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1、促銷員培訓廣東XXXX藥業有限公司 市場部一、我們的使命1你的行為 = XXXX企業的形象2XXXX公司促銷員的使命是通過良好的客情關系，提供專業化的服務和生動化的技巧來滿足顧客需求并促進產品銷售。我們以專業的形象出現，通過專業的產品介紹，熱情周到的服務，達成與消費者的良好溝通，并積極發現各種銷售機會，經過不懈努力，促進購買行為的發生，樹立良好的品牌形象、公司形象。3銷售實質上就是發現需求和滿足需求的過程，今天的用戶已非常成熟，并且具有較深的專業知識，因此銷售人員必須要承擔問題解決者和市場營銷專家的兩種角色。4銷售是一項具有刺激性和挑戰性的工作，能鍛煉與人交往的能力。5現代的銷售就是溝通二、優2、秀促銷員素質優秀的促銷員能增加賣場13倍的營業額。是最有效的促銷手段。1正確的職業態度心態：積極自信個性：熱情、樂觀、正直、成熟職業精神：敬業、忠誠于事業、道德品德良好，善于學習，工作主創性。2良好的人際溝通能力：與人相處、溝通、協調。3嫻熟的營銷技巧：分析判斷、解決問題能力、信息處理能力、洞察力、語言能力。4完美的形象：儀容、穿著、舉止、禮儀一項研究表明，客戶更青睞那些穿著得體的促銷員，而另一項研究表明，身著商務制服和領帶的銷售員所創造的業績要比身著便裝，不拘小節的推銷員高大約60%；或許添置衣服要花一些錢，但它就象一項高明的投資一樣，遲早要為你帶來豐厚的回報。優雅的舉止會給人留下良好的印象3、，客戶是通過觀察你的外部表情和舉止神態來觀察你的內心思想的。如果你儀表不凡，個性良好，談吐流暢，那真是具備得天獨厚的條件，而又具有銷售成功的必須的要素，即知識和良好的銷售技巧，你還必須具有積極的心態。積極的態度是熱情、決心和自信的組合體，而且運用得當，你的事業成功將不可限量。熱情，沒有熱情就沒有銷售，“熱情”應作為優秀促銷員的幾個必備重要素質之一。資深的心理學家，以及成功人士都認為：只要你想改變，就能改變。促銷員三原則：了解自己的產品，相信自己的產品，熱情推銷自己的產品專業促銷人員的基本能力：觀察能力 交際能力 勸說能力 記憶能力 思維能力參考：優秀營銷員應備的素質1人品端正，作風正派“要做生4、意，先做人”，只有人品端正，別人才能尊重你，把你當朋友，信任你，從而才能成為生意上的伙伴。德才兼備，首先要成為品德高尚的人，有才華才能稱為真正的人才；否則，品德不正客戶不會信任你的，你的老板、領導不會信任你的。一般的企業招聘營銷人員時，品德都列為第一重要條件，因為消費者、客戶、社會大眾一般都通過營銷人員來得到這個企業的形象、企業的素質、企業的層次的，營銷人員是這個企業站在與社會接觸的最前沿，是向社會反映企業的一面鏡子。社會大眾通過對營銷工作的認可來接受這個企業、這個企業的產品。如果一個營銷人員態度好、敬業、品德高尚，則消費者能很快接受企業的產品。2信心信心應包括三個方面，第一對你自己的信心，你5、相信你能干好，是一位敬業的優秀的營銷人員，那么你就能克服一切困難，干好你的工作，“事在人為”，只要你想干好，就一定能干好。第二是對企業的信心，相信企業能為你提供好產品，給你能發揮你的才干能實現你價值的機會，使你自己的一切活動完全納入企業行為中，并以你能成為企業的一員而驕傲，即一種企業自豪感，對企業的認同，一種忠誠。第三，對產品的信心，相信你所推銷的產品是最優秀的，你是在用該產品向你的消費者，你的朋友提供最好的服務，一定會讓步對方幸福、快樂的。3勤于思考，做個有心人“有心人天不負”我們只有對什么都注意觀察、分析、總結、歸納、提練，才能使自己的工作做出成績。只有做一個有心人，才能捕捉到每一個細小的6、變化，作出迅速反應，捕捉住每一條信息。“世上無難事，只怕有心人”，做個有心人，勤于思考，才能改進我們的工作方法。“學為中，棄為下，悟為上”。勤于思考，才能提高，才能做得更好。4能吃苦耐勞營銷工作人員是很苦的，沒有能吃苦耐勞是精神是干不下去的，起碼是干不好的。能吃苦耐勞是營銷人員必備的，同時也是一位營銷人員的資本。5良好的心理素質因為營銷工作充滿酸甜苦辣，可以說挫折是螢銷人員的家常便飯，沒有良好的心理素質，沒有開朗的性格是干不下去的。許多營銷人員受到一些挫折后，就掉隊轉行，“不經歷風雨，哪能見彩虹？”營銷人員必須具備良好的心理素質，勝不驕，敗不餒。6韌性要做成一筆生意，并不是一帆風順的，要遇到許7、多問題和障礙；這時就要我們對所遇到的問題想辦法解決。一定要有韌性、耐心，百折不撓。一遇困難就開始打退堂鼓，就灰心了，那是什么事都做不成的，“真誠所在，金石為開”。7交際能力營銷工作實際就是公關過程。一般來說一名優秀的營銷人員一定是一名優秀的公關人員。如果問什么人的朋友最多，我想應該是營銷人員了。什么層次的，什么職業的，什么地方的，三教九流的朋友都有。可以說你認識的人多就是資本，營銷人員必須有一博大胸襟來容納一切人員。對于一名優秀的營銷人員來說，更是盡可能抓住一切時間、一切機會來交朋友。8反應要快有人說營銷人員要具備狐貍的狡猾，獵膺的機敏。營銷人員應善于發現周圍的每一個有用的信息，對周圍每一細小8、變化都能很快作出反應，并且思維要敏捷，一個生意的談判過程就是一個反應速度的比賽，一個斗智的過程。9熱情只有具備熱情，才能保證你能發揮自己的全部力量和才能。一個人的能力有差異，但關鍵是看你能發揮出來多少，這就取決于熱情。用自己的熱情來點燃對方的斗志。而且熱情是可傳遞的，一個人全力投入工作，他可帶動周圍的人，感染他們全力去干，一個人的能力很強，但沒有熱情，等于零。10知識面要寬營銷人員要與各行各業、各種層次的人接觸，因此應對各種人喜歡談什么要清楚，進而才能有與對方共同的話題，談起來才投機。但這種知識面是廣、博而不一定深、精。因為我們沒有時間、機會去作太深了解的研究的。我們的知識可以說是一種雜學，可9、以涉及天文、地理、旅游、時事新聞、文學、美術、音樂、體育、釣魚等。 一些營銷人員都有一種習慣，在每天出門前、候車室，從書亭買一份日報或足球、體育等報刊雜志，主要是為適應各類人群的共同話題。11責任心 一個營銷人員的一言、一行、一舉、一動都代表你們公司，公司形象靠你來向社會大眾反映，可以說營銷人員是企業的外交官。因此營銷人員必須有一種強烈的責任心，把你自己的工作干好，產生更多的銷量，為企業創造更多的效益；同時通過你來向社會反映企業的形象、精神面貌、企業文化、理念。如果一個人沒有責任心，他的業績肯定上不去。他們公司對這個市場的開發工作將無疑受到影響，耽擱整個市場推進進度。如果你不注重言行舉止，給當10、地社會大眾留下惡劣的形象，當地社會大眾會認為你們公司很差勁。這個壞念頭一但產生，將很難扭轉，即使派別人來，也不易開展。因此一個企業在選派、招聘營銷人員時一定要看他的責任心怎樣。3、顧客購買心理分析1. 顧客的類型根據不同標準，可以將顧客進行不同的分類。界定（找準）你的顧客，找到最能為你帶來利潤的人。*潛在顧客、現有顧客*試用顧客、重復購買顧客、品牌忠誠顧客*一般顧客、滿意顧客、忠誠顧客*少量使用顧客、中量使用顧客、大量使用顧客*我牌使用者、他牌使用者、游離群. 影響顧客購買因素*文化因素：文化、亞文化、社會階層*社會因素：參考群體、家庭、角色和地位*個人因素：年齡和生命周期階段、職業、經濟環境11、生活方式、個性*心理因素：動機、知覺、學習、信念和態度動機：人們總會有許多需求，如饑餓、口渴、不安等，只有當需要升華到足夠的強度水平時，這種需要才會變為動機。知覺：一個受到刺激的人隨時準備行動。但他們如何行動則受對情況的知覺程度的影響，這要求促銷員必須刻苦工作，把產品信息傳遞給顧客，同時也說明促銷員在向潛在顧客傳遞信息的過程中需要用大量戲劇性手段和重復手段。學習：人們要行動就得學習，對于促銷員來說，關于學習的理論實際價值在于，他們可以通過把學習與強烈驅使力聯系起來，運用刺激性暗示和提供積極強化等手段來建立對產品的需求。信念和態度：態度能使人們對相似的事物產生相當一致的行為，人們沒有必要對每一12、事物都以新的方式作出解釋和反應，因此，態度是難以改變的，所以，促銷員最好使其產品與既有態度相一致，而不要去試圖改變人們的態度。3.顧客購買行為營銷 刺激外部 刺激 購買者的特征購買者的 決策過程 購買者反應產品 價格 地點 促銷經濟的 技術的 政治的 文化的文化 社會 個人 心理產品認識 信息收集 評 估 決 策 購買后行動產品選擇 品牌選擇 經銷商選擇 購買時機 購買數量顧客個性類型樣本顧客個性類型 銷售策略自我為中心型 這種顧客具有優越感，仔細地聆聽并恭維他的自我主義，在合適的時候，向他征詢意見。膽怯型 提供引導、保證和支持，幫助顧客克服購買恐懼心理，鼓勵顧客，慢慢使其放松。果斷型 這類顧13、客很自信，知道將要購買什么，不要給這些顧客太長的銷售解釋，只給必要的細節，要嚴格忠于事實。精明型 要應用巧妙的恭維來表達對他的判斷和討價能力的贊賞。懷疑型 對他的反對做出反應，但不要和他爭論，要多談話，承認缺點，應用邏輯和已證明的事實。沖動型 這類顧客容易下結論，要直接步入正題，不要繞圈子，可以提出建議，但不要告訴他怎么做。挑剔型 這類顧客從來不會同意你的價格、功效，必須強調質量和服務表明你有產品值這個價錢。分析型 這類顧客喜歡數據、事實和詳盡地解說，這些顧客富有條理性，不慌不忙，需要做出正確結論，給他們的信息越多越好。感情型 對個人感情看得極重，你應該和這類顧客逐漸熟悉，全身心投入談話且保持14、自己的個性。四、銷售技巧1銷售流程尋找顧客 鑒別顧客 確認顧客需求滿足顧客需求 解除顧客異議 成交2傾聽的技巧 “不要假設你了解顧客的想法”1）把顧客模糊的想法和顧慮轉化成具體的需求*向顧客表達你想總結一下*對你了解到的情況進行總結*讓顧客確認具體需求（你幫助總結的）2）創造顧客的需求幫助顧客想到他們沒有想到的需求3語言技巧有針對性的提問提示用語言表達你正在聆聽和藹的語調重復關鍵語澄清疑問注意語氣、語調、語言流暢：不要說話過快或過慢語氣、語調不要一成不變不要過于高聲或過于輕柔說話情緒飽滿、熱情4身體語言的技巧眼神接觸方法：前額 其它部位 臉面 眼 前額 避免把視線離開對方太久5異議處理技巧異議15、是顧客進行自我利益保護的一種本能行為，只有擴大顧客利益，激發其欲望，才能解除顧客異議，最后成交。1）異議的類型*對需求的異議*對服務的異議*對功效的異議*對價格的異議*隱含的異議2）消除異議的手段*減少發生異議的機會*充分了解顧客*提供最能滿足顧客需求的解決方案3）有效地處理發生的異議*理解顧客的想法或感受*設法了解顧客表面異議背后的真正原因 *十分清楚地指出自己所提供方案能滿足顧客的第一需求。4）消除異議的一般性方法質問法 直接了解，直接反擊例顧客：你們的功效太多了 促銷：對但是法 先接受,后反擊例顧客：你們公司產品功效太多，會不會有夸大產用？促銷：是的,我們產品功效較全面，但引例法 引用實16、例,予以說服例促銷：你知道某某嗎？使用XXXX一個療程，就覺得資料轉移法 利用輔助銷售工具加以說服例顧客：你們的治治療效果？促銷：這樣,請您看看這個資料就清楚了。否定法 應謹慎使用例顧客：我現在沒錢買。促銷：您又在說玩笑了，像您這樣的大老板，怎么會婉轉表達法真誠，以理服人例顧客：XXXX沒聽說過。促銷：XXXX雖然是新產品，我們是一家大型的藥業公司，規模大、起點高，獲得GMP質量認證，在這一行業我們做得最專業，品質絕對有保證，我們正投入大量資金進行產品推廣活動，XXXX很快會成為一個深受大家喜愛的品牌。5）針對性策略：以“價格高”為例客戶對價格的抱怨分為兩類：一是真正對價格不滿，二是隱藏性的拒17、絕，即顧客對這個產品的其它條件或對促銷員的介紹不能完全相信或滿意，而采取的一種迂回、推托的戰略或是想試探你對于產品的信心以及你所提供價格的公正可靠性而提出的反對意見，所以一個好的促銷員必須能夠明辨顧客價格異議是真正的，還是借題發揮。作為促銷員，首先必須對自己的產品的價格有十分的信心，因為，如果連你都對公司的定價策略及產品的真正價值感到懷疑，又怎能要求顧客相信你的產品及價格呢？許多促銷員因聽到顧客太多的對產品價格的抱怨而導致自己也認為價格真的太高，因此，一個好的促銷員必須學會如何輕易地克服客戶對價格的抱怨及反對。如價格太高：采用類比，冬蟲X原料每公斤需23萬元。讓顧客考慮價值問題詢問顧客承受能力18、喑示低價不良后果（假冒、偽劣產品）加強力度宣傳我們的專業性、高品質首先表示敬意和贊許人心不足是人的天性，加強利益引導面對保守的顧客提供實用的幫助利用虛偽托詞說明事實你們產品不出名 其實留待下次再買說明拖延時間將會喪失利益堅持自己意見掌握對方心理，循序漸進避免沖突要求文字資料隨身攜帶文字資料6促成交易技巧1）交易時機選擇利用顧客的先期承諾捕捉顧客的成交信息：?顧客覺得他與你的看法一致時 ?顧客獲得充分的資訊，已經能夠作出決定時 ?顧客關注的問題得到圓滿解決時 ?顧客詢問售后（后續）服務事宜時 ?顧客說出喜歡，的確能夠解決我這個困擾時 ?顧客詢問付款方式時 ?顧客詢問其他成交顧客情況時?顧客提出的19、重要異議被正確處理時 ?顧客對你有信心時 ?顧客聽了你的方案覺得自信時 ?顧客同意你總結合作給顧客帶來的各種利益時2）有礙成交的言行舉止?驚慌失措?多言無益?控制興奮的心情?不做否定性或消極性的發言3）有效的成交策略“迎合顧客的想法“鎖定顧客的想法“相互協商“真誠建議“與顧客交換角色“肯定的喑示“假設“確認后續服務“保持沉默，直至對方回答你提出的問題“解決妨礙顧客成交的唯一問題五、飛越迷霧跨越六大銷售失敗陷阱欠缺正確的職業觀念缺乏職業道德導致行為偏差個人偏頗、自制力不足知識與技術欠缺或不熟練精神上的態度與肢體表現在外態度的偏差對于銷售技巧及相關知識欠缺盤點與檢討分析方式：癥狀（實例）原因危險方20、法利益六、促銷與人際關系人際關系的黃金法則影響銷售的人際關系分析銷售中的人際關系處理方法討論：1在促銷中良好的人際關系帶來的好處2針對不同的顧客的有效促銷策略七、商品陳列及POP助銷技巧1什么是終端推廣2終端推廣的作用3終端推廣的運用技巧1）終端推廣的構成2）營業人員的推薦3）商品陳列技巧陳列要素陳列原則貨架陳列定律貨架陳列法4）賣場氣氛營造八、作業管理（公司規章制度、待遇、獎金、考核等）九、形象、禮儀（參見員工形象、禮儀規范）十、促銷員自我管理問題寶典1問：這個產品有什么功能？答：主要功能是延緩衰老，改善睡眠，含有蟲X素、多糖等生物活性物質及多種氨基酸和微量元素，對人體各系統、臟器有全面調理21、作用。有補益肝腎、寧心安神、益氣養血三大功效。2問：產品的原材料是什么？答：蟲X、靈芝、枸杞，采用現代生物技術提取其有效成分，保留其生物活性，原料地道（青海高原海拔4000米新鮮蟲X分離、提純），品質有保障，功效卓越。3產品為什么能延緩衰老？答：產品含極豐富的SOD（超氧化岐化酶），具有清除人體自由基，加快體內新陳代謝，產品含豐富的營養和活性成分，能全面調理人體機能，從而達到延緩衰老作用。4問：產品為什么能改善睡眠？答：XXXX能調節中樞神經系統，眾多的藥理學研究證明，靈芝能安神，蟲X、靈芝對中樞神經系統有明顯的鎮靜作用，能調節與睡眠和激動的神經，抑制副交感神經的興奮性。臨床驗證，對失睡功效達22、85.7%。5問：健康人能否使用？答：產品具有營養、保健、預防及治療作用，既適合一般人士保健，也可用于疾病的輔助治療。6問：產品怎么服7用，8一個療程多長時間？答：早飯后和晚上睡前2小時各服一次，1月為一療程。9問：膠囊和顆粒有何不10同11，12哪種效果好些？答：兩種劑型總體效果差不多，膠囊的功能多了一項治療月經不調，從治療作用方面，建議消費者購顆粒包裝。13問：腦白金也能改善睡眠，14XXXX有何優勢？答：腦白金的主要成分是人工合成的抗衰老產品松果體，即褪黑素，在短期內能達到一定的效果，但是，這樣會導致人體自身調節功能的退化，一但停用，后果嚴重，XXXX來自天然，為純中X藥制劑，根據中醫學23、理論，全面調理人體五臟六腑，能根本上改善人體機能。15問：與其它蟲X制品比較XXXX有何優勢？答：與其它蟲X產品比較（如理科蟲X），XXXX膠囊每顆凈重0.5克，而其它每顆才0.15克或0.3克，與萬基、喜悅等洋參類保健品公司的蟲X制品比較，我們做得更專業，他們不是蟲X雞精，就是單純蟲X產品，而XXXX創造性將蟲X、靈芝合用，優勢互補，功效更卓越。10問：價格好象貴了點？答：您認為便宜的價格能買到真正的蟲X產品嗎？買保健品最重要的是功效，XXXX產品純度高，功效好，絕對有質量和療效保證，性價比高，物超所值。11問：XXXX產品沒聽說過？答：XXXX雖然是新產品，我們是一家大型的藥業公司，規模大24、起點高，獲得GMP質量認證，在這一行業我們做得最專業，品質絕對有保證，我們正投入大量資金進行產品推廣活動，XXXX很快會成為一個深受大家喜愛的品牌。培訓考核1廣東XXXX藥業有限公司廠址在：營銷中心在：2廣東XXXX藥業有限公司規模：A注冊資本： 萬B元C占地： 畝D計劃投資： 億元，E現已完成首期投資： 千萬F元G現有標H準廠房： 平方米3廣東XXXX藥業有限公司于 年獲得國家藥品 質量管理認證。4XXXX企業理念：5XXXX藥業有限公司目前生產的產品是 ，有 個產品， 種劑型， 種包裝規格。6XXXX系列產品是：A西藥 B純中藥制劑 C中西結合保健品7XXXX系列產品的批準文號為：A藥“25、準”字號 B食“健”字號 C藥“健”字號8XXXX產品由哪三種名貴中藥材組成： 、 、 。9XXXX產品發明人為：10XXXX產品含有下列哪些有效成份（可多選）：A蟲X素 B多糖C氨基酸D微量元素E維生素F11下列哪些不屬于XXXX的功能：A延緩衰老 B改善睡眠 C降血脂 D護肝 E治風濕 F抗疲勞 G補腎12XXXX產品有哪些功能？13XXXX產品為什么能改善睡眠？14XXXX產品為什么能延緩衰老？附：企業新進員工職業化訓練教程第一講：積極的心態第二講：認識企業第三講：科學的工作方法第四講：如何完成你的工作第五講：企業內的人際關系第六講：有效溝通技巧第七講：時間管理技巧第八講：有效的會議第九講：商務演講技巧第十講：專業形象（一）第十一講：專業形象（二）第十二講：商業禮儀服務人員的五項修練看、聽、笑、說、動第一講：服務意識第二講：看的技巧如何觀察顧客第三講：看的技巧預測顧客的需求第四講：聽的技巧拉近與顧客的關系第五講：聽的技巧如何接聽電話第六講：笑的技巧微笑服務的魅力第七講：說的技巧如何引導顧客第八講：說的技巧顧客更在乎你怎么說第九講：動的技巧身體語言第十講；動的技巧如何巧用身體語言第十一講：活學活用如何平息顧客的不滿第十二講：心靈雞湯克服顧客服務綜合癥/