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1、目錄總則31.1編制目的31.2適用范圍31.3激勵原則3激勵機制組織體系42.1激勵機制方案頒布與執行42.2激勵機制修訂42.3激勵機制解釋部門42.4激勵機制組織與實施工作人員職責42.5激勵機制實施日期4激勵機制內容53.1薪酬激勵53.1.1薪酬模式53.1.2薪酬模式說明53.1.3基本工資53.1.4績效獎金63.1.5績效考核83.1.6費用與津貼83.1.7薪酬計發93.3榮譽激勵103.3.1會議表彰103.3.2銷售部獎項的評選103.3.3各種形式的表揚103.3.4培訓獎勵103.3.5人才推薦獎勵.103.4活動激勵 . 11 3.4.6部門季度活動 . 11 3.2、4.7部門一年一度的旅游. 113.4.8各種娛樂活動 . 11銷售隊伍激勵機制總則1.1編制目的1、 為了促進公司業務的發展，激發銷售部員工的工作熱情，實現公司的銷售目標，特制定本制度。2、 增加銷售人員工作的主動積極性，提升銷售人員的新客戶拓展、商務談判、營銷技巧及客戶維護等綜合能力，并培養銷售隊伍的團隊合作精神，以使公司整個銷售團隊形成互相幫助、交叉學習和共同提高的良好局面，同時為公司人才梯度的建設打下良好的基礎。3、 培養銷售人員對公司的忠誠度，能長期地追隨公司共同成長。1.2適用范圍本機制適用于公司所有銷售人員。1.3激勵原則1、 實事求是原則：銷售人員定期并如實地上報工作回顧和工作3、計劃，客觀地反應客戶、競爭對手及行業等相關信息至公司。2、 績效落實原則：根據銷售人員的工作業績，公司及時地落實相關績效。3、 公平公正原則：公司在各類獎勵機制，如人員培訓計劃、員工晉升計劃等方面要盡量做到公平公正原則。激勵機制組織體系2.1激勵機制方案頒布與執行本制度由人力資源部和銷售部共同起草，人力資源部頒布并監督施行，財務部、銷售中心共同執行。2.2激勵機制修訂本制度修訂由人力資源部根據銷售部門意見和企業經營目標調整需要提報修改方案，經企業總經理核準后，方可修訂。2.3激勵機制解釋部門人力資源部負責對各項激勵措施進行解釋。2.4激勵機制組織與實施工作人員職責人力資源部設兼職人員負責激勵措4、施的具體組織與實施工作。其主要工作職責如下：1、根據公司經營戰略發展的需要，確定有關激勵政策。2、制定年度員工激勵制度。2.5激勵機制實施日期本規定經總經理批準生效后，于 年 月 日起施行，本規定施行之日起，原有與本規定相抵觸的相關規定、條文同時廢止。激勵機制內容3.1薪酬激勵3.1.1薪酬模式1、 總體收入=基本工資+績效獎金+津貼補助。2、 實際收入=總收入扣除項目。3、 績效獎金=銷售獎金。4、 津貼補助：話費補助、差旅補助等。5、 扣除項目：個人所得稅、社保個人支付部分、雷區激勵部分及其他應扣款項等。3.1.2薪酬模式說明1、 績效獎金：公司銷售業績達到一定標準，為獎勵員工辛勤工作而設5、立的薪資項目，績效獎金分為月度獎金和管理獎。2、 津貼補助：此處是指對營銷人員在工作過程中所產生的費用給予一定的補助。3、 銷售獎金：根據區域銷售業績給予的一種激勵獎金。4、 設置原則：獎金高于基本工資，公司通過高獎金的形式鼓勵區域經理提高工作積極性，增加產品銷量，讓銷售業績突出者實現高獎金高收入。5、 收入比例：不同的崗位其收入是不同的，一般銷售代表和渠道代表的總收入比例為4.5：4.5：1，區域經理的收入比例為4：5：1，大區經理的收入比例為3：6：1，全國經理的收入比例2：7：1。3.1.3基本工資3.1.3.1基本工資公式1、 基本工資=基礎工資+崗位工資+工齡工資。3.1.3.2基本6、工資說明1、 基本工資：基本工資不是銷售人員的主要收入來源，它是銷售人員基本收入，是銷售人員最基礎的生活和工作保障。2、 基礎工資：參照當地職工平均生活水平、最低生活標準、生活費用價格指數和國家有關法律法規確定，基礎工資在基本工資總額中占45左右。3、 崗位工資：崗位工資是根據職務高低、崗位責任繁簡輕重、工作條件等確定，公司崗位工資分為 類 級的等級序列，崗位工資在基本工資總額中占50。4、 工齡工資：按員工為企業服務年限長短確定（區分社會工齡和公司工齡），鼓勵員工長期、穩定地為企業工作。3.1.3.3基本工資管理規定1、 基本工資調整：根據公司經營效益，經董事會批準可以對基本工資進行調整。原7、則上是每年 月進行調整，基礎工資的調整幅度主要根據當地的生活水平和最低工資來調整，崗位工資和工齡工資則根據公司薪酬制度規定。2、 崗位工資管理：按照公司薪酬制度有關規定，員工根據聘用的崗位和級別，核定崗位工資等級，初步確定崗位在同類崗位的最下限一級，經半年考核，再調整等級；對于崗位變動的，根據晉升增薪，降級減薪的原則，工資變更從崗位變動的后1個月起調整。3.1.4績效獎金3.1.4.1績效獎金公式1、 計算公式：績效獎金=銷售獎金。3.1.4.2銷售獎金1、 計算公式：銷售獎金=基準獎金銷售達成率2、 基準獎金：公司規定的固定值（詳見后面的基準獎金部分）。3、 銷售達成率：（銷售達成率=實際銷8、售額/目標銷售額*100%），在一定周期內同一區域實際銷售額與目標銷售額的百分比稱為銷售達成率；銷售達成率的區間為0200%，銷售達成率在區間內按實際值計算，當銷售達成率大于200%時按200%計算。4、 目標銷售額：是在對市場銷售情況進行綜合調研及切實評估后經公司批準后確定銷售金額，目標銷售額是在充分遵循市場規則的前提下制定的，不同的銷售區域其目標銷售額可能不一樣，就是同一銷售區域因不同階段其目標銷售額也可能不一樣。3.1.5績效考核3.1.5.1考核說明1、考核種類：績效獎金的考核分月度考核及年度考核兩種方式。2、月度考核：由營銷中心辦公室和市場部按考核程序及標準，本著公正、公平的原則將上9、月度營銷考核成績匯集整理。月度考核采取只罰不獎的原則，對連續3次不達標者實施辭退處理。3、年度考核：由 辦公室及 部按考核程序及標準，本著公正、公平的原則，依照會計年度1月1日起至12月31日為止，于年初組織年度管理考核。年度考核采取只獎不罰原則，重獎優秀者，鼓勵上進者。3.1.5.2考核指標1、銷售指標銷售指標=（銷售額目標銷售額）100%2、管理指標由市場部擬定具體管理考核標準。3.1.5.3考核指標說明指標分值：指標總分值為100分，其中銷售指標占90%，管理指標占10%。3.1.5.4考核成績的計算月度計算1、當各考核指標均及格時，考核成績=（銷售指標完成率90% +管理得分x10%）10、。2、如有考核指標不及格的，考核成績不計算不及格的得分。3、考核指標及格線為60。年度計算年度考核成績=各月平均值x60%+年度考核x40%3.1.5.5考核管理及規定1、月度考核獎罰：月度考核采取只罰不獎，對于嚴重不達標者直接淘汰，考核排名連續三個月位于倒數三名者也將被淘汰。2、年度考核獎罰：年度考核采取重獎優秀者，鼓勵進步者，不獎不罰普通者。將提取管理獎金的70%獎勵10%的優秀者，獎金的30%獎勵30%的進步者，其余的將沒有獎金。4、考核紀律：考核人員要本著公正、公平、公開的原則進行考核，不得存在做假、舞弊等現象。考核過程中如存在徇私舞弊現象，經查核屬實者收回所發獎金，并給予記過處分，情11、節嚴重者作開除處理。5、申述與反饋：如被考核者認為考核過程有失公平，可以向直接上級或上上級予以情況反饋，上級有責任對被反映的問題予以調查，并給反映者合理答復。3.1.6費用與津貼3.1.6.1津貼補貼1、津貼補貼說明：包括有市內交通津貼、出差伙食津貼。2、津貼補貼規定：銷售人員出差時會給予一定補貼。3.1.7薪酬計發3.1.7.1薪酬計發依據1、依據考核程序，每月10日前將上月考核成績呈報給營銷中心辦公室，由營銷總監審批后再交財務部核算薪資。2、計算周期：月度工資和獎金工資計算周期為從上月1日到上月月底，管理獎計算周期為1月1日到12月31日止。3、基本工資：每月 日發放上月工資。4、績效獎金12、：由公司財務部每月 日發放上月績效獎金。5、津貼補助：除報銷部分，由財務部每月 日發放上月津貼補助。3.1.7.3獎金發放標準1、月度發放標準：月度發放金額=（月度實際績效獎金-扣除違規處罰款項）x90%。2、發放標準說明：每月計提10%的績效獎金作為年終管理獎。3.1.7.4薪酬調整及異常1、新進人員：根據考勤制度規定，公式為“基本工資/21.5*出勤天數+績效獎金*90%”。2、離職員工：根據考勤制度規定，公式為“基本工資/21.5*出勤天數+績效獎金*90%-扣款”。3、試用轉正：根據員工的實際轉正日期經過相關程序審批核準后，享受轉正后薪酬標準。4、崗位異動：根據人力資源部公布的崗位變動13、日期，享受變動后薪酬標準。5、職位晉升：根據公司薪酬制度規定，在晉升后發完一次工資后，開始實行新的薪酬標準。6、其他情況：特殊情況，需個別調整基本工資的，經總經理書面批準后予以調整。3.1.7.5薪資計發規定：1、金額尾數規定：工資計算時，如出現有未達到元以下尾數產生一律計算到元為單位。2、支薪異常說明：因不可抗拒原因而無法按期支付工資時，須提前7天通知，并公告變更后的支薪日期。3、薪金領取規定：由本人持有效的工作證到財務部領取薪金，如需要代領，必須由部門經理開證明后持代領人有效工作證和被代理人有效證明到財務部領取。3.3榮譽激勵3.3.1會議表彰發給榮譽證書、張貼光榮榜、對員工的行為和表現進14、行及時表揚，在公司的媒體上進行宣傳報導。會議表彰隨時可實施，前提需要管理人員重視對員工良好的工作行為的觀察，并及時做好激勵。3.3.2銷售部獎項的評選3.3.3.1銷售冠軍獎銷售人員只要在當月度中成為個人銷售記錄最高者，即可獲月度銷售冠軍獎項。獎勵以工資形式發放，并在當月直營信息平臺上通告表揚，獎金為 元。銷售人員只要在當季度中成為個人銷售記錄最高者，即可獲季度銷售冠軍獎項。獎勵以工資形式發放，并在當季度直營信息平臺上通告表揚，獎金為 元。銷售人員只要在當年度中成為個人銷售記錄最高者，即可獲年度銷售冠軍獎項。獎勵以工資形式發放，并每年的年度大會上行進行表彰，獎金為 元。3.3.3.2服務明星獎15、銷售人員在工作期間能夠熱心真誠服務于顧客并得到顧客的認可，同時得到顧客來電、來函、來訪的表揚，即可獲得服務明星獎項。獎勵以工資形式發放，并在當月公司內部通告表揚，獎金為 元。3.3.3各種形式的表揚表楊分口頭表揚與書面表揚兩種。3.3.4培訓獎勵銷售部銷售副總監以上崗位員工，具備培訓公司新進員工的職責及資格，其工作職責包括：銷售部的日常培訓工作，和對新員工的培訓。在此期間培訓一名員工，并考核一次性通過后，給予培訓負責人每考核通過一人 元的培訓獎勵。培訓負責人所培訓人員2個月未通過考核，培訓負責人愛心捐贈 元/人。3.3.5人才推薦獎勵為了拓展招聘渠道，廣泛地吸納精英人才加盟公司，公司鼓勵員工可16、隨時推薦優秀人才，對于推薦優秀人才的員工給予一定數額的獎勵。被推薦的人才、經面試合格錄用后，分兩次獎勵推薦人獎金，簽訂勞動合同入職即獎勵規定獎金數額50%；試用期合格轉正任命后再次獎勵推薦人規定獎金數額50%。所推薦的各類人才獎金數額 - 元。3.4活動激勵3.4.1部門季度活動。以部門為單位自行組織。活動形式為會餐及組織相關娛樂活動。活動頻次：每季度一次。活動經費標準： 元/季度/人3.4.2部門一年一度的旅游。以部門為單位自行組織。依據公司相關規定，帶領本部門員工到周邊城市旅游。活動頻次：每年度一次，天數為2日。費用標準： 元/人。3.4.3各種娛樂活動公司年度大會、新年（春）聯歡會、“3.8”婦女節座談會等公司確定的活動。14