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1、用友B2B電子銷售解決方案用友軟件股份有限公司電子商務解決方案事業部2012年7月2012 Yonyou Software Co.,Ltd.目錄需求分析解決方案案例介紹價值提升2012 Yonyou Software Co.,Ltd.用友電子商務整合產業鏈上下游產業鏈上游企業內部產業鏈下游2012 Yonyou Software Co.,Ltd.企業銷售體系一般組織模式供應商多物流中心經銷商N級分子公司集團總部/事業集團工廠組織采購中心/采購部銷售、付款、提貨、配送渠道策略、營銷促銷人力資源、績效考核物流組織庫存組織銷售執行、渠道管理渠道執行、客戶關系庫存優化、自動補貨倉庫管理、物流配送全面質2、量供應商關系、供應策略統一采購、集中結算計劃預算、企業戰略電子商務、統一核算集中管控、資金管理商務智能、協同辦公合作伙伴戰略合作經銷商一級客戶零售網點銷售組銷售組織織營銷組織營銷組織采購組織采購組織物流組物流組織織2012 Yonyou Software Co.,Ltd.企業銷售渠道類型供應商工廠消費者企業用戶企業內部渠道企業外部渠道消費者銷售總部分公司分公司直屬辦事處區域辦事處/產品部門區域辦事處/產品部門客戶/收貨地址客戶/收貨地址客戶/收貨地址間接客戶間接客戶間接客戶零售終端零售終端內、外渠道渠道層級生產商零售商最終用戶生產商零售商最終用戶批發商生產商零售商最終用戶批發商代理商2012 3、Yonyou Software Co.,Ltd.企業銷售管理面臨的挑戰1、牛鞭效應存量大周期長應變能力差2、信息不對稱高庫存高缺貨并存物流迂回3、不通暢不透明看不見摸不著市場響應慢1、渠道體系沖突串貨搶貨失控營銷費用無底洞2、資源孤島資源集中配置低客戶渠道忠誠度低3、風險監控薄弱集團財務監管不足人力成本高居不下渠道營銷區域管理總部監控銷售體系綜合競爭乏力2012 Yonyou Software Co.,Ltd.企業銷售渠道管理問題庫存不透明價格政策不及時銷售反饋滯后渠道的積壓庫存處理不及時，延誤新產品上市盲目壓貨增加經銷商資金壓力促銷、降價處理計劃反應遲鈍，針對性差區域、階梯價格制定和調整通知4、不及時價格政策執行情況反饋不及時渠道價格不能及時掌控，經銷商惡性競爭處理不及時銷售人員手工管理發票，回執單等單據，導致單據回饋不及時或丟失延誤對賬以及產生跨期對賬問題渠道返利、價保的銷售數據支撐不及時，管控有盲點串貨處理滯后串貨問題不能及時處理，串貨雙方無法及時發現，舉報串貨舉報渠道通過人工處理，手續和程序復雜繁瑣渠道協同落后經銷商不納入銷售預測體系，缺少區域市場的一手情報訂單、物流單等單據通過電話，傳真方式處理，效率低下渠道信息反饋沒有通暢的路徑，反饋結果傳達緩慢2012 Yonyou Software Co.,Ltd.企業銷售渠道發展趨勢p 渠道結構由多層次長渠道向扁平化方向發展p 渠道與5、企業組織結合趨向于一體化方向發展p 傳統的銷售模式、管理模式逐漸向自動化方向發展p 客戶管理、客戶體驗逐漸成為企業管理核心2012 Yonyou Software Co.,Ltd.營銷模式變革 渠道扁平化建立扁平的一站式的產品交易供應鏈，直接服務于渠道網絡KA客戶企業客戶1N級經銷商B2B電子銷售產品客戶庫存訂單物流對賬協同、運營、合作通過B2B電子銷售平臺，擴大商務處理能力，支撐企業實現渠道扁平化管理，減少各級渠道間的中間環節協同、運營、合作2012 Yonyou Software Co.,Ltd.營銷模式變革 營銷一體化銷售分銷集團內部視角集團內部商流集團內部物流客戶關系以客戶為中心商機服6、務分析電子商務建立與客戶一體化協同平臺網上交易渠道報送營銷互動市場營銷以市場為中心營銷活動營銷費用營銷分析外部渠道全渠道視角渠道庫存渠道流向渠道政策2012 Yonyou Software Co.,Ltd.營銷模式變革 渠道協同自動化管理提升渠道現況渠道零售商經銷商網絡渠道渠道管理方式零售商經銷商網絡渠道企業內部單據處理公司職員公司職員單據處理自動化電子銷售電子銷售ERPERP電話、傳真、郵件單據、審批、信息手工處理訂單,物流單；價格管理、庫存管理,管理信用額度,經銷商檔案管理、對賬管理、產品管理錄入點擊ERP管理審核、檢查單據；2012 Yonyou Software Co.,Ltd.客戶協7、同電子銷售平臺構建與客戶緊密協同的業務平臺方便的客戶要貨/補貨/物流執行跟蹤營銷政策統一發布、執行過程對客戶透明提供對客戶全生命周期、全方位的服務高效的電子商務協同平臺全面整合龐大的客戶資源便捷的渠道數據上報便捷的客戶服務客戶體驗瀏覽體驗信任體驗售前服務體驗物流配送體驗售后服務體驗營銷模式變革 客戶中心化2012 Yonyou Software Co.,Ltd.企業對B2B電子銷售的需求產品B2B電子銷售交易協同管理分析服務產品信息產品手冊產品價格、促銷產品管理銷售預測銷售計劃自動補貨渠道庫存銷售協同渠道協同訂單檢查、審批、調整在線支付、線下支付訂單交易財務對賬自動化訂單銷售政策管理渠道考核渠8、道獎勵市場調研渠道管理銷售數據分析庫存數據分析經銷商能力分析數據分析售后服務在線客服在線投訴在線服務2012 Yonyou Software Co.,Ltd.企業B2B電子銷售應用場景 產品銷售價格表促銷折扣表B2B電子銷售平臺產品信息經銷商KA客戶其它客戶調用產品信息銷售價格表促銷折扣表創建查詢查詢銷售總公司銷售總公司電子銷售與ERP集成運行ERP中已維護產品相關信息電子銷售獨立運行ERP不維護產品相關信息在電子銷售系統維護產品信息圖片信息描述信息附加信息平臺運營人員平臺運營人員系統接口2012 Yonyou Software Co.,Ltd.企業B2B電子銷售應用場景 交易工廠A工廠B事業9、部A銷售總公司事業部B銷售訂單調撥訂單RDC1RDC2物流/財務信息銷售訂單交貨銷售訂單交貨發貨單發貨單在線支付B2B電子銷售平臺庫存檢查庫存檢查生產訂單生產訂單銷售訂單財務對賬經銷商KA客戶其它客戶RDC：Regional Distribution Center區域分發中心2012 Yonyou Software Co.,Ltd.企業B2B電子銷售應用場景 協同信息收集內容編輯營銷策劃產品信息內部采購樣品、圖片、宣傳頁等美工，文案下單匯總核實、下單包裝、出庫 配送入庫退換貨咨 退詢 貨上架信息訂單處理B2B電子銷售平臺內部管理系統財務對賬產品推薦咨詢服務倉庫配送經銷商工廠采購產品部售后中心財10、務客服訂單銷售計劃補貨建議庫存/銷售數據上報銷售管理銷售預測2012 Yonyou Software Co.,Ltd.企業B2B電子銷售應用場景 管理銷售總公司營銷政策價格策略信用策略促銷策略返利策略政策下發經銷商政策發布市場行情分析報告政策制定政策調整KA客戶其它客戶上報B2B電子銷售平臺市場調研考核獎勵結果發布考核下發2012 Yonyou Software Co.,Ltd.企業B2B電子銷售應用場景 服務B2B電子銷售平臺經銷商KA客戶其它客戶投訴建議報修ICC客服售后中心退換貨客服中心投訴受理投訴反饋營銷中心分析建議業務改進2012 Yonyou Software Co.,Ltd.銷售11、體系管理提升應對挑戰以客戶為中心銷售過程信息傳遞及時、規范、實現部分信息共享同ERP系統高度集成，流程運作順暢、高效銷售過程數據體現重要的實用價值，支持決策 銷售管理發展趨勢產業鏈協同渠道扁平化透明化傳統方式交易網上產品展示網上交易銷售模式訂單手工錄入，檢查，審核，工作量大價格，庫存，信用，物流等信息溝通不及時，客戶對現有流程和處理速度不滿意無法掌控經銷商庫存和銷售狀況，銷售預測不準確。銷售管理普遍存在的問題p 銷售職能應支撐企業規模的快速擴張p 電子銷售管理應與ERP相集成，實現信息共享，對銷售運作給予支撐p 銷售職能應在管理層對企業經營狀況進行決策時，通過分析數據能夠進行一定的解釋和說明價12、值增加2012 Yonyou Software Co.,Ltd.50%過程追蹤50%管理活動(包括銷售分析、區域調撥、風險管理、評估業績、支持戰略決策等）20%管理活動銷售職能現狀戰略型銷售職能80%過程追蹤（包括錄入銷售訂單、手工檢查、審核、對賬、物流、報表制作等）由流程管理、費用控制，數據統計的銷售職能向戰略性的銷售職能轉變，以提高戰略決策的正確性、經營決策的準確性、銷售預測的可控性和業務管理的一致性銷售體系管理職能提升2012 Yonyou Software Co.,Ltd.目錄需求分析解決方案案例介紹價值提升2012 Yonyou Software Co.,Ltd.用友B2B電子銷售的13、定位核心企業的面向B2B客戶的營銷、交易、渠道、服務的協同實現基于門戶、呼叫中心、移動終端、EDI等的多渠道接入、多角色的介入門戶呼叫中心移動終端EDI經銷商物流商企業客戶支付機構服務商2012 Yonyou Software Co.,Ltd.用友B2B電子銷售產品框架預測管理交易管理營銷管理訂單中心銷售指標銷售預測訂單審核協議合同訂單處理客戶門戶產品查詢訂單協同購物車注冊渠道協同訂單安排訂單檢查訂單查詢訂單維護客戶對象經銷商代理商基礎平臺信息維護自助對賬費用管理營銷促銷市場活動完成情況對比多級管理訂單配送物流跟蹤渠道管理多級管理渠道進銷存渠道監督服務管理配件訂單ICC服務派工服務費結算服務考14、核對賬管理庫存調撥銷售分銷市場營銷渠道管理客戶關系運輸管理加盟門店企業大客戶系統桌面單點登錄預警待辦事項審批功能點菜單客戶/經銷商交易、服務平臺核心企業電子商務運營平臺產業鏈協同的電子商務平臺2012 Yonyou Software Co.,Ltd.用友B2B電子與其他產品的關系經銷商門戶NCUAP物料檔案客戶檔案用戶檔案組織檔案銷售分銷價格管理信用管理客戶注冊與登錄網上下單商品目錄允銷目錄商品價格庫存數據電子銷售后臺采購庫存預留管理執行查詢信用查詢銷售出庫單銷售訂單/退貨管理網上退貨出庫簽收網上簽收ASN查詢運輸狀態跟蹤客戶物料交叉關系線索管理客戶管理CRM運輸管理運輸狀態訂單處理中心網上訂15、單網上退貨2012 Yonyou Software Co.,Ltd.預測管理總公司分公司分公司分公司經銷商經銷商經銷商經銷商總公司分公司分公司分公司經銷商經銷商經銷商經銷商轉化銷售預測銷售指標總公司分公司分公司分公司經銷商經銷商經銷商經銷商實際完成對比對比返利計算達成率達成率140%返利基準*達成率*120%達成率=85%達成率=140%返利基準*達成率*140%達成率85%返利基準*達成率*80%2012 Yonyou Software Co.,Ltd.營銷管理NCUAP客戶門戶電子銷售后臺市場營銷管理市場活動管理調查問卷促銷活動客戶用戶權限管理物料檔案客戶檔案用戶檔案聯系人組織檔案調查問卷16、市場活動的發布與執行營銷政策促銷活動發布營銷費用計劃營銷互動2012 Yonyou Software Co.,Ltd.營銷管理 市場活動與費用管理2012 Yonyou Software Co.,Ltd.交易管理物料檔案組織檔案NCERP商品目錄允銷目錄商品價格商品類型商品分類客戶檔案用戶檔案客戶注冊公告管理商品展現購物車網上下單銷售分銷庫存管理網上簽收網上退貨網上支付網上對賬NC-UAP財務管理庫存數據電子銷售后臺運輸跟蹤CRM消息/預警客戶門戶訂單處理中心退貨申請管理預訂單管理公告管理預訂單安排2012 Yonyou Software Co.,Ltd.交易管理 客戶門戶默認顯示“我的訂單”17、，我的訂單中，未完成簽收的訂單。顯示所有待簽收“發貨單”。鼠標懸停在該標簽上，切換到待簽收表。點擊標簽，新頁面打開。我的訂單：訂單中心，顯示我的訂單表。待簽收：訂單中心，顯示待簽收表。2012 Yonyou Software Co.,Ltd.經銷商門戶2012 Yonyou Software Co.,Ltd.提交信息客戶檔案新增客戶等級修改設定銷售產品設定等級價格引用產品/價格等級調整ERP系統B2B電子銷售系統系統客戶門戶審核客戶信息通過修改信息未通過等級認證通過維持原等級未通過查詢等級查詢產品/價格注冊交易管理 經銷商管理2012 Yonyou Software Co.,Ltd.ERP系統18、B2B電子銷售系統客戶門戶交易管理 商品管理物料版本、輔助屬性支持物料檔案銷售價格客戶物料交叉關系商品分類商品類型商品檔案商品價格允銷目錄可銷量計劃商品展示2012 Yonyou Software Co.,Ltd.商品維護與展現2012 Yonyou Software Co.,Ltd.ERP系統B2B電子銷售系統客戶門戶交易管理 訂單管理銷售訂單簽收途損單銷售出庫單訂單安排訂單確認與修改替客戶下單商品瀏覽加入購物車手工下單訂單維護訂單確認ASN查詢網上簽收2012 Yonyou Software Co.,Ltd.訂單業務流程2012 Yonyou Software Co.,Ltd.ERP系統B19、2B電子銷售系統客戶門戶交易管理 退貨管理退貨單替客戶退貨退貨確認與修訂退貨安排基于網上訂單手工退貨退貨申請維護訂單確認2012 Yonyou Software Co.,Ltd.退貨業務流程2012 Yonyou Software Co.,Ltd.交易管理 訂單執行ERP系統B2B電子銷售系統客戶門戶銷售訂單訂單執行數據手工維護訂單維護訂單安排執行反饋執行查詢網上下單其他模式下單2012 Yonyou Software Co.,Ltd.訂單安排與執行2012 Yonyou Software Co.,Ltd.渠道管理NCUAP渠道管理門戶電子銷售后臺渠道管理物料檔案客戶檔案用戶檔案組織檔案節點檔20、案助銷員檔案上報單據模板設置電子商務報送設置基礎設置日常業務異常數據處理渠道業務報表渠道布局地圖上報規則定義客戶用戶權限管理返利政策發布返利結算/支付記錄/余額對賬返利管理渠道數據管理渠道數據上報與查詢報送考核結果查詢返利管理營銷報送管理價保政策發布價保結算/支付記錄/余額對賬價保管理價保管理銷售銷售費用單2012 Yonyou Software Co.,Ltd.渠道管理 價保管理產品價格價保匯總價保計算ERP系統B2B電子銷售系統客戶門戶產品上傳價保查詢產品校驗產品價保價保比率設置價保規則價保調整價保發布2012 Yonyou Software Co.,Ltd.渠道管理 返利管理返利匯總返利21、計算ERP系統B2B電子銷售系統客戶門戶返利查詢設置返利規則返利調整返利發布返利等級返利期間等級比率銷售數據2012 Yonyou Software Co.,Ltd.渠道管理 對賬管理ERP系統B2B電子銷售系統客戶門戶銷售對賬查詢匯總對賬單收款應收款返利代金劵錯誤反饋交易明細應收款明細信用額度應收款賬期收款明細發票返利明細代金劵明細對賬總表信用額度審核數據修正通過通報客戶2012 Yonyou Software Co.,Ltd.渠道管理 數據上報電子銷售平臺經銷商總部庫存倉庫A經銷商庫存Web表單ERP集成數據導入總部庫存經銷商進銷存倉庫B倉庫C采購 收貨銷售 發貨調撥盤點串貨調整2012 22、Yonyou Software Co.,Ltd.渠道管理 數據分析高度匯總輕度匯總明細級Portal整合企業宏觀數據、關鍵指標展現某些業務數據的輕度匯總，聚焦業務領域查看明細數據，掌握一線情況統一入口，信息綜合展現2012 Yonyou Software Co.,Ltd.服務管理NCUAP客戶門戶-自助服務物料檔案客戶檔案用戶檔案組織檔案服務請求服務評價在線投訴在線咨詢調查問卷服務商門戶服務派工配件下單服務/配件結算客戶資產服務管理服務請求故障申報技術咨詢投訴退貨服務執行服務計劃服務隊列服務工單服務行動客戶資產物料批次/序列號主料追蹤服務歷史服務收支配件成本派工費用服務費支出服務費收取配件銷售23、2012 Yonyou Software Co.,Ltd.服務管理 售后服務2012 Yonyou Software Co.,Ltd.服務管理 在線客服友好、豐富的功能按鈕用戶可在對話窗口使用推送網頁、截屏、表情符號、字體設置、保存對話記錄等多種功能。特定的服務時間推廣的客服窗口對話窗口中的廣告和內容可以在管理后臺更換；底部顯示廣告語，可設置內容和滾動效果。用友 ICC提供用戶多功能窗口，提供多方式互動，如文本、視頻語音、推送網頁、文件傳輸等。提供簡體、繁體、英文多語言界面，用戶自由切換。2012 Yonyou Software Co.,Ltd.目錄需求分析解決方案案例介紹價值提升2012 Y24、onyou Software Co.,Ltd.魯西化工 魯西化工集團是國有大型化工企業集團，現有資產90億元，職工萬余人，主導產品涵蓋氮肥、磷復肥、精細化工和裝備制造四大門類。需求包括：經銷商經銷商/客戶產品查詢、網上下單、網銀支付、廣客戶產品查詢、網上下單、網銀支付、廣告展示、消息告展示、消息/新聞展示、訂單模板、對賬、余額查看、付款明細查新聞展示、訂單模板、對賬、余額查看、付款明細查詢、渠道庫存管詢、渠道庫存管理理 通過電子商務平臺管理通過電子商務平臺管理20000多家經銷商的渠道體系。多家經銷商的渠道體系。2012 Yonyou Software Co.,Ltd.首頁用戶登錄區用戶登錄區25、產品分類產品分類瀏覽歷史記錄瀏覽歷史記錄信息信息/新聞版塊新聞版塊功能鏈接功能鏈接2012 Yonyou Software Co.,Ltd.訂單管理提供多種提供多種物流方式物流方式提過提過與與ERP集集成成實現基礎信息自實現基礎信息自動導入動導入2012 Yonyou Software Co.,Ltd.在線支付支持多銀行企業支持多銀行企業/個個人賬戶網銀支付人賬戶網銀支付提供通過預付款支持，系提供通過預付款支持，系統自動顯示客戶統自動顯示客戶在在ERP財財務中的預付款余額信息務中的預付款余額信息按訂單產品明細自按訂單產品明細自動匹配收款賬戶動匹配收款賬戶選擇網銀支付后系統訂單選擇網銀支付后系統訂單信息、付款賬戶信息會自信息、付款賬戶信息會自動導入銀行匯款系統動導入銀行匯款系統2012 Yonyou Software Co.,Ltd.目錄需求分析解決方案案例介紹價值提升2012 Yonyou Software Co.,Ltd.用友B2B電子銷售支撐銷售管理體系升級構建以客戶為中心的經營模式快捷高效的業務流程協同全程掌控交易流程快速的客戶響應更大規模的銷售體系帶動終端消費提升效率/降低成本渠道扁平化，提高市場響應度擴大銷售規模管理手段經營目標客戶自助化交易實時自助數據查詢規范的業務流程一體化集成靈活多樣的營銷手段廣闊的展示平臺系統支撐