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1、OTC培訓來自資料搜索網()海量資料下載培訓目的培訓目的l了解了解OTC行銷工作的特點行銷工作的特點l提高行銷工作的專業化水準提高行銷工作的專業化水準l使工作日趨有效使工作日趨有效OTC培訓主要內容培訓主要內容lOTC市場概況與發展趨勢市場概況與發展趨勢l分銷與分銷渠道管理分銷與分銷渠道管理 l店內促銷技巧店內促銷技巧 l店內小會技巧店內小會技巧l消費者教育與管理部門協調要點消費者教育與管理部門協調要點 OTC市場概況與發展趨市場概況與發展趨勢勢lOTC藥品繼續看好，競爭激烈，銷售成本提高藥品繼續看好，競爭激烈，銷售成本提高l藥品的品牌化藥品的品牌化l新型國內制藥企業競爭力提高新型國內制藥企業2、競爭力提高l政策環境繼續多變，有利有弊政策環境繼續多變，有利有弊l大分銷、大零售、大代理大分銷、大零售、大代理l藥店連鎖化、專業化、市場化藥店連鎖化、專業化、市場化l消費者醫藥知識的提高消費者醫藥知識的提高零售藥店銷售特點零售藥店銷售特點1、平均銷售額低、平均銷售額低 2、花色品種全、花色品種全3、周轉率高、周轉率高 4、存貨控制、存貨控制5、商品包裝講究、商品包裝講究 6、商店設置、商店設置7、推銷促銷、推銷促銷 8、櫥窗布置、櫥窗布置9、藥店位置、藥店位置 10、交通設備、交通設備11、營業時間、營業時間 12、廣告宣傳、廣告宣傳影響OTC藥品市場的原因l消費者醫藥衛生知識、醫療保健的提高3、消費者醫藥衛生知識、醫療保健的提高l國家、社會醫療保健制度國家、社會醫療保健制度l消費者購買力消費者購買力l醫療專業人士的態度醫療專業人士的態度lOTC藥品的質量及療效藥品的質量及療效l零售店分布狀況零售店分布狀況l人口年齡結構、生活習慣及疾病狀況人口年齡結構、生活習慣及疾病狀況l公共媒體廣告：電視、報紙、廣告、路牌公共媒體廣告：電視、報紙、廣告、路牌分銷與分銷渠道管理分銷與分銷渠道管理l經銷商的選擇經銷商的選擇l經銷商的培養經銷商的培養l經銷商的合作經銷商的合作l經銷商的管理經銷商的管理經銷商的重要性經銷商的重要性l減少鋪貨資金的占用減少鋪貨資金的占用l配合公司市場部的活動配合公司市場部的活4、動l防止產品出現缺貨，確保供貨渠道通暢防止產品出現缺貨，確保供貨渠道通暢l幫助分銷幫助分銷經銷商的選擇經銷商的選擇l有實力：庫存量有實力：庫存量l分銷廣：網點分布分銷廣：網點分布l有信譽有信譽l制度化：正規的經銷存制度化：正規的經銷存l愿意合作：已經銷大公司產品來提高知名度的愿意合作：已經銷大公司產品來提高知名度的l了解本公司經營模式的：和外資公司合作過的了解本公司經營模式的：和外資公司合作過的l防止銷售網點區域過多的重復防止銷售網點區域過多的重復l運輸方式：快運、汽車、火車等運輸方式：快運、汽車、火車等經銷商的培養及合作經銷商的培養及合作l通路渠道的疏通通路渠道的疏通l確保經銷商有利可圖確保5、經銷商有利可圖l幫助鋪貨及分銷幫助鋪貨及分銷l幫助其建立對我們產品銷售的信心幫助其建立對我們產品銷售的信心l幫助其建立新的銷售網點幫助其建立新的銷售網點l幫助其提高知名度幫助其提高知名度經銷商的管理經銷商的管理l目的：目的：確保其貨物流通的規范性確保其貨物流通的規范性確保銷售通暢確保銷售通暢OTC主要推廣和傳播主要推廣和傳播l促銷活動促銷活動l廣告宣傳廣告宣傳l人員銷售促進（藥店銷售）人員銷售促進（藥店銷售）l公關活動公關活動l直接面對消費者的行銷（直郵、伊妹爾）直接面對消費者的行銷（直郵、伊妹爾）l專家推薦專家推薦店內促銷技巧店內促銷技巧 l目前藥店的類型及特點目前藥店的類型及特點l藥店新格6、局和趨勢藥店新格局和趨勢l藥店拜訪技巧藥店拜訪技巧l藥店經營人員溝通技巧藥店經營人員溝通技巧l藥店銷售人員溝通技巧藥店銷售人員溝通技巧l藥店內促銷活動藥店內促銷活動l藥店的產品陳列藥店的產品陳列目前藥店的類型及特點目前藥店的類型及特點l傳統小藥店（夫妻店）傳統小藥店（夫妻店）l傳統銷售大藥店傳統銷售大藥店l連鎖藥店連鎖藥店l超大型藥店超大型藥店l商場藥柜商場藥柜l超市（自選藥柜）超市（自選藥柜）l診所藥房診所藥房l國營藥店國營藥店傳統小藥店（夫妻店）傳統小藥店（夫妻店）l特點：特點：經營者素質差，兼職經營。經營者素質差，兼職經營。進銷存隨進銷存隨意性大，盲目性強，不講究店內陳列，意性大，盲目性7、強，不講究店內陳列，購物環境差，活動積極性不高，組織能購物環境差，活動積極性不高，組織能力不高。力不高。工作重點：經常督促進貨，加強工作重點：經常督促進貨，加強POP的的 擺放擺放傳統銷售大藥店傳統銷售大藥店l特點：特點：藥店經營者素質較高，經銷意識強，一般藥店經營者素質較高，經銷意識強，一般是專職經營，進銷存有記錄，經驗性采購藥品。是專職經營，進銷存有記錄，經驗性采購藥品。經營者權力集中，藥店主管權力較小，經營者經營者權力集中，藥店主管權力較小，經營者合作意識較強，落實徹底。合作意識較強，落實徹底。工作重點：增加經銷者對公司的信任度，主工作重點：增加經銷者對公司的信任度，主 動參以各種活動的8、安排，親歷親為，加動參以各種活動的安排，親歷親為，加 強跟進。強跟進。連鎖藥店連鎖藥店l特點：特點：同一采購，同一陳列，同一裝修，經營者同一采購，同一陳列，同一裝修，經營者素質高，電腦管理化強，部門較多，藥店主管素質高，電腦管理化強，部門較多，藥店主管權力較大，自主性強。部門經理和店面經理溝權力較大，自主性強。部門經理和店面經理溝通有障礙。每天接待廠家較多。通有障礙。每天接待廠家較多。工作重點：溝通無障礙。店員拜訪需要工作重點：溝通無障礙。店員拜訪需要 較多較多 精力。組織促銷活動會有較好的銷量。精力。組織促銷活動會有較好的銷量。超大型藥店超大型藥店l特點：特點：經營者素質高，和大公司合作意識9、很經營者素質高，和大公司合作意識很強，希望能得到較好的經營和管理知識。強，希望能得到較好的經營和管理知識。藥店購物環境好，藥品陳列較好，有能藥店購物環境好，藥品陳列較好，有能力壓貨，對力壓貨，對POP管理的要求較強。進銷管理的要求較強。進銷存有記錄。部門經理素質較高，活動組存有記錄。部門經理素質較高，活動組織能力較強，經常舉辦促銷活動。織能力較強，經常舉辦促銷活動。超大型藥店超大型藥店l工作重點工作重點：要求代表的素質較高，了解要求代表的素質較高，了解 藥店經銷者的需求，并能給其解疑，藥店經銷者的需求，并能給其解疑，代表要了解藥店的經營方式及管理代表要了解藥店的經營方式及管理 方式。爭取能得到10、藥店經營者的信方式。爭取能得到藥店經營者的信 任。店員培訓內容除產品知識外多任。店員培訓內容除產品知識外多 傾向于素質培訓。藥店主管能組織傾向于素質培訓。藥店主管能組織 促銷活動進行。促銷活動進行。商場藥柜商場藥柜l特點特點：消費者較多，購藥目的性不強，治消費者較多，購藥目的性不強，治療西藥品種不多，擺放位置及陳列面不療西藥品種不多，擺放位置及陳列面不好，好，POP多為保健品，沒有專門的管理多為保健品，沒有專門的管理部門。進藥途徑正規。促銷活動費用高部門。進藥途徑正規。促銷活動費用高但影響力大。店員多為專柜人員。但影響力大。店員多為專柜人員。商場藥柜商場藥柜l工作重點：以提高醒目的陳列為主，盡11、工作重點：以提高醒目的陳列為主，盡 可能吸引消費者的注意，在消費者可能吸引消費者的注意，在消費者 較多的日子可組織促銷活動，平時較多的日子可組織促銷活動，平時 在商場醒目處放置堆頭。盡可能的在商場醒目處放置堆頭。盡可能的 利用商場的宣傳途徑。注重與商場利用商場的宣傳途徑。注重與商場 的合作對今后的工作有較大的幫助的合作對今后的工作有較大的幫助超市（自選藥柜）超市（自選藥柜）l特點：消費者的自主性強，店員對消費特點：消費者的自主性強，店員對消費 者的影響力較弱，消費者購買藥品多者的影響力較弱，消費者購買藥品多 為經驗性或知名品牌的產品。為經驗性或知名品牌的產品。POP對對 消費者臨時產生購買欲很12、重要。價格消費者臨時產生購買欲很重要。價格 和陳列也對消費者的購買產生影響。和陳列也對消費者的購買產生影響。工作重點工作重點:擴大陳列面，放置醒目的擴大陳列面，放置醒目的POP 控制好價格。控制好價格。診所藥房診所藥房l特點：藥品多為普藥，品種少，中藥為特點：藥品多為普藥，品種少，中藥為 主，藥品的銷售受醫務人員的影響較主，藥品的銷售受醫務人員的影響較 大，醫務人員的素質較低，接受新藥大，醫務人員的素質較低，接受新藥 的主動性不強，藥品陳列不明顯，消的主動性不強，藥品陳列不明顯，消 費者購買藥品全憑醫務人員推薦。費者購買藥品全憑醫務人員推薦。工作重點：以做醫務人員的工作為主。工作重點：以做醫務13、人員的工作為主。國營藥店國營藥店l特點特點：藥店大，地理位置好，名聲在外，藥店大，地理位置好，名聲在外，品種齊全，有一定的消費人群。藥店品種齊全，有一定的消費人群。藥店 裝修較差，購物環境不好，店員素質裝修較差，購物環境不好，店員素質 較差，不愿接受新思想。但目前硬件較差，不愿接受新思想。但目前硬件 正在改觀。正在改觀。工作重點：人性化促銷工作重點：人性化促銷藥店新格局和趨勢藥店新格局和趨勢l1、藥店連鎖化、規模化、合理化、藥店連鎖化、規模化、合理化l2、購銷中心多功能一體化、購銷中心多功能一體化l3、銷售方式多樣化、銷售方式多樣化l4、營銷主題、營銷主題CI化化l5、商業信息化、商業信息化l14、6、商業與文化的聯姻化、商業與文化的聯姻化l7、管理現代化、管理現代化l8、購物環境舒適化、購物環境舒適化l9、商業電子技術化、商業電子技術化藥店拜訪技巧藥店拜訪技巧藥店經營人員溝通技巧藥店經營人員溝通技巧藥店銷售人員溝通技巧藥店銷售人員溝通技巧藥店內促銷活動藥店內促銷活動l類型：類型：1、針對消費者的促銷活動、針對消費者的促銷活動l 2、針對店員的促銷活動、針對店員的促銷活動藥店內促銷活動藥店內促銷活動l消費者的促銷活動消費者的促銷活動l1、競賽：猜字謎，猜謎語，背廣告詞、競賽：猜字謎，猜謎語，背廣告詞l2、抽彩、抽彩l3、優惠卡、優惠卡l4、積分卡、積分卡l5、獎品、獎品l6、品嘗樣品、品15、嘗樣品l7、附送小禮品、附送小禮品藥店內促銷活動藥店內促銷活動l消費者的促銷活動的主要優點消費者的促銷活動的主要優點l1、引人注目，吸引力強引人注目，吸引力強l2、主題突出，宣傳工具有特色、主題突出，宣傳工具有特色l3、顧客感到有利可圖、顧客感到有利可圖l4、有助于吸引大批顧客，并維護顧客對產、有助于吸引大批顧客，并維護顧客對產 品的信賴品的信賴l5、促進即興購買、促進即興購買l6、使顧客感到樂趣，特別是有競賽和演示、使顧客感到樂趣，特別是有競賽和演示 的推銷活動的推銷活動藥店內促銷活動藥店內促銷活動l消費者的促銷活動的主要缺點消費者的促銷活動的主要缺點l1、若顧客反映良好，促銷不易收場、若顧16、客反映良好，促銷不易收場l2、如果格調低下的宣傳，有損商品的形象、如果格調低下的宣傳，有損商品的形象l3、許多促銷活動是短期的、許多促銷活動是短期的l4、只能作為其他一些推銷活動形式的補充、只能作為其他一些推銷活動形式的補充l5、好的促銷活動花費較大、好的促銷活動花費較大藥店內促銷活動藥店內促銷活動l店員的促銷活動店員的促銷活動l1、有獎銷售、有獎銷售l2、銷售提成、銷售提成l3、產品知識培訓、產品知識培訓l4、素質教育的培訓、素質教育的培訓l5、娛樂活動、娛樂活動藥店內促銷活動藥店內促銷活動l店員促銷活動的主要優點店員促銷活動的主要優點l1、針對性強，主題突出、針對性強，主題突出l2、有助于17、店員對產品的支持、有助于店員對產品的支持l3、有助于產品的長期銷售、有助于產品的長期銷售l4、可獲得較高的第一推薦率、可獲得較高的第一推薦率l5、費用相對低廉、費用相對低廉藥店內促銷活動藥店內促銷活動l店員促銷活動的主要缺點店員促銷活動的主要缺點l1、要求銷售人員的素質較高、要求銷售人員的素質較高l2、促銷活動要有長期性，計劃性、促銷活動要有長期性，計劃性l3、不好的促銷活動會培養店員的貪婪心、不好的促銷活動會培養店員的貪婪心藥店的產品陳列藥店的產品陳列l內容：內容：l1、陳列的定義、陳列的定義l2、陳列的類型、陳列的類型l3、陳列的重要性、陳列的重要性l4、優秀陳列的十大準則、優秀陳列的十大18、準則藥店的產品陳列藥店的產品陳列l陳列的定義：陳列的定義：藥店的產品陳列藥店的產品陳列l陳列的類型：陳列的類型：l1、貨架、貨架l2、柜臺、柜臺l3、堆頭、堆頭l4、專柜、專柜l5、櫥窗、櫥窗l6、收銀臺、收銀臺藥店的產品陳列藥店的產品陳列l陳列的重要性：陳列的重要性：l1、藥店的產品陳列藥店的產品陳列l優秀陳列的十大準則：優秀陳列的十大準則：l1、放置醒目的位置、放置醒目的位置l2、橫向以品牌擺放、豎向以規格擺放、橫向以品牌擺放、豎向以規格擺放l3、不要陳列得讓消費者感到眼看手勿動、不要陳列得讓消費者感到眼看手勿動l4、陳列的空間大小和銷量成正比、陳列的空間大小和銷量成正比l5、陳列的、陳列的“性格性格”和和“風格風格”夠符合產品定位夠符合產品定位l6、以創造性增強沖擊力和感染力、以創造性增強沖擊力和感染力l7、利用相片及展示產品使用方法配合陳列、利用相片及展示產品使用方法配合陳列l8、陳列指引要精簡清晰、陳列指引要精簡清晰l9、重點產品要重點輔導、重點產品要重點輔導l10、利用好的包裝、價簽和海報以吸引興趣、利用好的包裝、價簽和海報以吸引興趣店內小會技巧店內小會技巧