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1、OTC零售藥店陳列包裝手冊(cè)零售藥店陳列包裝手冊(cè) SHAN DONG LU YE PHARMACEUTICAL CO.,LTD 山東綠葉制藥股份有限公司山東綠葉制藥股份有限公司目錄目錄商品化陳列的目的商品化陳列的目的商品化陳列的概念商品化陳列的概念商品化工作的原則商品化工作的原則藥店的形象設(shè)計(jì)藥店的形象設(shè)計(jì)藥店的理貨及季節(jié)特點(diǎn)藥店的理貨及季節(jié)特點(diǎn)常見的商品化陳列的方法常見的商品化陳列的方法商品化陳列的工作程序商品化陳列的工作程序陳列要求陳列要求常見的陳列方式常見的陳列方式 商品化陳列的目的商品化陳列的目的良好的陳列能吸引消費(fèi)者，刺激其購買欲，增加銷售機(jī)會(huì)。良好的陳列能吸引消費(fèi)者，刺激其購買欲，增2、加銷售機(jī)會(huì)。增加客戶對(duì)產(chǎn)品的信心，增加訂單數(shù)量。增加客戶對(duì)產(chǎn)品的信心，增加訂單數(shù)量。良好的陳列能加強(qiáng)山東綠葉公司在消費(fèi)者心目中的形象，對(duì)所良好的陳列能加強(qiáng)山東綠葉公司在消費(fèi)者心目中的形象，對(duì)所展示的產(chǎn)品起到廣告作用。展示的產(chǎn)品起到廣告作用。在與同類產(chǎn)品的競(jìng)爭(zhēng)中處于優(yōu)勢(shì)在與同類產(chǎn)品的競(jìng)爭(zhēng)中處于優(yōu)勢(shì)在無廣告支持的情況下實(shí)現(xiàn)銷售的重要手段在無廣告支持的情況下實(shí)現(xiàn)銷售的重要手段 商品化陳列的概念商品化陳列的概念商品化陳列的定義：商品化陳列的定義：a.以最能透導(dǎo)消費(fèi)者購買的方式來展示產(chǎn)品。b.將產(chǎn)品明顯的展示出來，提醒及刺激消費(fèi)者的購買欲。商品化陳列的要素：商品化陳列的要素：產(chǎn)品呈現(xiàn)誘導(dǎo)購買消費(fèi)者商品化3、陳列的概念商品化陳列的概念購物分為購物分為a.計(jì)劃性購物計(jì)劃性購物：消費(fèi)者因?yàn)槭艿礁鞣N傳媒的影響，在進(jìn)入商店前就已知道要購買的東西及品牌。對(duì)于計(jì)劃性購買行為，通過加強(qiáng)商品化工作，如運(yùn)用集中陳列的策略，可使消費(fèi)者一進(jìn)商店就能發(fā)現(xiàn)我們的產(chǎn)品，因而減弱了競(jìng)爭(zhēng)品牌的影響。對(duì)于計(jì)劃購買競(jìng)爭(zhēng)品牌產(chǎn)品的消費(fèi)者，良好的商品化陳列加之店員的推薦，可以使消費(fèi)者轉(zhuǎn)變購買意向，選擇我們的產(chǎn)品。商品化陳列的概念商品化陳列的概念b.沖動(dòng)性購物：沖動(dòng)性購物：消費(fèi)者在進(jìn)入商品前，并不知道購買什么，或知道購買某類產(chǎn)品但不知購買什么牌子的產(chǎn)品。對(duì)于沖動(dòng)性購買行為，在進(jìn)入商店前，消費(fèi)者通過媒體影響已在下意識(shí)中產(chǎn)生購買產(chǎn)品的愿望，而4、有沖擊力的商品化陳列能使消費(fèi)者的購買愿望沖動(dòng)化，購買愿望加上良好的商品化陳列令消費(fèi)者產(chǎn)生實(shí)際購買行動(dòng)。商品化工作的原則商品化工作的原則獲得良好的陳列位置獲得良好的陳列位置爭(zhēng)取最大陳列面爭(zhēng)取最大陳列面陳列各種規(guī)格產(chǎn)品陳列各種規(guī)格產(chǎn)品定期幫助清潔整理貨架定期幫助清潔整理貨架通過通過POP材料作商品化陳列布置材料作商品化陳列布置商品化陳列的黃金原則（商品化陳列的黃金原則（VISA）商品化工作的原則商品化工作的原則獲得良好的陳列位置獲得良好的陳列位置a.在商店中要盡可能將產(chǎn)品放在消費(fèi)者經(jīng)常走動(dòng)的在方。一般而言，越多人看見我們的產(chǎn)品，則產(chǎn)品被購買的機(jī)會(huì)越大，若產(chǎn)品放在冷僻的角落里，不易讓消費(fèi)者看見，當(dāng)然5、銷路不好。b.在柜臺(tái)和貨架上要爭(zhēng)取黃金位置，所謂黃金位置是指人的眼光最容易看到，手最容易拿到的位置。良好的陳列位置良好的陳列位置良好的陳列位置良好的陳列位置根據(jù)調(diào)查顯示，陳列位置對(duì)銷量的影響下：根據(jù)調(diào)查顯示，陳列位置對(duì)銷量的影響下：從膝蓋以下的部位移到腰圍線，銷量增加約從膝蓋以下的部位移到腰圍線，銷量增加約30%從腰圍線的部位移到視平線，銷量增加約從腰圍線的部位移到視平線，銷量增加約60%商品化陳列工作的原則商品化陳列工作的原則爭(zhēng)取最大陳列面爭(zhēng)取最大陳列面根據(jù)調(diào)查，陳列面的增加對(duì)銷售的影響可達(dá)到50%-300%。因此，我們要在不塞貨的情況下，爭(zhēng)取最大的陳列面。（產(chǎn)品在貨架上的陳列面是水平計(jì)數(shù)，6、必須為產(chǎn)品正面面對(duì)消費(fèi)者。）陳列各種規(guī)格產(chǎn)品陳列各種規(guī)格產(chǎn)品 大中型藥店大中型藥店各種規(guī)格齊全，讓消費(fèi)者認(rèn)識(shí)產(chǎn)品的那些不同規(guī)格，以便根據(jù)自己的需求選購，否則消費(fèi)者可能因?yàn)闆]有合適的規(guī)格，轉(zhuǎn)而尋求競(jìng)爭(zhēng)品牌。小型藥店小型藥店陳列周轉(zhuǎn)最快的產(chǎn)品，不應(yīng)讓周轉(zhuǎn)慢的產(chǎn)品浪費(fèi)空間。商品化陳列工作的原則商品化陳列工作的原則定期幫助清潔整理貨架定期幫助清潔整理貨架a.先進(jìn)先出，及時(shí)補(bǔ)貨，及時(shí)更換破損產(chǎn)品和過期產(chǎn)品。b.保持產(chǎn)品清潔，不使其蒙塵，以免影響品牌形象。c.產(chǎn)品正面朝向消費(fèi)者，排列整齊。d.維持最佳陳列位置和最大陳列面。商品化陳列工作的原則商品化陳列工作的原則通過通過POP材料作商品化陳列布置材料作商品7、化陳列布置a.POP材料是商品化陳列工具，它能：引起消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品的注意提供產(chǎn)品信息和促銷信息固定產(chǎn)品陳列位置刺激銷量b.POP材料包括：陳列架、海報(bào)、臺(tái)卡、單張、吊旗、陳列盒、特別陳列、搖搖牌、貨架標(biāo)牌、吊牌、展臺(tái)等藥店的形象設(shè)計(jì)藥店的形象設(shè)計(jì)店面的潔凈店面的潔凈商品的擺放有序商品的擺放有序精神面貌達(dá)到最佳狀態(tài)精神面貌達(dá)到最佳狀態(tài)專業(yè)化的服務(wù)專業(yè)化的服務(wù)讓顧客過目不忘讓顧客過目不忘藥店理貨按藥品零售分類管理辦法將藥品正確分類保健食品、保健藥品及非處方藥可擺放在醒目的位置處方藥、計(jì)生品、貴重藥品擺放在較偏較保險(xiǎn)的地方藥店理貨自美學(xué)角度看：相似包裝的品種應(yīng)擺放在一起每層貨架的商品高度應(yīng)按左低右高的8、原則擺設(shè)，這樣可以延長(zhǎng)顧客視線在貨架上逗留的時(shí)間，刺激消費(fèi)。藥店基本布局的目的藥店基本布局的目的店堂布局的核心是顧客流動(dòng)線的設(shè)計(jì)，成功的設(shè)計(jì)能最大限度地延長(zhǎng)顧客在藥店的停留時(shí)間。顧客流動(dòng)線即顧客進(jìn)入藥店后移動(dòng)的線路。不同顧客因年齡、性別、性格差異，其移動(dòng)的線路當(dāng)然有所不同。消費(fèi)者的購藥特點(diǎn)消費(fèi)者的購藥特點(diǎn)一般而言，中老年人進(jìn)入藥店停留的時(shí)間較長(zhǎng)，往往停留在心腦血管、風(fēng)濕類等處方藥類處，慢慢地細(xì)閱說明書，選擇自己所需要的藥。中青年人一般停留時(shí)間較短，喜歡選購一些OTC藥品和廣告性強(qiáng)的藥，如補(bǔ)腎、減肥、健腦、益智類。他們進(jìn)店后，想盡快地看到自己所需要的藥品，購買后迅速離開。店堂設(shè)計(jì)應(yīng)標(biāo)準(zhǔn)化店堂設(shè)計(jì)9、應(yīng)標(biāo)準(zhǔn)化合理的店堂布局能使消費(fèi)流合理流動(dòng)，促進(jìn)銷售的實(shí)現(xiàn)。1.連鎖藥店的店堂布局本身具有較強(qiáng)的促銷與宣傳功能，2.其基本特點(diǎn)在于把進(jìn)入店堂的顧客群體看作是消費(fèi)流，3.把店堂布局看作是以出入口為連接的消費(fèi)通道。店堂設(shè)計(jì)原則店堂設(shè)計(jì)原則（2）-努力吸引顧客進(jìn)店。利用知名而醒目的品牌店名及標(biāo)識(shí)，吸引顧客的目光，也可以用本店最具代表性的、信譽(yù)度較高的榮譽(yù)牌及服務(wù)承諾牌裝飾店門，增強(qiáng)顧客的信任度和安全感。店堂設(shè)計(jì)原則店堂設(shè)計(jì)原則（1）-藥店的營(yíng)業(yè)面積足夠大。一般性便民連鎖藥店面積要求至少在40平方米以上；而創(chuàng)辦具有一定規(guī)模的超市連鎖店，面積要在100平方米以上，做到營(yíng)業(yè)場(chǎng)地寬敞、環(huán)境清潔，柜臺(tái)及貨架整齊10、合理，標(biāo)志醒目，營(yíng)業(yè)、辦公、生活等場(chǎng)所分開或隔離.店堂設(shè)計(jì)原則店堂設(shè)計(jì)原則（3）-讓顧客進(jìn)店后能輕松地觀察到所陳列的藥品，并能最快地找到自己需要的藥品。這就要求連鎖藥店在處理店內(nèi)布局時(shí)，商品陳列科學(xué)化、規(guī)范化、系列分類明細(xì)化、引導(dǎo)牌示醒目化。店堂設(shè)計(jì)原則店堂設(shè)計(jì)原則 原則原則商品陳列科學(xué)化商品陳列科學(xué)化規(guī)范化規(guī)范化系列分類明細(xì)化系列分類明細(xì)化引導(dǎo)牌示醒目化引導(dǎo)牌示醒目化店堂設(shè)計(jì)原則店堂設(shè)計(jì)原則報(bào)報(bào)刊刊欄欄宣宣傳傳欄欄藥藥品品知知識(shí)識(shí)新新藥藥信信息息吸引消費(fèi)者的停留吸引消費(fèi)者的停留柜臺(tái)設(shè)計(jì)的基本要求柜臺(tái)設(shè)計(jì)的基本要求柜臺(tái)設(shè)計(jì)以中等身材的人的身高為標(biāo)準(zhǔn)，商品陳列前柜柜臺(tái)高度與寬度一般掌握在80厘米11、50厘米左右，中藥柜的撿藥臺(tái)臺(tái)面可以放寬至5560厘米，以滿足分戥需要。欄心柜臺(tái)的層次一般為三層，從上至下比例為3：3：4貨架設(shè)計(jì)的基本要求貨架設(shè)計(jì)的基本要求貨架包括陳列架、儲(chǔ)藏柜兩部分，二者的比例應(yīng)恰當(dāng)，一般藥店選擇1618：1的黃金分割比例。陳列架大約34層，按4層從上到下比例為35：15：25：25；按3層從上至下比例為45：2：35，高度控制在2022米。最上層適宜陳列禮品包裝、酒類，所以較高一些；2、3層放一些盒裝、瓶裝藥，所以較矮一點(diǎn)。當(dāng)然也不可生搬硬套，應(yīng)根據(jù)實(shí)際情況靈活掌握。小結(jié)連鎖藥店的貨架設(shè)計(jì)一方面要做到營(yíng)業(yè)員舉手可取，另一方面要考慮消費(fèi)者的視線角度。一般而言，與人視軸線成12、30度角以內(nèi)的東西最易被接受?？衫霉饩€來改變空間感覺外，還可以用貨架上置放燈箱廣告的方法彌補(bǔ)之，而不宜加高貨架。開架設(shè)計(jì)的基本要求開架設(shè)計(jì)的基本要求開架，從消費(fèi)者的角度而言，他們所分配到各貨架的關(guān)注度是不一樣的，這其中很大程度上是由于其習(xí)慣造成的，因?yàn)槿藗儾粫?huì)每個(gè)貨架都蹲下來看下面或踮起腳來看高于其視平線的藥品。視角的不同勢(shì)必會(huì)影響到藥品在不同層面貨架上的陳列方式和數(shù)量。貨架陳列的原則一貨架陳列的原則一假設(shè)a點(diǎn)為人的眼睛，他看得最多的位置就是B格（被稱為黃金段位），其次就是C和A，再次就是D。排除不同藥品的銷售量的影響，同一類藥品，特別是保健品和OTC藥品，顧客買得最多的就是B格藥品，它們的13、比例基本上是15：3：2：1，因此我們要充分利用好貨架的空間位置。就B格而言，這一格中的中間位置又是最好的，顧客在這個(gè)段位的關(guān)注度也會(huì)稍多一些。因此可將此位置視為一格或這一整排貨架的促銷區(qū)。其陳列面積應(yīng)為其它面積的152倍，應(yīng)盡量擴(kuò)大其陳列量，以增加銷售額。貨架陳列的原則二貨架陳列的原則二在貨架中陳列堆放藥品時(shí)，以B格而言，因?yàn)轭櫩涂善揭暎詈脤⑺幤诽顫M，這樣貨架才會(huì)顯得豐滿，才有量感。放置藥品時(shí)還要盡量往外面靠，這樣在補(bǔ)貨時(shí)則由里至外，可確保藥品先進(jìn)先出，隨著藥品不斷外銷而將里面的藥品逐步往外移。貨架陳列的原則三貨架陳列的原則三A格因顧客的目光要往上仰視，造成一仰角，故藥品在這一格的陳列最好14、順應(yīng)視線階梯擺放，這樣可形成立體美感。對(duì)于C格和D格，顧客一般不會(huì)蹲下來看，因此底層藥品也不必堆放太多，否則會(huì)使顧客看不到藥品的模樣，但可將里面的空間填滿，這樣即使顧客蹲下來看也會(huì)有量感?？偨Y(jié)（1）顧客走動(dòng)多的地方往往利于藥品的促銷，走得少的地方則為滯銷區(qū)。在開架陳列時(shí)，要避免把暢銷的藥品放在顧客走動(dòng)少的地方。與此同時(shí)，我們還必須考慮整體布局。店前面的藥品陳列要整潔美觀，在流動(dòng)線設(shè)計(jì)方面應(yīng)清晰分類，且能讓顧客自由自在地選購?？偨Y(jié)（2）連鎖藥店的賣場(chǎng)設(shè)計(jì)要先預(yù)估銷售量，再?zèng)Q定營(yíng)業(yè)面積、貨架數(shù)量、擺放位置等。那種先規(guī)劃位置再排放藥品，再預(yù)估銷售量的做法是沒有根據(jù)的。藥品銷售的季節(jié)性特點(diǎn)春節(jié)后到五月15、份，基本上是銷售淡季；進(jìn)入六月份到年底為銷售旺季；春節(jié)前一個(gè)月達(dá)到銷售頂峰。藥品銷售的季節(jié)性特點(diǎn)換季：易引發(fā)各種類型的感冒春季：流行病居多，胃腸道及肝膽系統(tǒng)感染疾病較多夏季：各類涼茶、減肥產(chǎn)品需求增加秋季：護(hù)膚美白的面膜及潤(rùn)燥的品種應(yīng)備齊冬季：進(jìn)補(bǔ)時(shí)節(jié)，各種滋補(bǔ)品貴重藥材需求大增節(jié)日前；多擺放包裝精美的品種春節(jié)前：各種藥油應(yīng)備足我們相信連鎖藥店的成功在于真正滿足顧客的需求常用的POP材料商品化陳列的原則商品化陳列的原則商品化陳列的黃金原則（商品化陳列的黃金原則（商品化陳列的黃金原則（商品化陳列的黃金原則（VISAVISA）V-可見性可見性VisibilityI-沖擊力沖擊力ImpactS-穩(wěn)定16、性穩(wěn)定性StabilityA-誘人性誘人性AppealOTC藥店陳列要求藥店陳列要求多多-有氣勢(shì)，即宣傳品數(shù)量多、種類多；好好-宣傳品包裝的位置好、顯眼，可根據(jù)人的視覺習(xí)慣，包裝的具體位置，盡可能的讓消費(fèi)者看見，看得清、看著美觀；牢牢-保持時(shí)間長(zhǎng)，即宣傳品要貼好、掛好、放好。常見的商品化陳列的方法常見的商品化陳列的方法陳列的基本方法陳列的基本方法大規(guī)格在左，小規(guī)格在右產(chǎn)品的顏色集中產(chǎn)品的種類歸納保持陳列面，防止缺貨、斷貨將當(dāng)令的產(chǎn)品和暢銷品陳列于黃金位置以帶動(dòng)銷售貨架陳列貨架陳列水平陳列、垂直陳列、端末貨架陳列、交叉陳列特殊陳列特殊陳列特殊陳列盒陳列、陳列架陳列、落地島型陳列、特別創(chuàng)意陳列 商17、品化陳列的工作程序商品化陳列的工作程序爭(zhēng)取最佳陳列位置爭(zhēng)取最佳陳列位置 集中陳列集中陳列爭(zhēng)取最大陳列面爭(zhēng)取最大陳列面調(diào)整貨品陳列位置調(diào)整貨品陳列位置清潔整理貨架上產(chǎn)品清潔整理貨架上產(chǎn)品補(bǔ)貨補(bǔ)貨清潔整理并更新貨架上的陳列材料清潔整理并更新貨架上的陳列材料布置吊牌、海報(bào)、掛旗等布置吊牌、海報(bào)、掛旗等最后的總整理最后的總整理謝謝商店謝謝商店/超市的經(jīng)理或柜臺(tái)超市的經(jīng)理或柜臺(tái)/樓面主管樓面主管每位每位銷售代表都必須掌握商品化陳列的工作程序，并在每次銷售代表都必須掌握商品化陳列的工作程序，并在每次拜訪客戶時(shí)按商品化陳列拜訪客戶時(shí)按商品化陳列 的工作程序在商店里進(jìn)行商品化陳的工作程序在商店里進(jìn)行商品化陳列18、列 的工作。的工作?？偨Y(jié)陳列產(chǎn)品排列整齊，產(chǎn)品正面面對(duì)消費(fèi)者；產(chǎn)品陳列在前柜第一排中間位置或背柜視平線位置；可能的話，產(chǎn)品陳列緊靠主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手；盡可能使用中包裝放置于前柜或背柜，這樣不僅爭(zhēng)取貨架陳列位置，又可突出品牌；將臺(tái)卡單張放置于前柜，可引起消費(fèi)者的注意，并方便教育消費(fèi)者；盡可能放置海報(bào)、吊旗等促銷材料；獨(dú)具創(chuàng)意的特殊陳列，不僅能極好的幫助產(chǎn)品陳列面的擴(kuò)增，又可起到廣告作用，刺激消費(fèi)者的購買欲。藥藥 店店 包包 裝裝 大門：v能否在門把手處貼置“推、拉”v能否懸掛條幅v能否做雨蓬v能否放置看板v是否有商家提示用的小黑板v玻璃窗上是否可以貼招貼藥店包裝要求藥店包裝要求店堂內(nèi)店堂內(nèi)：v柜臺(tái)上是19、否可以放置POP臺(tái)卡和資料v進(jìn)門正對(duì)面墻上能否掛橫幅v柜臺(tái)后的藥柜上能否掛或擺放藥品包裝盒v藥柜上是否可掛上一兩個(gè)手提袋v柜臺(tái)的玻璃板是否可以粘上小禮品筆的插座v產(chǎn)品陳列的位置有幾個(gè)？最好的位置是哪一個(gè)藥店包裝要求藥店包裝要求店堂內(nèi)：v能否上坐堂醫(yī)生，最好的坐堂位置在何處v店堂內(nèi)的VCD機(jī)能否播放廣告v樓上有沒有房間可以利用搞促銷活動(dòng)v企業(yè)是否可以為店堂的設(shè)施提供一些贊助v節(jié)假日是否可以懸掛和張貼企業(yè)的慶賀宣傳品藥店包裝實(shí)施的注意事項(xiàng)藥店包裝實(shí)施的注意事項(xiàng)終端包裝物要做到格式、宣傳內(nèi)容的統(tǒng)一宣傳內(nèi)容和藥品廣告審批內(nèi)容相符，并及時(shí)辦理有關(guān)工商手續(xù)。終端包裝物的維護(hù)要落實(shí)到人，要及時(shí)更換和清潔。貼放要牢靠、美觀，盡量要采取多種形式進(jìn)行包裝。制定一套完整的工作程序和行為準(zhǔn)則,攜帶的用具要形成規(guī)范,特別要注意細(xì)節(jié)如帶一塊擦布等等。