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1、更多精彩盡在【超級 HR 聯盟】管理人員素質測評方案范例管理人員素質測評方案范例有限公司基于聘用目的的銷售經理素質測評有限公司基于聘用目的的銷售經理素質測評一、前期調查準備工作1.測評背景調查有限公司是國內知名的醫藥廣告代理公司，其各項業務主要由五位項目主管負責。這五位主管在日常工作中各負其責，并向總經理直接負責。鑒于這種組織結構的弊端日益嚴重，因此需要一位銷售經理統管公司所有的銷售事務。人力資源部經理決定對公司內部的五位項目主管和外部的三位應聘者進行科學、公正的素質測評后，確定最后人選，以提高人才選拔的有效性。2.成立測評小組測評小組由人力資源部經理、招聘主管、公司總經理、高層領導和測評專家2、共 10 人組成，確定分工和工作日程。3.銷售經理的工作分析測評專家聽取公司領導和相關人員的介紹，測評小組開展座談會，查閱與銷售經理崗位相關的資料，調查分析銷售經理的工作職責和規范，為構建銷售經理勝任素質模型做準備。二、構建銷售經理勝任素質模型1.初步確定勝任素質要素首先，測評小組成員通過訪談法、問卷調查、查找歷史資料等方法，從各個渠道獲得數據，交由測評專家分析并匯總，這樣就可以獲得相關表格的內容。其次，匯總所有表格的內容，逐條討論，合并相似的要素，并檢查勝任素質是否完整。最終得出初步的 24 項勝任素質要素（如下表所示）。銷售經理勝任素質要素初步列表銷售經理勝任素質要素初步列表勝任素質要素勝3、任素質要素勝任素質要素勝任素質要素勝任素質要素勝任素質要素勝任素質要素勝任素質要素銷售專業知識積極主動性團隊建設和協作能力創新能力醫藥廣告專業知識靈活性和適應性果斷決策能力人際關系營造能力成本收益意識行為的結果導向領導指揮能力說服溝通能力銷售技能自我成就動機管理績效個人影響力信息調查與收集能力思維分析能力組織計劃能力客戶服務傾向更多精彩盡在【超級 HR 聯盟】職業興趣取向書面交流能力時間管理能力承受壓力能力2.將勝任素質要素歸類首先，將上述 24 項素質按個人內在素質、人際關系能力、組織管理能力分類，并著手調查各個要素的相對重要性，以便確定需要重點測評的素質。下表即是分類后的素質構成情況及重要4、程度調查表。初步勝任素質分類及重要程度調查表初步勝任素質分類及重要程度調查表填表說明：按各個要素對銷售經理勝任工作的重要性進行打分，采用 10 分制，“16 分”表示“一般重要”，“6（含）8 分”表示“比較重要”，“8（含）10 分”表示“非常重要”。測評維度測評維度勝任素質要素勝任素質要素重要程度調查評分重要程度調查評分16 分6（含）8 分8（含）10 分個人內在素質專業知識銷售專業知識醫藥廣告專業知識成本收益意識個人內在素質心理素質職業興趣取向積極主動性靈活性和適應性自我成就動機思維分析能力承受壓力能力創新能力個人內在素質專業技能信息調查與收集能力銷售技能時間管理能力人際關系能力書面交5、流能力人際關系營造能力說服溝通能力個人影響力客戶服務傾向組織管理能力團隊建設和協作能力更多精彩盡在【超級 HR 聯盟】果斷決策能力領導指揮能力管理績效組織計劃能力行為的結果導向其次，由測評專家統計、分析、調整所獲得的數據，取分數最高的 8 項素質作為素質測評的最終勝任素質，并對此 8 項素質的行為進行分級定義（如下表所示）。銷售經理勝任素質要素的分級定義表銷售經理勝任素質要素的分級定義表重要程重要程度得分度得分勝任素勝任素質要素質要素級別級別測評測評得分得分各級別的行為定義各級別的行為定義8組織計劃能力較弱1能夠調動組織成員的積極性，相互啟發補充，懂得運用工作進度表中等2善于發揮團隊作用，能夠6、發現并運用他人的優點善于運用工作進度表、考核表等工具安排工作計劃熟練3有目標、系統化地協調工作，能夠為自己和下屬擬訂必要的工作計劃，有計劃地運用材料和資源；擅長于組織和安排各種活動，協調活動中的人際關系出色45根據工作要求和現有資源制訂出合理的工作計劃，對工作的優先順序做出準確判斷和安排；考慮各種可能出現的危險和問題，制定工作考察表、工作進度表，并嚴格執行7.5說服溝通能力較弱1觀點鮮明，能明確表達自己的立場，闡述的內容有一定的針對性中等2論證嚴密，通過有力的辯駁維護自己的觀點，并能把握適度讓步和堅持己見之間的分寸熟練3能夠以理服人，并接受合理的建議，善于理解他人的建議與意見出色45能夠堅定不7、移地維護自己正確的觀點，能夠處理一對多的辯駁7人際關系營造能力較弱1維持正式的工作關系，偶爾在工作中開始非正式的關系中等2在工作中與同事、客戶進行非正式地接觸，刻意建立融洽關系熟練3在工作之外的俱樂部、餐廳等地與同事、客戶進行接觸，與同事、客戶進行相互的家庭拜訪更多精彩盡在【超級 HR 聯盟】出色45與同事、客戶變成親密的私人朋友，并能對人際資源進行歸類管理、開發運作，能利用私人友誼擴展業務6.5團隊建設和協作能力較弱1運用復雜的策略提升團隊的士氣和績效，以公正的態度運用職權中等2保護組織的聲譽；取得組織所需的人員、資源和資訊；確保組織的實際需要得到滿足熟練3將自己定位為領導者；確保他人接受自8、己提出的任務、目標、計劃、趨勢、政策；樹立榜樣，確保完成組織任務出色45擁有真實的號召力，提出令人折服的遠見，激發下屬對團隊使命的興奮感6思維分析能力較弱1能夠進行因果關系分析，發現問題的基本關系，確定需要執行的活動的先后順序中等2能把復雜的問題、過程或項目進行系統分析，化繁為簡；能夠把資料中大量的信息進行歸類，為決策提供參考熟練3考慮討論問題中各個方面之間的聯系；能識別出問題產生的若干原因，并分析相應的對策及可能的結果出色45在兩難問題的討論中，將正反兩方的優缺點分析得很透徹，能抓住問題的實質；能預見性地分析各種可能出現的問題，并尋找出最佳的解決策略5.8果斷決策能力較弱1對存在的問題有一定9、的理解，能夠分析正反兩個方面的結果；在他人的幫助下能對情況做進一步的分析中等2能較全面地分析問題，能夠分析決策的各種結果，能夠提出一些建議供他人參考熟練3能夠運用決策，客觀地分析存在的問題，采取措施；積極與他人探討，提出合理化建議，為組織提供有力的支持出色45善于根據具體情況進行正確判斷和果斷決策，為組織在關鍵問題上的發展方向提出有導向性的建議5.5客戶服務傾向較弱1為客戶設想，使事情變得更加完美，表達對客戶的正面期待中等2收集有關客戶的真正需求，找出符合其需求的產品或服務，并讓客戶隨時能找到自己更多精彩盡在【超級 HR 聯盟】熟練3重視組織的長期效益，以長遠的戰略眼光解決客戶問題；站在客戶的10、角度思考并做出短期內對組織不利但在長期實則有利的決策出色45成為客戶信賴的顧問，依照客戶的需要和問題，提出獨特見解的意見，深入參與客戶的決策過程，指導客戶如何解決艱難的問題5.2成本收益意識一般12有一定的成本意識，但未采取措施控制成本中等34掌握一定的財務知識，有控制成本的意識，并運用于管理過程中熟練45熟練運用自己掌握的財務知識，采取措施控制成本，從投入、產出的角度來處理銷售業務和管理等各個業務部門最后根據調查得來的最終分數，運用加權平均法計算各個要素的權重，結果如下表所示。銷售經理銷售經理 8 項勝任素質權重表項勝任素質權重表勝任素質要素勝任素質要素重要程度調查得分重要程度調查得分權重權11、重組織計劃能力88/51.5=15.53%說服溝通能力7.57.5/51.5=14.56%人際關系營造能力77/51.5=13.59%團隊建設和協作能力6.56.5/51.5=12.62%思維分析能力66/51.5=11.65%果斷決策能力5.85.8/51.5=11.26%客戶服務傾向5.55.5/51.5=10.68%成本收益意識5.25.2/51.5=10.10%總分51.5100%三、選擇測評方法、編制測評工具根據上述八項測評要素的特點，測評小組決定首先以專業知識測試和心理測試從八名候選人中選四人進入第二輪，再組織四人開展無領導小組討論、角色扮演、公文筐測驗，最終決定勝出者。若遇到平分12、秋色的兩位候選人，可運用結構化面談來甄選。四、實施測評1.培訓測評小組成員的操作規范培訓內容包括標準實施測評規程（主要測試應做的事和不宜做的事）、標準指導語（主要測試要說的話）以及施測過程中的時間控制、現場情況應急處理等。2.準備好所需要的場地、設備和材料更多精彩盡在【超級 HR 聯盟】測評場地要求采光好、無噪音，空間上能合理布置桌椅。測評設備包括白板、音像放映設備和攝像裝置等。被測人員所需材料包括測試編號、題本、答題紙、草稿紙、鉛筆和橡皮等；測評人員所需材料包括測評手冊、記錄紙和計時器等。3.具體實施方案測評實施的具體過程如下圖所示。專業知識測試時間：2 小時關于營銷知識、管理知識和財務知識13、測試試卷心理測試時間：3 小時霍蘭德職業興趣與價值觀測評量表、卡特爾 16PF 測評量表和艾森克人格問卷評價中心技術時間：6 小時公布素質測評結果無領導小組討論、公文筐測驗、角色扮演和結構化面試應有的溝通、培訓方案初選甄選測評實施方案簡圖測評實施方案簡圖五、處理測評數據1.初選階段數據處理專業知識測試和心理測試的結果可用下表來反映，并按八位被測者的測試總得分排名。被測人員專業知識測試、心理測試得分匯總表被測人員專業知識測試、心理測試得分匯總表被測人員被測人員專業知專業知識測試識測試心理測試心理測試總總分分名名次次16PF 測評量表霍蘭德職業興趣測評量表艾森克人格測試問卷被測 D1被測 B2被測14、 F3被測 A4被測 E5被測 C6被測 H7被測 G8更多精彩盡在【超級 HR 聯盟】2.甄選階段數據處理首先，分別匯總測評人員對被測 A、B、D、F 在無領導小組討論、公文筐測驗、角色扮演及結構化面試中的表現評分，填入評分表中。例如，被測 A 在無領導小組討論中的表現由其中四位評委評分，下表即是他們的評分統計表（以 5 分制為例）。評委對被測評委對被測 A 在無領導小組討論中的評分統計表在無領導小組討論中的評分統計表測評項目：無領導小組討論被測人員姓名：被測 A測評日期：年月日評委評委測評要素（權重）測評要素（權重）評委評委 1評委評委 2評委評委 3評委評委 4平均分平均分組織計劃能力（15、15.53%）54454.5說服溝通能力（14.56%）55555.0人際關系營造能力（13.59%）45454.5團隊建設和協作能力（12.62%）44534.0思維分析能力（11.65%）54344.0果斷決策能力（11.26%）55555.0客戶服務傾向（10.68%）55444.5成本收益意識（10.10%）54544.58 項勝任素質加權得分(平均分權重)4.507與此同時，為了提高報告的直觀性和可讀性，可將統計表中的數據轉換成統計圖，如下圖所示。更多精彩盡在【超級 HR 聯盟】評委對被測評委對被測 A 在無領導小組討論中的評分統計圖在無領導小組討論中的評分統計圖3.匯總結果比較總結16、四個項目的測評結果，如下表所示。被測A、B、D、F 在評價中心項目中的得分匯總表在評價中心項目中的得分匯總表被測人員被測人員無領導小組討論無領導小組討論公文筐測驗公文筐測驗角色扮演角色扮演結構化面試結構化面試總分總分名次名次被測 F4.6114.5505.0004.60018.7611被測 A4.5074.5624.5004.55118.1202被測 D4.4504.5404.4504.53317.9733被測 B4.4104.5004.4304.51117.8514最后，經過所有測評人員及測評專家商議，確定被測 F 為銷售經理。六、撰寫測評報告綜合分析上述數據和圖表，將本次素質測評實施的具體情況形成書面報告，提交人力資源部經理和企業最高決策者，作為他們做出人事決策的參考。七、跟蹤評估結果跟蹤考核銷售經理上任后的工作表現，評估本次素質測評的實際成效，以便改進素質測評的流程和方法。