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2024-12-16
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HR人力資源激勵銷售員工技巧績效薪酬制度方案合集資料打包下載
1、 銷售人員獎懲制度第一部分 銷售人員獎懲規定一、 獎勵(一)獎勵標準1. 嚴格遵守公司、部門、項目組各項管理制度、條例、規定、文件等。2. 行業基礎知識扎實,專業技能強,專業技巧高。3. 工作認真負責、兢兢業業。4. 服務態度優秀、服務水準高、并受客戶表揚。5. 團結互助、樂于助人。6. 個人素質高,職業形象佳。7. 鉆研業務,參加并通過相關考試。8. 月、季、年等階段銷售業績名列前茅或個人業務發展快。9. 對項目、部門、公司提出合理化建議并被采納。(二)獎勵類型1. 公開表揚(1.)口頭表揚銷售經理、代理部經理、公司領導在銷售日會、周會、公司項目例會及公司大會等會議上口頭表揚。(2)書面表揚2、公司以文件形式下發到各部門、各項目組,并存入個人檔案。重要表揚刊登在公司對外刊物、公司網站上。2. 給予優先發展機會(1.)優先補償接待客戶的機會(2.)優先選擇樓盤的機會(3.)優先參加公司出資的各種社會培訓或外地考察學習。3. 提前轉正、晉級試用人員提前轉正、正式員工給予晉級。4. 專業獎項公司視員工所做成績的不同設定以下獎項并頒發獎金。(1) 月、季、年銷售冠軍,年度銷售金、銀、銅牌獎每月、季、年根據銷售業績頒發月、季、年銷售冠軍,年度頒發銷售金、銀、銅牌獎。(2) 新人獎 公司年中、終總結表彰時,對業績突出,業務水準高而入職未滿一年的員工頒發新人獎。(3) 三好銷售員業務能力好、服務態3、度好、職業形象好。(4) 專業服務大使 服務態度好,熟練掌握相關專業知識、專業技能、專業技巧等。:(5) 最佳職業形象形象好、氣質佳、素質高、技術強。(6) 最佳銷售經理完成并超額完成任務,定性、定量考核分數第一名。(7) 合理化建議獎 對項目、部門及公司提出合理化建議,并被采納的員工設立合理化建議獎。(8) 特別獎 對重要階段、重要活動作出較大貢獻者設立特別獎。以上(2)-(7)項獎,公司年中、終總結表彰及公司重要活動階段評選。二、 處罰公司視情節對員工給予口頭批評、書面批評、罰款、停牌、降級、辭退等處罰。其中口頭批評、書面批評形式同上“表揚”,其它處罰如下:(一)罰款1. 行政違規罰款(14、) 考勤以具體項目作息時間、售樓處考勤表為依據,公司規定為標準,從工資體現。(2) 未按規定著裝或佩帶工作牌者,每次罰款30元,當月累計二次時,當日不準接待客戶。(3) 違反公司規章制度,散布不利于公司的信息,在團隊當中造成不良影響者;拉幫結派,搞小團隊,經提醒仍未改正的,罰款300500元。(4) 無故未參加相關例會,每次罰30元。(5) 違犯以下任一項,每次罰款10-30元。A、 打私人電話超過3分鐘;B、 看與工作無關的書籍、雜志、報章等;C、 吃零食、用餐等;D、 未保持工作環境整潔,如臺面零亂、洽談桌不歸位等;E、 在辦公區域吸煙。2. 業務違規處罰明顯挑揀客戶、懈怠工作、服務缺乏熱5、情、不主動與客戶溝通者,每次罰款50元。偽造或涂改客戶登記(公眾或個人登記本),每次罰款100-200元。認購書、正式買賣合同簽錯者,每次罰款2001000元。如造成經濟損失,由簽字者自行承擔。銷售人員欺騙客戶,超范圍承諾客戶,每次罰款5001000元。未自行核對銷控,賣重房號,每次罰款200500元,并自行承擔由此造成的一切損失。未經銷售經理同意擅自與發展商聯系、直接將房屋出售等等行為,每次罰款200元并且提成充公。透露客戶、員工資料(薪金、傭金等)、項目及公司其它秘密,罰款50-1000元。情節嚴重者,扣除薪金和傭金并辭退。未按規定完成并遞交各類表格。每份表格罰款10-50元。(二)停牌16、. 月計遲到、早退累計三次者,停牌1天。2. 月計不做衛生或不保持工作環境整潔三次者,停牌1天。3. 工作狀態不達標二次以上,(例如不著裝、不佩帶工作牌、頭發亂、帶酒氣、精神萎靡、情緒不穩定等)停牌1-3天。4. 培訓考核不合格者。5. 與客戶和發展商工作人員發生沖突、爭執或被客戶投訴,情節較嚴重者。6. 當眾爭搶客戶,停牌1-3天。7. 違反公司業務操作程序或具體要求,擅作主張,對公司造成損害者。8. 當月被罰款三次以上者,停牌1-3天。9. 不服從公司安排者。其它情況停牌天數視情況而定。停牌日銷售人員仍到銷售現場,但不得接聽咨詢電話和接待新客戶,由銷售經理另行安排工作。停牌一天報部門經理,7、停牌二天以上(含二天)報公司通報批評。(三)降級嚴重違反公司及部門規章制度、條例、規定、文件等;當月被罰款或停牌三次以上;累計罰款或停牌五次以上;當月被停牌3天以上者降級。(四)辭退并罰款有下列情形之一者,公司有權辭退,并可同時罰款。1. 嚴重違反公司、部門、項目組規章制度、條例、規定、文件等。2. 無故礦工三日者。3. 被客戶投訴,嚴重損害公司形象、聲譽者。4. 服務態度端正惡劣,與客戶爭吵、打架者。5. 與同事之間爭斗,對同事惡意攻擊,制造事端者。6. 涂改公司重要文件者。7. 利用工作職權收授別人財物、款項,謀取私利者。8. 嚴重超范圍承諾客戶,并造成惡劣影響者。9. 傳播不利公司的謠言8、者。10. 故意泄露公司機密者。11. 連續三月未完成定額者。第二部分 銷售團隊獎懲規定一、 獎勵先進(或優秀)團隊 團隊有下列情形之一者,給予公開表揚。綜合表現佳者頒發先進團隊獎,公司年終總結表彰時頒發證書和獎金。(一) 互相團結、密切配合(二) 售樓處及樣板房衛生環境狀況好(三) 售樓處辦公臺、洽談桌及時整理、整潔(四) 經常組織專研業務(五) 銷售人員與發展商工作人員友好相處(六) 項目組超額完成任務,項目組大部分人員超額完成個人任務。二、 處罰團隊有下列情形之一者,給予批評及罰款。(一)售樓處或樣板房衛生環境亂,經兩次提醒仍未改進者,每次罰款100元。(二)現場辦公臺、洽談桌不及時整理9、,經兩次提醒仍未改進者,每次罰款100元。(三)銷售人員被客戶投訴(在公司范圍內)三次以上;整體形象欠佳,服務態度惡劣者,每次罰款500元。(四)項目組未完成公司規定的銷售任務,第一次公開批評,第二次則罰款500元。 上述罰金若項目組無獎勵金,則分攤到每個銷售人員和銷售經理承擔。以上各獎項的獎金主要由公司發放。個人和團隊的罰金作為項目組的獎勵基金和活動基金,暫由公司財務保管,動用時由銷售經理報部門經理審核公司領導審批。第三部分 銷售人員轉正、晉升規定銷售人員入職一個月以上三個月以內,經考試合格后轉正,詳見銷售人員考評表及說明。正式人員晉升規定如下:一、銷售人員級別: 初級置業顧問(三級職員)中10、級置業顧問(二級職員)高級置業顧問(一級職員)附加技術級別:特級置業顧問二級特級置業顧問一級二、晉升條件(一) 在公司工作滿三個月以上者(表現突出者可提前晉升)。(二) 完成并超額完成銷售任務。(三) 在整個項目銷售期間排名前三名者。(四) 嚴格遵守公司、部門、項目組各項規章制度、條例、規定、文件等。(五) 具備一定的專業知識、專業技能、專業技巧。(六) 有一定的協調能力、溝通能力、獨立處理突發事件的應變能力。(七) 在團隊中具表率作用,具團隊合作精神,(八) 樂于助人,具有良好的道德品質。(九) 自覺維護公司形象和公司利益。(十) 對公司服務具長遠性,自身發展具目標性。第四部分 銷售人員、銷11、售經理考評表一、銷售人員考評所有到崗銷售人員均參與考評。相關說明如下:1、銷售人員轉正、晉級、季度、年度考核及重要活動階段使用考評表。2、銷售人員考評從定量和定性兩個角度考核,滿分均為100分。3、當銷售人員定量考核在60分以上,且定性考核分在70分以上時,可轉為正式員工;定量、定性分值均在80分以上(含80分),才有資格晉級。4、已轉正的銷售人員定量考核分在60分以下且定性考核分在70分以下時,公司可考慮降級、辭退等。5、考核表由銷售經理完成報相關領導審批。銷售人員定量考核表DL-FB-XG19 分 項內 容項目組排名(占70%)公司排名(占30%)合計完成任務額(占60%)100%-90%12、(50分-60分) 80%-90%(40分-50分)70%-80%(30分-40分)60%-70%(20分-30分)50%-60%(10分-20分)50%以下(0分-10分)銷售總金額(占28%)40%20分8分 銷售總套數(占12%)8分4分合計銷售經理意見代理部經理意見行政人事部意見總監/副總經理意見總經理意見填表人: 填表時間:定量考核表說明:1、完成任務額滿分為60分,排名分滿分為40分。2、表中各項分數為滿分數。3、按銷售金額、套數、公司排名、項目組排名權重計算分數。4、各項分數=滿分/銷售人員數*(銷售人員數-名次+1)。 銷售人員定性考核表 DL-FB-XG20銷售員: 分 數 13、分 項分數工作能力50分1、行業知識(10分)2、專業技能(15分)3、專業技巧(10分)4、項目知識(15分)小 計(50分)工作態度50分1、公司、部門規章執行(15分)2、儀表儀態、職業形象(5分)3、團隊協作精神(5分)4、敬業樂業精神(5分)5、對公司經營、理念、企業文化認知度(5分)6、客戶滿意度(10分)7、執行力度(5分)小 計(50分)合 計 100分銷售經理意見/發展商代理部意見行政人事部意見總監/副總經理意見總經理意見 填表人: 填表時間:定性考核表說明:1、 行業知識:指房地產經濟、房地產開發、城市規劃、建筑基礎、房地產金融、房地產法律法規、房地產經紀、房地產評估、房地14、產營銷策劃、房地產市場調研與分析。2、專業技能指使用、簽署各種銷售文件、資料,使用、完成規定的各類表格。3、專業技巧指判斷、談判、溝通、協調、公關、組織、學習、創新能力等。4、公司及部門規章執行指公司、部門、項目組各種規章制度、條例、規定、文件等執行情況。5、執行力度 指公司、部門、項目組、發展商各項規定執行情況。銷售人員定性考核總表DL-FB-XG21 分 數 分 項銷售經理策劃部行政部發展商工作能力60分1、行業知識(20分)2、專業技能(20分)3、專業技巧(20分)小 計(60分)工作態度40分1、公司部門規章執行(10分)2、儀表儀態、形業形象(5分)3、團隊協作精神(5分)4、敬業15、樂業精神(5分)5、對公司經營理念、文化認知度(5分)6、客戶滿意度(10分)小 計(分)權 重60%15%10%15%權重后得分銷售經理意見代理部意見行政人事部意見總監/副總經理意見總經理意見 填表人: 填表時間:二、銷售經理考評所有到崗銷售經理均參與考評。相關說明如下:1、 銷售經理月、季度、年度考核及重要活動階段使用考評表。2、 銷售經理考評從定量和定性兩個角度考核,滿分均為100分。3、 銷售經理考核基數為扣除10%預留金后當月應提成的數額。4、 定量考核權重為60分,定性考核權重為40分,合計分為100分。5、 當權重后總分在95分以上時,銷售經理獲全額當月提成;當權重后總分在95分16、以下或100分以下時,銷售經理按相應比例獲取當月提成數額。6、 售經理扣罰和獎勵的提成統一由公司負責。7、 銷售經理權重后總分在70分以下時,公司可考慮調換工作崗位,降級等。8、 考核表有代理部經理完成報相關領導審批。策劃人員以上人員及銷售經理定量考核表 DL-FB-XG22內 容分 數完成任務額(100分)100%-90%(90分-100分)80%-90%(75分-90分)70%-80%(50分-75分)60%-70%(40分-60分)50%-60%(20分-40分)50%以下(0分-20分)銷售總金額、成交總套數排名第一附加分(5分)超任務附加分(15分)超額10%以內(5分)超額10%以17、內(10分)項目經理意見 部門經理意見行政人事部意見總監/副總經理意見總經理意見填表人: 填表時間:定量考核表說明:1、 完成任務額滿分為100分,另有附加分。(1) 60分以下不再享受當月預留金。(2) 連續三個月總分在65分以下,則不再享有全部預留金并降級。(3) 當年累計三個月總分在70分以下,不再享有全部預留金并降級。2、表中各項分數為滿分數。銷售經理定性考核表DL-FB-XG23 銷售經理:分 項 分 數分 數專業知識(20分)1、行業知識(10分)2、專業技能(10分)小 計工作態度(20分)1、自身規章執行情況(5分)2、敬業精神(5分)3、團隊協作(4分)4、對公司理念文化認知18、度(3分)5、創新性、發展(3分)小 計工作能力(60分)1、銷售組織實施(30分)2、協調溝通(發展商、策劃部等)(10分)3、人員管理(10分)4、檔案、場地管理(8分)5、代理費結算核對(2分)小 計 合計銷售經理意見/發展商意見代理部意見行政人事部意見總監/副總經理意見總經理意見 填表人: 填表時間:定性考核表說明:1、行業知識:指房地產經濟、房地產開發、城市規劃、建筑基礎、房地產金融、房地產法律法規、房地產經紀、房地產評估、房地產營銷策劃、房地產市場調研與分析。2、專業技能指使用、簽署各種銷售文件、資料,使用、完成規定的各類表格。3、銷售組織實施指現場各類表格使用、實施,銷售資料、文19、件審核、簽署,現場銷控組織,銷售分析、各種銷售會議組織,營銷策劃建議,客戶接洽,投訴處理等。4、協調溝通指與發展商、物業管理公司等相關合作單位,公司策劃部、行政人事部等其它部門的協調溝通。5、人員管理指銷售人員的組織管理。銷售人員考勤、輪班,銷售人員上崗、后續培訓,銷售人員考評等。6、檔案、場地管理檔案管理指銷售現場各種項目資料、銷售資料、客戶資料等的保存、管理;場地管理指檢查、協調銷售現場硬件實施情況(售樓出、樣板房、看樓通道等)。銷售經理定性考核總表DL-FB-XG24單 位分 項銷售人員代理部經理策劃部行政部發展商專業知識(20分)1、行業知識(10分)2、專業技能(10分)小 計工作態度(20分)1、自身規章執行情況(5分)2、敬業精神(5分)3、團隊協作(4分)4、對公司理念文化認知度(3分)5、創新性、發展(3分)小 計工作能力(60分)1、銷售組織實施(30分)2、協調溝通(發展商、策劃部等)(10分)3、人員管理(10分)4、檔案、場地管理(8分)5、代理費結算核對(2分)小 計 合計權重15%50%10%5%20%權重后總分銷售經理意見代理部意見行政人事部意見總監/副總經理意見總經理意見 填表人: 填表時間:總表說明:當未獲全部相關單位分數時,則根據已或分數的單位同比例調整權重后計總分。