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1、總字201 號簽發(fā)人： 某某集團銷售管理辦法 根據(jù)集團公司營銷策略，為充分發(fā)揮營銷人員的聰明才智和積極性，擴大市場占有率，不斷開拓新市場，同時結合 行業(yè)的特點，根據(jù)幾年的銷售經(jīng)驗，對原有的政策進行改進和調整。由集團公司制定統(tǒng)一的銷售政策，具體管理辦法如下：一、各分公司部門設置及人員各分公司下設營銷部。人員配置：營銷部長、客戶經(jīng)理、業(yè)務員、實習業(yè)務員。二、營銷部工作職責1、負責進行市場調研、收集市場信息。積極開拓潛在市場和發(fā)展新客戶，不斷擴大市場營銷網(wǎng)絡，擴大市場占有率。2、負責營銷業(yè)務的合同簽訂、貨款催收和客戶服務工作，按集團公司要求協(xié)助配合財務部對賬、結算和收款工作。103、負責對銷售人員的2、業(yè)務開展情況進行檢查、指導，定期走訪客戶，及時反饋客戶意見，協(xié)調公司與客戶之間的關系，為客戶提供滿意的服務。4、建立客戶回訪制度。、參加人員：營銷部、生產(chǎn)部、技術部；、回訪時間：每季度回訪一次，每年的第二季度、三季度和四季度回訪；、回訪客戶：重要和重大客戶；、回訪對象：客戶項目經(jīng)理、工地負責人及公司總經(jīng)理；、回訪要求：回訪要填寫客戶回訪登記表，并將復印件上報集團公司人力資源部存檔，由集團公司綜合考核辦制定細則，對回訪工作進行評定和獎懲。5、按時參加分公司每周例會，匯報上周工作情況，安排下周工作計劃。6、負責業(yè)務員及實習業(yè)務員的培訓和培養(yǎng)，為集團公司儲備優(yōu)秀的營銷人才。7、完成分公司下達的其它各3、項工作任務。三、銷售區(qū)域劃分及區(qū)域銷售原則1、中心區(qū)：2、西南區(qū)：3、西北區(qū)：4、東北區(qū)：5、區(qū)域銷售原則：、各分公司銷售人員，須在本公司規(guī)定區(qū)域市場內發(fā)展客戶和承攬業(yè)務，為保證集團公司整體利益，銷售人員不得在其它區(qū)域市場開展業(yè)務。在兩區(qū)域交界處，采取就近原則。、如銷售人員在其它區(qū)域確實有業(yè)務關系，應主動積極承攬業(yè)務，并將業(yè)務介紹給所轄區(qū)域公司營銷部長，由所轄區(qū)域公司與客戶簽訂合同并履行合同。、跨區(qū)域介紹的業(yè)務，合同簽約履行后，給予介紹的銷售人員50010000元獎勵，特殊情況另行獎勵。四、產(chǎn)品價格管理1、定價管理：（1）公司產(chǎn)品價格實行指導價管理，當市場發(fā)生變化時，公司公布新的指導價并通知相4、關部門，指導價以 為基準。（2）普通 價格構成：（3）特殊要求的 價格：（4）其它條款：2013年各區(qū)域指導價格表附后。2、價格管理：（1）銷售人員以公司當期指導價進行業(yè)務承攬，低于指導價的業(yè)務，由合同評審會批準。（2）各分公司實際銷售單價高于指導價的業(yè)務，高出部分（剔出銷售折讓、大額禮金等部分）的收入，給予銷售人員1020%的個人獎勵。五、客戶類型和客戶管理1、客戶類型確定：公司所有客戶按其性質區(qū)分為A類客戶（不提成）、B類客戶（提成系數(shù)0.6%）、C類客戶（提成系數(shù)1%）、D類客戶（提成系數(shù)1.5%），共四種類型。（1）A類客戶：由集團公司領導或本公司領導及各公司營銷部長進行開發(fā)的客戶為A5、類客戶，一般屬于公司戰(zhàn)略性客戶和重點客戶，此類業(yè)務主要憑借集團公司領導的社會關系和企業(yè)的影響力來推動。不享受業(yè)績提成，客戶管理主要由公司營銷部門以上領導掌握，日常跟蹤服務和貨款催收由各分公司營銷部負責完成。（2）B類客戶：長期與公司保持傳統(tǒng)業(yè)務關系的客戶，包括公司已經(jīng)分配下去的業(yè)務或由銷售人員延續(xù)的新業(yè)務，為B類客戶。（3）C類客戶：業(yè)務中斷一年以上或者從未與公司發(fā)生過業(yè)務，以及銷售人員完全自行開發(fā)的客戶，為C類客戶。（4）D類客戶：預付款，現(xiàn)金業(yè)務單價不低于當期指導價的客戶，為D類客戶。低于指導價視作C類客戶。2、客戶管理：（1）各分公司銷售人員當前各自主管的業(yè)務保持不變，延續(xù)負責。（2）各6、分公司銷售人員自主開發(fā)的客戶，堅持“誰開發(fā)誰管理”的原則。（3）針對集團公司戰(zhàn)略性客戶或重要客戶，若管理不善，服務不到位，集團公司將隨時收回管理權，另行分配。（4）各分公司將對所有客戶實行分類管理，責任到人。每個客戶在合同簽訂后，經(jīng)合同評審會確定客戶類別，按客戶類別享受相應的提成系數(shù)。（5）各分公司銷售人員要自覺遵守職業(yè)道德，公司營銷信息為公司商業(yè)機密，不得外泄，更不允許出賣公司業(yè)務。如果有以上行為，公司將嚴肅處理，進行處罰直至開除。（6）為鼓勵集團公司全員銷售，凡集團公司員工（不含銷售人員）提供的有價值信息被采用并簽訂合同，公司將給予50010000元的一次性獎勵。六、銷售人員職責及薪酬集團7、公司所有銷售人員（執(zhí)行年薪者除外），均享有基本工資 元/月，并享受集團公司規(guī)定的工齡津貼等，其它薪酬執(zhí)行集團公司制定的薪酬制度管理辦法。1、銷售人員級別待遇：（1）營銷部長：經(jīng)集團公司批準后，屬各分公司中層管理人員。在其工作期間給予配備車輛，支付油料補助 元/月，通信費 元/月，超出部分自行承擔。車輛保險、年審、維修費用由各分公司承擔，因自身原因造成的違章和事故所發(fā)生的費用責任人自行承擔。（2）客戶經(jīng)理：上年度銷售任務超過 ，下年度確認為公司客戶經(jīng)理。在其工作期間給予配備車輛，支付油料補助 元/月，支付通信費 元/月，超出部分自行承擔。車輛保險、年審、維修費用由公司承擔，因自身原因造成的違章和8、事故所發(fā)生的費用責任人自行承擔。 （3）業(yè)務員、實習業(yè)務員：其它銷售人員為業(yè)務員或實習業(yè)務員。業(yè)務員給予通訊費 元/月，實習業(yè)務員給予通訊費 元/月。業(yè)務員實行崗位工資，辦理業(yè)務時由分公司提供交通工具。（4）凡是符合配車條件的銷售人員，應配未配，使用私車的，按應配車輛標準，給予一次性年折舊 補助，于年終一次性統(tǒng)一發(fā)放。（5）以上所發(fā)生的費用均從各分公司提取的銷售費用中支付。2、銷售人員職責及薪酬：（1）營銷部長：各分公司營銷部長實行年薪制。設副職的，按部長年薪的 發(fā)放年薪；設代理部長的，按各分公司中層正職工資系數(shù)發(fā)放工資，不享受年薪。執(zhí)行年薪的，每月按 支付，年底按任務完成情況考核兌現(xiàn)其余 。9、（2）客戶經(jīng)理：、職責：客戶經(jīng)理在營銷部長的領導下，負責市場開發(fā)、業(yè)務承攬、催收貨款和客戶維護等工作；、薪酬：薪酬=基本工資+業(yè)績提成業(yè)績提成包括：績效工資、日常銷售業(yè)務費用、交通費用、通訊費用等。業(yè)績提成公式：業(yè)績提成=本月回款金額提成系數(shù)（3）業(yè)績提成核算：、業(yè)績提成由各分公司結算科或結算員按每個工程每月核算，營銷部和財務部審核后，經(jīng)分公司常務副經(jīng)理及區(qū)域總經(jīng)理審核批準后，在工資中統(tǒng)一發(fā)放；、現(xiàn)金、預付款業(yè)務的業(yè)績提成，考核兌現(xiàn)時按全額支付；公司抵墊業(yè)務的業(yè)績提成，考核兌現(xiàn)時按50%支付，另50%作為風險金留存在各分公司財務部賬戶。當該項業(yè)務貨款全部收回時，風險金在當月工資中一并發(fā)放；、銷10、售人員以非現(xiàn)金資產(chǎn)（包括相互平賬業(yè)務）抵賬時，業(yè)績提成按抵賬款的50%提取，先提成25%，另25%作為風險金留存；、銷售人員管理的已完工項目的欠款超過合同回款期后，如欠款出現(xiàn)風險，分公司按程序轉交集團清欠辦。通過清欠辦或法律等手段非銷售人員為主導清理的貨款，不再給予提成。由清欠辦負責清收該項欠款。若銷售人員主動積極協(xié)助配合，當欠款全部收回時，公司將給予發(fā)放留存風險金。否則，風險金不予返還；、若因銷售人員自身原因造成貨款不能正常收回，應由銷售人員自行承擔，并視其情節(jié)給予行政處分。若有違法行為，公司將移交司法部門追究其刑事責任。七、銷售費用的提取與使用1、各分公司銷售費用根據(jù)各公司銷售總量 提取。11、其中營銷部按其銷售總量提取 ，轉入其在財務部的專設賬戶，剩余部分作為“兩節(jié)”期間公司對A類客戶或其它重要客戶主要負責人的走訪費用，如剩余部分不夠“兩節(jié)”費用時，從管理費用中列支。2、各分公司營銷部銷售費用由各分公司管理，使用時報區(qū)域總經(jīng)理審批，主要用途為：（1）部門人員的基本工資、津貼、車補、話補以及業(yè)績提成。（2）部門A類客戶的業(yè)務費。（3）部門開發(fā)市場的業(yè)務費。（4）部門的獎勵。（5）部門“兩節(jié)”期間客戶一般管理人員的走訪。3、各分公司營銷部銷售費用按上述第2項合理支出后，年終考核時，結余部分先沖抵從管理費用中列支的“兩節(jié)”費用后，暫存在各分公司財務專用賬戶中。八、大額業(yè)務費用及支出1、大12、額業(yè)務費用確認：（1）銷售回扣及銷售折讓：指在簽訂合同之前、營銷過程當中或清收余款時，對方或合作方提出的銷售回扣（合同單價一般應高于基準價部分）。（2）大額送禮界定：、對公司具有戰(zhàn)略合作意義的客戶，或公司決定必須承攬的項目工程需發(fā)生的費用；、公司認為對在承攬業(yè)務或清收余款過程中起到?jīng)Q定作用的甲方或乙方等相關人員所必須支出的費用；、單人單次在 萬元以上或購買價值 萬元以上的貴重物品，必須由分公司以上領導送達當事人。2、大額業(yè)務費用支出：（1）當大額業(yè)務費用發(fā)生時，需事先逐級匯報，經(jīng)集團公司分管副總同意后，由業(yè)務內勤填寫申請單，逐級審批，由集團公司董事長批準執(zhí)行。（2） 萬元以下分批次支付的費用，應由營銷部長以上領導直接送達，或陪同銷售人員一起送給合作當事人。九、本辦法從下文之日起開始執(zhí)行，原有管理辦法自行作廢。附： 指導價 集團有限公司主題詞：銷售 辦法抄 報：董事長 副董事長抄 送：集團各部 各分公司 存檔共打印十七份