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1、銷售人員銷售激勵管理辦法第一章 總則第一條 為了適應集團企業改制的要求，充分調動銷售人員的積極性和創造性，特制定本方案，作為公司銷售系統薪酬發放標準。第二條 本方案堅持公開、公正、公平與多勞多得的原則。第三條 本方案適用于從片區經理到銷售服務員的全體銷售與服務員工，以下簡稱銷售員工。第四條 銷售員工的總體薪酬由基本工資、績效工資、銷售獎金、公司年終獎四部分構成。銷售員工具體薪酬構成參見銷售員工薪酬構成表（附表一）第五條 員工標準工資由基本工資和績效工資構成，基本工資占員工標準工資的50%。基本工資用來保障銷售員工基本生活，根據員工的職務等級按照標準發放。員工基本工資的相關規定詳見公司薪酬管理制2、度。第六條 績效工資占員工標準工資的50%?？冃ЧべY與員工的績效考核成績掛鉤，用來考核員工銷售任務計劃內的銷售任務、貨款回籠、銷售費用控制、產品品種結構、信息收集工作的完成情況?？冃ЧべY分為月度績效工資和年度績效工資，月度績效工資占考核工資的20%，年度績效工資占考核工資總額的80%。月度績效工資按照員工月度績效考核成果按月發放，年度績效工資按照員工年度績效考核成果年終結算，按季度預發。員工績效考核和績效工資的相關規定參見公司考核制度和薪酬管理制度。第七條 當銷售員工績效考核成績達到標準，并且超額完成銷售量任務和回款任務時，公司根據片區與員工超額完成的銷售量確定員工銷售獎金，再根據員工超額完成3、的回款額實際發放銷售獎金。銷售員工的銷售獎金管理依照本方案執行。第八條 公司根據年度經營情況，按照統一方案發放年終獎金。公司年終獎的相關規定詳見公司薪酬管理制度。第二章 銷售任務確定第九條 每年12月份，市場部根據市場需求預測和去年銷售統計，確定下一年的事業部的總銷售任務。市場部的銷售預測可以依據銷售預測模型（附表二）進行，并且在綜合銷售部和片區二次預測值的基礎上，提出事業部銷售預測值。事業部總經理可以根據公司業績要求對預測值進行適度調整，并與各片區經理充分溝通，將總銷售任務分解到各片區。第十條 市場部將年度銷售任務按照片區進行層層分解，并在與銷售員工充分溝通基礎上確定每個銷售員工的業績指標。4、市場部制定銷售任務計劃，經公司總經理審批后作為銷售員工考核獎勵的依據。第十一條 如果出現不可抗力導致的市場銷售大幅下降，公司市場營銷部和事業部可以就下降原因和影響向公司提出分析報告，并提出當年銷售指標調整方案，經公司總經理審批，調整當年銷售任務計劃。第三章 超額銷售量計算第十二條 銷售獎金的計算要充分考慮到一次銷售和二次銷售的區別、配套銷售和單機銷售的區別、地區市場的區別、產品品種的區別，力求相對公平，最大限度地做到計算結果充分反映員工的銷售努力。第十三條 員工的超額銷售任務采用業績積分方法統計，積分方法如銷售業績統計表（附表三）所示。第十四條 銷售業績統計表（附表三）中的各項分值需要經過事業5、部充分討論后確定，由事業部總經理審批認可。第十五條 每年12月份，事業部在充分征求銷售系統員工的合理建議基礎上，經充分協商，可以對銷售業績統計表（附表三）的分值進行調整，并由事業部總經理審批認可，作為下一年超額銷售業績統計依據。第四章 銷售獎金發放第十六條 銷售獎金每年發放一次，事業部根據員工超額完成的銷售量確定銷售獎金，再根據員工超額完成的回款額實際發放銷售獎金。第十七條 事業部確定銷售獎金總額在當年銷售額中的提取系數，并計算銷售獎金總額，計算公式如下：銷售獎金總額當年銷售額銷售獎金提取系數（）第十八條 事業部各片區的獎金總額按照下列公式確定：片區獎金總額事業部銷售獎金總額該片區超額銷售業績6、積分（片區超額銷售業績積分）第十九條 在片區獎金總額中，首先確定片區經理從事片區銷售管理工作的管理獎金提取系數，和銷售服務員的服務獎金提取系數。根據系數計算片區經理管理獎金和銷售服務員獎金總額，剩余部分作為銷售員的銷售獎金總額。對于片區經理直接負責地區或配套廠銷售工作的，其直接銷售部分按照銷售員處理，相關計算公式如下：片區經理管理獎金片區獎金總額片區經理管理獎金提取系數（）銷售服務員管理獎金總額片區獎金總額銷售服務員獎金提取系數（）銷售員獎金總額片區獎金總額（1經理獎金系數服務員獎金系數）第二十條 片區銷售員獎金直接按照銷售員超額工作量提取，按照如下公式計算：銷售員獎金銷售員獎金總額員工超額銷7、售業績積分 片區總體超額銷售業績積分第二十一條 片區銷售服務員的業績獎金由該服務員的業績考核結果得分確定，計算公式如下：服務員獎金服務員獎金總額員工績效考核得分 （片區服務員績效考核得分）第五章 銷售費用控制第二十二條 公司對事業部的銷售費用總額進行控制。公司與事業部共同確定一個比率，用以計算各事業部的銷售費用總額，財務部據此制定費用預算并進行控制。事業部銷售費用總額計算公式如下：事業部銷售費用總額預計年銷售量銷售費用比率第二十三條 事業部將銷售費用總額劃分為兩部分：差旅費和出差補貼、交際費用。對于差旅費和出差補貼的控制，實行實報實銷制度。事業部總經理審批員工出差計劃，財務部報銷費用。第二十四8、條 對于交際費用，事業部通過交際費用標準表（附表四）進行控制。事業部將銷售片區按照銷售難度分為三類，分別規定這三類地區的配套銷售和單機銷售的交際費用總額。銷售員工在費用總額內的交際費用由事業部財務部審核控制，在費用總額外的交際費用由事業部總經理審批。第二十五條 公司通過績效考核對銷售員工的銷售費用進行結果控制。公司將此項內容作為績效考核中一項重要指標予以考核，考核結果將影響到員工的績效工資。第二十六條 公司同時通過直接激勵政策控制員工的銷售費用使用，對于超標部分的費用，公司將在年終核算時將相應數額在員工的績效工資和獎金中扣除；對于員工節約的費用，公司將提取員工費用節約額的70%作為費用節約獎金9、發放給該員工。第六章 績效工資預發規定第二十七條 鑒于銷售員工的年度績效考核工資在年終才能計算結果，為了不影響銷售員工的生活水平，公司采用季度預付績效工資制度。第二十八條 事業部分別在前三季度末對銷售員工的銷售額進行統計，并計算該季度員工的銷售額/全年計劃銷售總額，預付相應的60全年績效工資。季度預付績效工資季度銷售額全年績效工資總額60 全年計劃銷售總額第二十九條 事業部在年終根據員工的年度績效考核結果計算員工的年度績效工資額。如果員工的績效工資額少于預發績效工資額，公司在員工的未來工資中予以扣除；如果員工的績效工資額大于預發績效工資額，公司在年終補發其余部分績效工資。第七章 銷售回款控制第10、三十條 公司通過績效考核控制銷售貨款回籠。在績效考核體系中設置銷售回款完成率指標，考核銷售員工的應回款任務的完成情況，計算公式如下：年度應回款任務完成率年內應回款額完成部分 年內合同應回款額第三十一條 公司通過銷售獎金的發放鼓勵員工及時完成回款任務。員工只有在超額回款額大于計劃回款額前提下，才能領取全額銷售獎金，否則只能領取等于超額回款額的銷售獎金。第八章 違紀處理第二十八條 各片需要嚴格按照區域銷售，不得竄貨，一經發現，公司將相應量計入被竄貨區域。第二十九條 銷售員上報的相關信息必須準確、真實。對于虛報銷售數字的業務員，一經發現，予以嚴肅處理，并追查片區經理的連帶責任。附表1：銷售員工薪酬構11、成表工資類別占工資比例發放方式考核表基本工資50%每月平均全額發放無月度考核工資10%每月依據月度考核得分發放月度績效考核表年度考核工資40%年終按照年度考核得分發放年度績效考核表銷售獎金按照超額銷售業績發放銷售業績統計表公司年終獎按照公司規定發放附表2：銷售因素預測模型銷售因素預測模型指標指標解釋指標可選數值目標期銷售額預測值(Y)Y=H（1+a+b%+c%+d%+e%+f%+g%+h%）去年同期銷售額(H)銷售額變動趨勢(a)（線性回歸值-上期銷售額）/上期銷售額大客戶因素(b)前10名或前50名大客戶銷售額可能增加或減少的程度-5,-2,0,+2,+5宣傳促銷因素(c)本企業的宣傳促銷活12、動對銷售的可能影響0,+1,+2技術產品改進因素(d)技術產品改進帶來的機會因子-2,0,+2,+5新產品因素(e)新產品上市帶來的影響-5,-2,0,+2,+5政策因素(f)相關政策對銷售帶來的影響-10,-5,-2,0,+2,+5,10競爭對手(g)主要競爭對手未來可能帶來的影響-10,-5,-2,0,+2,+5,10行業景氣程度(h)行業發展健康因子-5,-2,0,+2,+5注：依據各因素對本區域銷售影響的好壞程度來選擇不同的分值，0表示沒有影響，負值表示不利的影響，正值表示有利的影響，大小表示影響程度。附表3：銷售業績統計表假定事業部該年度共有三個傳統市場，和二個正在開拓的市場；該事業部有5個傳統產品和2個新產品。 配套單機傳統市場開拓市場市場1市場2市場3市場4市場5傳統產品型號1型號2型號3型號4型號5創新產品型號6型號7型號8一次銷售的銷售量統計中直接采用上述數值；二次銷售的銷售量統計中上述數值3/7。附表4：交際費用標準表銷售區域分類銷售區域配套銷售交際費用總額單機銷售交際費用總額二次銷售交際費用總額一類地區二類地區三類地區附表5 銷售獎金統計表員工姓名工作性質片區經理/銷售員/銷售服務員銷售區域計劃銷售量實際完成銷售量超額完成銷售量管理獎金銷售獎金服務員獎金獎金總額計劃回款額實際回款額超額回款額獎金發放數額補發上期獎金數額11