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1、OTC零售藥店陳列包裝手冊零售藥店陳列包裝手冊 SHAN DONG LU YE PHARMACEUTICAL CO.,LTD 山東綠葉制藥股份有限公司山東綠葉制藥股份有限公司目錄目錄商品化陳列的目的商品化陳列的目的商品化陳列的概念商品化陳列的概念商品化工作的原則商品化工作的原則藥店的形象設計藥店的形象設計藥店的理貨及季節特點藥店的理貨及季節特點常見的商品化陳列的方法常見的商品化陳列的方法商品化陳列的工作程序商品化陳列的工作程序陳列要求陳列要求常見的陳列方式常見的陳列方式 商品化陳列的目的商品化陳列的目的良好的陳列能吸引消費者，刺激其購買欲，增加銷售機會。良好的陳列能吸引消費者，刺激其購買欲，增2、加銷售機會。增加客戶對產品的信心，增加訂單數量。增加客戶對產品的信心，增加訂單數量。良好的陳列能加強山東綠葉公司在消費者心目中的形象，對所良好的陳列能加強山東綠葉公司在消費者心目中的形象，對所展示的產品起到廣告作用。展示的產品起到廣告作用。在與同類產品的競爭中處于優勢在與同類產品的競爭中處于優勢在無廣告支持的情況下實現銷售的重要手段在無廣告支持的情況下實現銷售的重要手段 商品化陳列的概念商品化陳列的概念商品化陳列的定義：商品化陳列的定義：a.以最能透導消費者購買的方式來展示產品。b.將產品明顯的展示出來，提醒及刺激消費者的購買欲。商品化陳列的要素：商品化陳列的要素：產品呈現誘導購買消費者商品化3、陳列的概念商品化陳列的概念購物分為購物分為a.計劃性購物計劃性購物：消費者因為受到各種傳媒的影響，在進入商店前就已知道要購買的東西及品牌。對于計劃性購買行為，通過加強商品化工作，如運用集中陳列的策略，可使消費者一進商店就能發現我們的產品，因而減弱了競爭品牌的影響。對于計劃購買競爭品牌產品的消費者，良好的商品化陳列加之店員的推薦，可以使消費者轉變購買意向，選擇我們的產品。商品化陳列的概念商品化陳列的概念b.沖動性購物：沖動性購物：消費者在進入商品前，并不知道購買什么，或知道購買某類產品但不知購買什么牌子的產品。對于沖動性購買行為，在進入商店前，消費者通過媒體影響已在下意識中產生購買產品的愿望，而4、有沖擊力的商品化陳列能使消費者的購買愿望沖動化，購買愿望加上良好的商品化陳列令消費者產生實際購買行動。商品化工作的原則商品化工作的原則獲得良好的陳列位置獲得良好的陳列位置爭取最大陳列面爭取最大陳列面陳列各種規格產品陳列各種規格產品定期幫助清潔整理貨架定期幫助清潔整理貨架通過通過POP材料作商品化陳列布置材料作商品化陳列布置商品化陳列的黃金原則（商品化陳列的黃金原則（VISA）商品化工作的原則商品化工作的原則獲得良好的陳列位置獲得良好的陳列位置a.在商店中要盡可能將產品放在消費者經常走動的在方。一般而言，越多人看見我們的產品，則產品被購買的機會越大，若產品放在冷僻的角落里，不易讓消費者看見，當然5、銷路不好。b.在柜臺和貨架上要爭取黃金位置，所謂黃金位置是指人的眼光最容易看到，手最容易拿到的位置。良好的陳列位置良好的陳列位置良好的陳列位置良好的陳列位置根據調查顯示，陳列位置對銷量的影響下：根據調查顯示，陳列位置對銷量的影響下：從膝蓋以下的部位移到腰圍線，銷量增加約從膝蓋以下的部位移到腰圍線，銷量增加約30%從腰圍線的部位移到視平線，銷量增加約從腰圍線的部位移到視平線，銷量增加約60%商品化陳列工作的原則商品化陳列工作的原則爭取最大陳列面爭取最大陳列面根據調查，陳列面的增加對銷售的影響可達到50%-300%。因此，我們要在不塞貨的情況下，爭取最大的陳列面。（產品在貨架上的陳列面是水平計數，6、必須為產品正面面對消費者。）陳列各種規格產品陳列各種規格產品 大中型藥店大中型藥店各種規格齊全，讓消費者認識產品的那些不同規格，以便根據自己的需求選購，否則消費者可能因為沒有合適的規格，轉而尋求競爭品牌。小型藥店小型藥店陳列周轉最快的產品，不應讓周轉慢的產品浪費空間。商品化陳列工作的原則商品化陳列工作的原則定期幫助清潔整理貨架定期幫助清潔整理貨架a.先進先出，及時補貨，及時更換破損產品和過期產品。b.保持產品清潔，不使其蒙塵，以免影響品牌形象。c.產品正面朝向消費者，排列整齊。d.維持最佳陳列位置和最大陳列面。商品化陳列工作的原則商品化陳列工作的原則通過通過POP材料作商品化陳列布置材料作商品7、化陳列布置a.POP材料是商品化陳列工具，它能：引起消費者對產品的注意提供產品信息和促銷信息固定產品陳列位置刺激銷量b.POP材料包括：陳列架、海報、臺卡、單張、吊旗、陳列盒、特別陳列、搖搖牌、貨架標牌、吊牌、展臺等藥店的形象設計藥店的形象設計店面的潔凈店面的潔凈商品的擺放有序商品的擺放有序精神面貌達到最佳狀態精神面貌達到最佳狀態專業化的服務專業化的服務讓顧客過目不忘讓顧客過目不忘藥店理貨按藥品零售分類管理辦法將藥品正確分類保健食品、保健藥品及非處方藥可擺放在醒目的位置處方藥、計生品、貴重藥品擺放在較偏較保險的地方藥店理貨自美學角度看：相似包裝的品種應擺放在一起每層貨架的商品高度應按左低右高的8、原則擺設，這樣可以延長顧客視線在貨架上逗留的時間，刺激消費。藥店基本布局的目的藥店基本布局的目的店堂布局的核心是顧客流動線的設計，成功的設計能最大限度地延長顧客在藥店的停留時間。顧客流動線即顧客進入藥店后移動的線路。不同顧客因年齡、性別、性格差異，其移動的線路當然有所不同。消費者的購藥特點消費者的購藥特點一般而言，中老年人進入藥店停留的時間較長，往往停留在心腦血管、風濕類等處方藥類處，慢慢地細閱說明書，選擇自己所需要的藥。中青年人一般停留時間較短，喜歡選購一些OTC藥品和廣告性強的藥，如補腎、減肥、健腦、益智類。他們進店后，想盡快地看到自己所需要的藥品，購買后迅速離開。店堂設計應標準化店堂設計9、應標準化合理的店堂布局能使消費流合理流動，促進銷售的實現。1.連鎖藥店的店堂布局本身具有較強的促銷與宣傳功能，2.其基本特點在于把進入店堂的顧客群體看作是消費流，3.把店堂布局看作是以出入口為連接的消費通道。店堂設計原則店堂設計原則（2）-努力吸引顧客進店。利用知名而醒目的品牌店名及標識，吸引顧客的目光，也可以用本店最具代表性的、信譽度較高的榮譽牌及服務承諾牌裝飾店門，增強顧客的信任度和安全感。店堂設計原則店堂設計原則（1）-藥店的營業面積足夠大。一般性便民連鎖藥店面積要求至少在40平方米以上；而創辦具有一定規模的超市連鎖店，面積要在100平方米以上，做到營業場地寬敞、環境清潔，柜臺及貨架整齊10、合理，標志醒目，營業、辦公、生活等場所分開或隔離.店堂設計原則店堂設計原則（3）-讓顧客進店后能輕松地觀察到所陳列的藥品，并能最快地找到自己需要的藥品。這就要求連鎖藥店在處理店內布局時，商品陳列科學化、規范化、系列分類明細化、引導牌示醒目化。店堂設計原則店堂設計原則 原則原則商品陳列科學化商品陳列科學化規范化規范化系列分類明細化系列分類明細化引導牌示醒目化引導牌示醒目化店堂設計原則店堂設計原則報報刊刊欄欄宣宣傳傳欄欄藥藥品品知知識識新新藥藥信信息息吸引消費者的停留吸引消費者的停留柜臺設計的基本要求柜臺設計的基本要求柜臺設計以中等身材的人的身高為標準，商品陳列前柜柜臺高度與寬度一般掌握在80厘米11、50厘米左右，中藥柜的撿藥臺臺面可以放寬至5560厘米，以滿足分戥需要。欄心柜臺的層次一般為三層，從上至下比例為3：3：4貨架設計的基本要求貨架設計的基本要求貨架包括陳列架、儲藏柜兩部分，二者的比例應恰當，一般藥店選擇1618：1的黃金分割比例。陳列架大約34層，按4層從上到下比例為35：15：25：25；按3層從上至下比例為45：2：35，高度控制在2022米。最上層適宜陳列禮品包裝、酒類，所以較高一些；2、3層放一些盒裝、瓶裝藥，所以較矮一點。當然也不可生搬硬套，應根據實際情況靈活掌握。小結連鎖藥店的貨架設計一方面要做到營業員舉手可取，另一方面要考慮消費者的視線角度。一般而言，與人視軸線成12、30度角以內的東西最易被接受。可利用光線來改變空間感覺外，還可以用貨架上置放燈箱廣告的方法彌補之，而不宜加高貨架。開架設計的基本要求開架設計的基本要求開架，從消費者的角度而言，他們所分配到各貨架的關注度是不一樣的，這其中很大程度上是由于其習慣造成的，因為人們不會每個貨架都蹲下來看下面或踮起腳來看高于其視平線的藥品。視角的不同勢必會影響到藥品在不同層面貨架上的陳列方式和數量。貨架陳列的原則一貨架陳列的原則一假設a點為人的眼睛，他看得最多的位置就是B格（被稱為黃金段位），其次就是C和A，再次就是D。排除不同藥品的銷售量的影響，同一類藥品，特別是保健品和OTC藥品，顧客買得最多的就是B格藥品，它們的13、比例基本上是15：3：2：1，因此我們要充分利用好貨架的空間位置。就B格而言，這一格中的中間位置又是最好的，顧客在這個段位的關注度也會稍多一些。因此可將此位置視為一格或這一整排貨架的促銷區。其陳列面積應為其它面積的152倍，應盡量擴大其陳列量，以增加銷售額。貨架陳列的原則二貨架陳列的原則二在貨架中陳列堆放藥品時，以B格而言，因為顧客可平視，最好將藥品填滿，這樣貨架才會顯得豐滿，才有量感。放置藥品時還要盡量往外面靠，這樣在補貨時則由里至外，可確保藥品先進先出，隨著藥品不斷外銷而將里面的藥品逐步往外移。貨架陳列的原則三貨架陳列的原則三A格因顧客的目光要往上仰視，造成一仰角，故藥品在這一格的陳列最好14、順應視線階梯擺放，這樣可形成立體美感。對于C格和D格，顧客一般不會蹲下來看，因此底層藥品也不必堆放太多，否則會使顧客看不到藥品的模樣，但可將里面的空間填滿，這樣即使顧客蹲下來看也會有量感。總結（1）顧客走動多的地方往往利于藥品的促銷，走得少的地方則為滯銷區。在開架陳列時，要避免把暢銷的藥品放在顧客走動少的地方。與此同時，我們還必須考慮整體布局。店前面的藥品陳列要整潔美觀，在流動線設計方面應清晰分類，且能讓顧客自由自在地選購。總結（2）連鎖藥店的賣場設計要先預估銷售量，再決定營業面積、貨架數量、擺放位置等。那種先規劃位置再排放藥品，再預估銷售量的做法是沒有根據的。藥品銷售的季節性特點春節后到五月15、份，基本上是銷售淡季；進入六月份到年底為銷售旺季；春節前一個月達到銷售頂峰。藥品銷售的季節性特點換季：易引發各種類型的感冒春季：流行病居多，胃腸道及肝膽系統感染疾病較多夏季：各類涼茶、減肥產品需求增加秋季：護膚美白的面膜及潤燥的品種應備齊冬季：進補時節，各種滋補品貴重藥材需求大增節日前；多擺放包裝精美的品種春節前：各種藥油應備足我們相信連鎖藥店的成功在于真正滿足顧客的需求常用的POP材料商品化陳列的原則商品化陳列的原則商品化陳列的黃金原則（商品化陳列的黃金原則（商品化陳列的黃金原則（商品化陳列的黃金原則（VISAVISA）V-可見性可見性VisibilityI-沖擊力沖擊力ImpactS-穩定16、性穩定性StabilityA-誘人性誘人性AppealOTC藥店陳列要求藥店陳列要求多多-有氣勢，即宣傳品數量多、種類多；好好-宣傳品包裝的位置好、顯眼，可根據人的視覺習慣，包裝的具體位置，盡可能的讓消費者看見，看得清、看著美觀；牢牢-保持時間長，即宣傳品要貼好、掛好、放好。常見的商品化陳列的方法常見的商品化陳列的方法陳列的基本方法陳列的基本方法大規格在左，小規格在右產品的顏色集中產品的種類歸納保持陳列面，防止缺貨、斷貨將當令的產品和暢銷品陳列于黃金位置以帶動銷售貨架陳列貨架陳列水平陳列、垂直陳列、端末貨架陳列、交叉陳列特殊陳列特殊陳列特殊陳列盒陳列、陳列架陳列、落地島型陳列、特別創意陳列 商17、品化陳列的工作程序商品化陳列的工作程序爭取最佳陳列位置爭取最佳陳列位置 集中陳列集中陳列爭取最大陳列面爭取最大陳列面調整貨品陳列位置調整貨品陳列位置清潔整理貨架上產品清潔整理貨架上產品補貨補貨清潔整理并更新貨架上的陳列材料清潔整理并更新貨架上的陳列材料布置吊牌、海報、掛旗等布置吊牌、海報、掛旗等最后的總整理最后的總整理謝謝商店謝謝商店/超市的經理或柜臺超市的經理或柜臺/樓面主管樓面主管每位每位銷售代表都必須掌握商品化陳列的工作程序，并在每次銷售代表都必須掌握商品化陳列的工作程序，并在每次拜訪客戶時按商品化陳列拜訪客戶時按商品化陳列 的工作程序在商店里進行商品化陳的工作程序在商店里進行商品化陳列18、列 的工作。的工作。總結陳列產品排列整齊，產品正面面對消費者；產品陳列在前柜第一排中間位置或背柜視平線位置；可能的話，產品陳列緊靠主要競爭對手；盡可能使用中包裝放置于前柜或背柜，這樣不僅爭取貨架陳列位置，又可突出品牌；將臺卡單張放置于前柜，可引起消費者的注意，并方便教育消費者；盡可能放置海報、吊旗等促銷材料；獨具創意的特殊陳列，不僅能極好的幫助產品陳列面的擴增，又可起到廣告作用，刺激消費者的購買欲。藥藥 店店 包包 裝裝 大門：v能否在門把手處貼置“推、拉”v能否懸掛條幅v能否做雨蓬v能否放置看板v是否有商家提示用的小黑板v玻璃窗上是否可以貼招貼藥店包裝要求藥店包裝要求店堂內店堂內：v柜臺上是19、否可以放置POP臺卡和資料v進門正對面墻上能否掛橫幅v柜臺后的藥柜上能否掛或擺放藥品包裝盒v藥柜上是否可掛上一兩個手提袋v柜臺的玻璃板是否可以粘上小禮品筆的插座v產品陳列的位置有幾個？最好的位置是哪一個藥店包裝要求藥店包裝要求店堂內：v能否上坐堂醫生，最好的坐堂位置在何處v店堂內的VCD機能否播放廣告v樓上有沒有房間可以利用搞促銷活動v企業是否可以為店堂的設施提供一些贊助v節假日是否可以懸掛和張貼企業的慶賀宣傳品藥店包裝實施的注意事項藥店包裝實施的注意事項終端包裝物要做到格式、宣傳內容的統一宣傳內容和藥品廣告審批內容相符，并及時辦理有關工商手續。終端包裝物的維護要落實到人，要及時更換和清潔。貼放要牢靠、美觀，盡量要采取多種形式進行包裝。制定一套完整的工作程序和行為準則,攜帶的用具要形成規范,特別要注意細節如帶一塊擦布等等。