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1、論銷售人員的薪酬管理摘要：眾所周知，銷售環節對企業的價值鏈十分重要，營銷策略成功才能拉動前面各環節的戰略實施，為公司的營運帶來動力，而銷售人員作為企業銷售部門的核心力量，企業與客戶之間聯系的紐帶，在當前這樣一個經營環境多變、客戶需求日益個性化的市場上，對公司產品的推廣與銷售發揮著巨大的作用。銷售人員的薪酬不僅僅是對銷售人員工作的回報，好的薪酬管理方案會有效的激勵銷售人員的工作水平，提高工作熱情，給公司帶來更好的業績。關鍵字：銷售人員、薪酬、薪酬體系1、 引言有效的銷售團隊的薪酬管理,對于激勵企業銷售隊伍有效地執行其銷售職能,實現企業的市場營銷目標具有十分重要的意義。當前眾多企業由于銷售隊伍薪酬2、設計的不合理而導致了一系列問題。企業必須從企業長遠發展的角度考慮,改善銷售團隊薪酬設計,靈活的運用他們的獎金，從而使得銷售人員達到最大限度的激勵，更好的完成業績，制定有效的薪酬體系,使整個銷售團隊的效益最大化。2、 銷售工作對銷售人員薪酬管理的影響 銷售人員客戶黎阿姐企業工作的一個重要的“窗口”，是客戶與企業之間建立聯系的一個重要的橋梁和媒介，培養建設一支方向明確、士氣高昂、訓練有素、經驗豐富的銷售人員，激發他們在合適的時間以合適的方式和合適的價格向合適的客戶提供產品，對于企業的市場競爭成敗來說無疑是最為重要的挑戰之一。與其他工作相比，銷售人員的工作主要具有以下幾方面特征。 2.1、工作時間和3、工作方式靈活度很高，很難對其工作進行監督 由于外部市場環境以及客戶、競爭敵手的情況時刻發生變化，因此銷售工作本身靈活度很高。銷售人員的工作方式往往沒有一個定式，管理部門很難對銷售人員的行為實施直接的監督和控制。銷售人員往往是基于個人的知識、經驗、銷售技巧開展工作的。曾經有一些公司企圖用提攜詳細表格的方式控制銷售員的行蹤，要求員工每天寫明幾點到幾點在做什么事，這種祖發是不明智的，也是徒勞的。銷售人員為了應付檢查就每周集中編寫一次，把每個小時的工作天的滿滿的，連主管們也怨聲載道，沒有時間和精力去核實，所以控制銷售人員的工作日程不宜過細。2.2、有更多決策權 銷售人員往往要獨自工作，肚子尋找客戶，想4、辦法接近顧客，爭取訂單。需要面對客戶和競爭對手的壓力，與其他部門的員工相比，工作環境復雜多變，需要隨時做出多種決策和應對措施，如價格、交貨日期、付款方式、產品質量等與顧客進行洽談所以企業會賦予銷售人員比較多自由處置的權利。2.3、銷售人員的工作業績可以用明確的結果指標來衡量 銷售人員的工作時間和工作態度以及行為等不便控制，但是其工作結果比較容易衡量。這一點與從事日常行政工作、職能管理工作甚至技術工作的其他人員存在相當大的差異。銷售人員的工作結果可以用銷售額、銷售數量、市場占有率、回款率、銷售費用以及售后服務等方面的工作結果來衡量。這就使得對銷售人員的績效評價自然是以結果為導向，而不是以結果為導5、向。2.4、銷售人員工作業績的風險性 在銷售人員的日常工作中，一個很大的挑戰是應付風險和不確定性的問題。通常情況下，他們的工作努力所獲得的結果不具有一致性和持續性。有時，銷售人員能夠順利地完成甚至超額完成任務，但是在他們身上也經常發生這樣的情況，即在特定的目標上投入了大量的時間和精力，卻得不到絲毫的回報，此外不能從管理者處得到反饋、只關注結果和產出、對于如何履行職責得不到清晰的指導、無法充分參與組織的決策制定等多方面因素，都大大增強了銷售人員工作的不確定性。3、 有效的銷售人員薪酬滾利制度設計3.1、薪酬設計的原則3.1.1、公平性企業員工對薪酬的公平感，也就是對薪酬發放是否公正的認識和判斷，6、是設計薪酬制度和進行薪酬管理時要考慮的首要因素。公平的賞罰是取得員工的信任、爭取員工支持并為企業作出更大貢獻的基礎。當員工為企業努力工作、業績突出時，無論他是企業的骨干，還是一般員工，也不論他以前曾有過什么過錯，都應該公平的給予獎勵。對于在同一個部門工作的員工，如果他們為企業作出的貢獻大小相同，且其他因素也相近，那么就應該付給他們相同的或相近的薪酬水平。這樣，員工才不會抱怨企業的薪酬制度不公平，才不致于消弱士氣。3.1.2、競爭性它是指在社會上和人才市場中，企業的薪酬標準要有吸引力，才足以戰勝競爭對手，招到企業所需的銷售人員，同時也能留住優秀的銷售人員。業薪酬的競爭力直接和企業的外部薪酬政策相7、聯系。企業外部薪酬政策主要是處理企業與外部市場的關系。薪資政策的制定，反映了企業決策層是否將薪資作為提高企業競爭力的一個有效手段。在分析同行業的薪酬數據后，企業可以根據企業狀況選用不同的薪酬水平。同產品定位相似的是，在薪酬定位上，企業可以選擇領先策略或跟隨策略。不必花費最高的工資也可能找到最優秀的人才。往往是那些后起之秀最易采取高薪政策，他們多數在創業初期或快速上升期，希望通過挖到一流人才來快速拉近與巨頭公司的差距。3.1.3、激勵性企業內部，不同職務、不同級別、不同銷售業績的銷售人員之間的薪酬水平應該有一定的差距，從而不斷地激勵員工提高工作績效，因為當他們因業績突出時，將獲得更高的薪酬水平。8、除此之外，適當拉開不同銷售業績的銷售人員之間的薪酬差距，還可以吸引其他企業，有時甚至是競爭對手中的優秀銷售人員到本企業來工作，不僅增強了自身的實力，而且消弱了對方的競爭力，從而使本企業在競爭中處于有利地位，不斷擴大市場份額，不斷成長。具有激勵性的薪酬可以增強員工的責任感，并調動他們的積極性和工作熱情，創造一種奮發向上，積極進取得企業氛圍。3.2、銷售人員的薪酬方案類型3.2.1純基本工資制銷售人員的薪酬收入由最基本的工資構成這種薪酬模式的設計是以崗位為基礎進行的，在企業內部什么樣崗位就享受什么樣的工資，銷售部門按崗位劃分一般可分為銷售業務員、業務經理等。這種薪酬模式在我姑企業內部應用十分廣泛。9、 從企業的整體看，純基本工資制的顯著優點體現在以下幾個方面：其一是它能較好地體現企業內部的公平性：崗位價值是指員工取得取得一定薪酬等級的重要依據，薪酬水平與崗位價值直接相關。純基本工資制另一個優點是它比較直觀，確定崗位薪酬結構和薪酬水平的邏輯性強、簡便易行再有。純基本工資制的也有幾個明顯的缺點，其一：實行純工資制是將員工的工作局限于詳盡或粗陋的崗位描述。其二：這種薪酬模式的另外一個缺點是對崗位評價的合理性、公正性和準確性的要求很高。3.2.2、基本工資+業務提成基本工資加業務提成模式是指企業按期向銷售人員支付一定數目的底薪，同時根據銷售人員的銷售業績，在期末(可以按月、季或年來核算)按照一定比10、例發放業務提成的一種薪酬模式。業務提成通常以銷售額一定的百分比來提取，該提成百分比的大小通常取決于企業產品的價格、銷售量以及產品的銷售難易程度等。在該薪酬模式下，銷售人員享有一定的基本工資，但基本工資所占其工資總額的比例非常小，約為15%25%。這種薪酬模式的優點體現在兩個方面，一能體現公平性：這種薪酬模式在銷售人員的收入(產出)與其可量化的績效目標實現情況(投入)之間建立起了正相關關系，多投入多產出。二是激勵與約束并存：企業對銷售業績較好的銷售人員提供較可觀的業績提成，激勵的重點是顯而易見，要想獲得高薪則必須做出較高的業績來。指引努力方向，培育企業文化。3.2.3、基本工資+業務提成+獎金這11、種薪酬模式同時利用了業務提成和獎金這兩種手段來刺激銷售人員的工作積極性，但業務提成和獎金的發放依據是不同的，二者的激勵目的也不同，業務提成側重于銷售帶給企業好處的量，而獎金則更側重于銷售所帶給企業好處的質。同“基本工資+業務提成”模式相比，這種薪酬模式下銷售人員所能獲得的業務提成額在同等條件下一般會比前一種模式小。但這種薪酬模式由于增加了“獎金”項，從而使得銷售人員同企業的關系更加緊密，銷售人員的企業歸屬感增強。當然，這種薪酬模式也有一定的缺點。主要有:對銷售人員的獎金考評方面有許多非量化指標，從而容易產生很大的人為性。其說服力會受到影響。3.2.4、純業務提成純業務提成模式是指銷售員的薪酬組12、成中沒有固定底薪部分，而全部由業務提成組成。純傭金計劃的銷售人員承擔了所有的風險，比較適合下面的情況，如銷售人員對銷售有很大的影響；要求銷售人員獲得的培訓和專業知識很低或中等；銷售周期(從開始尋找客戶到成交的時間)比較短。相對而言，這種薪酬模式下，銷售人員的業務提成比例往往是比較高的，因此激勵的力度較大，但由于其缺乏固定薪酬這一塊，因此銷售人員的收入缺乏穩定性，基本的生活無法得到保障。另外，這種薪酬模式將銷售人員的收入單純與其銷售業績掛鉤，而忽視了一些對企業非常重要但與銷售人員的薪酬沒有直接聯系的非直接銷售活動，有可能對企業的后續發展產生一定的負面影響。4、總結隨著我國市場經濟的來臨，企業將越13、來越重視銷售的作用。而如何建立一個良好的銷售人員薪酬制度，已達到最佳的激勵模式，是實現企業利益最大化的重點。營銷人員的良好薪酬模式不僅有節約企業人力資源管理成本的作用，更有激勵銷售人員內創造更高業工作業績的效力。我們的應該在認真分析自身情況和問題的基礎之上，遵循薪酬管理和設計的一般原則，為營銷人員設計出科學合理的薪酬管理模式。1劉昕 ，薪酬管理，北京人民大學出版社,2011.32秦昊， 銷售人員薪酬設計的探討， 現代企業文化，20103 陶鵬德，吳作民主編，營銷管理，東南大學出版社，1995年4月第1版4企業員工管理方法研究組，企業員工激勵方法，北京中國經濟出版,2002.105王榮奎，成功企14、業薪金管理制度范本，2001年1月，中國經濟出版2013-2014第一學期薪酬管理期末論文論文題目: 論銷售人員的薪酬管理課程論文評分表時間：_年_月_日學生姓名苗陽學號1007024220專業年級2010級人力資源管理2班論文題目論銷售人員的薪酬管理評價項目權重評價內容評價結果得分ABCD選題5%內涵明確，范圍適度，針對性強。5432內容20%中心明確；材料真實可信，豐富翔實；內容具體充實。20161210論理30%論點正確，論據充分，論證科學、縝密、深刻。30241815結構15%結構嚴謹規范，條理清晰，布局合理，系統嚴密。151297語言15%語言精煉、流暢、準確、靈活，邏輯性強。151297創新15%理念先進，觀念新穎，觀點創新。151297綜合評價總分指導教師簽名