺形成平臺“馬太效太效應”（強者愈者愈強，弱者愈弱），弱者愈弱）(3)幾年以來幾年以來積累的市累的市場與服與服務經驗，讓此此類B2B平臺平臺對未來平臺走未來平臺走勢非常清非常清晰。必然會晰。必然會帶來來B2B深度整合深度整合發展。展。中國中國B2B發展展趨勢分析分析3、進一步整合行一步整合行業資源源交易型模式將有交易型模式將有創新部分具有新部分具有鮮明特色的行明特色的行業B2B平臺平臺(例如：物流、例如：物流、垂直搜索垂直搜索)，將成，將成為整合行整合行業資源的有效工具，此源的有效工具，此類B2B平臺將會整合平臺將會整合網上網下網上網下資源，形成真正行源，形成真正行業性性資源平臺。源平臺。中國中國B2B發展展趨勢分析分析4、行、行業B2B平臺將會被重新定平臺將會被重新定義或或優化化隨著越來越多的中國企隨著越來越多的中國企業運用運用B2B平臺或平臺或經營B2B平臺。由于企平臺。由于企業類型的不同、行型的不同、行業類型的不同，將促使型的不同，將促使現有的行有的行業B2B平臺在服平臺在服務內容內容等方面做出革新。未來很有可能滲透等方面做出革新。未來很有可能滲透B2C等內容，等內容，B2B平臺模式將會平臺模式將會被重新定被重新定義或或優化。化。