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1、公司銷售人員績效考核與提成獎勵制度一、總則第一條：目的1、直接目的：為確定銷售人員的提成與獎金提供依據(jù)與標(biāo)準(zhǔn)。2、間接目的：促進(jìn)員工成長與公司的發(fā)展。3、最終目的：激勵員工努力工作，幫助公司完成既定目標(biāo)。第二條：原則1、責(zé)任原則：誰執(zhí)行，考核誰；誰負(fù)責(zé)，誰考核。2、有效原則：能有效激勵員工努力工作，提升員工自我能力，同時有效提高公司業(yè)績。3、實(shí)用原則：切實(shí)可行，易于操作。4、科學(xué)原則：有科學(xué)依據(jù)，形成體系。5、三公原則：自我公平、內(nèi)部公平、外部公平（有競爭性）。6、目標(biāo)導(dǎo)向原則：以公司下達(dá)的目標(biāo)/指標(biāo)為考量依據(jù)，而不是依某人的偏好為依據(jù)。7、全面原則：定量指標(biāo)與定性指標(biāo)相結(jié)合，以權(quán)重對績效進(jìn)行2、導(dǎo)向。8、共贏原則：通過考核與激勵，使客戶、公司與員工幾方面達(dá)到共贏。9、反饋原則：考核是績效管理循環(huán)中的一個環(huán)節(jié)，而不是終點(diǎn)，考評者要及時向被考評者反饋。找出銷售上存在的不足，提出解決問題的方案和措施。10、延續(xù)原則：此政策的制定必須考慮到2004年及以前公司制定的有關(guān)考核與獎勵政策，不能完全推倒重來，特別是銷售人員的收入結(jié)構(gòu)與水平不能有太大的變動，以免引起人心不穩(wěn)或士氣低落，輕者影響業(yè)績，重者會導(dǎo)致大量人才流失。第三條：對象本政策涉及的考核對象：銷售業(yè)務(wù)人員、銷售主管、分公司經(jīng)理。第四條：組織與實(shí)施1、組織：公司的績效考核與激勵總體工作由人力資源部負(fù)責(zé)，包括政策的制定、考核工作的計劃、組織3、指導(dǎo)與辦理等。2、實(shí)施：具體業(yè)務(wù)員的考核工作由分公司組織實(shí)施。被考核者自評，直接上級考評、間接上級批準(zhǔn)。?銷售業(yè)務(wù)人員的直接上級為銷售主管，間接上級為分公司經(jīng)理；?銷售主管的直接上級為分公司經(jīng)理，間接上級為公司營銷副總；?分公司經(jīng)理的直接上級為公司營銷副總，間接上級為公司總經(jīng)理。第五條：根據(jù)銷售產(chǎn)品的銷售條件，確定其方式。例如對于銷售業(yè)務(wù)代表破碎錘銷售可按分離的績效評估/支付周期，挖掘機(jī)銷售可按累積的績效評估/支付周期（或根據(jù)公司銷售策略重點(diǎn)按分離的績效評估/支付周期）。按照銷售人員考核指標(biāo)內(nèi)容確定考核周期。a)公司對銷售業(yè)務(wù)人員、銷售主管的績效考核時間以季度為單位，全年分四個階段進(jìn)行，即每4、季度第一個工作日至季度末最后一個工作日為一個考核周期。一季度考核時間為：1月1日至3月31日；二季度考核時間為：4月1日至6月30日；三季度考核時間為：7月1日至9月30日；四季度考核時間為：10月1日至12月31日。b)公司對分公司經(jīng)理的績效考核時間以半年為單位，全年分兩個階段進(jìn)行，即考核期第一個工作日至考核期末最后一個工作日。上半年考核期為：1月1日至6月30日；下半年考核期為：7月1日至12月31日二、細(xì)則第六條：銷售業(yè)務(wù)人員考核與提成獎勵方案1、銷售業(yè)務(wù)人員的考核要點(diǎn)說明：銷售業(yè)務(wù)人員的定性指標(biāo)考核按季度評價（詳見銷售業(yè)務(wù)人員定性考核要素及標(biāo)準(zhǔn)），在年度獎金全面發(fā)展獎中計核。對銷售人員5、個人銷售費(fèi)用率指標(biāo)的考核方式為：每月按公司制度和標(biāo)準(zhǔn)報銷列支，超標(biāo)準(zhǔn)部分，根據(jù)季度考核個人銷售費(fèi)用率指標(biāo)情況，在%以下,并經(jīng)批準(zhǔn)后,憑票報銷;超出部分不與報銷，可以累積到年終。同時個人銷售費(fèi)用比率全年累積指標(biāo)同時做為年度獎金計核銷售費(fèi)用考核獎依據(jù)。除了上表中的考核指標(biāo)外，還有兩項(xiàng)統(tǒng)計指標(biāo)：平均日拜訪客戶量和平均拜訪成功率。這兩項(xiàng)指標(biāo)不作為今年的考核指標(biāo)，但作為日常工作要求統(tǒng)計的工作內(nèi)容，目的是為了明年目標(biāo)的確定、員工培訓(xùn)與考核等積累經(jīng)驗(yàn)數(shù)據(jù)。2、銷售業(yè)務(wù)人員考核指標(biāo)計核標(biāo)準(zhǔn)（1）實(shí)際銷售量（臺）的計核標(biāo)準(zhǔn)：?簽定銷售合同?首付款已入公司財務(wù)帳戶?設(shè)備已交付客戶以上三項(xiàng)標(biāo)準(zhǔn)均達(dá)到，可計核銷售臺數(shù)6、。（2）已收貨款金額的計核標(biāo)準(zhǔn)：?支票（或銀行匯票、電匯）：以公司財務(wù)帳戶實(shí)際進(jìn)帳時間為計核時間；?現(xiàn)金：以公司財務(wù)部收到貨款開具收款單時間為計核時間。（3）個人實(shí)際銷售費(fèi)用計核標(biāo)準(zhǔn)：銷售業(yè)務(wù)人員個人所發(fā)生的費(fèi)用包括差旅費(fèi)、交通費(fèi)、業(yè)務(wù)招待費(fèi)、手機(jī)話費(fèi)、燃料費(fèi)等（暫不包括銷售人員收入和產(chǎn)品成本）。3、銷售業(yè)務(wù)人員提成獎勵細(xì)則（1）收入結(jié)構(gòu)基本工資駐外補(bǔ)貼個人銷售提成獎金（2）收入比例：?基本工資駐外補(bǔ)貼應(yīng)占到總收入的45%，按月發(fā)放現(xiàn)為57.37%，其中補(bǔ)貼比例過高，達(dá)16.01%（實(shí)際數(shù)據(jù)遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過此數(shù)據(jù)，因?yàn)榘褯]有拿補(bǔ)貼的業(yè)務(wù)人員也作為分母統(tǒng)計了，實(shí)際數(shù)據(jù)超過20%）業(yè)務(wù)人員是否有必要駐外（7、青島數(shù)據(jù)）？如有必要，是否需這么高？其比例是三類人員中最高的，顯然不合理。?個人銷售提成獎金應(yīng)占到總收入的55%（現(xiàn)只有42.63%）?個人銷售提成是指根據(jù)銷售量提取的傭金，按季度績效考核結(jié)果發(fā)放?獎金是指超額完成目標(biāo)后的金錢獎勵，沒有達(dá)成目標(biāo)者沒有獎金，獎金按年度考核發(fā)放?理想工資結(jié)構(gòu)目標(biāo)：固定部分占40%，浮動部分占60%（3）銷售業(yè)務(wù)人員的個人銷售提成計提辦法個人銷售提成收入提成激勵獎貨款結(jié)算提成獎提成激勵獎季度累計目標(biāo)提成激勵獎提成激勵獎結(jié)算獎?提成激勵獎季度累計目標(biāo)提成激勵獎計提條件：a)銷售實(shí)現(xiàn)，銷售價格不低于公司制定限價標(biāo)準(zhǔn)（如遇市場競爭需經(jīng)公司批準(zhǔn)低于限價銷售的，按標(biāo)準(zhǔn)基數(shù)扣減8、%計提）；b)首付款到帳，根據(jù)銷售條件客戶首付款比例，確定提成比例標(biāo)準(zhǔn)；c)單項(xiàng)產(chǎn)品季度累計銷售目標(biāo)達(dá)成率60%，若60%，不計提成激勵獎；d)季度累計回款率50%，若50%，不計提成激勵獎。（到期款：03、04、05年分期付款、墊付頭期款，不含銀行按揭未放款和已經(jīng)移交債權(quán)部的欠款）計算公式：銷售目標(biāo)達(dá)成率總計當(dāng)量/總計目標(biāo)1）公司將產(chǎn)品指標(biāo)分為考核指標(biāo)和激勵指標(biāo)兩大類，即必須完成的指標(biāo)為考核指標(biāo)，其他指標(biāo)為激勵指標(biāo)；其中，考核指標(biāo)為否決指標(biāo)，激勵指標(biāo)為非否決指標(biāo)。2）對于列入考核指標(biāo)的產(chǎn)品種類，公司將以合肥機(jī)為基準(zhǔn)當(dāng)量數(shù)（即當(dāng)量數(shù)為1），根據(jù)產(chǎn)品銷售難易程度和產(chǎn)品重要程度確定其當(dāng)量數(shù)。3）當(dāng)9、量數(shù)僅用于計算銷售目標(biāo)達(dá)成率，計算提成時仍以產(chǎn)品實(shí)際銷量為準(zhǔn)。4）在計算銷售目標(biāo)達(dá)成率時，公司不再細(xì)分列入考核指標(biāo)的每一種產(chǎn)品銷量，而是將這些產(chǎn)品的實(shí)際銷量按照相應(yīng)當(dāng)量數(shù)換算成當(dāng)量進(jìn)行統(tǒng)計，以總當(dāng)量與總目標(biāo)之比作為銷售目標(biāo)達(dá)成率。5）在計算提成時，無論是列入考核指標(biāo)的產(chǎn)品，還是列入激勵指標(biāo)的產(chǎn)品，公司均將按照實(shí)際產(chǎn)品銷量和相應(yīng)提成基數(shù)進(jìn)行計算。計算公式：提成激勵獎=單項(xiàng)產(chǎn)品（實(shí)際銷售臺數(shù)提成基數(shù)提成比例）罰息提成基數(shù)：每銷售一臺機(jī)器的提成金額。計算公式：季度累計目標(biāo)提成激勵獎應(yīng)發(fā)提成激勵獎已發(fā)提成激勵獎罰息應(yīng)發(fā)提成激勵獎累計實(shí)銷臺數(shù)提成基數(shù)提成比例說明：a)季度累計目標(biāo)提成獎是根據(jù)季度考核周期10、，按銷售目標(biāo)累計完成率和回款率累計達(dá)成率指標(biāo)，計算提成獎金。b)考核當(dāng)期完成目標(biāo)達(dá)成率指標(biāo)（60%以上），按提成激勵公式計算。如果某季度考核當(dāng)期沒有完成目標(biāo)，下一個季度考核期超額完成了目標(biāo)，且累計達(dá)到或超過目標(biāo)，可提此獎。c)年終時依據(jù)累計的全年銷售目標(biāo)達(dá)成率，分階梯，重新核定相應(yīng)提成基數(shù)標(biāo)準(zhǔn)進(jìn)行一次性追補(bǔ)。d)罰息：按每月月末應(yīng)收帳款到期款未收回逾期天數(shù)計算罰息，在當(dāng)季度提成獎金中扣除。需討論的問題：如果公司銷售政策要重點(diǎn)保證每季度目標(biāo)達(dá)成率，則可采用方案二：把每季度做為獨(dú)立的考核期，根據(jù)每季度目標(biāo)達(dá)成率60%，計提成激勵獎，并分階梯確定提成基數(shù)；60%，不計提成激勵獎，也不在下季度累積追補(bǔ)11、。提成激勵獎結(jié)算獎計提時間：合同執(zhí)行完成，進(jìn)行提成激勵獎結(jié)算。計算公式：提成激勵獎結(jié)算獎提成基數(shù)（1提成比例）?貨款結(jié)算提成獎計提條件：a)合同執(zhí)行完成，進(jìn)行總結(jié)算；b)設(shè)備銷售價格高于公司限價部分；c)收取的手續(xù)費(fèi)凈額；計提時間：當(dāng)合同執(zhí)行完成后，一次進(jìn)行結(jié)算（公司自行辦理按揭的，可在銀行按揭下來時，先按70%比例結(jié)算一次）。a)一次結(jié)算全款按揭（其他按揭公司辦理按揭）貨款結(jié)清當(dāng)月結(jié)算b)分二次結(jié)算?第一次結(jié)算：客戶按揭首付款結(jié)清，銀行按揭款劃入公司帳戶。按揭（公司自行辦理按揭）按揭墊付（客戶首付款不足，公司先墊付，1-3個月還清公司墊款部分）分期轉(zhuǎn)按揭（客戶首付款不足，先按分期合同執(zhí)行，再12、轉(zhuǎn)為銀行按揭）?第二次結(jié)算：合同執(zhí)行完成貨款付清時結(jié)算。提前還清客戶向銀行還清按揭款分期還款還清計算公式：提成結(jié)算獎設(shè)備實(shí)際售價（設(shè)備限價配置增加額）運(yùn)費(fèi)折讓總額手續(xù)費(fèi)凈額15%分二次計算時：第一次應(yīng)發(fā)提成結(jié)算獎提成結(jié)算獎70%第二次應(yīng)發(fā)提成結(jié)算獎提成結(jié)算獎第一次已發(fā)提成結(jié)算獎（4）銷售業(yè)務(wù)人員年度獎金?年度獎金項(xiàng)目年度銷售狀元獎：在全年中，所銷售的產(chǎn)品為公司帶來的銷售額在所有銷售人員中名列第一，且回款率達(dá)到100%。年度達(dá)標(biāo)獎：凡是全年銷售目標(biāo)與回款目標(biāo)全部達(dá)標(biāo)的銷售人員均可獲得此獎。新市場開拓獎：為公司開拓新市場貢獻(xiàn)最大的銷售人員新產(chǎn)品開拓獎：為推銷公司新產(chǎn)品做出貢獻(xiàn)的銷售人員特殊貢獻(xiàn)獎：13、為公司的營業(yè)指標(biāo)完成做出特殊貢獻(xiàn)的銷售人員全面發(fā)展獎：全面完成個人銷售指標(biāo)與回款指標(biāo)，并在定性考核方面被評為優(yōu)秀的銷售人員?考核頻度：一年一次說明：1）全面發(fā)展獎與其他獎勵重疊時，以獎金高的獎項(xiàng)為發(fā)放獎金，不重復(fù)計發(fā)。2）對于沒有獲得上述獎勵的銷售業(yè)務(wù)人員，如果個人費(fèi)用率超過0.35%，則應(yīng)當(dāng)從累計提成獎中扣除部分費(fèi)用。?個人費(fèi)用率為0.28%以下時，提成獎金增加3%5%（根據(jù)具體比率確定）；?個人費(fèi)用率為0.36%0.4%，提成獎金扣減5%；?個人費(fèi)用率為0.41%0.45%，提成獎金扣減10%；?個人費(fèi)用率為0.46%0.5%，提成獎金扣減15%；?個人費(fèi)用率為0.51%0.6%，提成獎金14、扣減30%；?個人費(fèi)用率為0.61%以上，扣減當(dāng)年沒有支付的全部提成獎金，沒有提成獎金者從工資中扣除相應(yīng)數(shù)額。 5771001803090012095 5790368228596330825771001803090012386 5761373997357606965771001803090013594 5780775799025155125771001803090012387 5771649826018180515771001803090012138 5721311921589183265771001803090012359 579036822361076053577100180309001215、356 5761352861437917425771001803090012355 57508786970469327917088100343355274 10122994432583337917088100343355275 10186673293883200817088100343356107 10158115250150052217088100343356108 10100018005987173217088100343354295 10107419414268701717088100343356184 10187866086962880217088100343356185 10177583117408667417088100343356109 10108601437357284617088100343356110 10115220721601491617088100343355237 10102704160570270917088100343355238 10122936486142541417088100343356169 10186220440263571817088100343354928 101760654089788804