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1、銷售人員薪酬管理規(guī)定（修訂稿）1、目的：為建立合理而有效的銷售激勵機制，保證銷售人員擁有適當(dāng)?shù)氖杖胨?，充分調(diào)動銷售團隊的工作積極性，促進公司經(jīng)濟效益增長，特制定本條例。 2、 范圍：本規(guī)定適用于公司處于一線銷售工程師。3、 權(quán)責(zé)：由公司經(jīng)理負責(zé)進行本規(guī)定的編制和適時修訂，保證其適宜性和有效性。4、 內(nèi)容： 4.1 銷售人員的薪酬結(jié)構(gòu)在試用期過后，對已經(jīng)轉(zhuǎn)正的銷售人員，其薪酬結(jié)構(gòu)是：底薪+銷售提成+津貼+福利 其底薪的數(shù)額由公司根據(jù)員工的學(xué)歷、工作經(jīng)驗和能力表現(xiàn)確定，在下表中選擇： （表一）底薪檔級第一檔第二檔第三檔第四檔底薪數(shù)值1800元/月2200元/月2500元/月3000元/月季度銷售2、任務(wù)額度（萬元）3050701004.2底薪的發(fā)放形式底薪月度底薪（底薪數(shù)值的80%）+ 季度績效工資（底薪數(shù)值的20%）其銷售提成見下文第4.3節(jié)之規(guī)定。公司首先與該類銷售人員簽訂年度銷售任務(wù)合同，然后根據(jù)其季度銷售任務(wù)額度確定其季度績效工資。銷售人員的年度銷售任務(wù)（以銷售合同額為指標(biāo)）由公司領(lǐng)導(dǎo)根據(jù)對其學(xué)歷、經(jīng)驗和工作能力的綜合判斷，及其上年度實際完成銷售額來確定。l 相關(guān)說明：A、銷售人員每月月度底薪作為工資固定發(fā)放，不受考核影響，只與本人當(dāng)月出勤情況掛鉤； 每月標(biāo)準(zhǔn)底薪=底薪數(shù)值80%B、季度績效工資=本人底薪數(shù)值20%季度實發(fā)績效工資與銷售人員本季度績效工資系數(shù)K1掛鉤，即：季度實發(fā)3、績效工資 =季度標(biāo)準(zhǔn)績效工資K1 K1由公司針對銷售人員的季度績效考核結(jié)果確定，考核內(nèi)容應(yīng)包括：員工本季度銷售任務(wù)指標(biāo)完成情況（占80%）、銷售基礎(chǔ)工作完成情況（指銷售三表，附后。占15%）、本人階段工作態(tài)度（占5%）等。具體考核指標(biāo)由公司經(jīng)理審定。 針對銷售人員在一年中前面的季度銷售任務(wù)完成不佳，后面的季度將銷售任務(wù)補充完成的情況，可根據(jù)具體情況在后面的季度補發(fā)前面季度因銷售額不足原因而扣發(fā)的季度績效工資。4. 3銷售業(yè)績的核算方法 4.3.1 根據(jù)公司業(yè)務(wù)的特點，銷售人員的銷售業(yè)績按其所完成的銷售合同額來統(tǒng)計。 針對公司代理產(chǎn)品銷售額的平均毛利率達到20%計算，毛利率超過20%或不足20%4、者對其銷售業(yè)績進行折算。即： 銷售人員某段時期內(nèi)銷售業(yè)績總額=（該段時期每個銷售合同額該項目毛利率20%） 非公司代理產(chǎn)品的銷售額的平均毛利率達到10%計算，毛利率超過10%或不足10%者對其銷售業(yè)績進行折算。即： 銷售人員某段時期內(nèi)銷售業(yè)績總額=（該段時期每個銷售合同額該項目毛利率10%） 4.3.2關(guān)于銷售毛利率等基本概念及計算方法u 銷售利潤=銷售收入銷售成本銷售稅金銷售費用u 銷售成本= 軟硬件成本 + 工程成本 + 維護成本 + 公司調(diào)節(jié)成本u 銷售費用=銷售費用+傭金，銷售費用是指針對本項目所發(fā)生的銷售費用；u 軟硬件成本的核算，以實際采購價格為準(zhǔn)；u 工程成本以公司內(nèi)部招標(biāo)后確認5、的工程價為準(zhǔn)。u 因延遲回款帶來的資金占用成本；u 維護成本： 根據(jù)銷售內(nèi)容可以分為：筆記本電腦類、PC類、服務(wù)器類、綜合布線、弱電工程、網(wǎng)絡(luò)安全設(shè)備、數(shù)據(jù)存儲設(shè)備、數(shù)碼產(chǎn)品。 筆記本電腦、數(shù)碼產(chǎn)品、網(wǎng)絡(luò)安全設(shè)備、數(shù)據(jù)存儲設(shè)備分為：在保修期內(nèi)的與保修期外的。在保修期內(nèi)維護成本為項目利潤的1%，在保護期外的維護成本為項目利潤的2%. PC電腦、服務(wù)器分為：在保修期內(nèi)的與保修期外的。在保修期內(nèi)維護成本為項目利潤的2%，在保護期外的維護成本為項目利潤的3%. 綜合布線類、弱電工程分為：主要設(shè)備在保修期內(nèi)的維護成本為項目利潤的3%，不在保修期內(nèi)的維護成本為項目利潤的4%.u 公司調(diào)節(jié)成本：公司調(diào)節(jié)成本6、只針對以下三類項目，用于調(diào)節(jié)項目計算毛利率以及銷售人員的項目業(yè)績統(tǒng)計值： 公司代理的產(chǎn)品項目； 純服務(wù)類（或服務(wù)類成分占很大比重）的項目； 公司認為需要投入的重點項目。由公司經(jīng)理針對具體項目確定其公司調(diào)節(jié)成本，一般按項目銷售合同額的一定百分比統(tǒng)計。u 項目毛利率=項目利潤項目合同額 4.3.3關(guān)于業(yè)績核算的特別說明u 其它主要由于公司經(jīng)理的客戶資源和商務(wù)努力所爭取到的項目，在公司經(jīng)理申明的條件下，不計入對應(yīng)銷售人員的業(yè)績，或僅按一定比例計算銷售人員業(yè)績； u 非公司代理產(chǎn)品的銷售額占個人銷售總額的50%以上的，超過部分將按照30%計算入個人銷售總額；u 凡由銷售人員本人的資源和努力所獲得的、在7、本人所負責(zé)的銷售區(qū)域內(nèi)的項目，全部計入本人銷售業(yè)績；u 由于本人為他人提供資源上的幫助，所取得的非本人所負責(zé)的銷售區(qū)域內(nèi)的項目業(yè)績，由雙方協(xié)商各自的業(yè)績分配權(quán)重。4.4銷售提成銷售提成與項目實際銷售收入和計算毛利率掛鉤，以項目為單位核算。4.4.1銷售提成比例公司銷售提成比例與項目計算毛利率掛鉤。A、公司代理產(chǎn)品 針對公司代理產(chǎn)品和非代理產(chǎn)品，兩種提成比例見下表。 銷售利潤率X提成比例公司代理產(chǎn)品非公司代理產(chǎn)品公司代理產(chǎn)品非公司代理產(chǎn)品X20%X10% 沒有提成沒有提成20%X30%10%X20%銷售利潤10%銷售利潤10%30%以上20%以上銷售利潤15%銷售利潤15% 針對該類銷售的提成比8、例，公司經(jīng)理有5%的調(diào)節(jié)權(quán)。 4.4.2 針對公司內(nèi)部人員介紹項目的提成分配 公司內(nèi)部人員是指除公司銷售部門人員以外的所有員工。 公司內(nèi)部人員介紹的項目必須和歸口銷售部門銷售人員掛鉤。 針對內(nèi)部人員所有的獎勵都是基于該項目成功簽訂合同后。 內(nèi)部人員介紹項目簡單信息給銷售部門人員的，經(jīng)銷售部門人員確認之前沒有跟進該項目，一旦項目成功，原則上不低于該銷售人員提成的5%獎勵給公司內(nèi)部人員 內(nèi)部人員介紹項目信息給銷售人員，同時引見相關(guān)客戶主管人員（低層）給銷售人員認識的，一旦項目成功，原則上不低于該銷售人員提成的10%獎勵給公司內(nèi)部人員 內(nèi)部人員介紹項目信息給銷售人員的同時，引見相關(guān)客戶關(guān)鍵人員（中高9、層）給銷售人員認識，并配合業(yè)務(wù)人員進行項目關(guān)系跟進的，原則上不低于該銷售人員提成的30%獎勵給公司內(nèi)部人員。 內(nèi)部人員由于和客戶關(guān)系密切，直接把單以銷售部門人員名義簽下來的，可以提業(yè)務(wù)提成的75%，對口銷售人員不介入該項目；也不算業(yè)績和提成，該內(nèi)部人員直接接受業(yè)務(wù)考核。 4.4.3 公司為鼓勵銷售人員超額完成年度銷售任務(wù)，針對其超額完成年度任務(wù)20%以上的部分，銷售提成比例對應(yīng)提高10%. 4.4.5 銷售提成考核及支付辦法 銷售人員的銷售業(yè)績提成分兩部分發(fā)放，第一部分（占50%）在每個具體銷售簽完銷售合同并全部回款后立即支付，第二部分在年底考核后支付。具體見下文。 針對每個具體項目，銷售人員10、回收到除質(zhì)保金外的款項后，公司付給其銷售提成總額的50%；財務(wù)部負責(zé)每月針對當(dāng)月15號前回款的項目，在25號前計算出銷售提成，并按規(guī)定支付給銷售人員，逾期一天，公司給予5的補償； 銷售人員的提成金額，稅金自負. 銷售提成的年底考核支付部分，按以下公式計算： 年底實發(fā)銷售提成 = 全年銷售提成的計算值-員工年薪扣罰金額 -員工費用比超高扣罰金額其中：u 員工年薪扣罰金額是指當(dāng)員工未完成年度銷售任務(wù)時，公司要扣回其年薪差額。員工年薪扣罰金額 = 員工所享有的標(biāo)準(zhǔn)年薪員工應(yīng)發(fā)年薪員工應(yīng)發(fā)年薪根據(jù)其全年所完成的銷售合同額（折算后）查表二，取線性插值，即得到應(yīng)發(fā)年薪。u 員工費用比超高扣罰只針對全體銷售11、人員中全年單位銷售額銷 售費用比率最高的一個人，扣罰金額為2000元。4. 5銷售人員試用期薪資u 新入職銷售人員一般以二個月為試用期，試用期內(nèi)每月發(fā)放固定工資，工資標(biāo)準(zhǔn)由公司經(jīng)理確定。u 試用期滿后，由個人提出申請，公司經(jīng)理批準(zhǔn)，決定對其采用底薪檔級。u 若新入職銷售人員在三個月內(nèi)沒有銷售業(yè)績或者銷售業(yè)績低，則公司應(yīng)對其降薪，并綜合考察其所跟蹤的有價值的項目信息，本人的能力潛質(zhì)、工作態(tài)度、銷售基礎(chǔ)工作完成情況，不合格則予以辭退；u 若新入職銷售人員在六個月內(nèi)沒有銷售業(yè)績或者銷售業(yè)績低，則公司一般應(yīng)予以辭退。u 試用期發(fā)放電話費補貼，但不享受社保等福利；試用期合格轉(zhuǎn)正后即可享受公司所有福利。u12、 試用期內(nèi)不簽訂員工季度銷售任務(wù)合同。4.6 補充規(guī)定u 若出現(xiàn)非新入職的銷售人員在某一個季度內(nèi)銷售業(yè)績低于10，則其本人應(yīng)寫出書面原因說明，公司判斷是否采取下一季度降薪的措施；若其出現(xiàn)連續(xù)兩個季度銷售業(yè)績低于30的情況，則自其第三季度起一定要采取降薪，必要時公司還應(yīng)予以勸退。若銷售人員在被降薪后的季度內(nèi)銷售業(yè)績良好，公司自下一季度起恢復(fù)其原有薪酬水平。u 當(dāng)某個銷售部門在同一年度內(nèi)連續(xù)出現(xiàn)N人次季度銷售業(yè)績（以銷售合同額統(tǒng)計）低于10時，扣罰部門負責(zé)人一個季度全額工資的20%. N的取值為部門已轉(zhuǎn)正銷售人員人數(shù)的40%.附件：1、客戶拜訪周報表（每星期六中午12：00之前提交）； 2、客戶基本資料填報表（每月10日、25日提交）； 3、出差登記表（每月最后一個工作日提交）。