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1、 中國最龐大的下載資料庫 (整理. 版權歸原作者所有) 如果您不是在 網站下載此資料的, 不要隨意相信. 請訪問3722, 加入必要時可將此文件解密成可編輯的DOC或PPT格式OTC藥品、保健品現行銷售模式之思考（下篇）OTC藥品、保健品現行銷售模式之思考（下篇）下篇：保健品模式的發展趨勢模式一：媒體廣告與賣嘗重點OTC結合促銷模式企業實力為王保健品銷售歷經幾十年，傳統銷售模式也在悄悄發生著變化，現在看，保健品銷售已經逐步從電視廣告與報媒廣告為主導的局面下淡出，為什么？原因在于形勢變遷，消費結構變化、逐步走向正規，對于所呈現多種模式，一種模式是現階段依靠實力、依靠品牌為主的模式，就是做渠道、靠2、媒體等來動銷售的方式，我們稱為傳統現代保健模式，這樣的模式關鍵在于需要有基本的資金保障，因為保健品經歷幾十年以來，其生存與規模效益已經有了很大變化，效益周期也擴大幾倍，因此，靠大投入拉動的時代，沒有強大的實力將難以支撐目前日益高漲的廣告費用，這里看這樣的模式主要關注的是什么樣的品牌效果下能產生什么樣的效益，從目前保健品的幾個大戶來看，靠品牌銷售依然強勁，但企業很少，所以競爭優勢在品牌效益里面明顯，這也為以后中小企業積累資金后整體有了參照，但品牌的建立也并不是廣告的拉動，保健品依據企業力量做形象推廣與公益推廣也是非常重要的原因，靠廣告拉動在目前保健品蕭條的形勢下，是否能夠突出重圍也難以定論，重要3、的是企業要規?；\作，能否給保健品整體轉型帶來新的方向將是行業的重要方向標。? 思考：保健品門檻低，市場亂、操作標準雜，是目前狀況，如何引領保健品品牌路線，是接下去要考慮的，保健品行業對于品牌銷售有著非?，F實的意義，越來越多的消費者看重品牌是趨勢，不出名的保健品將難以有新的突破，因此，我們寄希望傳統模式能夠在現有的基礎上，結合OTC、超市，有新的促銷方式，保健品銷售區域是商業賣場的主要利潤區域，特別是在位置上有良好的保障，因為利潤空間給予商業企業有更多的空間支持，因此，企業對于保健品空間的保障與產品包裝展開新的競爭，品牌實力企業就是根據賣場發展趨勢，搶占陣地，吸引消費群體，體現實力與信心，讓消4、費者放心，同時展開無形的促銷影響，把禮品市場做的很透，這樣的模式就是傳統模式的延續，更具有殺傷力，具有壟斷的意義在里面，而一般企業想要擠進去，就要考慮成本的后果。因此，一般企業建議謹慎而入或者有條件時再入或者思考其它銷售模式，避免正面爭競與摩擦。? 模式二：批發市場批發轉之中小區域銷售模式靠差異化存活有大量保健品企業由于實力不足，只能依靠差異化的銷售，一是模仿產品，二是模仿價格；三是替換知名品牌產品，然后要做到三個銷售有依據，必須有一個銷售平臺與銷售渠道，因此，大量保健品批發市場應運在其中，把產品輸送到鄉鎮或者偏遠區域進行銷售，每年的銷售量也不可小視，主要生存的方式就是依靠價格戰，依靠直接批發5、的方式，沒有多的銷售渠道周轉，因此，利潤的空間遠遠高于一般保健品企業，沒有銷售隊伍，靠對批發市場的控制，進行區域化銷售，不是全面開花，因此，產品銷售處于隱蔽狀態。批發市場的保健品銷售，在各個地區發展不平衡，就是批發市場是保健品的過度時期，進入批發市場銷售集中在中部與西北地區，幅員遼闊，依靠價格低廉優勢，也很有市場潛力，并有效監督困難，所以存在的量也很大，批發市場的保健品銷售將在一定時期內存在并有有效作用發揮。思考：批發市場銷售模式屬于那些小企業，保健品也屬于原始幾代，生產工藝不復雜，靠包裝來吸引眼球，大部分不真實，但從模式來看，也存在一定的優勢，批發市場有大量夫妻店、小超市、便利店的貨源集中散6、發點，方便與高效，消費群體為普通老百姓，隨著生活水平的一定增長，鄉鎮與西北區域的銷售也有潛力，因此，這樣的模式對于中小企業保健品的發展有一定的優勢，但存在假冒、容易被侵犯等隱患，所以，對于這樣的模式需要更多看時代發展與行業發展的趨向來定奪了。? 模式三：自主直銷專賣店銷售模式引進直銷模式優勢大競爭大直銷作為新興的銷售模式已經越來越被保健品企業所吸引，但是直銷所帶來的高門檻也不是一般企業能夠做的到的，商務部授權工商部門對于直銷的監管將越來越嚴格，因此，直銷所引出的“近似直銷”或者“變相直銷”模式便應運在市場中，也就是我們所認識的專賣店銷售與場外銷售模式成為保健品銷售的主要模式，專賣店銷售模式其依7、據場外銷售與店面規范結合，運用中國特色的銷售模式，進行對產品的有效推銷，這樣的銷售模式，真實的身份目前沒有定性，外叫的也非常雜亂，有叫專賣銷售、會議銷售、服務銷售、數據庫銷售、科普銷售等等，最后的結論屬于直接銷售的一個部分，由于目前階段對于這樣的銷售模式處于過度時期，監督比較困難，企業操作比較自由，因此，場外銷售的情形何時才有明確法律規范，要依據直銷法的執行程度，如果直銷企業提出投訴，對于那些非正規企業的直銷操作模式擾亂市場，那么將取締這樣的戶外銷售方式，因此，在競爭的環境下，誰能夠把自己有限的資源利用好，集中在一段時間里面，創造更多的效益才是關鍵。? 思考：直銷模式對于健康產業有著無比的吸引8、力，健康需要傳播，因此企業宣傳健康概念并銷售產品的過程中，也在改善民生生活，因此，創新好直銷模式是未來保健品發展的有利保證。直銷模式的創新要歸結在幾個方面，一是模式要向大局出發，為全民健康做出貢獻，比如集體健康教育與鍛煉，有效開展商業運作；二是要向社區看齊，多做健康教育與鋪墊，宣傳健康理念，教育健康為目標；三是要把產品做細做透，并不是做一種萬能產品，要開展“西藥化產品模樣”做好產品的細化工作，特別是中藥保健產品效果細化推進工作，目前大部分屬于中藥或者漢化重要配置產品；四是要建立好有效數據庫，做好家庭“保健醫生”角色，替代家庭健康顧問，真正做到實際的健康監督員；五是要看準健康領域的產品推進與更新9、，科技含量要逐步遞進；六是要把直銷模式歸結在傳統模式中，并不要分離，就是需要與健康產業整體看齊。? 模式四：辦事處銷售模式轉做產品體驗銷售模式爆發強最為火暴的銷售模式是目前保健品市場比較流行的體驗銷售模式，具體就是醫藥企業在各區域開設辦事處（或專賣店），對產品進行多種體驗服務，集中力量進行產品的教育、轉化、體驗、推廣、銷售幾個環節，其操作依據就是怎么樣讓消費者通過自身多產品的了解，來達到銷售目的，具體體驗模式有以下執行步驟：體驗點描述：體驗通過設立專門的體驗店（如現在的文化館、生活館、俱樂部等）以來滿足顧客對身體、心理、精神等多方面的健康需要，進而帶動產品的銷售。體驗點可以轉化為專賣店、形象店10、等，也可以聯合連鎖藥店或超市進行廣場體驗活動。在這種形式中，可以結合會議營銷的內容，但必須從根本上突出“服務”二字，通過完善、周到的服務來提升產品的附加值，進而提升企業的核心競爭力。體驗點包括休閑體驗、產品體驗和愛心活動體驗等，目的：保健品體驗的目的是借助企業的獨特優勢和體驗的誘惑力的特點，結合產品市場的產品普及率，充分發揮企業自身產品線、政策靈活等的特性，在強手如林的保健品市場中以奇制勝，以體驗奪人，以口碑說話、以服務取勝。推出“小投入，大產出的”景天健康體驗中心模式。體驗目的：1、解決會議銷售邀約瓶頸和數據資源的收集問題；2、克服保健品行業普遍存在的信任問題；3、提升產品附加值，更加專注服11、務工作；4、有效延長潛在消費者對產品知識宣導的接受時間；5、擴大產品知名度，迅速提升產品品牌形象；6、對體驗點輻射區域內的產品使用客戶進行長期有效的跟蹤服務；體驗銷售優勢分析：快：啟動速度快、見效周期快、經營調整快；3高：利潤空間高、顧客成交率高、同行可復制性差，門檻高準確定位性質定位：打造專業化的保健品科（科研）、產（生產）、銷（銷售）聯合體；功能定位：為聯合體內生產企業的產品作推廣銷售、建設長期穩健的通路；銷售定位：體驗式廣告聯銷，即在產品宣傳的同時銷售產品；產品定位：質優合理定價的新、優、特營養補充產品或功能產品；受眾定位：中老年消費群體；實施步驟人員招募：以預定開發的體驗點總量為依據，12、招募六倍于體驗點總量的員工組成基礎隊伍；系統培訓：對員工進行事業理念、行銷觀念、產品知識、行業特色、銷售技能（心理暗示）、數據收集辦法等方面的系統培訓；統一理念：始終堅持“讓更多的消費者為真正的產品享用者”的基本理念；統一口徑：編纂市場上統一規范的工作用語和服務流程；思考：體驗銷售作為一種模式，什么樣的產品均可以創造體驗項目，可以根據產品的不同特點，進行體驗運作，產品體驗為主、輔助體驗為打開消費者的敲門磚，在多種銷售模式并舉的前提下，體驗銷售是目前保健品銷售的重要銷售力量。但是，體驗銷售困難在于原始的數據庫積累，產品的實際效果，體驗項目的設定與操作程序的最終設定，從各個程序上看，非常有現實意義13、，因此操作質量需要很高。思考革新：保健品銷售還有幾個模式，就是代理招商與個體銷售模式引發市場亂局，由于保健品銷售門檻低，個體銷售引發的市場亂局在一定時期內也將存在，但在整體行業里面比重不大，主要的后果是失去信任，靠各種榨取的手段，進行銷售，破壞市常? 戰略上：保健品在戰略的布局已經失去重大意義，要看整個健康產業的布局，如何規劃企業健康產業是重要依據，保健品銷售模式已經進入高風險模式時代，市場越滾越厚重，很多企業已經很難承載，因此，保健品模式要瘦身，要減輕壓力，因此，需要有獨創的營銷模式來改變這樣厚重的市場格局，戰略規劃要著眼于對產品與產業的未來，從產品3、5年宿命到無限延伸，有一個全新的考驗，14、簡潔的銷售模式立足于對行業時間的把握，建議在戰略上制定保健品銷售模式要向“以人為本”的銷售方向，目標要對消費者的綜合考量，方案與規劃要想到如何服務，如何解決健康問題上來，少花錢買健康的概念上來。? 戰術上：保健品銷售的戰術層面來分析，目前保健品銷售戰術重點落實在對數據庫的電話銷售、服務銷售、會議、旅游銷售等，而這樣的銷售模式門檻越來越高，消費資源越來越薄弱，導致競爭越來越緊張，成本也越來越高，因此，革新操作戰術將非常關鍵，如何革新？從哪里下手呢？戰術我們感覺要細化，要可操作，那么革新也要以人為本，從業務人員開始，把屬于業務人員革新開始操作模式，比如革新區域駐點模式，在城市區域劃分與著重布局，開發客戶上再進行系統規劃，以業務人員的特點進行革新，創造效益的最大化，以挖掘潛力。戰術的革新來源對市場的飽和上，如果一種模式已經飽和，那么就需要另外開辟新的戰場，直銷也好、專賣體驗銷售也好，保健品銷售要對隊伍建設有一個正確認識，因此，可以預見，保健品革新領域在人的資源開發上，如何革新人？包括消費者，就是創造一種新的保健方式、一種新的促銷方式。歡迎與作者探討您的觀點和看法，電子郵件：swj73227