午啪啪夜福利无码亚洲,亚洲欧美suv精品,欧洲尺码日本尺码专线美国,老狼影院成年女人大片

個人中心
個人中心
添加客服微信
客服
添加客服微信
添加客服微信
關注微信公眾號
公眾號
關注微信公眾號
關注微信公眾號
升級會員
升級會員
返回頂部
如何做好銷售人員的績效管理
如何做好銷售人員的績效管理.docx
下載文檔 下載文檔
管理專題
上傳人:地** 編號:1269404 2024-12-16 3頁 78.09KB

下載文檔到電腦,查找使用更方便

10 金幣

  

還剩頁未讀,繼續閱讀

1、如何做好銷售人員的績效管理?銷售人員業績容易量化,因此考核容易;而由于業績衡量較為量化、客觀,薪酬設計也就主要按業績定薪,提成制成為普遍采用的方式。這個邏輯看起來完美無缺,但在實踐中,卻面臨著巨大的挑戰,甚至在一些特殊情況根本就是不成立的。銷售人員業績也不可能完全量化先看業績量化問題。的確,衡量銷售人員業績的,主要是銷售額,當然有些企業更加細分,這個“額”不是合同額、而是回款額,以此避免壞賬問題。這種唯業績導向可能導致諸多問題,比如銷售人員更注重短期,消極抵制新品開拓,因為任何新品在初期投入市場都可能投入大、而產出小;還可能忽視客戶滿意度,而片面追求業績。于是企業就進一步增加了新品銷售、滿意度2、等指標,在這種情況下,我們發現其實銷售員的業績衡量也并非可以做到完全量化。如果我們將銷售做進一步區分,就會發現不同類別產品(如快速消費品、工業品等)、不同類別市場(一般消費者市場、組織市場、政府市場等)的銷售對業績的定義完全不同。比如某電子政務廠商,其銷售周期非常長,任何一個訂單都需要從需求階段開始進行長期跟蹤,動輒半年、一年;而且需要針對政府機關定制化地制定解決方案,這種解決方案式營銷遠非一般銷售人員所能勝任,而如果面對一個較為龐大的項目需求,即使非常資深的銷售人員也不可能獨立完成整個銷售過程,往往需要調用公司研發、項目實施等多個部門資源;而這種大項目、長周期的銷售,往往任何一個環節出現紕漏3、都可能功虧一簣,因此需要銷售人員持續跟進、步步為“贏”,才可能最終拿下訂單,因此企業需要掌握銷售過程的每一個進展情況,這就需要銷售人員維護好CRM系統信息。同時,銷售人員的任務不僅僅限于直接的銷售工作,還需要通過整理典型客戶案例、制作銷售工具等來支持企業銷售活動。從上面分析可以發現,實際上這個電子政務廠商銷售人員的業績已經很難完全量化了。而更進一步,可以這樣說,這類情況下,銷售人員實際上變成了一個項目組織者,以他為龍頭、調用公司各類資源(包括高層、研發、以及其它業務部門在內的資源支持)、形成合力,最終實現銷售目標。銷售人員不是銷售的全部,銷售的實現也不僅僅取決于銷售人員,而是企業內各類人員的配4、合。甚至可以武斷一點講,任何企業的銷售人員的業績都不可能單獨進行衡量的,只是程度不同而已。而一般來說,越是強調獨立衡量銷售人員業績的,越可能說明該企業品牌、產品、營銷體系等的虛弱。大家可以比較在國美、蘇寧這樣的家電賣場里,哪些品牌的銷售人員的推銷力度最大;很顯然,是那些小品牌,因為站在你面前的這個銷售人員幾乎是這個小家電廠商營銷體系的全部。銷售人員的績效管理怎么搞通過上述分析,我們可以發現,銷售人員的績效管理也必須根據其銷售業績實現的方式不同而變化。對于那些銷售周期短、產品程度高而在銷售中不需要公司其它各部門的過多支持的情形,則可以相對地更加注重員工的結果性績效;相反,應當更加注重員工過程性績5、效以及員工能力。需要進一步說明的是,對于前者,并非是說企業沒有營銷體系,而是強調在這種情況下由于市場充分競爭,銷售人員的個人能力和努力在很大程度上左右了銷售結果的達成,因此強調結果性績效。這樣,可以發現,在一些大公司銷售提成比例較低,但是仍然可以吸引大量高水平的銷售人員;反之,一些小公司能夠給出較高比例的提成,但仍然在吸引高水平銷售人員上左支右絀。這就是因為由于公司后臺支持能力的不同,銷售人員在不同的平臺上有很大的差異,大公司的低提成比例、高銷售額仍然要比小公司的高提成比例、低銷售額更具吸引力。比如商場內的服裝專賣店,品牌、產品都明白地擺在那里,而同時銷售人員的推銷能力也至關重要,一位老道的銷6、售人員得體的推薦和服務能夠有效地拉升業績。所以,即使有非常好的營銷體系,仍然要給銷售人員一定的提成,當然像上面所講到的,不同情況下的提成比例大大不同。而對于后者,并非不重視員工的結果性績效,而是在短期內重視過程性績效,在長期也非常重視員工業績,當然對于員工能力的提升也非常看重。比如某外資ERP企業,他們對于銷售人員的經驗、能力水平要求很高,一般都要求名牌大學、具有相當的專業背景,進入公司后能夠享受非常具有競爭力的固定薪酬;同時企業為其制定了較高的業績目標,但目標的達成往往是通過一兩個大訂單來實現,這就需要銷售人員長期持續跟進。同時,在整個銷售周期中,有非常嚴密的銷售指導(比如周、月度的銷售分析7、會議和專門的一對一指導)、支持(比如售前、技術部門的支持),從而保證銷售過程步步為營,最終實現贏單。而如果年度內能夠完成銷售目標,那么將有非常豐厚的獎勵;而如果年度內沒有達成目標,只要客戶進展正常,那么也就是說明年將有一筆不錯的收入,人員仍然可以保留。反過來,如果簽單無望,則在持續的業績壓力和收入差距下,則人員自然選擇離開。當然至于銷售過程如何管理,則需要根據企業銷售過程管理體系來制定。從目前來看,一般的規律是逐步加強銷售過程管理,大量企業引進了CRM系統,加強了銷售過程管理是其重要目標。簡要總結當然,上面的分析僅僅是從微觀層面對銷售人員績效管理的分析。而如果從宏觀戰略層面而言,銷售系統還必須8、承擔起對企業銷售策略執行的任務,比如針對特定產品(如新產品)、特定目標市場的拓展,以及市場占有率指標,當然還包括利潤指標等等。但是這些指標并非僅僅是做簡單的除法,每個員工切上一塊,而是要進行有機分解,將這些指標轉化為可執行的行動,然后監督員工的具體執行情況,不管改進。而非一分了之。如果指標不能轉化為可執行的行動,那么就不會有目標的達成。同時銷售人員的考核還受到組織結構、薪酬激勵的影響。這里不做一一分析。有一點是肯定的,作為企業發展龍頭的銷售如果不能抬起來投來,那么整個企業將處于非常萎靡的狀態;但是如果單純地、過度地高估銷售的價值,甚至忽視組織內其他部分的價值,那么就是走入了另一個極端。企業需要根據自身行業、市場特點,根據自身所處的企業發展階段,不斷對銷售人員績效管理進行調整,使之隨著企業發展而健康發展
會員尊享權益 會員尊享權益 會員尊享權益
500萬份文檔
500萬份文檔 免費下載
10萬資源包
10萬資源包 一鍵下載
4萬份資料
4萬份資料 打包下載
24小時客服
24小時客服 會員專屬
開通 VIP
升級會員
  • 周熱門排行

  • 月熱門排行

  • 季熱門排行

  1. 2023年版建筑公司30套施工方案編制指南(1041頁).pdf
  2. 中建二局-201號辦公質保樓項目檢驗和試驗計劃方案(45頁).doc
  3. 小區環境綜合整治工程安全文明專項施工方案(20頁).docx
  4. 綜合樓中央空調安裝施工組織設計方案(水、多聯機)(166頁).doc
  5. 定稿廣電中心100KW太陽能光伏并網示范可研報告.doc
  6. 2024高墜預防安全帶分類及安全帶系掛點圖集(97頁).pptx
  7. 危大工程安全專項施工方案編制指南(359頁).docx
  8. 百貨商場商家經營撤場管理規定.doc
  9. 建筑渣土消納場工程攔渣壩排洪建筑物截洪溝施工組織設計方案77頁.docx
  10. 新疆兵團工業園區物流園建設可研報告代項目建議書(67頁).doc
  11. 土建、安裝、裝飾工程施工檢測試驗計劃表.docx
  12. 門禁系統施工組織設計方案(39頁).doc
  13. 大廈酒店10kV配電室施工組織設計方案(78頁).docx
  14. 基礎工程施工方案編制指南(260頁).doc
  15. 人行道出口鋼結構玻璃遮雨棚施工方案(38頁).doc
  16. 高層辦公樓裝修改造工程技術方案(312頁).doc
  17. 商業管理公司租戶進撤場總控表.xls
  18. 福建省商品房預售管理暫行辦法(7頁).doc
  19. 空置房申請表新(1頁).doc
  20. 社區綜合服務中心建設項目危險性較大工程安全專項施工方案(32頁).doc
  21. 燃氣站及燃氣管道安裝工程壓力容器與壓力管道施工方案(25頁).doc
  22. 10萬噸秸稈生物質型燃料和10萬噸秸稈飼料新建項可行性研究報告144頁.doc
  1. 鐵路特大橋高墩施工專項安全施工方案(48頁).doc
  2. 服裝店鋪形象維護細則及獎懲管理制度.doc
  3. 建筑[2009]257號關于建立建筑業企業農民工工資保證金制度的通知【5頁】.doc
  4. 公路養護服務投標方案(153頁).docx
  5. 2023年版建筑公司30套施工方案編制指南(1041頁).pdf
  6. 基地燃氣系統維修工程管道閥門安裝維護保養施工方案30頁.doc
  7. 商業街夜市市集U+夜市定位規劃方案(73頁).pptx
  8. 地下停車場環氧地坪漆施工方案(19頁).docx
  9. 機電預留預埋施工方案(43頁).docx
  10. 中建二局-201號辦公質保樓項目檢驗和試驗計劃方案(45頁).doc
  11. 2023 延安黃陵縣鄉村振興試點村阿黨村規劃方案-161頁.pdf
  12. 地鐵軌道交通6號線建設工程可行性研究報告(829頁).pdf
  13. 2023城鎮老舊小區改造項目可行性研究報告(122頁).pdf
  14. 外立面改造工程外墻真石漆專項施工方案(51頁).doc
  15. 小區環境綜合整治工程安全文明專項施工方案(20頁).docx
  16. 安全生產管理體系及保證措施方案(59頁).doc
  17. 冷卻水塔管道更換安裝施工方案(41頁).doc
  18. 綜合樓中央空調安裝施工組織設計方案(水、多聯機)(166頁).doc
  19. 房地產公司如何成為銷售明星培訓課件(21頁).pdf
  20. 抹灰工程施工方案(水泥砂漿)(20頁).docx
  21. 新營社區城中村改造項目內墻及頂棚乳膠漆施工方案(10頁).doc
  22. 江西九江湖口盛世中央城城市綜合體項目招商手冊(20頁).ppt
  1. 風機安裝工程施工質量強制性條文執行記錄表(40頁).doc
  2. 鐵路特大橋高墩施工專項安全施工方案(48頁).doc
  3. 服裝店鋪形象維護細則及獎懲管理制度.doc
  4. 東方國際休閑廣場商業定位與招商提案(51頁).ppt
  5. 建筑[2009]257號關于建立建筑業企業農民工工資保證金制度的通知【5頁】.doc
  6. 城市垃圾中轉站升級改造工程項目可行性研究報告129頁.docx
  7. 湖州市南潯區石淙鎮國土空間總體規劃方案(2021-2035年)(草案公示稿)(39頁).pdf
  8. 河南省城市基礎設升級改造項目可行性研究報告(107頁).doc
  9. 城市220kV電力線路改造工程項目可行性研究報告94頁.doc
  10. 電力公司樁基、墩基施工組織設計方案(38頁).doc
  11. 800MW光伏40MWh儲能光伏示范項目可行性研究報告306頁.pdf
  12. 2023珠海城市主干道道路升級改造工程項目可行性研究報告305頁.pdf
  13. 2023城鎮老舊小區配套基礎設施建設項目可行性研究報告(163頁).pdf
  14. 2022城市更新改造補短板老舊小區改造項目可行性研究報告(206頁).docx
  15. 2023年城鎮老舊小區改造及配套基礎設施建設項目可行性研究報告(84頁).pdf
  16. 2023生活區城鎮老舊小區改造項目可行性研究報告(附圖)(121頁).pdf
  17. 房產中介公司員工入職業務銷售技能培訓資料合集.zip
  18. 縣城配電網110kV輸變電工程項目可行性研究報告266頁.doc
  19. 水天苑小區地源熱泵空調系統設計方案(149頁).doc
  20. 2023城鎮老舊小區改造項目可行性研究報告(122頁).pdf
  21. 淮南礦業集團棚戶區改造項目八公山新村、和平村室外變配電工程施工組織設計方案(92頁).doc
  22. 商務酒店整套智能化設計方案 (54頁).doc
主站蜘蛛池模板: 上虞市| 龙南县| 永和县| 黔江区| 社旗县| 文安县| 巴中市| 肃南| 通许县| 南澳县| 嘉祥县| 和田市| 邢台市| 阜南县| 沁阳市| 涞源县| 麻栗坡县| 澄迈县| 同德县| 阿拉尔市| 汪清县| 灌阳县| 山东省| 竹北市| 维西| 塔河县| 五原县| 夏河县| 元阳县| 广元市| 凤山县| 梁山县| 哈巴河县| 庄浪县| 贺州市| 龙海市| 宁阳县| 伽师县| 察雅县| 南昌县| 桓仁|