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1、臺灣錢柜KTV導(dǎo)入可視會員卡實(shí)例 上世紀(jì)90年代中期在臺灣的KTV市場已經(jīng)形成三大勢力：好樂迪、歡樂總動員和錢柜。而臺灣錢柜在這三大系統(tǒng)中曾是規(guī)模最小、資金實(shí)力 最弱的一家。好樂迪的經(jīng)營特點(diǎn)是價格低廉，其主要目標(biāo)客戶定位為學(xué)生階層。歡樂總動員KTV收費(fèi)適中，通過推出通宵包唱，深受白領(lǐng)階層的青睞。錢柜 KTV則走高端路線，通過豪華的裝修和優(yōu)良的音質(zhì)，抓住一大批商務(wù)人士和演藝明星。2002年，錢柜通過一系列資本運(yùn)作，形成了急劇擴(kuò)張，同時通過與好樂迪置換股份，形成合作。 在這期間，錢柜啟用了一大批高新技術(shù)。其中可視卡及管理系統(tǒng)起了關(guān)鍵作用。通過使用可視卡作為錢柜的會員卡進(jìn)行發(fā)放，錢柜掌握了大量的顧客2、信息。 可視卡是在會員卡的表面嵌入一個由特殊材料制成的可視窗，窗內(nèi)可顯示持卡人的消費(fèi)日期、消費(fèi)金額、積分累計(jì)、儲值余額、商場促銷等信息，并隨 消費(fèi)不斷更新，讓消費(fèi)者一目了然地獲知自己的消費(fèi)情況和商家的促銷信息。同時它可以利用卡面進(jìn)行廣告?zhèn)鞑ィ瑢⑸虡I(yè)流通、廣告?zhèn)髅健RM客戶關(guān)系管理整合 起來，讓商家實(shí)現(xiàn)立體營銷的目的。 圍繞著可視會員卡，臺灣錢柜策劃了“三腳踢”的營銷戰(zhàn)略。第一腳，錢柜便使出了他的“殺手锏”發(fā)行可視會員卡。通過卡面視窗，臺灣錢柜組織了類似“超級女聲”的互動活動，推出了點(diǎn)歌排行榜及點(diǎn)歌競猜 活動。這一招打出不久，臺灣地區(qū)的時尚年輕人們便聞風(fēng)而來，許多歌迷即使不是為了消費(fèi)，每天也要3、來錢柜刷一次卡，目的是為了了解排行榜的最新信息，競猜中 大獎。據(jù)介紹，臺灣錢柜排行榜火熱的時候，曾蓋過了當(dāng)?shù)毓俜脚判邪竦狞c(diǎn)擊率，甚至很多娛樂公司主動上門與錢柜簽約，將其作為一個推出新人的平臺。就這樣，僅用半年時間，臺灣錢柜的會員已經(jīng)達(dá)到20萬人，錢柜踢出的每一腳初見功效。 第二腳，錢柜瞄準(zhǔn)了手里攥住的20萬名會員的資源，乘勝追擊，結(jié)合已經(jīng)開始投放的錢柜雜志，通過可視化CRM管理系統(tǒng)掌握的會員信息資料，將雜志一對一地 寄送到會員手里，并將排行榜及服務(wù)信息融入這本直投雜志里。這樣一來，當(dāng)?shù)氐姆b、家電、食品、家裝等各行各業(yè)的廣告風(fēng)涌而來，這時臺灣錢柜也從單純的娛 樂公司升級為多層次的傳媒公司。 繼4、第二腳之后，時隔半年，錢柜又發(fā)動臺灣錢柜建立了自己的網(wǎng)站，此時，臺灣錢柜已經(jīng)擁有40萬會員。依托著這樣龐大、穩(wěn)定的客戶資源優(yōu)勢，錢柜在踢出第一腳時提出的“積分戰(zhàn)略”得到進(jìn)一步升華。 這時的臺灣錢柜已經(jīng)成了名副其實(shí)的百貨存儲庫，上千種從10元到10萬元的產(chǎn)品供積分會員們選擇和領(lǐng)取，在調(diào)動了會員消費(fèi)積極性的同時，也調(diào)動了 各地區(qū)的公司、企業(yè)、商家們紛紛主動地與臺灣錢柜牽起了“紅線”。至此，臺灣錢柜不僅實(shí)現(xiàn)了各地區(qū)、各行各業(yè)的營銷總動員，也實(shí)現(xiàn)了立體化、互動式的營銷 模式，并于2002年并購了好樂迪，2003年成功上市。 臺灣錢櫃KTV導(dǎo)入實(shí)例建立客戶忠誠需要技術(shù)支撐 清華大學(xué)中國經(jīng)濟(jì)研究中心主任李5、子奈認(rèn)為，會員卡促銷是最為常用也是最為起效的市場策略之一，但是企業(yè)必須了解當(dāng)前的市場競爭狀況，在推出新產(chǎn) 品、新服務(wù)期間通過一系列創(chuàng)新的活動促銷，刺激消費(fèi)者需求，讓更多的消費(fèi)者走進(jìn)嘗試購買的隊(duì)伍中，然后借助產(chǎn)品功能和優(yōu)質(zhì)的服務(wù)，形成口碑傳播營銷，實(shí)現(xiàn) 產(chǎn)品在后期銷售的張力。但是娛樂、餐飲等服務(wù)業(yè)具有“穩(wěn)定長效”的待業(yè)特點(diǎn)，這即是一個很好的待業(yè)優(yōu)點(diǎn)，同時也是一個營銷瓶頸。對于一些中檔消費(fèi)的產(chǎn)品來說，一次成功促 銷所帶來的消費(fèi)高潮后，緊跟著就是一個市場銷售的谷底。那么如何保持持續(xù)穩(wěn)定的銷售狀況，是企業(yè)一直以來急于解決但又難以解決的問題。類似可視重寫卡（視窗IT卡）等技術(shù)的出現(xiàn)，為商家們解決了這一難6、題。通過視窗IT卡（可視重寫卡）及其管理系統(tǒng)這樣的技術(shù)，打通商家和顧客聯(lián)系溝通的通路，對建立顧客的忠誠度和實(shí)現(xiàn)商家與商家之間的互 助營銷將會起到至關(guān)重要的作用。 爭取一個新客戶的費(fèi)用常常是留住一個老客戶的10倍，但每一家企業(yè)都需要不斷輸入新鮮血液才能保證利潤的持續(xù)增長。對新客戶的爭取不應(yīng)是傳統(tǒng)意 義上那種站在街邊盲目發(fā)宣傳資料、沒有營銷計(jì)劃的肆意促銷。針對目標(biāo)受眾，真正有效地?cái)U(kuò)大影響力才是上佳之策。成功的營銷是能刺激老客戶的持續(xù)消費(fèi)，這不僅能給企業(yè)帶來80%的基本收入，還可以保證帶來新的客戶，這就需要商家對老客戶的關(guān)系管理進(jìn)行重要分析。 在促銷上，店家應(yīng)該打兩張牌，一是傳達(dá)給消費(fèi)者累計(jì)消費(fèi)也能7、得到回報(bào)，打報(bào)恩牌；二是履行承諾，打誠信牌。 促銷的生命力歸根到底是來自誠信，而誠信需要的是技術(shù)可視化的保證而不是口頭的空頭支票。誠信消費(fèi)機(jī)制的建立，除了需要規(guī)范相關(guān)法律、提高職業(yè)道德水準(zhǔn)以外，還應(yīng)通過技術(shù)上的創(chuàng)新來實(shí)現(xiàn)。娛樂大鱷錢柜，正是通過視窗卡技術(shù)打了兩張牌，俘虜了千萬消費(fèi)者的心。也成就了其上市的夢想。客戶名稱臺灣錢櫃KTV導(dǎo)入時間2001年5月7日導(dǎo)入數(shù)量全臺灣錢櫃KTV連鎖店同時推出 卡150，000張卡的名稱吻鉆卡使用內(nèi)容1.吻鑽卡活動自五月開始，凡於活動開始一個月內(nèi)，至錢櫃消費(fèi)者，每個包廂獲贈一張貴賓券，可憑券免費(fèi)申辦一張吻鑽卡，其他欲申辦者，每張酌收 50元 工本費(fèi)。2.凡持有吻鑽卡者，在限定時間內(nèi)皆可持當(dāng)日消費(fèi)發(fā)票，將消費(fèi)金額換算成有效點(diǎn)數(shù)， 300元 可換算一點(diǎn)。3.積點(diǎn)消費(fèi)僅限：週日20:00至週五20:00前進(jìn)場(國定例假日除外)。4.憑消費(fèi)票據(jù)及吻鑽卡可至大廳櫃檯辦理積點(diǎn)手續(xù)。5. 除鑽石外，還有更多新潮、流行的限量精品可供兌換。活動策劃1.舉辦美鑽活動“盡情歡唱,輕鬆吻鑽”2.打“誠信牌”，樹立錢櫃形象3. 開新聞發(fā)布會4.與手機(jī)、汽車聯(lián)合辦活動使用效果錢櫃KTV舉辦美鑽活動，一個月內(nèi)吸引120，000人購買吻鑽卡，爭取獲得一克拉鑽石的機(jī)會。店家評價1.銷售額提高172. 快速回收投入成本3.一個月完成回收6,000,000臺幣，合240,000人民幣