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1、安康高新工藝制品公司促銷員培訓手冊 一、基本要求二、職責要求三、技巧要求四、結束共勉一、基本要求促銷是什么？樹立正確的心態與從業觀促銷員應掌握的基本知識促銷員日常工作流程促銷是什么促銷-直意：促進產品銷售。通過促銷員的努力，使產品銷量提升引申意一：鞏固產品品牌、建立企業形象。通過促銷員努力，產品銷售在消費者心中鞏固產品品牌及企業形象引申意二：推銷自己。推銷產品首要推銷自己，只有消費者接受了促銷員才能接受她的產品樹立正確的心態與從業觀促銷員在公司的位置企業的代表促銷員面對面的直接與消費者溝通，他們的一舉一動、一言一行在消費者眼中就代表企業的服務風格信息的傳播及溝通者向消費介紹特賣等促銷活動的信息2、消費者的生活顧問應站在顧客的立場上給予他們最多的商品咨詢及建議上的幫助店方與企業之間的橋梁與商場良好的客情關系是保證促銷員良好工作的前提促銷員應掌握的基本知識1、了解公司應了解公司的背景、文化、產品、市場行情等2、了解行業和常用術語5S（Smile微笑Speed迅速Sincerity誠懇Smart靈巧Study研究）4P（Price價格Place位置POP宣傳品Promotion促銷）3、了解產品知識商品名稱、種類、規格、價格、特征、產地等信息必須了如指掌。獲取方法：聞聽專業人士介紹產品知識；望親自觀察、閱讀產品知識；切親自感受產品，體會產品的優缺點；問對疑問要找到答案；講自己明白和讓別人明白3、是兩個概念4.了解競爭對手（產品布局、終端展示、促銷模式、銷售技巧、競品顧客分額分析等）促銷員日常工作流程可概括為四個字：訪、看、做、寫訪與商場課長或店員打招呼看看商品、看陳列、看價格、看競爭產品做清掃展臺、整理樣品、介紹產品、發放贈品等寫認真填寫報表及競爭產品報告二、職責要求店內陳列及維護商場庫存管理銷售促進報表體系店內陳列及維護原始陳列維護A.保證樣品品種及規格齊全并應與價格相符B.上樣飽滿，突出陳列主題特別陳列及維護A.按公司要求制作特殊陳列B.隨時保證特殊陳列樣品的充足齊全宣傳品的使用特殊陳列的周圍張貼與產品相符的海報，并保持海報的整潔商場庫存管理安全庫存控制：安全庫存=周銷量*1.54、配合業務員督促商場訂貨近期貨的統計在陳列過程中本著先進先出的原則，謹防產品滯銷庫存報告體系A.促銷員每周清點一次庫存,將實際庫存數，包括近期到貨數量一同報給公司B.促銷員每天按實際銷售數量填寫庫存報表，控制合理的安全庫存銷售促進促銷員銷售目標A.保持在店內良好的服務心態，創造舒適的購買環境，積極向消費者推薦，幫助其正確選擇B.收集消費者及商店對產品的建議及期望，及時妥善的處理客戶意見，并向公司匯報促銷員素質及要求熱情積極主動熟練的產品知識良好的語言表達良好的銷售技巧報表體系周銷售報表周庫存清點報表周陳列報表周競品報表三、技巧要求語言表達的藝術、挖掘產品賣點、充分了解消費者、基本銷售六部曲、推銷5、過程小細節、語言表達的藝術語言：是人們思想交流的工具。言為心聲，語為人鏡。促銷員主要是靠語言與消費者溝通和交流的。因此促銷員必須講究語言藝術，提高使用接待用語的技巧。使用文明用語，態度要好突出重點及要點表達適當，語氣委婉語調柔和，語速適中配合氣氛，通俗易懂留有余地，有問必答挖掘產品的賣點產品本身有很多特點，怎樣抓住產品最有利的特點，作為賣點進行宣傳。公司培訓的產品知識消費者最需要的賣點根據不同的消費群體進行定義充分了解消費者7種購買意向的顧客：1、有購買目的的顧客2、目標不明確的顧客3、了解商情的顧客4、無意購買的顧客5、需要參謀的顧客6、想自己挑選的顧客7、下不了決心的顧顧客基本銷售步驟-六6、步曲第一步充足準備第二步迎接客戶第三步了解需要第四步推薦產品第五步聯鎖銷售第六步送別顧客第一步充足準備要求：面向顧客以正確站姿等待顧客經常意識到顧客的存在沒有顧客時，及時檢查并整理商品，但不可為此冷落顧客不要閑談強調：正確站姿：你的身體語言在整個銷售過程中也是很重要的一環，它是一種特殊語言，如果不加注意，會破壞你整體的形象，但如果體態站姿優雅，更增添你的說服力。因此我們要求我們的美容顧問應該有統一、正確的站姿。1雙腿自然垂直站立，不倚靠背柜，雙手下垂于身前相握。2挺胸、收腹、目光平視、面帶微笑。第二步迎接客戶目光注視顧客顧客來到促銷臺邊，銷售小姐應該目迎表示歡迎，眼睛要看著對方的臉，這是尊重顧7、客所必要的禮貌，使顧客感到被人重視而心情愉快，因此你能更隨意地與之交談。聲音柔和、親切柔和親切的聲音能增加顧客的信任度，同時也可以保持良好舒適的購物環境。使用標準歡迎詞要讓每位美的產品或者路過我們產品專柜的客人都了解美的的品牌，因此我們規定要使用統一的標準歡迎詞：“你好，請了解下”促進顧客輕松購物營造輕松，舒適的購物環境，能促進顧客購物。現今大城市的人總喜歡自己作主。當顧客走近促銷臺，準備選一種產品時，最好別打擾她，不要追問“要什么”，也不要冷淡顧客，總是適時的說一句“歡迎光臨”或“您好”，顧客既沒有壓迫感，又沒有被冷落的情緒，于是雙方交談融洽，即使不買也皆大歡喜。第三步 了解需要觀察顧客的身8、體語言：你的客人中不是每一位客人都非常愿意或主動與你交流的，所以要設法了解她的需要，從而可以找到楔機介紹產品。因人而異的溝通：每個客人都有自己不同的個性，同時在與你交流中都會有不同的反應，因此要因人而異地溝通，也就是見什么人，說什么話，而不應千篇一律，跟每個人說同樣的話。提開放式問題：開放式問題指的是不讓顧客回答“是”或“不是”，而是要盡可能地使她與你多說話，從而你能了解她的現狀和需求仔細聆聽顧客需要：顧客需要什么產品，不應是你主觀判斷而得來的，而是要你通過了解，誠心傾聽她說話而得知的。因此，整個過程中應耐心接待顧客，彬彬有禮，仔細聆聽顧客的需要，并運用禮貌用語（如：請、謝謝、對不起、是的、對9、這樣好嗎等等”）。表示興趣：在與顧客交流過程中，隨便表示出你對她所說的很感興趣，以點頭、微笑，或者不時地問幾句：“是嗎”“對啊”等表現出你的關心態度，使其有被尊重的感覺。b第四步推薦產品針對性推薦：美的產品規格繁多，即使同類產品也有很多選擇，為了能讓顧客收到良好的使用效果，今后再次購買，成為美的回頭客，所以有針對性地推薦很重要。在介紹產品時，針對顧客想達到的效果、使用目的及能承受的價格作推薦。讓她感到美的產品有很多，但這個產品是最適合你的。抓住產品賣點：我們的產品有很多優點，無論是從款式，價格，還是品牌等很多方面，但最重要的是要讓顧客在最短的時間里了解產品最主要的賣點。我們推介的產品比別人的10、產品好，好在哪里，即產品的賣點，要注意突出產品的效果以滿足顧客的需要，如果是明星產品，必須闡明這個產品中最重要的功能或專利技術及特點，擺出利益、作用、名稱、說明，促成銷售。介紹產品多種功能：當顧客決定購買產品的原因可能只有一個，價格便宜，款式好，質量佳，但如果說你能讓顧客知道此產品除了這些好處之外，還有更多的優點及作用，更廣泛的使用范圍，這更會促使她下決心購買，幫助銷售的達成，并且讓她對我們的產品及品牌更有信心。從銷售的意義上來說，美的將擁有一個永久的顧客。讓顧客演示產品：在介紹產品的過程中，要現場演示，讓顧客使用產品自己去感受，去看，去決定。給予顧客多項選擇：在推薦產品給你的顧客時，你可以給11、建議什么產品，什么規格。但不可給予過多選擇，以免顧客眼花繚亂，拿不定主意，造成銷售失敗。也不可以把你自己的意愿強加在她人身上，只給她一個喜歡的或你認為適合她的產品，這樣一旦顧客看不中這個產品，就沒有其他的選擇了。如果這時你再介紹其它的產品給她，使她認為這個產品不是最好的，而是第二選擇，同樣也導致銷售失敗。因此在推薦產品時，最好給予二至三個選擇。出示書面說明：在推薦產品時，運用多種方法來說明我們的產品的好處，是促成銷售的主要手段。解說、對比、分析等等。出示書面說明也是一個很好的方法，為了能讓顧客相信我們所介紹的產品確實很好，有可信度，可以出示產品上印有的簡單說明或公司的產品介紹等，可以大大地提高12、顧客對產品的信心。以自己或身邊人的經歷做示范：在銷售中，如果你或你身邊人使用的效果很好，則可以用你自己或你身邊人的感受作分享，以增加說服力。運用是但是：作為促銷員的你應該始終禮貌、熱情，尊重顧客，即便當你與顧客觀點再出分歧時，顧客投訴時，你也要保持同樣的態度，為了避免語氣過硬，發生爭執。因此，我們可以運用是但是”的格式表達你的見解。當顧客表示不同看法時，你要微笑，并認真仔細地聽。當你發表見解時可用“是的”表示認同，然后再使用“但是”來轉折，加上你的看法。這樣既可以避免爭執的產生，又可以給你發表建議的機會，讓顧客了解真實的情況，緩和氣氛。同價比質，同質比價貨比三家一向是消費者的購物心理。希望花盡13、可能少的錢買盡可能好的東西。在銷售時我們可以運用同價比質，同質比價的說法。好與壞，同價比質即價格相同的產品就質量哪個好。同質比價即相同的質量及效果就要看哪個價格實惠。因此用這種方法為顧客分析得與失、好與壞，幫助她打消顧慮，讓她下決心購買。運用數字分析法：在銷售過程中，你不僅僅要給顧客推薦及介紹產品，有時也需要為顧客打消顧慮，替她分析購買這個產品是否物美價廉，幫她算一筆經濟帳。例如愛華仕電腦包IB7301型號是目前同類產品中性價比最便宜的產品，同樣材料/功能價格只需￥。如此，顧客就比較容易接受了。預先考慮相關產品：在推薦產品給顧客時，你要很快反映出她該用哪種產品與之相配。那么在推薦時就不會拿不定14、主意，要注意這些都要事先考慮好。在你了解顧客需求時就要有所準備。這也是為了能更好地帶動促進聯鎖銷售的成功，并且使整個過程自然，和諧。第五步聯幫銷售主動介紹關聯產品：如我們本次促銷的主要產品是拉桿箱，購買者可能會考慮賣其他產品，在實現銷售后，應問下還需要購買其他的嗎，我可以為你做下參考，幫助我們品牌背包、挎包的銷售，加強品牌力。表示處處為顧客著想：聯鎖銷售雖然有增加銷售的目的，但希望顧客在使用后達到良好的效果也同樣是我們的目的。在進行聯鎖銷售時，要讓顧客感覺到這一點，讓她覺得我們是為她著想。對于你們來說，這樣做是服務周到，為她考慮，對于她們來說，是真的幫助她。這樣我們賣得很開心，她買得也很開心。15、抓住銷售重點：每一個不同的促銷都會有不同的銷售重點，即促銷產品或明星產品。它會給你很多成功的機會。在銷售時你們要會很好地抓住這些機會。除了你詳細地介紹重點產品和促銷方式之外，還可引用廣告，贈品等方面的支持。這會比較有吸引力，容易被顧客接受，讓她覺得真的又好又實惠。第六步送別顧客表示滿意：當顧客購買了我們的產品，在她要離開時，你應該向她表示感謝，謝謝她購買了我們公司的產品，如果她最終沒有買，同樣你們也要謝謝她光臨，歡迎她下次再來，記住送別時一定要微笑，給她留下深刻的印象，讓她感到買與不買一個樣。表示責任心：為了能使每一位顧客用完后都能很好的效果，在她買了我們的產品以后，可以說一些從她的角度出發為16、她而考慮的話。譬如，你現在買了這兩件產品，你先用一下試試看，效果不錯可以再來看看我們的另外一個產品XX，這樣配套使用，效果會更好。這些表示關心，表示責任心的送別話語，會讓她感覺到你不僅僅是站在公司的角度為公司著想，而且還站在她的角度為她著想，她會記住愛華仕，成為愛華仕的回頭客。銷售過程小細節知道顧客需要什么，有目的的去介紹：1對顧客一視同仁，平等服務，不能厚此薄彼，買多買少一個樣，買前買后一個樣；2對自己產品充滿信心，不能夸大功效，也不能貶低其它的產品；3在向顧客介紹時，不要用命令的口吻；4說話時注意顧客的反應；5注意停頓、語速；6使用適用于顧客的語言。注意：（強調）你扮演的是專業推介者的角色17、，你的工作是通過幫助顧客了解如何選擇適于他們需要的產品從而實現銷售；輕盈的身體語言，親切的態度，肯定的語氣，專業的形象，你的自信帶來顧客的信任，當你的敬業精神寫在臉上時，你已贏得了別人的尊敬；做一個懂得微笑的人，笑可以縮短人與人的距離；碰到不能解答的問題不要勉強去回答，這樣會給人造成不懂裝懂的印象，影響你說話的可信度；堅信自己推介的產品是最好（性能-價格）的，如果對產品半信半疑，那么你的銷售是肯定無法做好的，當你去做銷售時，首先銷售的是你的自信。結束共勉：我們會成功的-致每一位促銷員1、得體的儀表，真誠的微笑2、對產品有絕對的信心3、了解你推介的產品及公司4、了解你的顧客5、熟練運用銷售技巧6、技巧地處理顧客異議7、嫌貨人才是買貨人8、有一個漂亮的結尾9、不要使顧客感受到壓迫感10、保持專業精神11、不要忙得忽略了顧客，也不要忙得統計出錯一位優秀的促銷員不是天生的，只要具備以上11點，你一定能成功。